电话销售之情景对话.docx

1、电话销售之情景对话电话销售情景对话情形一：不知道客户姓名，前台接电话 销售员：您好，帮我转下你们采购部！前 台：采购在开会，你哪里？销售员：我是上海爱谱华顿，我免贵姓x，我们主要是做弱电线缆和监控器材厂家，昨天你们采购部经理给我打电话咨询产品价格，当时比较忙，忘记问他电话了，所以就按照他打电话打过来了，麻烦您帮我转接过去，谢谢！前台1：你找张经理啊，我帮你转下。前台2：哦，我们采购不在，你有什么事可以帮你转达。销售员：我这边就是想给他说下我们产品上事情，您也懂产品吗？前 台：哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到他邮箱吧！销售员：好，那麻烦把他手机号给我，我给他打手机。前 台：哦好吧

2、，xxxxxxxx。情形二：不确定负责人，其同事接电话（已跳过前台）销售员：你好，这边是*公司吗？客 户：是，请问你哪里找哪位？销售员：哦，我是上海爱谱华顿，是做弱电线缆、综合布线还有监控器材厂家，想了解下咱这边具体负责人是哪位？客 户：哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会再打吧！销售员：哦，这样，那刘经理一般什么时间会在啊？客 户：一般上午或者下午刚上班那会会在，其他都说不准了。销售员：谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？客 户：哦，我免贵姓黄，主要是负责工地。销售员：哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌子线缆或者器材啊？客 户：我们一般都用是扬州，器材是深圳那，

3、具体都是刘经理在负责，我也不太清楚。销售员：哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理手机或者邮箱给我吗？我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看看。客 户：手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！情形三：朋友/客户介绍，负责人接电话销售员：您好，是xx经理吗，我是xx公司xx经理介绍，听说您这工程做也挺多，所以让我也给你联系下。客 户：哦，我听他说过，你们线是挺不错，你先发个价格给他邮箱，我回头定了给你联系。销售员：好，没有问题，请问您这主要做什么工程大概用到哪些产品啊？客 户：我们也是做监控多，还有一些楼宇对讲及停车场，就把常规型号发下就行了，我看合适就用下。销售员：哦，好，那我先发下，你看后天我

4、再跟您联系方便吗？（跟客户约好好下次沟通时间避免到时冒昧）情形四：与负责人第二次联系销售员：您好，是xx经理吗，我是上海爱谱xx，您还记得吗？上次跟你约好今天打电话给您？客 户：爱谱-你们是做线缆吧，想起来了。销售员：是，您记性蛮好，我就想问下我上次给您发邮件您看到没有，第一次给您发邮件，怕您没有收到，耽误了您工程进度。客 户1：哦，邮件看了，价格还可以，只是暂时没有需要，有要了我再给你联系。客 户2：哦，最近比较忙一直没有顾上看呢，回头我看看再说。销售员：您最近忙又做什么大项目了啊？客 户：哦，没有做什么，还是那个*办公楼小项目。销售员：办公楼项目不错，应该是需求比较高吧！客 户：是啊，是政

5、府，肯定要求比较高了。销售员：哦，那这个项目现在进展怎么样了，到时候您可以试用下我们产品啊，我们产品是国内中高端品牌，好多政府机构项目都是用我们。（举个我们做过当地政府项目案例）客 户：你们爱谱是高端？之前都没有听说过？销售员：我们公司主要是厂家直销，不像其他品牌到处是经销商，你们不用都能看到，我们是全国设立分公司，所有价格等都是总部统一管理，对你们做价格保护比较有利。客 户：你们能做价格保护？那太好了，我这个项目就需要价格保护，你能帮我保护下吗？销售员：可以啊，您说下具体项目名称和您保护要求，我立马就给您在我们公司系统上挂，全国分公司人看到这个项目就会按照您要求报价了。客 户：太好了，你记下

6、，赶紧给我做下保护。情形五：与客户沟通，对自己产品不熟客 户：你们家有没有一种SYV50-5-4线，一个客户问到了，问问你们有没有？销售员：-5-4？（确认下）我们常规产品是-5-1，您要这种应该是特殊定制线，这个我需要先咨询下产品中心这个线具体规格以及能否生产，请您稍等好吗？客 户：好好，你赶紧帮我问问尽快给我答复，最好能报个价格给我。情形六：老总接电话，看过爱谱线老 总：我见过你们家线，质量还可以，但是价格高了？销售员：在同等质量下我们价格是不算高，要看怎么比了，我们线比扬州那些肯定是高了，但是跟国内几个高端比还是不算高，而且每一个品牌型号很多，有些是这个偏高有些是那个偏高，所以还是具体有

7、项目时候您过来咨询下比较好。老 总：恩，也是，那行吧，到时候有项目时候我问你几个价格看看咋样。销售员：恩，好，到时候我一定给您报个有竞争力价格，争取我们合作！情形七：价格问题，客户嫌高销售员：您好，我是上海爱谱华顿，您还记得我们吗？客 户：记得，不过你们价格偏高，一般工程都不好用，除非大项目才可以考虑！销售员：您现在常用是那些厂家？你们做工程不可能一年里都做中端，肯定要做几个高端吧，到时候您就可以用下了，另外我们爱谱现在还有个子公司-江苏众程，这个属于中端，价格比爱谱优惠很多，您不妨试用下？客 户：众程？你们是一家？销售员：是，我们是一家，为了满足不同客户及项目不同需求，我们现在是高端，中端都

8、做了，您可以根据具体工程来选择适合您产品。客 户：哦，那不错，你们做确实不错，那好吧，下次有具体项目时候我给你询下价格。销售员：好，希望我们能早日合作！情形八：老总老婆接电话销售员：（疑问）您好，请问这个是李总电话吧？老总太太：哦，是，他出去了，手机忘在家里了。销售员：这样啊，那李总大概什么时候回来，到时候我再打？老总太太：他出去办事了，什么时候回来还不清楚？销售员：哦，那工作上事您也负责吗？老总太太：你们做什么？销售员：我是上海爱谱线缆厂家，之前给李总联系，他觉得我们产品还不错，说让我过几天给他联系下，定点用用。老总太太：哦，那我回来给他说下，到时候回给你。销售员；哦，好，谢谢您，麻烦您了，

9、再见！情形九：了解产品，考虑物流时间问题客 户：你们爱谱产品我知道是不错，但是就是太远了，不方便？销售员：您顾虑能理解，不过我们价格还是比你们当地有一定优势，我们有专门每天发往全国各地物流，会以最快速度将货物给您送到，像送到您那里也就3-4天时间，您稍微提前点就行了，另外我们全国每个省会城市都设立有分公司，您到时候确实急用情况下我们可以从分公司给您调货，很方便；再说我们产品都是通过层层把关，质检合格才出厂，质量方面您尽管放心！客 户：哦，这样啊，你们在我们这有分公司？那就比较方便了，下次我跟你定点看看。销售员：恩，好，如果您需要我邮寄些样线或者产品资料话随时告诉我，我会尽快给您邮寄过去。客 户

10、：这样太好了，你今天就先给我寄份你们资料看下吧，谢谢！情形十：用过某种线，出现质量问题（客户希望解决）客 户：上次我定那个线导体偏芯了，稍微一用就磨破了？销售员：这样啊，您别急，跟我说说具体是什么情况？客 户：3*0.2，其中一根蓝芯，护套有点偏，用时候很不方便。销售员：您那是全部还是其中一卷还是其中一段？客 户：我目前只发现了2卷。销售员：哦，这样吧，您把偏离线剪一段给我寄过来我让生产中心人看下，实在有质量问题您放心，我们会给您解决客 户：哦，好。情形十一：出现质量问题后，未解决有段时间后再跟客户沟通销售员：您好，我是上海爱谱，你还记得吗？客 户：当然记得，那个线出了问题到现在你们都没有给我

11、解决呢？销售员：哦，实在对不起，那个事我们没有给予您合理处理实在抱歉，过去事情您说让我现在来再解决可能有点难度，因为之前有可能不是很完善，但是现在有绿色通道，对于质量问题情况，一般都会及时解决，而且现在质量要求已经比以前更高，质量问题都比较少，希望您再给一次机会，重新试用下，对于您之前损失我在以后合作中会加倍补偿给您！客 户：怎么补偿？销售员：我可以把价格给您申请到最低，让您赚去更多利润，另外，我们还可以在节日时候给您申请一份好礼品作为道歉，请相信我！客 户：算了，过去就过去吧，以后有机会话看看再说吧！情形十二：展会客户，回来后联系销售员：您好，xx经理，我是上海爱谱华顿，您还记得吗，我们在北

12、京展会上见过客 户：展会看太多了，不好意思，真想不起来！销售员：没关系，理解，我们在展会上是以“红色中国馆”设计。客 户：哦，想起来了，你们是很不错！销售员：呵呵，谢谢，那您对我们产品印象怎么样，有没有计划什么时候用下我们产品啊？客 户：哦，当时带有你们资料，不过还没有来得及整理呢，回头我整理下，看看有合适再给你们联系。情形十三：与客户联系较久，客户对我司产品，价格都无异议，但就是未合作销售员：xx经理，最近怎么样啊客 户：还可以吧，生意不是很好啊！销售员：知道您是个最谦虚人每次都说生意不好，xx经理，我一直想问您，为什么跟您联系这么久了都不给我们合作呢？客 户：实话给你说吧，我就是用当地习惯

13、了，不想从外地拿货，比较麻烦！销售员：哦，您这样想也是能理解，但是现在像你们做工程，年使用量那么大，从厂家拿货肯定还是有很多利润，而且我们全国每个省会城市都有分公司，您需要货了也可以给我下单子，我这边从分公司安排给您调货。客 户：有大点工程看看吧！销售员：您别太大工程了，先从少量用起吧，为了让您放心，您先少量试用，觉得好了您以后就继续使用，不好了那我们肯定不勉强您，对您也没有什么损失。客 户：呵呵，你说有道理，我回去看看再联系。情形十四：冬天，客户不施工或工程较少销售员：xx经理，你们那天气怎么样啊，有没有影响您赚钱啊？（上去就开个玩笑）客 户：（笑呵呵）天气都冷了，现在都没有工程做了。销售员

14、：那你们现在都做什么啊，不会整天在家打牌吧！客 户：哪里啊，不能闲着啊，要账整理帐！销售员：哦，那不错，年底都有钱了，有空也要多比较下明年合作厂家啊，尽量明年多支持下我工作，让我对领导也有个交代！客 户：哦，会，你把你们最新价格先发到我邮箱，有空我会看。情形十五：客户未合作，但让送礼品客 户：你们春节准备给我们送什么礼品啊？销售员：礼品肯定是有，不过这礼品都是要领导签字，不好随便送，要对一年里面对我们支持较大给予答谢！客 户：哦，那我就没有了。销售员：也不是，公司不发如果您有什么想要我可以亲自买了送给您啊？客 户：（不好意思）哦，那还是算了吧！销售员：没关系，只要以后您多照顾我工作，给您买送个

15、礼品也是应该！情形十六：客户害怕被骗（未骗过）销售员：您好，xx经理，我是上海爱谱华顿，专门做弱电线缆，综合布线，监控器材厂家，您还记得我吗？客 户：记得，看过你给我发邮件，但是你们必须要先打钱，万一不给我发货怎么办？销售员：呵呵，xx经理，您顾虑我们能理解，但是我们是实实在在厂家，您可以登录我们网站查询，或者打当地114查询我们地址，另外你们当地有几家都是从我们这采购，你可以去打听下！客 户：都哪几家，我先问问再说？销售员：*公司，*公司，另外我们在你们省会都有分公司，您要有空我可以安排您去我们分公司看下！客 户：哦，这两家我有点印象，你把分公司地址告诉，有时间我去看看再合作！销售员：*市*路*号，您要去之前给我说下，分公司人少，平时要出去拜访客户，怕您去了没有人。客 户：哦，好！