电子商务和物流支持系统方向建议教材.pptx

1、-1-Report07-Linkages宝钢集团贸易重组项目报告七：电子商务和物流支持系统方向建议二 OO 一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-2-Report07-Linkages报告内容简介本报告是对电子商务和物流支持系统方向建议的综述。关于电子商务支持系统，本报告涵盖：钢材电子商务体系的全球外部比照与传统贸易链结建议 关于物流支持系统，本报告涵盖：潜在的物流接口的评估标准流程分析评估和建议本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之七。-3-Report07-Linkages目录电子商务支持系统-外部比照-传统贸易与电子商务的连接-建议-附录：铁矿石业务的电子商

2、务连接物流支持系统-4-Report07-Linkages电子商务接口综述 比照研究显示沿价值链可以考虑三种电子商务接口电子采购电子销售电子交易所 电子采购和电子销售通常设置为服务于相应的业务功能，而电子交易所需较高的中立和独立 管理层决定东方钢铁在可预测的将来应定位于支持集团内的采购和销售工作 这意味着东方钢铁应作为技术服务提供商和平台运作，支持各种集团功能，特别是采购和销售。它将归于新贸易公司，成为独立技术服务公司 电子商务团队需在采购与销售功能中建立，以制定与执行相关电子商务战略，同时管理与东方钢铁的协调工作-5-Report07-Linkages目录电子商务支持系统-外部比照-传统贸易

3、与电子商务的连接-建议-附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统-6-Report07-Linkages收集比照数据对各个案例进行评估归类总结经验教训业务涵盖价值定位与传统钢铁业的组织链结合作伙伴电子采购电子销售电子交易卖方中心中性买方中心业务模式经验教训_ lPosco 战略采购集团pospin&eNtoB.comBHP 钢铁集团iSteelAE欧洲四大钢铁集团联盟Steel24-欧洲四大钢铁集团联盟BuyforM比照标准传统钢铁贸易价值链BCG 比照三种主要链结:电子采购,电子销售和电子交易比照沿业务涵盖，价值定位，组织结构和合作伙伴四个层面-7-Report07-Linkages多数电

4、子商务致力于降低交易成本，提高供应链的运作效率计划提供初步功能交易/定单管理业务涵盖基本业务高级业务财务结算物流库存管理 需求预报 生产计划产品共同开发电子商务业务模式案例Posco 战略采购pospin,eNtoB.com电子采购BHP 钢铁集团 bhpsteelconnect电子销售iSteelAsia.中性电子交易市场Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心市场BuyforMetal买方中心市场主要价值定位降低交易成本提高客户服务提高供应链运作效率降低交易成本提供第三方增值服务提高供应链运作效率降低交易成本,过剩钢铁的低成本销售渠道提高供应链的运作效率降低交易成本完备功能-8-

5、Report07-Linkages各电子商务都根据自身需要，相应采用适合其业务模式的组织结构电子商务业务模式案例封闭开放匿名非匿名面谈会员交易过程针对钢铁贸易的链结与创建公司的关系合作伙伴采购 MRO 产品跨职能工作小组一体化运作集团其它部门其它网站 为现有直接客户服务与钢厂紧密配合一体化运作 EsteelBHP 主要钢厂服务对价格敏感的中小钢铁客户独立分开的业务ABN-AMRO Bank,COSCO船运，为超级顶尖客户服务独立分开的业务 面向新老客户的现货交易独立分开的业务采购 MRO 产品和废铁独立分开的业务Ford,US steel,等.Thyssen Krup,USINOR,ARBED

6、,CORUSThyssen Krup,USINOR,ARBED,CORUSPosco 战略采购 pospin,eNtoB电子采购BHP 钢铁集团bhpsteel bhpsteelconnect电子销售iSteelAsia中性电子交易Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心交易BuyforMetal买方中心交易-9-Report07-Linkages如何解决流动性的不足？众公司纷纷采用不同对策电子商务业务模式案例Posco 战略采购集团pospin&eNtoB.comBHP 钢铁集团iSteelAE欧洲钢铁联盟Steel24-BuyforM流通量不足解决方案用传统采购方式补充电子采购的

7、不足,取得两者平衡渐近电子商务战略，以电子采购为起点 引导所有直接客户上网交易 利用 e-steel 的专业特长提供更多增值服务以吸引客户向后整合,兼并传统贸易公司,但同时保持电子交易业务的相对独立帮助 Ford 和 BHP 这样的明星客户建立私家交易中心,以提高它们供应链管理能力 与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力流通能力*根据交易频率和会员数等估量.(目标)(目标)成功与否(是/否)是是否是待定待定电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易低高-10-Report07-Linkages市场流通能力的估计备份电子商务业务模式案例Posco 战略

8、采购集团pospin&eNtoBBHP 钢铁集团bhpsteel bhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲钢铁联盟Steel24-7BuyforMetal总流通能力(目标)会员数估计每月的成交数目几十个范围几十个区域性几十个范围一二百个区域性3000一二百个4000几千个范围五六百个几百个范围五六百个收入/节约（美元）节省几千万美金节省几千万美金160 万收入n/an/an/a五六百个电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易(目标)-11-Report07-Linkages对宝钢贸易电子商务的战略初步设想总体电子战略观察对宝钢新贸易公司的启示Posco 自

9、 1997 年起构筑电子采购平台，之后发起eNtoB.com。新近又创建综合性的高级电子商务平台，同时提供电子采购和销售BHPsteelconnect 目标是引导所有现有的直接客户上网，提高客户服务管理和供应链管理iSteelAsia 向后整合传统贸易，藉此向尚不具上网交易条件的中国南方客户服务，但是作为中性交易网站，其业务模式未能令业界信服Esteel 的业务模式从一个公共交易网站转向提供钢铁电子商务解决方案-E-steel 和 US Steel 的合作转变方向，后者决定自辟网上虚拟业务中心欧洲钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为核心能力，同时发起 Steel24-7 和 BuyForM

10、etal电子采购可以作为宝钢贸易的探路石，因为电子采购可能更易实施，并产生立竿见影的经济效益电子销售并不与现有销售渠道冲突，相反，宝钢贸易可以利用电子销售补充现有服务，构筑竞争优势鉴于中国独有的市场情况，公共钢铁交易网站时机可能尚不成熟，尽管宝钢贸易与电子交易网站会有协同效应，但可能不容易令人相信其交易网站会真正保持中立公共电子交易中心要想成功，就必须提供深层服务。专有电子平台更适合宝钢贸易向客户提供高价值定位的要求-宝钢贸易也可考虑一系列的电子商务方案，包括建立虚拟服务中心宝钢贸易可以积极联合东方钢铁定义电子贸易标准，还可以帮助东方钢铁同其它国内钢铁厂家和贸易公司建立同 盟，推进电子交易中心

11、的发展-12-Report07-LinkagesPOSCO 使用电子采购平台建立颇具竞争力的 MRO 产品供应商网络Posco 电子采购战略有三大支柱eNtoB.com战略采购部战略采购部（SSG）是一个相对独立的业务单元作为一个独立的利润中心电子采购网站：公司内部网，建立于 1997 年，用于 MRO 产品的采购eNtoB.com：由四家韩国企业集团韩国电信、HANJIN，大宇和 Posco 资助发起的 MRO交易所电子采购流程设计SSG 的采购流程分 7 步，能体现关键的非价格因素，确保供应商网络的竞争力E-procurement-13-Report07-Linkages网站概况pospi

12、n&eNtoB.com业务概况市场：描述：地域：主要竞争者：主要业绩里程碑：会员：交易：收入/节省：服务/价值定位业务经营：价值定位：组织结构产权结构：管理层：重要伙伴：起初用于采购维护、修理和运作（MRO）零件扩展进入非标准化产品，如原材料一体化的一对多供应商网络，旨在降低总体采购成本全球供应商，侧重于韩国和中国其它大型钢铁集团的采购部Pospin 是传统采购渠道与电子渠道的混合体-产品目录及新闻-投标与招标管理-通过书面表格和面谈中和非价格因素eNtoB.com 提供更全面的电子服务套餐-网上竞价与拍卖-增值服务如网上支付和物流服务节省采购成本，建立高质量的供应商网络于 1997 年起推出

13、 PospinPosco 在 2000 年 5 月投资 MRO 电子采购网站 eNtoB.com，持有其 25%的股份供应商必须经过严格的先期审批根据市场发展不断地将供应商与外部进行比较一个月几十次交易 通过电子平台预计能节省采购成本 15%电子采购部由 POSCO 钢铁集团的独资企业战略采购部（SSG）运营SSG 是一个独立的利润中心负责人 Lee Seuing Kwan，采购部主管集团内合作,是一个跨职能部门人员包括来自于采购、工程和最终用户部门的专家，以维护战略采购中的客观性E-procurement-14-Report07-LinkagesPOSCO 战略采购集团在传统的组织结构中运作

14、，但具有较高的地位和能见度战略采购集团是一个独立的利润中心目前产品范围包括 MRO 产品，包括泵、辊、马达等 战略采购部具有跨职能特点，人员配备来自工程、最终用户及采购部门股份投资者POSCO韩国电信POSCO大宇Hanjin战略采购集团(MRO 产品)Kwang Yang PoHang 其它事业部如服务、研发等 电子采购采购部PospineNtoB.com合资独资-15-Report07-Linkages网站界面简单且量身定制，便于以低成本建立稳定持久的供应商伙伴关系产品分类、标准化针对产品特点制定采购方案简化的购买流程采购体系一体化,按并建立持久的供应商网络使用专门的人力和资源管理程序确保

15、有最佳购买力确保持续,稳定,低价的原料供应渠道网站特点获取经济划算的采购量取得长期合同减少销售行政成本避免遭遇机关官僚作风 避免价格战POSCO 受益供应商受益优化价格和质量-16-Report07-Linkages 2000 颁年在线加入 49 个采购品种（在线）耐火材料 辊阀门马达泵POSCO 通过战略采购部积极扩张电子采购 Source:POSCO procurement site,Trade development center,HK总采购量战略采购部$350 Mn38%80%62%20%0%20%40%60%80%100%20002001-17-Report07-LinkagesPO

16、SCO 是在电子采购与传统采购流程中取得平衡的典范供应商选择的 7 个步骤确保供应商网络的竞争力选择供应商的标准成效便利在深入分析供应市场的基础上制定采购战略制定实施路径,以求最佳效果分析潜在供应商的资历,挑选出最好的供应商同最终选出的供应商建立共同采购计划不断对供应商进行外部比照，以确保供应网的竞争力供应商概况选择实施途径竞争选择供应商同供应商的运作整不断通过比较挑选供应商采购集团的概况采购集团的采购战略1234567-18-Report07-Linkages创造价值和复杂程度时间第一阶段：内部优化电子采购 简单服务功能有限产品种类 跨功能小组很多人工监督第三阶段：协作的供应链管理 较成熟的

17、电子采购和电子销售网站 建立集中的信息管理系统 Pospia 更多的供应链管理和钢厂合作 生产流程的革新和重新设计第二阶段：部分供应链管理功能买方为中心交易市场 更多而复杂的功能 更多产品种类 有限的供应链管理功能和钢厂合作pospin。comeNtoB.comSteel-N.comPOSCOS 的电子商务发展路径开动 Steel-，被命名为具备最佳 IT 公司E-procurementNew199720002001-2-19-Report07-Linkages总之，电子采购是渐近电子商务战略的一个好的探路石E-procurementPosco 发现对宝钢贸易的启示战略采购集团预计节省 15%

18、的采购成本战略采购集团飞速发展，采购量为一亿五千万美金，占总采购量 38%战略采购集团作为独立利润中心运作，并有跨功能工作组，战略采购集团还设计了七步动态比照流程POSCO 投资 eNtoB.com，并最新启动一个电子商务综合平台 Steel-N.com成功的电子采购会为宝钢贸易和宝钢集团企业带来直接的经济效益建立采购网络相对比较容易，宝钢贸易具备类似的购买力，可迫使供应商上网良好的组织架构和流程是成功的关键，宝钢贸易的电子采购也应按跨功能工作组形式组织，并确立明确的企业目标。确宝钢贸易还应用传统采购方式平衡电子采购宝钢可以利用电子采购的经验进一步发展电子商务-20-Report07-Link

19、agesBHP 使用电子销售平台更好为现有直接客户服务，并提高供应链的运作效率战略 通过与 e- 的伙伴关系建立全面的电子销售和顾客服务平台-“本网站的宗旨是提供区分化产品和为顾客提供更好的价值定位”-Bernie Landy，市场营销副总裁电子销售电子销售网站 ：原来的 BHP 钢铁网站，提供网上产品目录和基本电子销售功能 针对所有顾客 ：在 2001 年 2 月同 e- 合作推出的专用交易平台，；除了包括服务bhpsteel 的业务功能以外，还包括其它更先进的业务功能-主要面向直接客户-21-Report07-Linkages市场：描述：地域：主要竞争者：里程碑：用户：收入/节省：供应范围

20、：价值定位：产权结构：管理层：关键组成部分：网站概况销售 BHP 的各种产品连接 BHP 和其现有顾客的专用电子交易平台同 e-steel 合作开发最初以澳大利亚为重点，今后将向其它地域推进其它大型钢铁生产商的销售网站产业信息 订单管理运输和物流用条型码将来货数据化，并提供咨询服务实时开具发票和财务报表可打印的测试证书预测能力强化顾客服务节约成本2001 年 2 月推出预计所有直接客户都将实现网上交易，高于原先 40%的 EDI 用户比例一年仅交易成本将节省 10%因为有了更好的供应链管理和顾客服务，有更多无形节约成本BHP 的独资子公司 e- 提供技术解决方案BHP 向 e- 支付技术专利费

21、和前期开发费直接向 BHP 总部和市场部汇报由跨职能人员组成，人员来自 e-和 BHP 总部及 BHP 在 Port Kembla 和新威尔士的主要板材生产公司业务概况主要业绩服务/价值定位组织结构-22-Report07-LinkagesBHP 的目标是采用先进的增值服务，吸引所有直接客户上网交易e-steel 启动 BHP 交易平台，并相应获得可观的稳定收入举例：由于订单到送货之间的时间缩短，BHP 的一个客户已从库存降低中受益 1500 万美元直接用户节约了顾客在下订单和检查进度的过程中所化的时间和交易成本 向顾客提供他们货物订单的最新进度 简化顾客调解流程节约存取成本 建立合理的订单流

22、程 提供送货记录，以选择最好的送货方式E-Steel 前期技术费 许可证费 交易费订单管理BHP 通过提供更好的顾客服务建立竞争优势进货加入条形码和送货建议实时发票和财务报表可打印的测试证明预测能力物流和信息服务-23-Report07-Linkages最高管理层和其它相关部门积极参与并协作 BHP 的电子商务“BHP 的宗旨是通过建立一个有吸引力的电子商务交易环境向我们的顾客提供更高的价值定位，”-Kirby Adams，GHP首席执行官 BHP 和BHP 都直属于 BHP 钢铁集团总部的中心营销与销售部之下 E- 提供技术，但不拥有 bhpsteelconnect 的股份BHP 服务于直接

23、客户而 BHP 服务于所有客户Steel Mill Port Kembla其它事业部BHP 钢铁 产品规格 供应链管理E- 提供技术解决方案，收取前期开发费，技术转让费和交易费BHP电子商务BHP集中营销与销售 服务于现有顾客 服务于所有顾客-24-Report07-Linkages发现对宝钢贸易的启示BHP 的 CEO,Bernie Landy 说：经济节省相对次要：“这更意味着提供差异化服务，为客户提供高价值定位”BHP 最初有一个电子销售的网站bhpsteel，但正为 bhpsteelconnect 所取代BHP 目标是引导所有现有的客户上网BHP 与 有紧密的合作伙伴关系，该合作也标志

24、着 esteel 的业务模式从交易中心转变为钢铁电子商务方案提供商电子销售可能不是节约成本或赚钱的最好工具，但是它日益成为企业核心能力的一个组成部分，宝钢贸易需要电子销售能力把电子商务能力转化为竞争优势，需要越来越先进的电子商务销售平台宝钢贸易可用电子销售为关键客户服务可以建立互利互惠的合作伙伴关系，宝钢贸易需要有效利用东方钢铁和其它公司的专长总之，电子销售可以用来提供差异化产品服务，构筑竞争优势e-sales-25-Report07-LinkagesISTEELASIA.COM 定位于公共的钢铁交易站第一家在香港证交所上市的钢铁电子交易所网 站 一家中立的开放式网上交易所 提供匿名的网上竞价

25、与拍卖中立交易站战 略整体业务战略从纯粹的网上交易演变为传统交易和电子交易同时运作-iSteelAsia 向后整合传统的金属交易公司MetalAsia伙伴人通过与其它行业的伙伴关系提供增值服务-26-Report07-Linkages市场：描述：地域：主要竞争者：里程碑：用户：收入/节省：网站收入：供应范围：价值定位：所有权：管理层：关键组成部分：业务概况主要业绩服务/价值定位组织结构网站概况iSteelA主要是建材钢铁产品（长材）和工业钢铁产品（板材）虚拟的中立专业钢铁交易所 j 兼运作传统交易传统交易是现金的主要来源亚洲最初目标是香港和中国AsiaS钢铁交易所新闻和产业信息整套的钢铁交易支

26、持和推荐服务-融资-保险-市场调查-运输-物流交易佣金-销售收取 0.1-1.00%,拍卖收取 0.15-1.5%收取其它增值服务的服务费于 1999 年 12 月推出 2000 年 2 月收购其母公司 VSC 的传统交易机构 3000 多名注册用户800 多个交易要求贴从贴出要求到完成交易的比例约为 13%交易量超过 1.6 亿美元160 万美元，市值约 1000 万美元在香港证交所上市 2000 年 5 月拥有 63 名全职员工由 Van Shung Chong 控股有限公司(VSC)建立首席执行官 Andrew Yao与银行、保险、物流、内容和市场调查行业10 家以上的公司有战略伙伴关系

27、没有迹象表明同钢铁生产商或大客户有强大联盟关系中立交易站-27-Report07-LinkagesISTEELASIA.COM 的网上交易采用匿名竞价网上采购举例购买流程1.会员公司必须先填写网上采购表，具体说明其要求和细节，如产品类别、数量和截止日期。可选信息包括其它条件2.isteelasia 然后将这些细节和招标书发电子邮件给符合条件的会员公司3.报价然后通过 isteelasia 发给买方4.买方决定选择哪个卖方5.买方接受报价时，买卖双方的身份公开。此后不管最后交易是否完成，买方必须付交易费网上销售流程与上雷同iSteelA买 方1234卖方2.发邮件给卖方3.卖方发盘3.传给买方4

28、.谈判与决策5.如买方接受，则卖方付佣金4.谈判4.谈判中立交易站1.填写网上表格-28-Report07-LinkagesISTEELASIA 向后整合传统交易运作收购传统钢铁贸易公司其它钢铁卖方电子客户交易I有限公司(百慕大)传统运作向不具备上网交易条件的客户提供解决方案客 户Metal Asia(香港)传统交易1999 年收购 VSC 的交易事业部2000 年提议收购一家大型全球交易公司StemcoVSC 集团(母公司)在广东和澳门的传统顾客工厂项目钢铁转售商钢铁交易ISteelAsia(英国)ISteelAsia(香港)YangGang Way(British Asia isl.)IS

29、teelAsia(Luban)韩国网站电子交易所E-exchangeE-exchangeChina website交易钢铁交易钢中立交易站-29-Report07-Linkages市场对 ISTEELASIAS 处理利益矛盾的能力表示怀疑：如何兼贸易公司和中立网站？事实一：传统的贸易部占了总贸易运作的 97%事实二：收购全球最大的贸易公司 Stemcor 的消息一经宣布，isteelA的股价在一天里就下跌了 5.3%事实“我们是一家因特网钢铁贸易公司，不是一家传统的贸易公司”“我们是完全独立的公司”“我们只按谁出的价最好、交易最合理来排列将谁放在第一页”管理层引言“公司创建人 Yao 理想是建

30、立一个钢铁相关企业共有的融洽的社区，提供公正和开放的信息交流和业务交互”-哈佛商学院案例研究引言仅靠电子交易很难达到应具备的流通规模。因此需用传统交易做为跳板-客户群演化战略市场对利益冲突的观点- 不能成为市场的缔造者即既是中立的交易所又是市场运作公司 也就是说同时自己成为一家贸易公司可能的解释-30-Report07-Linkages第三方服务公司荷兰银行Dao Heng 银行COSCO 运输公司ISTEELASIA.COM 同其它公司建立伙伴关系，以期成为一步到位的全面交易中心钢铁厂的贸易公司Kawasho Corporation其它钢铁网站iSteelAMOU服务供应商解决方案供应商较松

31、散伙伴关系 进入日本市场，推动交易量 提供技术 建立有信誉的品牌 较松散伙伴关系 提高地区间交流 提供融资服务提供物流服务SMOU技术公司iMerchantsScient-31-Report07-LinkagesiSteelAsia 发现对宝钢贸易的启示iSteelAsia 在低交易额中挣扎，而开始向后整合传统贸易业务分析家和投资者对 iSteelAsia 并购 Stemcor的提议反应消极，怀疑此并购将转变其中性立场iSteelAsia 的匿名交易方式基于搓合成交和提供最低价，这样的业务对钢铁客户缺乏吸引力 要演变以复杂人际关系和长期客户关系著称的传统钢铁贸易要经历漫长历程，由宝钢独自发起的

32、交易中心有可能面临同样交易量不足的问题 宝钢贸易和公共钢铁交易中心可能会存在协同效应，但是很难解决潜在的问题：利益冲突 单纯的搓合成交的业务模式已过时，宝钢贸易需要在电子商务中提供深层服务总之，公共交易中心需要高度的中立和独立Neutral exchange-32-Report07-Linkages作为一个中性交易中心，E-STEEL 因其清晰的战略方向和强有力的合作伙伴而显突出被 AMR 研究杂志誉为最佳工业产品交易中心战略e- 的战略已逐渐发生演变，从一个单纯的交易中心变成替贵族客户和钢铁厂家构筑专用交易平台，并提供一体化的供应链管理方案业界专长e- 把对钢铁贸易的深入了解融入网站业务功能

33、。它试图反映业界传统贸易方式合作伙伴e- 在各层次建立了全面的合作伙伴关系。特别地，eteel 和福特，US steel，BHP 和 Mitsui 等公司结为战略联盟e-STEEL.com-33-Report07-Linkages网站概况 业务概况市场:描述:地域:主要竞争者:主要业绩里程碑:会员:组织结构产权结构:管理层:投资者:重要伙伴:交易通用及特种钢产品:热轧、冷轧、涂层、电镀、镀锡以及螺纹钢,新加入半成品交易估计有 7000 亿元的市场钢铁工业内的垂直交易网站中性的/实名交易成员来自全球 90 多个国家MetalSite于 1999 年 9 月推出与 BHP 成交几百万美金的交易，助其建专有电子交易平台帮助福特在网上购买价值十亿美金的钢铁预审用户4000 多户用户-100 家主要 OEM 商,190 家钢铁厂,-800 家制造商,300 家分销商 -600 家服务中心私有制，15