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1、挖掘客户需求挖掘客户需求目录为什么要挖掘客户需求为什么要挖掘客户需求 一、如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求 二、挖掘客户需求时的八大误区挖掘客户需求时的八大误区 三、什么是客户需求 客的需求往往是多方面的，不定的，需要我去分户稳们析和引，很少有客自己要的品形成了非常导户对购买产精确的描述，也就是，我和客面面，就算说当们户对时他我的品有了大的趣但仍然不知道自己要对们产极兴将到的品是什的。在情下，需要增强客买产么样这种况与的通，客的需求行掘。户沟对户进挖 挖掘客户需求 挖掘客户需求是指通过买卖双方通过沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐挖掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来

2、的过程。当然，在进行客户需求挖掘是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意一下几个原则。注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在挖掘的过程中，做好一下几项工作：调查此乃产品销售和需求挖掘基础分析分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求挖掘的重要环节沟通这是挖掘客户需求的关键试探试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论重复无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答1 1 全面原则于任何已被列入客范对户畴的客，我要全面的掘户们挖几乎其所有的需求，全面掌握客于各品的需求户对种产强度和意。满状况2 2 突破

3、性原则时刻不要忘记商务代表的第一要务是销售产品，帮助客户满足需求。所以要突出产品和客户的结合点，清晰的挖掘出客户的需求，必要的时候要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”3 3 深入性原则沟通不能肤浅否则只能空谈，对客户的挖掘同样如此，吧客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显过于局限，只有深入的了解客户的工作各个环节你才会发现真正的需求。所以，事前工作的深入性是必不可少的。4 4 广泛性原则 广泛性原不是某一则对个特定客需求掘的要户挖时求，而是要求商代表在务客通中要了解所有与户沟接客的需求，触户状况学比分析，差化的准会对异自己的相工具和服备关说方法。5 5 建设性原则

4、客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少存在一些差异，所以对客户的需求要进行挖掘只能是“我们认为你的需求是”您认同吗？挖掘需求在销售过程中的 8 8 大误区 以品中心的售模式产为销 只注“我的公司”或“我的背景”关 打手的售模式击竞争对销 老朋友式的售模式销 同客的售模式户辩论销是心“完美的致命武器”售模式总关销 今日特价售模式销客担心式的售模式让户销注量的售模式关数销（1 1）以产品为中心的销售模式售代表常在不知道客心什的情下销经户关么况“出招”客可能根本就在听！因一小以前户没为个时刚 有人把的重！刚

5、你话复过 听到售人一又一的鼓吹自己的品和销员个个产服，很容易人感到困惑和疲倦务让手的品有光点竞争对产总闪 不适合跟客建立友善和信任系，缺少互户关动性（2 2）只关注“我的公司”或“我的背景”售人是喜炫耀自己的公司或背景销员总欢 太以自我中心为 容易引起客的反感户 可能客公司的格矛盾与户风 容易客感“言其”让户觉过实销售心理学提示 客不心！户并关你 客甚至不心的品和服！户关你产务 客正心的是如何到自己的商 户真关达业目，而不是的品和服本身！标你产务 然，他确很想知道的品如何当们实你产满足他的需要们 （3 3）打击竞争对手的销售模式 打的者能以最快的速度失去的击你竞争让你你潜在客！户 不利于和客之

6、建立信任系！你户间关 客可能比楚手品或服的不户你还清竞争对产务足之！处 指出客以前所品或服的不足，户买产务时应该更小心，因直接否定了客的判能力为为这样户断！一下肯定的手，有意想不到的尝试你竞争对你会收！获 （4 4）老朋友式的销售方式 公司公司之只有永的利益有与间远没永的朋友远 分情客的品或服过热会让户对你产务生疑产怀 影售人目的判和把握会响销员对项断 缺乏性的体专业现 （5 5）同客户辨论的销售方式 使和客之的系疏辩论会你户间关远 容易客失去耐心辩论让户 冒大的辩论会让你极风险“判是妥的”谈协艺术都说你不都说你不懂你又不懂你又不信？信？#￥%￥*￥%（6 6）“完美的致命武器模式”刺激成交有丹妙没灵药售技巧永不是“万能”的销远 客能更楚的洞察的“”户清你诡计探有成交的深原因应该询没层 （7 7）强调今日特价的模式 一味强降价使客品和服的品调会户对产务生疑 质产怀 使客把注意力的只集中在价格上会户错误 几乎有人因品促而此品没仅仅为产销买产 （8 8）让客户担心的销售模式有人愿意想糟糕的事情没 的推客担心，很服当你销让户时你会发现难说的客你户 道不是更愿意听一售他的品你难个销员说产将如何的企提升到一更高的水平，而不是帮你业个只免遭的打？帮你竞争击吗 道不是更愿意听一售的企如难你个销员说你业何可以更煌，而不是企正于崩的辉业处溃边缘