呼唤标准知识讲座.pptx

1、故乡的云,呼唤标准,对重复性事物和概共同协商，由主管机关批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。标准的制定和类型按使用范围划分有国际标准、区域标准、国家标准、专业标准、企业标准；按内容划分有基础标准（一般包括名词术语、符号、代号、机械制图、公差与配合等）、产品标准、辅助产品标准（工具、模具、量具、夹具等）、原材料标准、方法标准（包括工艺要求、过程、要素、工艺说明等）；按成熟程度划分有法定标准、推荐标准、试行标准、标准草案。标准的制定，国际标准由国际标准化组织（ISO）理事会审查，ISO理事会接纳国际标准并由中央秘书处颁布；国家标准在中国由国务院标准化行政主管部门制定，行业标准由国务院有

2、关行政主管部门制定，企业生产的产品没有国家标准和行业标准的，应当制定企业标准，作为组织生产的依据，并报有关部门备案。法律对标准的制定另有规定，依照法律的规定执行。制定标准应当有利于合理利用国家资源，推广科学技术成果，提高经济效益，保障安全和人民身体健康，保护消费者的利益，保护环境，有利于产品的通用互换及标准的协调配套等。,标准standards,美国研制的航天飞机，美国继哥伦比亚号航天飞机之后投入使用的第二架航天飞机。1983年4月4日首次飞行，后来又进行了多次业务飞行。1986年1月28日，挑战者号航天飞机进行其第10次飞行，也是美国航天飞机的第二十五次飞行。当挑战者号发射升空73秒时发生爆

3、炸，机上7名宇航员殉职。挑战者号航天飞机上的全部分系统都要求达到能经受至少100次飞行而不需大修的标准，并在哥伦比亚号的技术上进行了改进，加强了机身和尾部的结构，可经受住重复使用的严峻考验。,挑战者号航天飞机Challengerspaceshuttle,某一个领域需要达到的统一的标准要求。如信息工作标准化，其目的是使文献工作走向标准化、系列化和通用化，达到信息交流和资源共享。为了发展社会主义商品经济，促进技术进步，改进产品质量，对工业产品、规格、质量、等级或者安全卫生等需要有统一的技术要求。为了使标准化工作适应社会主义现代化和发展对外经济的需要，对工农业产品的设计、生产、检验、包装、储存、运输

4、、环境保护等方面也需要制定统一的技术标准。中国标准化工作的任务是制定标准、组织实施标准和对标准的实施进行监督。国际标准化组织（ISO）的主要任务是制订国际标准、协调世界范围内的标准化工作。标准化的问题由来已久。中国自秦代开始，历代王朝都有法定度量衡标准以及法定违反标准的罚则。现代标准化是近二、三百年发展起来的。工业革命将标准化问题提上了日程。标准化包括制定标准和贯彻标准，已取得世界上各国和国际社会的重视。,标准化standardization,呼唤团队标准化,故乡的云,标准化运作系统,指标体系营销文化基础管理活动管理增员选才会报管理培训系统激励系统计划追踪职场建设,标准化团队KPI,标保规模人

5、力规模活动率人均产能三个月新人转正率持证率,标准化团队指标,（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）,业务员达标标准,（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）,单位：元,填写计划100，至少3050位准客户；填写工作日志；每日至少拜访8位客户，其中至少2位面谈；每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练。,新进业务员工作标准：,填写计划100，随时维持准主顾至少3050位；持续填写工作日志；每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈；每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练；生涯规划；填写增员100。,业务员,任何一个月个人业绩不得低于FYP9000；任何一个月小组业绩不得低于FYP7

6、0000；填写计划100，随时保持准客户至少3050位；每日填写业务员工作日志及主管工作日志；每日至少3位面谈业务，绝对不可离开市场；每日至少增员1人，面谈行业的未来；每周增员100的填写；每周至少主持二次组会；参与部、区、公司的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。,主任,每日出勤，主持早会、统计出勤率；每日注意业务产生各小组分组，统计业绩；每日直辖会议至少30分钟；周主管会议至少一次（业务、管理、训练、激励、分析）每周至少增员1人；每周夕会活动，负责统筹安排；拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质

7、契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策略；职场的布置气氛，成为激励人心的环境；具有极强的进取心，对事业忠诚。,经理,差勤/早会/二次早会,差勤/早会/二次早会的目的,差勤 早会 引导进入营销氛围 激励/培训/要求/公告 营造互动交流学习 二次早会 集中辅导培训管理 活动管理追踪 针对个人问题辅导 重点辅导管理 新人育成陪访 案例分享研讨,早会流程,前一天 将公布事项写在白板右侧（公布三天）前二天缴费写在白板左侧（按业绩多寡排序）前三天迟到名单 距截止日的天数,8：27 放固定的激励歌曲引导入场8：30 有氧体操8：34 访问时间（访问两位）这份保单 名单谁介绍的？是你主要的目标市场？如

8、何强化购买点？对方如何拒绝？是真拒绝？如何处理？拿手话术 收集名单？产品话术？目标市场？强化购买点话术？接触寒暄建立关系话术及方法？8：50 研讨时间（周一客座讲师讲100分钟至11：00，11：0011：40室周会议）最得意的 笑话商品信息炒股绝招名单来源建立业务来源 中心请人介绍名单最佳时机自我激励管理日五访9：15（室）服务时间9：20（1）室的好话术简报技巧成功哲学案例（2）激励,二次早会流程,8：309：20 早会9：20 室工作日志9：30 报昨天主顾拜访量9：359：50 重点辅导 工作量不足 数字浮报者9：5010：30 新人育成 案例分享 访前演练 安排陪访 辅导要求,活动管

9、理,一年发展公式,原人力（人）增员（人）脱落（人）12月后人力 人均A:(100+10-7)12月=143 3万/年=429万B:(100+12-6)12月=201 3.6万/年=724万C:(100+14-6)12月=252 4.2万/年=1058万,主顾/拜访/报表/学习/成果 自我管控的过程 由努力不一定成功 努力 一定成功 加入 一定成功 提升人均最快的方法,活动管理是,活动管理的转变发展,第一代:填写姓名/电话 以便追踪管理,第二代:填写姓名/电话/拜访内容/周计划/周检讨/月检讨/售后 服务/主顾,活 动 管 理,第三代:简单化,或百分卡（每周20分）,全自动报表系统的条件,为了自

10、己而填写追踪检查容易报表便宜方便多种功能报表,第四代：,公私合一的时间表,每天6件事,轻重缓急,记事本,工作量化/每天总结成绩,新名单,接近,说明,建议,成交,L 50,A 40,O 15,I 4,P 10,15 12 6 2 1,ABCD 重要程度（多花或少花点时间）,做了一半,延后办理,1234 紧急程度（先做或后做）,完成,张 授权“张”处理,30,周五夕会(15:00-17:30)检查,工作日志 主顾手册拜访质量本周成果 下周约访,周目标管理,日目标 日保底 周名单 10 6 50/30拜访 6 3.6 30/18成果 2/1约访 159,拜访质与量的分析,次周约访,会报管理,授课大纲

11、,会报管理的概念会报管理的要素会报的形式业务部主要经管会介绍,会报管理的概念,会报管理主要包括会议管理和汇报管理，是销售组织管理的重要形式和工具。意义 通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法，达到建立成员共同远景，鼓舞士气，解决存在问题，提升成员专业素质，提高业绩的经营目的。,会报管理的构成要素,人,事(目的),物,时,地,人：对象：层级、人数 分组技巧、组长人选 会议组织与分工 主持人,事(目的)：指导、教育 激励、鼓舞士气 业绩通报与分析 交流沟通 业绩追踪,物：资料准备（通知下达、培训资料、总结 计划、分析报告、研讨题目）鼓舞士气的奖品沟通的情报收集,时：会议时间的控制会议时

12、间的选择地：隔绝；不受干扰明朗：塑造气氛变化：制造效果,形式,报告式研讨式以会代训经验交流,研讨会的组织方法,头脑风暴法,空杯心态理解吸纳，而非批驳反对讨论时对事不对人积极自愿地与别人分享您的观点和经验尊重他人的观点如果您不同意别人的观点，请友善地表达出来如果您要重申自己的观点，请在别人有机会发表过看法之后,头脑风暴会要点,头脑风暴会的类型,非结构化的头脑风暴会 团队成员自由发言，不限数量，提供了自由的提出见解和意见的机会。,结构化的头脑风暴会 对于会议主持人提出的问题，团队成员一个接一个地提出自己的见解。每人每次只能提一个。当某个成员再也没有新的主意时，可以跳过。所有的主意都应记录在白纸板上

13、。,头脑风暴的四大要求,1、强调主意的数量而不是质量。2、鼓励荒谬的和牵强的主意。3、避免对所出主意的批评、评价和判断。4、应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以发挥。,业务部主要经管会,业务部月经管会业务部周主任例会业务室周检讨会,业务部月经管会,目的：总结、计划、问题研讨与解决人员：全体主任时间：月底,业务部月经管会,相关KPI 保费人力活动率人均产能人均件数件均保费增员率脱落率,议程1、本部当月业绩通报(总体经营状况、KPI指标分析、其他部比较、存在问题)2、所属主任汇报(当月问题差距分析、下月目标设定与具体措施)3、重要问题探讨(议题确立、责任人、时间、成果细化)4、部经理总结(讲评各室业绩

14、、公布上月措施追踪结果、评价本月计划、措施、通报下月计划与工作重点),业务部主任例会,目的：目标追踪、发现问题及时解决人员：全体主任时间：每周末,业务部周主任例会,主要议程：本周业务通报表扬 与激励问题检讨与原因分析经验交流后续目标设定 解决重点问题专题培训专项和个别辅导,业务室周检讨会,目的：组员本周目标追踪，活动管理，激励，问题研讨，下周计划。人员：本室组员 时间:本周末或下周一,业务室周检讨会,主要议程公司政令宣导通报本室本周业绩达成情况通报个人出勤与活动量(拜访量、准客户量)表扬与激励经验分享共性问题解答与研讨下周目标与计划分解专题培训个别沟通与辅导,会报管理中经常出现的问题,数据准确

15、性及逻辑关系专注于问题和责任，而不是解决问题一言堂或个别人的个人展示，缺少参与汇报措施不具体会前缺少沟通没有点评或点评缺少权威性,训练体系的建立及运作,寿险事业成功的关键，在于是否具备良好的工作习惯，而训练则是帮助业务人员养成良好习惯的过程。,训练的内容 训练的体系,训练的内容 知识 态度 技巧 习惯,知识,寿险基础知识寿险商品知识寿险相关知识,态度,对人生、家庭、社会的责任对太保企业的认同对寿险事业的热爱,技巧,主顾开拓 筛选客户 市场开拓 促成签单 服务行销 发展组织 管理组织 融入团队,习惯,订立目标并追踪持续不断的开发客户坚持拜访客户坚持发展组织,知道业务员需要什么，我们才能有目的的组

16、织训练，给予他所想要的。,训练的体系,基础培训实务培训,基础培训,创业说明会新人岗前培训新人衔接培训,创业说明会,择业指导太保感受心理建设激励总结基本法宣导,择业指导,基本需求分析行业前景分析公司特色分析企业文化描述,基本法宣导,成长为主利益为辅重行业比较重价值观实现,太保感受,业绩中等朴实诚恳勤于拜访乐于服务品质良好努力上进,心理建设,防范脱落防止影响病人与医生学生与教授,激励总结,思想与命运心动与行动实践与成功挑战与机遇,新人岗前培训班,讲师沟通会学员班前会每日早会训中追踪,讲师沟通会,讲师职责课程明确重点强调避免重复承上启下游戏、歌曲、故事统一,学员班前会,自我介绍课程期许竞选班长学唱司

17、歌纪律宣导班呼组呼,每日早会,课程回顾心态调整纪律强调条款抢答,训中追踪,第一天：推崇行业、公司、营业单位 第二天：理念加强、条款辅导 第三天：条款及计划100辅导 第四天：推销环节及话术辅导 第五天：考试内容、基础知识辅导 第六天：过关信心及上岗手续辅导,新人衔接教育班,回顾：新人授课中各流程重点 讲授：再次强调推销流程的难点及要点 熟记：整理各流程中话术，要其背诵 演练：提供案例，讲师示范，学员演练 追踪：询问拜访及出单情况，了解掌握程度,实务培训,销售辅导班绩优人员技巧提升班预备主任培训班主任辅导班,销售辅导班,操作方法：时间自定,分小组，一组示范第一天：介绍话术及演练第二天：电话约访及

18、演练第三天：条款说明及演练第四天：全力促成及演练第五天：全程演练及过关,绩优人员技巧提升班,操作方法：每日早会后一专题介绍法及引伸法主顾开拓如何从已往销售记录中寻找目标市场如何确定你的目标市场并有效开发如何挑战高保额如何有效地为客户提供服务,预备主任培训班,规划主任前景树立增员理念及方法初级辅导及管理主任职责及条件成功经验分享增员话术演练增员途径研讨,主任辅导班,建立组员档案小组现状分析常规管理提高管理主任工作行事历,建立组员档案,生日、电话住址、性格家庭情况担保人情况,小组现状分析,增员情况战力结构组织架构业绩状况活动状况出勤状况,常规管理,日计划进度周计划进度月计划进度工作日志二次早会小组

19、夕会,提高管理,小组发展前景如何处理消极组员如何维护营销伦理如何保持团队士气新人辅导体系的建立重点骨干的发展方向,标准化团队职场建设,课程大纲,功能意义职场建设的内涵职场布置的原则职场布置的细节职场布置的分类职场管理制度,功能与意义,激励士气，统一思想营造经营的气氛信息的发布学习的园地宣导企业文体、营销文化管理公开化、趣味性团队建设经营思路的载体,职场管理的内涵,职场硬件管理-职场布置职场软件管理-职场管理制度,职场布置的原则,特色性激励性时效性创意性变化性参与性,特色性,职场布置要有整体的基调把握，凸显单位特性（如：学习型、家庭型、战场型）1、重视管理：打卡设备、晨会公约、业绩进度表2、重视

20、教育：教育性标语、图、晨会厅的设备3、重视荣誉：英雄榜好的营业职场，既要重管理也要重教育、荣誉,职场布置的细节,（一）、空间的有效运用配合职场大小有选择性安排（二）、颜色的运用职场布置要鲜艳职场布置与海报设计区别（三）、整齐明朗同一部分用同样字体、大小一样、间隔要一样、字形要一样,职场布置的成本概念,1、时间成本2、金钱成本,职场布置的分类,一、固定板快二、移动板快三、文化板快,固定板快,公司形象寿险理念经营文化学习资讯日常管理业务推动,移动板快,晋升快讯、各类海报配合各季、各月业务主题配合年、季、月度激励方案、配合传统节日配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜,文化板块,团队氛围（温馨祝福、快乐天地、风采依旧）各类荣誉榜（荣誉表彰）信息交流（通知、布告、信息发布）,职场管理制度,工作氛围：积极向上，学习赶超团队氛围：团结互助，抱团打拼礼仪规范：着装、电话，文明礼貌纪律规章：公开公正，有章可循,标准化内涵,职责标准化动作标准化语言标准化配备标准化指标标准化收入标准化,标准化的实质,是为了实现有效的管理是提高整个团队的作战能力是管理工具而非目的,标准化的意义,领先同业的技术标准培养职业经理人的工具,乘标准化东风树公司品牌,