第三章电子商务交易模式和框架结构.pptx

1、第3章 电子商务的交易模式分析,3,按照交易对象分类,企业与消费者之间的电子商务B2C（Business to Customer）,企业与企业之间的电子商务B2B（Business to Business）,消费者与消费者之间的电子商务C2C（Customer-to-Customer）,企业与政府方面的电子商务B2G（Business to Government）,线上与线下之间结合的电子商务O2O（Online to Offline),政府对政府的电子商务交易模式(G2G),企业内部的电子商务交易模式G2E,企业对家庭的电子商务交易模式(B2F),复合型电子商务新模式交易模式(B2B2C),

2、服务型企业对消费者的电子商务交易模式(B4C),BAC电子商务交易模式,4,通过网上商店（电子商务）实现网上在线商品零售和为消费者提供所需服务的商务活动，如：当当网、京东商城、聚美优品、凡客诚品等。,3.3.1 B2C电子商务模式,3.3 电子商务的交易模式1,企业与消费者之间电子商务（Business-Consumer）,3.3 电子商务的交易模式,3.3.1 B2C电子商务模式3个基本组成部分：(1)为顾客提供在线购物场所的网上商店；(2)负责为顾客所购商品进行配送的物流配送系统；(3)负责顾客身份的确认、货款结算的银行及认证系统。参与主体包括：(1)消费者(2)网上商家（多店模式的网上商

3、厦）(3)收款银行（支付网关发卡银行）(4)CA认证机构（数字证书的发行者）(5)物流配送中心。,3.3 电子商务的交易模式,在B2C电子商务模式中，消费者购买商品交易流程如下：（1）消费者通过Internet登录网上商店，查找所需商品。（2）消费者选择所需商品放入购物车，系统形成订货单，包括商品名称、购买数量、单价、所购商品总价等信息，订货单上还需写明送货地址、支付方式、送货时间、接收货物人员等信息。（3）待消费者确认后，用信用卡、支付宝等电子钱包付款。（4）信用卡号码加密后，发送到相应的银行去，网上商店收到订购单，等待银行的付款确认。（5）如果付款不成功，则说明顾客的这张信用卡上的钱已经超

4、过透支限额或者是上了黑名单，顾客不能再使用这张信用卡。（6）得到银行的付款确认后，销售商店就可付货了。销售商店会留下整个交易过程中发生往来的数据。（7）上述交易成交后，销售商店就按照电子订货单将货物在指定地点交给消费者。,3.3 电子商务的交易模式,一、商业模式,案例分析：凡客诚品的经营策略,（二）、客户服务 凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流的客服服务，消除了消费者心中的疑虑。（三）、产品定位 V

5、ANCL的品牌定位是“由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌”。对于正在不断膨胀的互联网用户群体，网站创始人陈年认为这些人最有希望成为中国期待已久的中产阶层，他们对于品牌的认知和选择都有鲜明的特点。基于这一判断，陈年将VANCL的品牌内涵描述为“坚持国际一线品质，中产阶级合理价位”，“提倡简单得体的生活方式”。2008年初，陈年还表示要打造“中国的无印良品（MUJI）”，而现在他已将GAP作为凡客的目标。,二、经营模式,（一）、经营理念与服务理念1、品牌理念 凡客诚品始终倡导简单得体的生活方式，符合互联网消费的合理价位，凡客诚品一直坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验

6、不是成本，而是品牌投入。2、保证产品质量 为凡客诚品代工的企业都是国内外服装的知名企业，有的还是有上百年历史的世界500强企业，产品品质自然上乘。推出符合大众的经典款式男装，让大多数男士都喜欢也买得起，因此能迅速流行起来也就不足为奇。凡客诚品卖的不仅是产品，也是在宣扬一种喜欢舒服舒适的生活，一种热爱生活的生活理念。,（二）、网络营销,1、网络联盟 不管你是浏览某个门户网站，还是进入某个不太知名的中小网站，或者浏览某个人的博客，你都会发现VANCL的影子。也许你是不经意的点击，就进入了VANCL的官方网站。然而你却不知道，你已经为你开始登录的那个网站或者Blog贡献了一份点击量，他们据此可以从

7、VANCL 那里领取一定的合作分成。这些都是VANCL的“联盟网站”。如果消费者从VANCL的“联盟网站”进入到VANCL的官方网站并且形成购买，VANCL会把最高达18的利润分给联盟网站。每个人都可以直接申请，成为VANCL的联盟网站，这便让VANCL成为一个无处不在、在网络上渗透到各个角落的品牌。,据了解，中小站长占了VANCL线上推广部分的一大半，其余则是新浪、搜狐之类的大的门户网站。由于VANCL提供了非常好的分成政策，现在有近4000个网站加入联盟，这就让人们形成了VANCL无处不在的印象。2、娱乐营销 VANCL找了一些网络红人来担任代言，这是其娱乐营销的一个方向。2009年6月，

8、VANCL的女装Brat吊带衫推出后，网络红人王希维被推上了凡客的首页，顿时VANCL网站的流量和点击率大增。除了网络红人，VANCL 也在寻求与综艺节目和影视剧的合作。比如，吴宗宪在山东卫视主持一档名为中华达人的节目，VANCL已经与该栏目达成合作，在节目中会有VANCL 的很多衣服和品牌形象植入其中。,3、积极合作2009年9月，凡客与麦当劳合作，凡是在麦当劳北方区餐厅购买早餐超值套餐的消费者，均可获得VANCL30元欢乐兑换卡，可以兑换一个可爱的憨虎零钱包或者购买网站上指定产品。据了解，诸如爱国者、大中电器、携程旅行网等国内知名品牌均与VANCL存在合作。4、客户体验策略“三十天无条件退

9、换货”政策和“送货上门、现场试穿”服务是VANCL的特色。5、“68”元广告策略“68元”是VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心。68元一件的、质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的，在相同品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价，也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态，VANCL给足了一个让你马上下单订购的理由。,3.3 电子商务的交易模式2,3.3.2 B2B电子商务模式,企业与企业之间的电子商务（Business-Business，80%）,是指在Internet上采购商与供应商谈判、订货、签约、接受发票和付款以及索赔处理、商

10、品发送管理和运输跟踪等所有活动。,B2B交易中一般规定“批量”,3.3 电子商务的交易模式,开展B2B电子商务对信息化，网络化时代的企业非常重要。目前第三方平台的B2B电子商务是我国数量众多的中小企业中的最佳选择。第三方B2B平台电子商务由于成本低、访问量大、信息量充足等诸多优点，在促进中小企业的销售与采购方面起到了至关重要的作用，也是中小企业迈向信息化的重要一步。,3.3 电子商务的交易模式,B2B电子商务模式流程图，如图3-6所示。企业间的电子商务具体包括以下内容：（1）供货管理。电子商务使得企业能够减少订单处理费用，缩短交易时间，减少人力占用，同时加强与供货商的合作关系，概括地说就是“加

11、速收缩供货链”。（2）库存管理。电子商务缩短了从发出订单到货物装运的时间，从而使企业可以保持一个较为合理的库存数量，甚至实现零库存，促进存货周转，消除存货不足和存货不当。（3）安全管理。企业每一笔单证都是经过加密，包含了电子签名并由专门的中介机构记录在案的，从而保证了交易的安全性。（4）运输管理。电子商务使得运输过程所需的各种单证，如订单、货物清单、装船通知等能够快速淮确地到达交易各方，从而加速了运输过程。（5）信息传递、交易文档管理。在电子商务环境中，信息能够以更快、更大量、更精确、更便宜的方式流动，并且能够被监控和跟踪。,3.3 电子商务的交易模式,图 各大B2B电子商务平台所提供主要服务

12、的比较,拓展提高,指消费者通过Internet直接实现交易。消费者之间交易的实现，必须依赖一定的电子商务中间服务商。,3.3 电子商务的交易模式3,消费者与消费者之间电子商务（Consumer-Consumer）,3.3 电子商务的交易模式,3.3.3 C2C电子商务模式随着Internet的普及而发展起来的一种商务模式，通常以拍卖、竞价的方式进行商务活动。该模式很适合物品、收藏品、二手货等的交易。卖方可以将闲置物品的介绍、定价等信息放到网上二手市场，买卖双方通过网络来讨价还价、买卖商品。网站通常充当第三方的角色，起着监督双方的买卖，保证交易公平的作用。而网站也往往会从交易中收取一定比例的提成

13、，就像现实中自由市场的租金和管理费那样。C2C电子商务的特征是“网上成交，网下交易。,3.3 电子商务的交易模式,如图3-7所示为C2C交易流程图。拍卖商品具体流程如下：(1)用户发布自己的拍卖商品。(2)浏览拍卖网拍卖商品信息，选择想要竞买的商品参加竞拍。(3)查看详细的竞拍过程后，出价竞买。,淘宝在C2C领域的领先地位暂时还没有人能够撼动。然而，淘宝却也不得不承受这份领先带来的沉甸甸压力。在领先与压力之间，淘宝在奋力往前走。中国C2C市场，淘宝的市场份额超过80%。,易趣号称“全球集市”，易趣任何用户只要在易趣开店，无论是普通店铺、高级店铺还是超级店铺，都将终身免费。,拍拍网背后有着2.3

14、亿庞大的活跃QQ用户群作为基础，和腾讯其他业务的密切捆绑，使得拍拍拥有了很多其他购物平台所无法比拟的差异化优势，而这是拍拍网快速发展的另一个关键原因。,（一）、淘宝网,淘宝网的创立，为国内互联网用户提供了更好的个人交易场所，淘宝网凭借其迅速发展以及其在个人交易领域的独特文化，创造一个又一个神话！作为中国最大的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，2011年交易额为6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。截止2013年3月31日的年度，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币10,000

15、亿元，成为世界范围的电子商务交易平台之一。2012“双十一”淘宝天猫平台交易金额已经达到191亿；2013“双十一”淘宝天猫平台交易金额已经达到350亿；2014“双十一”淘宝天猫平台交易金额已经达到571亿元。敬请关注接下来“双十一”淘宝天猫的表现。,易趣是全球最大的电子商务公司eBay和国内领先的门户网站、无线互联网公司TOM在线于2006年12月携手组建的一家合资公司。1999年8月，易趣在上海创立。2002年，易趣与eBay结盟，更名为eBay易趣，并迅速发展成国内最大的在线交易社区。秉承帮助几乎任何人在任何地方能实现任何交易的宗旨，不仅为卖家提供了一个网上创业、实现自我价值的舞台，品

16、种繁多、价廉物美的商品资源，也给广大买家带来了全新的购物体验。2006年12月，eBay与TOM在线合作，通过整合双方优势，凭借eBay在中国的子公司eBay易趣在电子商务领域的全球经验以及国内活跃的庞大交易社区与TOM在线对本地市场的深刻理解，2007年，两家公司推出了为中国市场定制的在线交易平台。新的交易平台给国内买家和卖家带来了更多的在线与移动商机，促进eBay在中国市场的纵深发展。,（二）、易趣,（三）、拍拍网,百度有啊是百度旗下网站，以生活消费为核心，致力于帮助用户满足对于商品和服务信息的获取、筛选、交流、决策，直至交易的创新、开放、生活的电子商务平台。秉承百度创立以来的“让人们最便

17、捷地获取信息，找到所求”的公司使命，百度有啊一直致力于将搜索引擎、社区与电子商务的无缝对接，始终坚持为网民提供基于搜索引擎的电子商务产品及服务，更好地满足消费者与商户两端的需求。以下是常见的C2C平台比较。,（四）、有啊（关闭）,表5-3-1 常见的C2C平台比较,线上与线下相结合的电子商务（Online to Offline),O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发、摄影等

18、。,3.3 电子商务的交易模式4,O2O与B2C、C2C的关系：O2O模式与B2C、C2C一样，均是在线支付，但不同的是，通过B2C、C2C购买的商品是被装箱快递至消费者手中，而O2O则是消费者在线上购买商品与服务后，需去线下享受服务。这是支付模式和为店主创造客流量的一种结合，对消费者来说，也是一种新的发现机制。,3.3 电子商务的交易模式4,企业与政府之间电子商务（Business-Government）,企业与政府之间的电子商务涵盖了政府与企业间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布，法规政策颁布等。,3.3 电子商务的交易模式5,3.3 电子商务的交易模式,3.3.4 G2B

19、电子商务模式政府与企业之间(Government to Business，G2B)电子商务模式是指政府机构对企业的电子商务模式。也是G2G、G2B和G2C电子政务模式的基础。G2B电子政务主要是利用Intranet建立有效的行政办公和管理体系，以提高政府的工作效率。政府与企业之间的各项事务都可在网上办理，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布等。例如，政府的采购清单可以通过Internet发布，公司可以以电子的方式回应。政府在这里有两重角色：既是电子交易的使用者，进行购买活动，属商业行为；又是电子商务的宏观管理者，对电子商务起着扶持和规范的作用。,3.3 电子商务的交易模式,G2B至少包括了三

20、层含义：（1）电子政务必须借助信息技术和数字网络技术，依赖于信息基础设施和相关软件的发展。（2）电子政务并不是简单地将传统政府服务进行简单网上移植，而是要对其进行组织结构重组和业务流程再造。（3）电子政务的目的是要大力利用网络通讯与计算机等现代信息技术更好地履行政府职能，塑造一个更有效率、更精简、更公开、更透明的政府，为公众、企业和社会提供更好的公共服务，最终构建政府、企业、公民和社会和谐互动的关系。,3.3 电子商务的交易模式,3.3.5 G2C电子商务模式政府与消费者(Government to Consumer，G2C)电子商务模式的主要运作方式是将政府职能上网，在网络上成立一个虚拟的政

21、府，在Internet上实现政府的职能工作。G2C通过电子网络系统为消费者提供各种服务。G2C所包含的内容十分广泛，主要的应用包括：公众信息服务、电子身份认证、电子税务、电子社会保障服务、电子民主管理、电子医疗服务、电子就业服务、电子教育、培训服务、电子交通管理等。G2C的目的是除了政府给公众提供方便、快捷、高质量的服务外，更重要的是可以开辟公众参政、议政的渠道，畅通公众的利益表达机制，建立政府与公众的良性互动平台。,3.3 电子商务的交易模式,G2C的主要服务类型如下：（1）教育培训服务：建立全国性的教育平台，并资助所有的学校和图书馆接入互联网和政府教育平台；政府出资购买教育资源，然后对学校

22、和学生提供；重点加强对信息技术能力的教育和培训，以适应信息时代的挑战。（2）就业服务：通过电话、互联网或其他媒体向公民提供工作机会和就业培训，促进就业。如开设网上人才市场或劳动市场，提供与就业有关的工作职位缺口数据库和求职数据库信息。（3）电子医疗服务：如政府网站提供医疗保险政策信息、医药信息，执业医生信息，为公民提供全面的医疗服务，公民可通过网络查询自己的医疗保险个人账户余额和当地公共医疗账户的情况等。,3.3 电子商务的交易模式,G2C的主要服务类型如下：（4）社会保险网络服务：通过电子网络建立覆盖地区甚至国家的社会保险网络，使公民通过网络及时全面地了解自己的养老、失业、工伤、医疗等社会保

23、险账户的明细情况，有利于加深社会保障体系的建立和普及。（5）公民信息服务：使公民得以方便、容易、费用低廉地接入政府法律法规规章数据库；通过网络提供被选举人背景资料，促进公民对被选举人的了解；通过在线评论和意见反馈了解公民对政府工作的意见，改进政府工作。（6）交通管理服务：通过建立电子交通网站提供对交通工具和司机的管理与服务。（7）公民电子税务：如公民个人通过电子报税系统申报个人所得税、财产税等个人税务。（8）电子证件服务：如居民通过网络办理结婚证、离婚证、出生证、死亡证明等有关证书。,3.3 电子商务的交易模式,3.3.6 企业内部的电子商务模式企业内部的电子商务模式B2E(Business

24、to Employee)代表的是全新商业模式的五大系统平台（五大功能系统指：交易系统功能、仓储系统功能、物流系统功能、金融系统功能、信息系统功能）的聚合体。是对现有B2B和B2C商业模式的一次升级，针对大宗商品市场更有针对性的创造出五大系统平台聚合体，解决的大宗商品市场中存在的交易、物流、仓储、金融、信息等全方位的问题。企业内部网是一种有效的商务工具，它可用来自动处理商务操作与工作流，增加对重要系统和义键数据的存取，共享信息，共同解决客户问题，保持组织内部的联系。,3.3 电子商务的交易模式,G2E模式的具体功能如下：（1）信息通信。用电子邮件、电子公告板、视频会议为企业提供全方位的信息交流手

25、段，加强员工之间的通信，使信息快速传递，大大提高企业生产力。（2）电子信息发布。采用电子化工具起草、管理、发布和传递人力资源手册、产品详细说明、内部新闻等文档，日的是降低文档印刷、传送成本，使信息快速传递，为企业战略决策提供支持。（3）以销促产。提供生产与销售之间、企业与客户之间的信息交流，更好地掌握时场动态和竞争对手的倍息，为决策提供帮助。（4）企业内部管理活动。目前内部网的建立主要用来发布以下重要信息：人力资源信息、员丁交流信息、产品开发和项目管理数据、内部产品目录、销售支持数据、设备跟踪管理、运输跟踪等信息。,3.3 电子商务的交易模式,3.3.7 政府间的电子商务模式G2G(Gover

26、nment to Government)是指政府间电子政务。实现政府内部管理工作程序的计算机化和通信联络的网络化，并与社会经济各部门、各行业的网络互联，在线办理各种审批手续，提高工作效率，降低开支，减轻社会负担。G2G是在计算机、网络通信等技术支撑下，政府机构日常办公、信息收集与发布、公共管理等事务在数字化、网络化的环境下进行的国家行政管理形式。它包含多方面的内容，如政府办公自动化、政府部门间的信息共建共享、政府实时信息发布、各级政府间的远程视频会议、公民网上查询政府信息、电子化民意调查和社会经济统计等。,3.3 电子商务的交易模式,G2G主要应用于以下几种不同工作关系的政府机关之间。（1）隶

27、属关系同一组织系统中的上下级机关之间属于领导与被领导的隶属关系，如省政府与下属各市省政府。（2）业务指导关系同一专业系统中的上下级主管业务部门之间属于业务指导关系，如人事部与省人事厅。（3）平行关系同一组织系统中的同级机关之间属平行关系，如省政府下属的公安厅与财政厅。（4）不相隶属关系非同一系统中的任何机关或部门均为不相隶属关系，如中央宣传部办公厅与解放军总政治部。,3.3 电子商务的交易模式,3.3.8 企业对家庭电子商务模式B2F(Business to family)是电子商务按交易对象分类中的一种，是结合网络现有的电子商务模式B2B、B2C、C2C的诸多优点，并根据地方特色，综合考虑的

28、一种电子商务升级模式。B2F是商务机构按交易对象分类，把各百姓分类于家庭这个单位之中，并以21世纪最为便捷的购物方式来引导消费；一站式服务和高效免费的配送、安全可靠的现金交易来赢取市场位置。即表示商业机构对家庭消费的营销商务。这种形式的营销模式一般以目录+网络销售为主，主要借助于DM(Design Management)和Internet开展销售活动。DM指一种以市场和消费者为中心的观点来做设计相关决策的管理方法。,3.3 电子商务的交易模式,3.3.9 复合型电子商务新模式复合型电子商务新模式(Business to Business to Customer)是一种新的网络购销方式，也是一种

29、复合电子商务新模式。第一个B指广义的卖方（即成品、半成品、材料提供商等），第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。平台绝非简单的中介，而是提供高附加值服务的渠道机构，拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同样是逻辑上的关系，可以是内部也可以是外部的。,3.3 电子商务的交易模式,这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性在于：它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求完全地整合在一个平台上。B2B2C既省

30、去了当当卓越式B2C的库存和物流，又拥有淘宝易趣式C2C欠缺的盈利能力。B2B2C电子商务平台将企业、个人用户不同需求完全整合在一起，缩短了销售链，从营销学角度上来说，销售链条中环节越少越好，越是成熟的行业，销售链条越短；B2B2C通常没有库存，充分为客户节约了成本（其中成本包括时间、资金、风险等众多因素）；并建立了更完善的物流体系，根据客户需求选择合适的物流公司，加强与物流企业的协作，形成整套的物流解决方案。,3.3 电子商务的交易模式,值得注意的是，B2B2C模式以B2B为重点、以B2C为基础、以C2C为支撑，该模式并非是B2B模式与C2C模式或B2B模式与B2C模式的简单相加，而是B2B

31、、B2C与C2C三种模式的有机整合而形成的新型电子商务模式。B2B2C新型交易模式下的电子商务流程如图3-8所示。,3.3 电子商务的交易模式,3.3.10 BAC电子商务交易模式BAC(Business：企业、Agent：代理商、Consumer：消费者)模式是B2C的延伸模式，BAC模式起源于直销模式是新型电子商务交易模式的一种，是现代电子商务与传统销售方式的有机结合，是知名厂家优质产品资源、代理商便捷渠道资源、消费者时尚商务理念及VIP消费互惠服务的融汇，唤来了BAC电子商务交易模式，该模式是一种能实现企业、代理商、消费者三方互利共赢的新型电子商务交易模式。,3.3 电子商务的交易模式,

32、3.3.11 服务型企业对消费者的电子商务模式B4C(Business-for-Consumer)是B2C模式的升华，以消费者的需求为出发点，商家通过源网为客户提供服务，倡导B2C在线服务的提升，是顺应电子商务式直销的一种新趋势。首先，B4C模式是以服务为宗旨，以满足客户需求、提高客户满意度为企业经营理念的。该服务包括了产品使用、产品购买、网络支付、技术支持、售后服务等。B4C是从便捷服务角度进行流程优化设计的。同时，B4C无须建置仓库，它拥有广泛合作渠道的产品供应商。这是B4C的主要产品优势。B4C企业在众多的渠道商面前，以产品质量、价格、服务为衡量标难，为客户挑选出最好的产品供应商，使客户

33、可放心地进行网上购物。,48,思考：,关于“换客”与“蘑菇街”的思考,他成功换物的主要流程如下:一个红色曲别针一支鱼尾形圆珠笔一件骷髅头把手饰品一台野营微波炉一台旧的家用型发电机一个有纪念意义的啤酒桶+一张欠单(要装满啤酒)一辆雪橇摩托车一个免费度假安排一辆旧的两用货车一份录音棚的合同书(50小时录音、50小时混音制作)美国凤凰城免费租用一年的双层公寓与著名摇滚歌星艾丽斯库珀一起喝下午茶电视演员科尔宾伯恩森在新片中提供的一个演员角色一幢别墅的一年使用权。,思考与练习,1按电子商务交易类型划分，阿里巴巴网站属于哪一种类型？试分析阿里巴巴网站利润来流？2常见的C2C电子商务平台有哪些？3简述C2C平台的购物流程？4.登陆慧聪网、京东商城、聚美优品以及淘宝网站，分析网站的商业模式和经营策略。,谢谢！,