二手房销售实战话术.docx

1、二手房销售实战话术二手房销售实战话术 作者: 日期：二手房销售实战话术20108-世纪经纬阅88转09转藏到我的图书馆微信分享:1.客户：这套房子最低多少钱？(例如:25万的房子）经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢?客户：20万左右。经纪人:20万,那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人:所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。）2、客人在看房源,经纪人上前接待，他不理不睬,只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念,找一套非常超

2、值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。、房东期望值太高,如何引导?(例子：金湖帝景 88 5F 万）经纪人：先生,我理解您的想法，我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些，但是,您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。客户：多少钱比较合

3、适？经纪人：先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格+装修价格,我的装修很好。经纪人：先生,我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮，就是楼层没您这套好,他就卖万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报4万,您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.

4、客户：那先按这个价格来报吧。、帮忙估一下价格?客户：小弟,您帮我估一下，这套房子能卖多少钱?经纪人：说实话,我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任,估低了您又不开心。客户：没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。经纪人:那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。客户：好，你说。经纪人:（给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)客户：这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙?经纪人:李xj，我问一下，您的房子目前是空着，

5、还是自己住？李j：空着，好久没住了,怎么啦?经纪人:李xj既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。李:那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全，房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢？李j:那

6、我考虑一下，回去和家人商量一下。经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。李x:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。、客户不签看房委托书怎么办？经纪人：先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了,很麻烦。经纪人：先生，是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我

7、们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛,要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。经纪人:先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像先生您这

8、么有素质,我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。、买卖双方互留名片,应怎么办？客户: 先生(房东),这是我的名片。经纪人：(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的,只是留一下名片。经纪人:先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办?客户：(朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东(陈先生）“迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人

9、告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。房东：是啊!经纪人：朱先生,您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在,您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考!经纪人：朱先生，要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪人：太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开）9、客户还价太离谱,怎么办?经纪人:陈先生，昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的

10、面积,装修还没这个好都卖了5万,您看这房子，您能出多少钱?陈先生：22万,如果2万我就蛮买。经纪人：22万(惊讶状)，陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能,因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。陈先生:也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买2万。经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？陈先生:他自己买的。经纪人:那

11、是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?1、客户和业主约好,房东迟到或失约时，我们怎么办?客户(李xj）：怎么搞的,房东还没到?经纪人:不好意思，李xj,这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。李x：可以，你打一下。经纪人:(拨通房东电话)结果:1)短时间内会到。 2）过1小时会到。 3）不会到。经纪人回答:1）李x，请稍等一下,房东一会儿就到。 2）李xj，不好意思，房东临时有事,过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。李x:（1）可以。

12、（我们马上就约就近的房子）（2)不可以。（很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)(3)（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的,怎么有事不能来呀？ 那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心 在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉,改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是 在客户签了看房单之后。1、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。经纪人:李xj，这房子不错吧。李xj：房子还可以，你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?经纪人：我很理解您,希望最低的价格买

13、到房子,说实话，这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。李x：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱,我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。李xj：那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱，我再考虑一下。经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。（第一次带看,不要马上逼客户出价格。）12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？李x：小张,你先走吧，我到附近逛逛。经纪人:这样啊，李x,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周

14、边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。李j:没事,我自己一个人走走就好了。经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点)13、客户想和房东一起走。我们该怎么办?李xj:房东，我刚好有车子,送您一段。经纪人：房东,您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。房东:这样,你事先没约我?经纪人：不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。（转向客户:那李xj，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我，我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。(如条件允许，送房东回去）找个理由把房东留住。佣金类14、 客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却