如何有效拜访经销商.docx

1、如何有效拜访经销商如何有效拜访经销商如何有效拜访经销商一、明确拜访目的对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。1.完成销售计划作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的，销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。关于销售计划方面，销售人员需要做好以下几方面的工作：经销商销售数据分析要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这

2、样的货等。分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%， 4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。库存分析通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其1.5倍，也就是150万。促销计划分析了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很

3、多，就少进一点。返利政策分析有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。【案例】善于推荐的销售员销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老王您看看这个月的返利是100万以下3个点，100万以上是5个点，根据您这个月的库存量，加上数据的分解，这个月如果能够进货102万的话，您正好可以获得最大的返利。”老王看了这个分析，立马同意了销售员的建议。产品销售周期分析产品的销售有淡旺季之分，有的产

4、品是旺季，有的产品是淡季，有的产品正在进入旺季，有的产品正进入淡季。分析产品销售周期后和经销商沟通，更有利于制定出符合经销商心理需求的销售计划。订货建议通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商进货。【案例】顺理成章的销售销售人员去拜访经销商：“老张您看，去年是100万，今年订120万，因为您今年平均增长幅度是20%，你的区域也扩大了20%。再看看您的库存，现在数量都不多了，本来有效的库存量是1.5倍，现在应该多进一点。这个月我们这款产品有促销，是不是多进一点？另外，我们的返利计划是这样一个额度，正好现在累积加起来是99万，距100万只差1万，加1万的产品就可以获得最大的返利。

5、现在正好到了销售的旺季，所以要备足货源。”老张赞同了销售员的说法，按照其建议订了货。从案例可见，通过诱导，经销商的整个销售计划进货量就更容易变得有条有理。要点提示完成销售计划需要做好的工作： 经销商销售数据分析； 库存分析； 返利政策分析； 产品销售周期分析； 订货建议。2.维护市场秩序销售人员拜访经销商的第二个目的，就是维护市场秩序。销售人员代表厂家，市场秩序好或坏与其管理有密切关系。市场的销售秩序包括价格、窜货、客户的投诉等因素，销售人员必须从这几个方面着手维护。确定市场价格维护市场秩序的第一个工作，就是确定经销商敏感的市场价格。市场的价格要维护，不要太低也不能太高。价格太低会导致经销商的

6、利润缩水，也就失去了和企业合作的基础；价格高会导致产品卖不出去，会直接影响到企业的利益。防止区域窜货区域窜货，也是维护市场的时候需要进行管理的重要方面。在管理企业过程中，要通过快讯的方式，随时传递市场价格情况，防止区域窜货现象的发生。正确处理投诉管理经销商时，销售人员会收到很多投诉，包括价格投诉、窜货投诉、退换货投诉、对账单的投诉、返利投诉等，有效处理投诉，将有利于维护良好的市场秩序。3.建立客情关系从根本上说，销售人员和经销商最主要的关系是利益关系，即经营关系，帮经销商挣到钱，是销售人员职责的核心。做好后勤支持销售人员要做好经销商的后勤支持，包括促销的支持、培训的支持、终端卖场KA的谈判、渠

7、道开发等。做让经销商刮目相看的事情在和经销商建立客情关系时，要为其做一件刮目相看的事情。比如，通过帮助经销商做铺市计划以扩大网络，让其知道销售人员的能力。感情上要用心除了业务之外，销售人员要想办法帮经销商做点其他事情。 在和经销商沟通的过程中，有许多可以和经销商在用心交流的事情。比如，帮助经销商的孩子上好一点的学校或者找一份合适的工作，帮助经销商买一本做大做强经营解题、经销商经营管理之道等。4.收集多方信息收集信息并加以利用，是销售人员成长的最快方法。在拜访经销商的时候，销售人员要注意学会搜集多方信息，比如产品信息、竞品信息等。产品信息销售人员要把产品存在的诸多问题，迅速地反馈给企业，以迅速制

8、定弥补策略。竞品信息销售人员要随时搜集竞争品的信息，并且每月在月度报告总结的时候反馈给企业，将有助于受到总经理、董事长的赏识。分享销售经验销售人员不能直接告诉经销商应该怎样做，而是应该通过第三者的口气告诉经销商怎么做，经验的分享、销售经验的搜集是必须要做的。此外，在沟通过程中开开玩笑、说说冷笑话，都会拉近与经销商的关系。二、确定拜访对象销售人员的时间有限，管理的经销商可能或多或少，区域或紧或散，此时确定拜访对象就是一项非常重要的工作。销售人员需要拜访的对象主要有以下几个方面。1.最重要和有困难的经销商做销售的目的，最重要的就是完成任务，销售人员拜访的最主要对象是，完成任务很有把握的经销商，完成

9、任务困难的经销商。完成任务有把握的经销商是最重要的客户，当然要经常拜访；有困难的经销商是“木桶”的短板，当然也要经常拜访，以帮助其解决问题。2.大经销商大经销商的量大，占的销售额多，销售人员不经常拜访，就会令大经销商感到反感，所以也是销售人员必须拜访的对象。3.需要培训的经销商4.业绩下滑的经销商针对业绩下滑的经销商，要及时进行拜访，分析下滑的原因，制定相应的对策。5.新经销商新的经销商需要支持，也是销售人员不可忽略的拜访对象，以使其迅速进入销售状态。6.有投诉的经销商经销商投诉是必须尽快解决的问题，以免出现更大的难题。7.店庆有促销的经销商针对店庆有促销的经销商，销售人员要去拜访，了解其是否需要帮忙。三、确认拜访行程拜访行程决定管理是不是精细化管理。确定拜访的行程是管理经销商的重要工具，能让拜访变得更有效率。表1是一张销售人员拜访行程表。表1 基层销售人员拜访行程表填表人销售区域销售计划回款计划费用计划拜访行程一二三四五六1地点： 目的：2地点： 目的：3地点： 目的：本月工作重点直属上司确认批准人及批准日期作为基层销售人员，不能增加更多返利，也不能给经销商更多物质奖励，更多情况下只能表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系，做些人性化的激励。