销售人员薪酬制度1.docx

1、销售人员薪酬制度1 阿里巴巴销售人员薪酬制度文件编号： 页 数： 30页适用部门： 实施日期： 编 制 人： 编制时间： 审 核 人： 审核时间： 复 核 人： 复核时间： 批 准 人： 批准时间： 变更记录变更日期变更原因变更部门变更前版本号变更后版本号1 有效激励1.1 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。1.2 有效记录举例1.2.1 月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率。个人PK：输的给赢的买一

2、个阿里总部的T恤100元 部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）1.2.2 年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车1.2.3 月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九

3、单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！2 其他关注点2.1 设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例。2.1.1 拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查110号小记，21号查1120号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。2.1.2 电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。2.1.3 电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。2.2 销售人数的合理增加2

4、.2.1 增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）2.2.2 新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人2.3 市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：2.3.1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。2.3.2 对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。2.4 寻找适合当地的会议营销模式我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法： A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时

5、还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。2.5 提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，

6、这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。3 不同销售模式的案例分析3.1 电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：3.1.1 公司组织结构：3.1.2 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月 3982 2.13-6个月 621 3.57个月以上 1387 6.7合计58190 3.3该

7、公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。3.1.3 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。3.1.4 销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。 底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单18%150011单以上20%3.1.5主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。3.2 办事处设点+公司电

8、话团队并存模式 以河北某渠道商为例：3.2.1 公司组织结构：小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。3.2.2 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97个月以上191015.3合计501723.4公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。3.2.3 销售一天工作流程3.2.3.1 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；早上7：30公司签名报到后。直销出差 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。3.2.3.2 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向

9、稍好的电话中进行预约。3.2.4 销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+2000奖金24单以上20%+笔记本电脑3.2.5 主管佣金制度：底薪1000佣金底薪人均单数提成比率10002单以下（不含2单）1%10003单以下（不含3单）2%10004单以下（不含4单）2.5%10007单以下（不含7单）3%100010单以下（不含10单）3.5%100010单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已”；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排

10、及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3.3 上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3.3.1 公司组织结构：3.3.2 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5

11、月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0合计691582.3公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。3.3.3 销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议 检查物品 相关准备8:1515:30拜访客户16:0017:30电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）17:3018:00填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，18:0018:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18:3021:00查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核：上门4-5家，电话20个，新

12、客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。3.3.4 销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%10003单10%10004-6单15%12007-10单18%150011单以上20%3.3.5 主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%底薪部门总单提成比率150020单0150020单同时30单（部门总单量-20）*120元350030单（部门总单量-30）*200元600040单（部门总单量-40）*220元附：主管考核分数来源细则：考核项目细则百分比业绩1、是否完成任务，完不成，按完

13、成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。 152、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）103、人均到单（3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分）10拜访量1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。52、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。10陪访1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）42、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。6团队建设1、提升销售的业务能力和新人的培养：sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）102、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式33、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通）24、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法5执行力1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。52、针对公司的政策和制度执行情况53、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）5