步步高点读机营销策略分析徐州地区为例可以做毕业论文.docx

1、步步高点读机营销策略分析徐州地区为例可以做毕业论文目 录摘要、关键词 1一、市场分析 1（一）企业的目标与任务 1（二）中国电子教育产品市场分析 2（三）徐州点读机市场发展现状 2（四） 徐州地区步步高点读机发展方向 3二、主要竞争对手及其优劣势 3（一）好记星点读机 3（二）读书郎点读机 3（三）万虹点读机 3三、营销外部环境分析 4（一）人口因素 4（二）经济因素 4（三）行业竞争 5（四）技术因素 5四、营销内部环境分析 5（一）优势 5（二）劣势 6（三）威胁 6（四）机遇 五、营销策略 6（一）营销目标与预期效果 6（二）目标市场描述 7 （三）市场定位 7 （四）市场营销组合 8六

2、、营销推广活动 10 （一）大型产品普及风暴 10 （二）校园内部推销方案 11 （三）活动评价 12七、结束语 12八、参考文献 12徐州地区步步高点读机营销策略分析摘要：点读机产品最早出现在美国，点读机主要针对小学、初中多种版本的英语教材，即点即读即翻译，充分调动孩子学习英语的兴趣。该产品一经上市后就迅速风靡全美国。随后，此产品又很快开始风行于日本、中国、东南亚等国家，成为这些国家少年儿童最为喜爱的教学工具之一。这种学习工具在我国销售的情况是怎么样的，我们是怎样进行营销分析 ，制定怎样的营销策略来的。本文分析了步步高牌点读机在徐州地区的发展方式、营销策略。指出了徐州步步高教育电子有限公司在

3、营销管理过程中的不足，针对这类问题本文提出了新的建议，策划出更具特色的营销活动。关键词：步步高教育电子；步步高点读机；电子学习工具Xuzhou area BBK read machine marketing plan analysisAbstract：Point reading machine product first appeared in America, point reading machine is mainly for the primary school, junior versions of English textbooks, that point that read: t

4、ranslation, fully arouse childrens interest in learning english. One of the product after the listing quickly swept the whole of America. Subsequently, this product was quickly became popular in Japan, Chinese, Southeast Asia and other countries, as these countries children one of the most popular t

5、eaching tool. This learning tool is like in our sales, we are how to carry out marketing analysis, how to develop the marketing strategy. This paper analyzes BBK PIP reading machine in Xuzhou area development mode, marketing strategy. Points out the deficiencies of Xuzhou BBK education electronic li

6、mited company in the marketing management process, in order to solve this problem this paper presents a new proposal, planning a more feature of marketing activities.Keywords: BBK education electronic; BBK point reading machine; electronic learning tools一、市场分析 （一）企业的目标与任务1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市

7、长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高教育电子有限公司（前身为步步高电脑电玩厂）是广东步步高电子工业有限公司属下的三个分公司之一，其一直致力于面向广大学生的教育电子产品的研发与生产，主要产品有视频学习机、点读机、学生电脑、语言复读机、电子词典等。2011年3月，公司全称由“东莞市步步高教育电子产品有限公司”改为“步步高教育电子有限公司”。从公司创建之日起，即奉行“不懈进取，步步登高，为用户提供令其完全满意的产品和服务。我们的步步高品牌必须是高品质

8、的象征！”的品质方针。使更多的学生使用上最先进的电子教学设备。（二）中国电子教育产品市场分析目前，国内点读机市场需求旺盛，点读机更是电教产品中销售最好的。在北京等城市的中小学生群体中，据调查初步统计，40人左右的班级，将近75%的学生拥有点读机。有网友在中关村各主要商场调查也发现：点读机的销量几乎比复读机多一倍。业内人士表示，电子教育行业容量还远未达到饱和，预计高达600亿元以上。但是，点读机在国外的普及率高达80%以上，国内普及率还不到8%。因此目前市场争夺也日益激烈，各厂商都通过各种活动进行暑期的促销活动。我国电子教育产品行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，我国

9、电子教育产品行业运行生产的产品品质已具备国际市场竞争力。随着我国教育电子产品行业运行需求市场的不断扩大以及出口增长，我国电子教育产品行业运行迎来一个新的发展机遇。（三）徐州点读机市场发展现状1、随着社会竞争的日益激烈，许多家长为了让孩子赢在起点，不惜花费重金为孩子购买点读机、点读笔等学习工具，以求让孩子掌握更多的知识。在点读机市场上，作为口碑最好、竞争力最强的步步高点读机占据了较大的竞争优势，它以专业的语音、专业的内容、专业的方法、更科学的语调得到了业内人士的认可，也使许多家长趋之若鹜，一时间引发了购买热潮。越来越多的人开始重视点读机的作用。在徐州地区，目前市场是发展潜力巨大，乡镇有强大的需求

10、空间，未来是充满前景的行业。2、人们在教育上的支出。从整体来看，当前义务教育阶段城市家庭每年在子女教育方面支出的平均费用为8754.4元，其中，子女就读小学的家庭平均为8749.1元，子女就读初中的家庭平均为8765.5元。在调查的家庭中，有的家庭平均每年教育支出在20%以上，具体各费用占比见图一。图1徐州地区属于发展中的城市，在消费水平上属于中等水平，这与全国平均水平是基本一致的，从这里可以看出，人们在教育上的支出是不容小觑的，正是在这样的背景下点读机才更具有发展性。（四）徐州地区步步高点读机发展方向基于全国的发展方向，以及徐州地区的本土实际情况，步步高点读机是有巨大的发展前景。应该加大营销

11、力度，创造更多的销量，在徐州地区发展，必须做到知己知彼，合理营销，抓住本地人的心理特征，选择合理的产品以及营销策略。对内外部环境进行充分的分析，总结出最优秀的营销方案。在合理的营销方案实施中，徐州地区步步高点读机的销售量争取占到整个徐州地区点读机销量的百分之六十到七十，这是很有可能的，做到步步高点读机是点读机购买者的首选品牌，让消费群体相信我们的产品是最好的，购买我们的产品是正确的。二、主要竞争对手及其优劣势在点读机市场上竞争可谓是是非常激烈，步步高点读机作为目前企业的领头军，竞争的压力更加巨大。但步步高点读机凭借着雄厚的品牌文化，过硬的技术科技，以及宣传的不断推进，仍然屹立在该区域的前沿，但

12、是步步高点读机同样存在着竞争对手，他必须不断创新，不断努力，经过我的走访了解到，目前主要的竞争对手有：好记星，读书郎，万虹。（一）好记星点读机优势：好记星在广告方面前期投入巨大，投放广告时间比较早，较早的积累了市场品牌熟知度，在产品上体现为：在具体科目方面更加具体，把每一样教材都做的很细，凭借老牌子来进军市场发音方面。 好记星是独家用得牛津的原音（步步高说是用外语研究社出版的磁带），词典功能强大。劣势：与出版社合作关系很少，应对改版的抵御能力差，机子总体质量不如步步高。（二）读书郎点读机优势：是步步高点读机的老对手，有着强大的公司实力，敢和步步高公司抗衡。有着充沛的教学资源，和强大的科技力量，

13、在市场上涉足很广，多元化发展电子教育科研。劣势：公司在硬件设施上面技术不够雄厚，经过多个机型的比较，点读机有一致命缺点：发音不清晰，不准确。（三）万虹点读机优势：是中国点读机的开拓者，有着丰富的点读机生产经验，其产品在价格上有着明显的优势，比其他家的点读机要便宜。劣势：虽然有着多年的点读机生产，但其都是给其他家做代工厂，在选择市场时没有制定明确计划，开拓自有品牌的时间很短，对品牌树立上有着明显不足。经过在徐州市区的新华书店，博库书城等多家教育电子专柜的调查记录，以及在沛县地区的实地查看记录，资料汇总以后初步得出在徐州市区和沛县地区的点读机各大品牌占比见图2。通过图表可以看出步步高点读机是所在市

14、场上的主流产品，占比大大超过竞争品牌，目前市场地位已基本稳定，但是想要提高市场占有量，仍需加大促销活动力度。图2 徐州市区和沛县地区点读机占比三、营销外部环境分析（一）人口因素点读机开发出来不是适用于全部的人群，徐州地区属于发展中城市，人口稠密，学龄儿童众多，孩子家长文化水平比南方偏低，自己教孩子又怕教错，教学上有权威保证的点读机是学习的有力工具，它的消费人群主要是英语初学者，在今天的社会背景下，许多人不希望自己的孩子输在起跑线上，但是自己没有时间去过多的管理自己的孩子。（二）经济因素对于全国来比较，江苏省是经济实力强盛的省份，但是徐州地区经济水平在整个江苏来看属于比较落后，但是，随着徐州地区

15、的不断发展经济，人们的收入水平也在逐年的上升，收入水平的上升对应的教育支出也会有所上升，这时候点读机就更加有市场的前景。（三）行业竞争在徐州地区，现在学生教育是个大问题，许多商家都看中了这个行业的发展，现在徐州地区市面上点读机品牌较多，各个品牌之间的竞争较大，在各大商场每个品牌都设有专柜，必须努力做好营销，才能在众多品牌中突出步步高点读机的优势，在众多点读机厂家中，步步高教育电子公司虽然不是最早生产点读机的厂家，但是其凭借优质的硬件与软件资源在该行业独占鳌头，这为以后的发展提供了有力的基础。（四）技术现在的科技是突飞猛进，步步高点读机时点读机的集大成者，在其十多年的企业文化的渲染下，其生产的点

16、读机有着过硬的硬件技术，点读机外壳使用PVC塑料，耐用又健康，其独创的90厘米自由落体抗摔，更加符合孩子的性格。并凭借雄厚的技术实力、先进的生产工艺及设备、严格的品质管理、完善的售后服务，步步高电脑电玩厂分别于1996年10月和1999年7月，先后顺利通过了ISO9002和ISO9001国际质量体系认证，在软件上为使跟多的孩子享受到优秀的教学资源，步步高点读机买取了牛津出版社的版权，并且步步高公司与“黄冈中学”签订合作关系，步步高公司独家使用黄冈中学的教学资源。从而实现了对开发、供应、品质、生产管理、市场营销、售后服务的全方位程序控制。四、内部环境分析（一）优势产品优势：步步高点读机哪里不会点

17、哪里，学习起来真容易，步步高点读机所有产品有着过硬的质量，外壳使用优质PVC塑材，屏幕是无闪光彩屏。软件上，其理解小学生不喜欢枯燥学习的心理，独创了兴趣激励法，学习娱乐同时进行，把学生的学习心理进行了转变。目前最新产品采用了无线笔，无线的辐射量更小，使孩子的成长发育过程更加健康。以及早晚听功能，能利用孩子的大脑记忆高峰，自动给孩子播放课文，使孩子学习更加容易。品牌优势：步步高公司是一家经营十多年的大品牌公司，公司将秉持好用、实用、易用、够用的原则，继续进行辅助教育类电子产品的研发与生产，不断提高产品品质，不断提高产品高技术含量，不断提升服务质量，进一步开拓市场，为用户提供更多更好的产品和服务。

18、公司坚守“信誉是本分”的企业核心理念，用本分踏实的精神保持企业的平稳运转和持续发展，让每个消费者都会有种感觉“买步步高产品就是放心”。（二）劣势点读机在外形上体积上设计的不够合理，总体来说是有点大了,不利于携带;点读机在操作区按键过多，使低龄小朋友自己使用起来比较困难; 点读机点读的时分需求放正课本,否则会发音错误其体积较大，使用的自然资源过多；步步高点读机是大品牌产品，总体性价比较贵。（三）威胁同产品威胁：现在是市场是一个鱼龙混杂的市场，想在市场上能够脱颖而出，必须时时处理好所面对的威胁，在整个市场上虽然步步高点读机占有量拥有较高的地位，但是其竞争品牌也是虎视眈眈，也在一刻不停的开展着营销推

19、广活动，这样使步步高点读机的市场占有量受到一定的威胁。不同产品威胁：点读机与高端学习机的目标市场有重叠，高端学习机的教学范围也能够覆盖小学一年级到三年级的课程，学习机也看中了小学阶段的市场，这时步步高点读机必须面对市场上学习机的威胁。（四）机遇步步高点读机目前发展现状是比较乐观的，未来发展的道路必定是依据其目前地市场主流的占有量。在自有丰富的营销经验下，不断创新，保持优秀的品牌口碑，努力打造更具竞争力的产品。点读机前两年投入了大量的广告，必然会有大量的潜在客户，这时我们就要抓住这些潜在顾客的活动，推出最具吸引力的营销方案，促进步步高点读机的最大销量。五、 营销策略（一）营销目标与预期效果图3徐

20、州步步高教育电子公司总的营销步骤是就是首先打出品牌形象，这个相对比较容易，因为有步步高总厂家在电视媒体上打出了非常好的广告效果。第二点就是“强化品牌形象”，从这一步开始就要地方公司进行据实是营销策略，努力在使刚刚打出的品牌能在人群的记忆中强化，使目标顾客能对步步高点读机有一个更深的了解。第三点“保持品牌人气”这时的品牌已经深入人心，现在能做的就是保持住步步高点读机的人气，适度的营销就可以保持住人气，这时可以选择资金较少，比较简单的营销策略进行保持人气。最后就是“巩固该品牌在当地的占有地位”，这时我们的营销已经非常合理，销售量基本稳定，我们能做的就是不要使品牌形象下滑，可以固定的时间周期进行营销

21、活动。具体过程见图3。（二）目标市场描述1、市场的需求点随着世界经济的大发展，人们是生活压力越来越大，在徐州的当今社会下，都想找寻压力小一点的工作，这时人们纷纷注意到教育的重要性，只有高的学历是好工作的开始，许多年轻人都认识到了这一点，他们都把希望寄托在下一代，希望下一代能更好的学习，不要落后在起跑线上，但是他们大都是上班一族，没有过多的时间去教育孩子，而且自己的学历都不是太高，怕教坏孩子，不能给一个正确的引导。这个背景下他们急于寻找一个能代替自己教孩子，并且具有权威性的学习工具。2、目标群体的特征小学生是对知识初步认识的最佳时期，这个时候一定要给孩子一个准确的教育，孩子们都有贪玩的心理，不喜

22、欢整天对着课本枯燥的学习，更喜欢寓教于乐。小学生的操作能力是有限的，对事物的识别能力也是有限的，许多家长担心孩子没有自己看护贪玩。（三）市场定位“步步高教育电子公司”在市场进军之初就致力于打造最适合中国儿童的早教的科技产品，随着社会的发展，人们对教育的重视程度不断的加深，点读机正是人们努力寻找的儿童早期教育的利器。使广大年轻的上班族家长大大减轻了对于孩子学习的压力。孩子放学回家没人教，步步高点读机来教您，充分考虑到孩子回家没人的现状，步步高点读机具有权威发音，得到国家英语协会的一致认证，能给孩子最真实的英语氛围，最正确的学习知识。针对小学生的基本特征，步步高点读机结合小学生的行为标准，进行了最

23、有利的设计，独创的兴趣激励法，能让孩子摆脱枯燥无味的学习方法，让孩子爱上学习。许多家长认为点读机让孩子自己来操作有难度，步步高点读机是把书本直接放上面进行点读，按键操作简单，清晰明了，小学生能简单使用。许多家长认为孩子放学自己在家学没学也不知道，针对这个问题，步步高点读机独创的“家长助手”能最快的了解孩子的学习情况，孩子学习在机器里是有记录的，家长能很清楚的进行跟踪，并且步步高点读机能根据孩子平时的学习内容，进行对孩子的学习重点进行评估，给家长指出孩子的哪一个方面需要加强学习，这样才能更好的为下一步的学习做出计划。（四）市场营销组合1、产品在产品上全部使用同一loge“步步高”这个品牌寓意深刻

24、，使人进步，见图表。在包装上按产品层次不同，包装略有差异，使人更好区分。使用最新环保材料，实现碳的低排放。在产品外形设计上，采用人体工学设计，符合小学生的身体。在面板上有许多童趣的图案，让孩子与点读机有亲近感。在功能上，步步高教育电子与“喜羊羊”动画片合作，用孩子喜爱的动画人物和情节来激发学习兴趣，让孩子学习更主动。点读机具有语音识别功能，通过人机对话功能，鼓励孩子大胆开口，让学习不枯燥。互动测验，让学习更加有趣 。智能辅导：专为家长设计，模拟老师授课，对每课重点难点进行讲解，帮助家长轻松、正确辅导孩子学习。课外辅导 、动漫学习、趣味学习、视频辅导、知识问答、诗/词/故事，让孩子增长课外知识，

25、尽享快乐学习之旅。课文播放：想从哪里听就从哪里听，避免传统点读机只能听一句或一页的限制。2、分销目前采用代理商与经销相结合，在整个徐州地区来说，徐州步步高教育电子有限公司就是经销商，徐州公司是从南京进货，南京属于整个江苏省的经销商。比徐州地区更小的零售点，他们是代理商。代理商没有权利再进行向下放货，没有制定终端销售价格的权利，他们只能遵照上一级经销商制定的价格进行销售，不能少也不能多，且只能从上一级的经销商拿货，这样有效避免了该地区的产品要价不统一，盲目的恶意的压价竞争，造成品牌形象的下降。新的渠道是网络旗舰店销售，网络上的销售和实体店是品质一样的产品，同样有售后服务，价格一样的。3、定价步步

26、高点读机的定价，厂方给的价格指导方案是：步步高点读机是采取区域代理销售，定价是应遵照当地消费水平而定。徐州采取的定价是南京区域代理商制定的，基本采用分级定价策略，辅助与尾数定价法，例如 T500 +： 598； T800 ： 698；T900： 1298；T2: 1398。步步高点读机致力于服务广大消费者，在定价时考虑到人们的消费能力不同，在定价时采取分级定价。对于最新产品，厂方都会给一个全国统一零售价，每个步步高点读机销售商必须严格按照统一零售价执行，产品调价时听从上一级区域代理商指导，终端销售商没有定价权利。4、促销（1）广告：“步步高点读机，哪里不会点哪里”现在这句话基本成了点读机的代名

27、词，步步高点读机广告做的非常的成功，词语是简单易懂，清晰明了。在2008年步步高公司不惜重金在全国二十多个省级电视台以及中央电视台少儿节目开始打广告，经过一年的推广，人们基本都熟知了步步高点读机。在小学门口是目标人群的聚集地，在合适的醒目的位置写上墙体字广告，让人在潜移默化中接受步步高点读机。（2）人员推广：徐州步步高教育电子公司对每一名正规的终端推广员都会不定期统一培训，是他们运作最专业的知识抓住每一位顾客。在徐州的各大步步高点读机销售专柜，所有的销售人员都要求穿统一服装，蓝色底色的衣服，在左胸和背后印着步步高教育电子的字样。图4（3）专柜：在商品琳琅满目的购物广场中如何凸显自己品牌的位置，

28、传统的柜台已经满足不了如今消费者的眼光，俗话说买椟还珠，好的产品更要好的装饰，步步高公司与柜台厂家合作，设计出步步高专用的柜台，这样才能把整个点读机的档次提升起来。具体柜台例如图4。六、营销推广活动（一）大型产品普及风暴准备开一场步步高点读机普及风暴大型的展览会。在徐州地区进行大型的巡回宣传，挑选出在该县最有权威代表的小学进行宣传，徐州一共有六个县城，一共宣传十二次。公司里派出大量的点读机销售精英，地点在每个县区的重点小学的学校门口，时间定在周五下午，这样许多接孩子回家的家长也可进行了解，以及周末有时间到当地销售商进行咨询。1、徐州步步高教育电子公司筹备（1）物品：公司要准备大量的样品机，需要

29、大量的物料：帐篷，展台，点读机展示架，X展架，易拉宝等，需要大量与当地配套的课本，进行现场点读，必须解决供电问题，由于点读机功率很小，多台同时使用居民用电也可以承受，可以向就近的居民接取并付一定的酬金。（2）人员：活动精英10名以上，能进行现场与孩子互动，能回答家长对产品的疑问，主讲师一名，负责演讲学习方法并主持活动。2、具体安排（1）开展小学生在学习过程中重要性的演讲，小学生是人生成长的重要环节，在这个时候对其灌输的知识将影响其一辈子，所以这更突出了英语在学习过程中的重要性，强调步步高点读机凭借卓越的品质，采用各大出版社正版原音，由英、美籍专家录制，发音标准清晰，获“中国教育学会外语教学专业

30、委员会”权威语音认证，让孩子在初学英语时就听过更标准的发音，有利于孩子以后的发展。（2）分发单页，让更多的家长及其学生了解点读机，随单页赠送印有广告的小练习本。（3）在学校尽可能多的搭设广告帐篷，帐篷下设展台，确保每个展台上有一台点读机。专业销售人员给学生以及家长进行点读机的操作演示，面对面交流，阐述点读机的重要性，一定要小学生自己亲自进行操作，让家长对孩子操作的能力进行放心。3、日程安排星期四之前把单页准备完毕，单页上印有各机型的介绍，小学生学习的重要性介绍等，上午布置活动现场，下午举行活动。活动每周五下午进行，每周一次，宣传两次。4、预算印制宣传单页1200主持人费用1000帐篷0运输费用

31、500展台0活动场地费用500广告横幅500活动现场布置费用2000小礼品1500工作人员费用2000费用合计（两次费用）9200注释：帐篷和展台是步步高总公司物料，是公司免费提供。5、预期效果：充分抓住家长对孩子学习好的迫切感，宣传现阶段学习对孩子的重要性，点读机对孩子有利性。步步高点读机虽然是广告很普及，但是广告给人的直接感不强，许多家长听说过点读机，但是没有具体了解过，借助本次宣传活动能很好的对点读机有一个了解，这样能大大的促进家长对点读机的认识，使家长能正确的认识点读机的实际效果，充分认可点读机的功能与作用，从而促进购买。预计同一地点两次活动结束后，一个月内当地销售量比往期增加40台以

32、上。但是给众多消费者一个具体了解点读机的计划，从长远角度考虑，是长期的营销效果。（二）校园内部推销方案孩子上学在学校最听老师的话，徐州代理商可以与当地代理商合作，去当地找学校老师进行合作，让老师在学校里进行宣传，购买后可以给老师提成。活动地点是每个县的重点小学，年级是一二三年级，活动日期最好是每个学年的开学半个月后的一个月内，这样我们活动的经费可以最低化，开学半个月是有强烈购买欲望消费者的消费时期，这个时间段过去，就需要一定的营销组合促进销售。公司筹备步步高教育电子公司挑选出3到5名活动精英，可以进班级宣传，并分发传单。还需准备二十台步步高教学点读机，现步步高公司已经推出教学点读机，用于老师上课使用，特点是可以充电使用，扬声器功率加大，有遥控器操作，可以由老师操作，带领学生朗读英语。1、时间安排