BGC建行中国财富报告.docx

1、BGC建行中国财富报告2012年中国财富报告:洞悉客户需求 致力科学发展 2013-01-25 13:48:40 来源：e财富管理网 e财富管理网讯：2012年中国财富报告：中国财富管理市场 洞悉客户需求 致力科学发展由于建设银行私人银行和波士顿咨询公司(BGC)联合发布，e财富管理网首家全文发布此报告。以下为报告全文：前言2012年中国经济社会发展面临的国际国内形势依然严峻。向外看，国 际金融危机不会很快过去世界经济复苏一波三折脆弱的市场信心 更不易恢复，全球经济增长低迷可能还会持续较长一段时间;向内看， 我国经济趋稳的基础尚不稳固，经济增长速度逐步放缓。当前，经济运 行呈现初步企稳迹象。“

2、十八大”中明确提出要适应国内外经济形势新 变化，加快形成新的经济发展方式，深化金融体制改革，稳步推进利率 和汇率市场化改革。金融业发展和改革“十二五”规划中也提出了要 全面推动金融改革、开放和发展，显着增强我国金融业综合实力、国际 竞争力和抗风险能力。在这样一个关键时期，如何认识私人银行业务对 于商业银行的意义，私人银行所面临的机遇、挑战和未来发展方向，了 解内外形势、洞悉客户需求、厘清业务模式并积极开展业务创新、实现 科学发展就显得有很强的现实意义。在此背景之下，中国建设银行与波士顿咨询公司今年继续合作，在 对1,912名高净值客户进行调研的基础上，推出2012年中国财富管理市场 报告。与2

3、011年报告相比，今年的报告在以下几方面更具特色：私人银行业务的定位以及对国内商业银行的重要意义;增加经济转型期下高净值人士需求演变和财富来源等主题的研究;对私人银行客户细分、客户价值管理、客户偏好与投资行为等重要 议题进行了深入研究;扩大对合作与竞争格局的研究范围，视野覆盖包括非银行类金融机 构在内的广义财富管理机构，分析新经济形势下市场竞争格局的演 变;对离岸私人银行的发展进行了更深入的研究;从体制层面上分析了中国私人银行未来发展的挑战，并对监管层、 从业机构和投资者分别提出了建议。极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大 的意义。首先在利率市场化的大背景下有一定规模运行

4、的优良的 私人银行业务有利于推动商业银行业务模式向综合化、集约化的转型; 其次，有利于促进财富管理行业市场的整合提升和金融创新;第三，有 利于国民财富的保值、增值和稳定。概述目前，国内主要商业银行对私人银行的定位还缺乏共识。结合国际 经验和中国国情，我们认为对于国内商业银行而言，私人银行是服务高 端客户的通道，是高端客户的营销者、服务者、行内外产品/服务的集成 者和资源整合者。纵观国际发展态势，包括中国在内的全球私人财富增速放缓。全球 私人金融财富在2011年仅增长了1.9%，达到122.8万亿美元。这一增幅大 大低于2009年和2010年的水平(分别为9.6%和6.8%)。波士顿咨询公司 的

5、预测显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币， 较去年增长14%。截至2012年底，预计高净值家庭(可投资资产在600万 元人民币及以上)数量将达到174万户，较去年有17%的增长，相对于 2009-2011年38%的复合增长率，增速有较大放缓。本次调研对未来新财富来源也进行了专门分析研究，其中高科技和 医疗保健行业最被看好。目前，中国的高净值家庭依然主要分布在东南沿海经济发达地区。 今年富裕省市北京、上海、广东和浙江的高净值家庭增速低于全国平均 水平。相反，在政策扶持和资本投入的驱动下，安徽和湖南等内陆欠发 达地区成为新增长点，高净值家庭数量较去年增长超过30%由于经济形

6、势面临较严峻挑战，高净值家庭财富面临不同程度缩 水。具体从投资行业来看，房地产投资者中有28%的人资产受到了不同 程度的损失，其中有3%的投资者财产缩水30%;从投资者年龄来看，资产缩水人群对比资产增值人群中50-59岁的人明显较多;最后从地域上来 看，资产缩水的重灾区集中在浙江和内蒙古地区。通过我们的调研，高净值客户尤其在经济金融多变的形势下，对在 私人银行业务方面有独特的投资需求与产品服务偏好：客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包 (“服务套餐”)和更优先的产品服务最感兴趣;客户选择私人银行主要受“服务和销售人员的专业能力”、“客户 经理与客户的关系”、“服务的私密度和可

7、信度”影响，2012年客 户尤其看重和客户经理的关系。过去一年中，24%的私人银行客户转 换过主办行，主要因素是原来银行的后续产品收益率达不到期望、 服务不过硬;面对生产经营压力的企业主们，对融资抱有很高的需求，希望通过 私人银行平台或个人贷款、公司贷款的形式获取融资;高净值人群资产全球配置趋势明显，更多入门级私人银行客户开始 试水海外金融。在尚未使用离岸业务的人群中，有四分之一的人群 表示在未来三年内肯定或有可能会使用离岸金融服务。其中，香 港、美国和加拿大是中国高净值客户海外资产的主要集中地，三地 集中了已有海外资产高净值客户资产量的60%。资产的保值和增值、 资产的安全与私密性以及移民和

8、子女留学等是高净值客户选择离岸 财富管趣服务的主要目的。针对高净值客户财富管理服务，除了商业银行提供服务外，越来越 多的不同市场参与者加入到财富管理市场竞争当中。以稳健着称的银行 在经济趋缓中成了资产的避风港，钱包份额从去年的79%提高到85%;但 我们也发现，未来非银行类金融机构将迅速成长，如信托公司、证券公 司和第三方专业理财机构等，其中信托公司短期对银行产生了较大竞争 压力，但长远看，证券公司最值得关注。未来3-5年内证券公司的政策红 利将逐步充分释放，加之其庞大的托管资金、较大的客户基础、较强的 研发能力等优势，将成为市场中强有力的参与者。随着金融体制改革、 金融业创新的不断深化，整个

9、市场会迎来一个分工不断细化、客户不断 细分、业务模式不断差异化、产品服务种类不断丰富的快速发展新阶 段，竞争与合作并存。展望未来，随着中国金融市场体系的不断丰富和成熟，法律、制度 的持续完善，业务模式不断完善，业务重心逐步从代销产品向财富管理 和资产配置转移;从业机构不断实现差异化竞争;投资者教育的进一步 深化，投资者将不断成熟，私人银行将迎来更加美好的明天。调研方法论说明中国建设银行和波士顿咨询公司开展的2012 中年中国财富市场调研主要研究了经济转型 期高净值人士的特征与投资行为，包括人口特 征，财富来源，职业与行业分布，财富缩水情 况，投资风险偏好与参与投资决策的态度，选 择、推荐和离开

10、私人银行的主要原因，金融与 非金融产品和服务的需求特征，使用私人银行 业务的渠道与原因，海外资产配置与金融机构 的选择等内容。在调研对象的选取上，我们根据银监会 2011年的相关规定，选取金融净资产达到600万 元人民币及以上的高净值人群。另外，为了能 客观反映中国高净值财富管理市场的全貌和未 来发展趋势，我们适当选取了部分准高净值人 群(金融净资产为300-600万元人民币)。我们 利用波士顿全球客户价值管理(BCG Customer Centricity Model)理论模型对中国高净值客 户的特征、需求以及新经济形势下的投资选择 进行了系统分析。我们采取了以定量问卷为主、定性访谈为辅 的

11、方式展开调研。在抽样方法上，为了确保调 研结果的代表性、可追踪性，今年波士顿咨询 公司与建设银行合作的访谈调研采取了与去年 相同的分层抽样调查方法和样本结构，以统计 学理论和抽样原理为基础，综合覆盖多个人口 学统计指标，如性别、婚姻状况、教育程度、 年龄、职业、行业等维度，在全国30个省市自 治区中随机抽取了1,912名高净值客户，包括北 京、上海、天津、广东(含深圳)、四川、重 庆、浙江(含宁波)、江苏、福建、河南、河 北、内蒙古、辽宁、黑龙江、吉林、陕西、贵 州、云南、山东、山西、湖南、湖北、甘肃、 广西、江西、宁夏、海南、青海、西藏、新疆 等。同时根据中国高净值人群在不同省、市、 自治区

12、的地域分布情况对样本进行加权处理， 力求做到多角度、全方位、立体式调研。在调研访题的设计上，我们基本参照2011 年中国财富市场调研的问卷进行设计，以确保 整体调研的延续性和可对比性。同时，我们通 过对本次调研结果与2011年2,200个样本数据结 果的对比分析，得出中国财富管理市场、高净 值家庭分布、客户特征与需求、投资行为与偏 好等方面的变化。通过BCG过去七年对中国财富管理市场的 系统研究和大规模深入调研，我们积累了5,000 多名高净值客户的调研数据，搭建了业界较具 代表性、较权威、较深入的私人银行客户调查 信息库，为今后进一步深度挖掘数据、分析市 场走向、洞悉客户需求、服务财富市场和

13、客户 奠定了基础。弓I言:私人银行定义、模式及意义人银行业务在中国的发展只不过六、七年 私的历程，已经取得了令人瞩目的成绩，从 客户数量和管理的资产规模两个方面都取得了显 着的增长。私人银行业务的发展在中国还处于相 对稚嫩的阶段财富市场尚不成熟与国际私人 银行业的先进标杆相比都还有较大差距中国私 人银行客户的需求还未能得到充分有效满足。这就要求私人银行从业者在纷繁错综和不 成熟的市场环境中，深入思考一些私人银行本 源性的问题，如什么是私人银行?私人银行有 哪些典型的业务模式?什么模式适合中国市 场?为什么在中国主要是全能型商业银行在开 展私人银行业务?私人银行在全能银行中如何 定位?打造成功的

14、私人银行业务模式需要有哪 些核心能力建设?私人银行的定义一般而言，私人银行通常是指由国际级银 行集团或金融集团为财富金字塔顶端的富豪们 提供的定制化服务。私人银行在国外的历史可 以追溯到16世纪的瑞士日内瓦，在欧美国家已 经有几百年发展的历史。对私人银行的定义有 不同版本，其中比较通行的有： 1996年Lyn Bicker在Private Banking in Europe中把私人银行定义为：“私人银 行是为高净值个人客户，提供财富管理、 维护服务，并提供投资服务与产品，以满 足客户的需求，;美国众议院有关法律规定，“私人银行是 向高净值私人客户(HNWI, High Net Worth In

15、dividual)提供的个性化金融产品和金融 服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立离岸账户等金 融服务，; 2005年，中国银监会曾针对私人银行业务 做如下解释：“私人银行服务是指商业银 行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权 委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投 资和资产管理操作的综合委托投资服务， 2011年，银监会在商业银行理财产品销 售管理办法中明确界定金融资产达到600 万元人民币及以上的客户为私人银行客 户，并规定银行可为私人银行客户专门开 发产品、签订协议。总而言之，私人银行是一种向高

16、净值客户 提供定制化、专业化的私密性极强的、以财富 管理为核心的一揽子金融服务。私人银行的核 心价值主张是“创富、守富、享富、传富”以资产规划与财富管理为核心业务，有客户 层次高、定制化强、产品服务范围广、复杂度 高、对从业人员专业能力素质要求高等特点。因此，不能简单地将私人银行与高端财富管理 相等同，更不能简单理解为提供增值服务的机 构。在中国，私人银行的核心定位应该是基于上述核心定义而确定，同时它还应是服务高端 客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的 集成以及内外部资源的整合与联动。私人银行的模式从全球经验来看，私人银行按客户资产水 平规模和产品、服务范围和复杂度不同可以分 为六种模式(

17、参阅图1)，分别为私人银行/信 托模式、顾问咨询模式、经纪人模式、投资银 行模式、家庭办公室模式和全能综合模式。不同模式的关键成功要素有较大的差异性。(参阅图2)中国私人银行服务主要由国内商业银行、 境外私人银行机构或投行机构提供服务其中 商业银行是主要提供者。从私人银行的盈利模式来看，根据波士顿咨 询公司在全球针对数百家私人银行业务提供者进 行的专项调查研究的结果表明交易手续费、管 理费和存贷利差是全球私人银行的主要收入来 源。然而，在亚洲盈利模式有所不同：由于亚 洲私人银行客户尚处于创富阶段，对管理费较为 敏感，也没有养成为管理服务付费的习惯和意 识，因此管理费收入占比较低，私人银行业务收

18、入以手续费和存、贷款利差为主。发展私人银行的意义私人银行虽作为舶来品在中国市场中刚刚 起步，但是却对中国金融业和整体经济的发展 有着重大的意义。首先，在利率市场化的大背景下，发展私 人银行有利于推动商业银行业务模式转型、实 施差异化战略、应对利率市场化带来的挑战。 随着我国利率市场化步伐不断加快，银行业面 临着存贷款利差缩小、利息收入减少的必然 挑战，银行必须改变目前对表内业务收入的过 分依赖，逐步向表外业务倾斜。通过发展私人 银行业务能促进商业银行开展多元化、综合 化经营，推动商业银行逐步从资本密集型业务 模式向资本集约型业务模式转变，提高盈利能 力。私人银行业务能通过交叉销售带来新的利 润

19、增长点，改善业务结构，并带来稳定收益。 除传统的存款、手续费、管理费外，私人银行 业务更可带来个人房贷、助业贷、消费贷的 收入，并且能稳定和增加企业主的公司业务收 入。这使得私人银行成为面对利率市场化挑战 的重要手段之一。其次，发展私人银行有利于促进财富管理行 业整合提升和金融创新。作为服务高端客户的图1 |六类业务模式之间有着鲜明的差异性图2 |各个业务模式的关键成功要素综合性平台通道，私人银行一方面以开放式平 台的形式整合了商业银行之外的证券、基金、 信托、私募等机构的财富管理产品，另一方面 集中了高端客户的多元需求，方便各类财富管 理机构有的放矢地进行产品开发和创新研究， 拓展金融产品和

20、非金融服务的创新空间实现 金融资产多样化，避免了“盲人摸象”的困 局，是中国多层次金融体系发展不可缺少的一 部分。最后，发展私人银行有利于完善健全我国 金融服务的功能体系，有利于对国民财富的保 护和增值。私人银行的核心是帮助高净值客户 在变幻莫测的经济金融市场中实现创富和守 富，协助高净值客户生产与投资的进一步开 展，从而促进市场的活力，促进上下游行业生 产与投资的良性循环，带动各行业各条线的健 康发展，最终实现国民财富的整体保值与增 值。目前，国内主要商业银行对私人银行的定 位还缺乏共识。结合国际良好实践和中国国 情，我们认为对于国内商业银行而言，私人银 行是服务高端客户的平台通道，是高端客

21、户的 营销服务者、行内夕卜产品/服务的集成者和资源 整合者。全球财富管理市场011年世界经济在缓慢复苏的背景下，遭受 2一系列突发事件困扰。日本大地震和海啸 及随后而来的核泄露事件严重打击日本经济， 中东和北非的社会动荡使国际金融市场和石油 市场风险加剧，而大部分发达经济体又饱受巨 额财政赤字和大规模政府债务的冲击。欧洲边 缘国家的债务风险演变成为全球性事件，与此 同时经济增长较快的部分新兴经济体又饱受通 胀不断上升的压力。图3 | “快速发展经济体”的财富増长了10%,而“发达经济体”的财富缩水了1%在这样的全球经济金融背景下，全球私人金 融财富增长乏九在2011年增长了1.9%达到122.

22、8万亿美元。这一增幅大大低;于2009年和2010 年的水平(分别为9.6%和6.8%)主要原因在 于整体经济的不确定性以及主要发达经济体表现 低迷的股票市场。北美、西欧和日本的私人财富 减少，亚太和拉美的。快产发展市场保持了最近几 年的两位数增长。中东和非洲的私人财富保持了 增长但与前几年相比增速较为温和。总体而言，全球私人财富的增长主要得益 于快速发展经济体，而非由传统的成熟经济 体组成的发达经济体。(参阅图3)例如2011 年，金砖四国的名义GDP增长达到15.5% (按加 权平均值计算)其财富总额增加了18.5%。中国财富管理市场市场规模和发展2012年，中国经济增长整体趋缓，对东南

23、沿海的中小企业主冲击尤甚，全国的私人财富 市场增速进一步放缓。但经济趋缓使得高净值 家庭选择规避风险，为确保资产安全，选择将 资金存放在相对稳健经营的大型综合性商业银 行，其中中资商业银行占据了绝对优势。这对 于国内开展私人银行业务的国有综合性商业银 行是一个值得把握的机会。如图4 2012年中国个人可投资资产总额 将超过73万亿元人民币，较去年增长14%。 其中，高净值人群资产约占全部个人资产的 46%预计2012年高净值人群资产总额达到33 万亿元人民币，增长12%相较于前两年34% 的复合增长率，增幅大幅减缓;而且高净值人 群资产有所缩水。中国高净值家庭的数量增长也有放缓。我 们的调研分

24、析预计2012年中国高净值家庭数量 将达到174万户，较去年有17%的增长。财富缩 水因素导致可投资资产1亿元人民币以上的超高 净值人群增势减缓，而1,000万至1亿元人民币之 间的家庭数目保持迅速增长;另外1,000-5,000 万元人民币资产的家庭数目超过600-1,000万元 人民币资产家庭数，成为高净值人群的主要组 成部分。(参阅图4)图4 中国可投资资产总额和高净值家庭数量持续增长，但增速放缓可投资资产构成方面，居民储蓄增速放 缓，占比显着下降了4个百分点，只占全部资产的51%创历年来最低。私人财富转而投向收 益率较高的银行理财和信托产品等投资产品， 银行理财产品以近乎每年翻一倍的速

25、度增长， 占到全部可投资资产的五分之一。信托产品起 步较晚，但增长势头强劲，现已占全部可投资 资产的7%未来依然有很大的市场空间。相 反，宏观经济趋缓，股市缩水，个人持有的股 票和基金净值均有所下降。离岸资产增长速度 与整体私人财富相近，保持在私人财富的4%左 右的比例，较为稳定。(参阅图5)图5 基金和股票净值下滑，居民银行理财和信托资产飞速增长各地财富市场动向中国的高净值家庭依然主要分布在东南 沿海经济发达地区。我们的模型预测北京、 江苏、上海、浙江、广东五省市的高净值家 庭数量2012年都会超过10万户，这五省市高 净值家庭总数占全国的40%以上。四川是高 净值家庭数量最多的内陆省份，在

26、西部地区 中显得比较突出。而宁夏、青海、西藏和海 南四地是高净值家庭数量最少的省份。在全国高净值家庭增速放缓的经济形势 下，富裕省市如北京、上海、广东和浙江的 高净值家庭增速低于全国平均水平。广东和 浙江受企业主资产缩水和所拥有企业生产经 营的影响，高净值家庭数量增幅不足10%; 山西、内蒙古等地受煤炭行业下行影响，增 速也相对较低。相反，内陆欠发达地区依然 保持很高的增长势头，安徽、甘肃、湖南等地高净值家庭数量增长超过30%;四川、湖 北、陕西等地增速也超过全国平均水平。2012年中国财富报告：中国财富管理市场 洞悉客户需求 致力科学发展由于建设银行私人银行和波士顿咨询公司(BGC)联合发布

27、，e财富管理网首家全文发布此报告。我们还通过计算各省市每万户家庭中高 净值家庭数量(即高净值家庭密度)来分析富裕程度。北京、上海、天津、广东和浙江 高净值家庭密度最高，其中北京每万户家庭 中高净值家庭数量超过200户，是中国富人最 集中的地区;辽宁、山西、江苏、福建和海 南为第二梯队，高于全国平均水平;贵州西藏、河南等地占比最低，万户家庭中高净 值家庭只有20户左右。(参阅图6)图6 中国大陆高净值家庭多在东部沿海省市按照高净值家庭资产总额测算方面，北 京、广东和上海是私人财富最为集中的地区， 其中北京高净值家庭可投资资产总额超过5.6 万亿元人民币，为全国之首。浙江、江苏、山 东、辽宁等经济

28、大省高净值家庭财富总量也都 在1万亿元人民币以上。北京的高净值家庭平均 可投资资产最高，超过了3,000万元人民币。我们通过高净值家庭增长率和相对数量两个维度，将全国各省市分为四类。(参阅图7)图7 各地高净值家庭现状和发展趋势各有特色右上角区域代表了高增长率和高相对数 量。在图中可见没有明显处于右上角的省 市，只有天津、辽宁、江苏勉强可以算作 此类。此类地区有着良好的私人财富基础 和高增长率，可以作为财富市场重点发展 的地区。北京、上海、广东、浙江等最富裕的地区集 中在图的右下角。它们有着高密度的高净 值家庭，但受经济影响，企业主私人财富缩 水，其增长相对缓慢。此类地区潜在的私人 银行客户众

29、多，市场已经相对成熟，依然会 是各家私人银行和财富管理机构争夺客户的 主战场。左上角的安徽、甘肃等内陆欠发达地区，在 政策扶持和资本投入的驱动下，高净值家庭 数量快产增长。其中山东、湖北等也现阶段 私人财富规模基础已经较大，加之未来增长 前景，将会是财富管理市场新的焦点。左下角的地区如河北、重庆、吉林等地，高 净值家庭密度较小，增速也相对缓慢，近期 而言私人财富管理市场发展潜力相对不大。我们预计未来五年内将会出现类似的状 况，高增长率和高密度的地区将会很少。北 京、上海等富裕地区的增长会放缓，低于全 国平均水平。中国经济增长中心将会转移到 中西部内陆地区，人口和私人财富规模较大 的省市如安徽、

30、湖南、湖北、四川、山东和 陕西将会有很大发展潜力。中国高净值客户的需求特点演变中国高净值人士的统计学特征本次调研结果发现，中国高净值客户的年 龄主要分布在40-49岁，男女性别比例较均衡， 为1.27:1大专或本科的教育程度占到六成以 上。(参阅图8)同时，高净值客户中只有1%未 婚的“钻石王老五”99%已婚。他们绝大部 分已育有儿女，占比高达了96%。(参阅图9)图8 |本次调研的样本数量以及年龄和学历分布图9 |本次调研样本的婚姻与家庭状况职业分布上，大部分依然是企业主，占 56%;其中六成企业处在成熟期，市场开发较充分，收入和利润较稳定，企业主的相对可投资资产也较高。(参阅图10)图10

31、 |高净值人群中企业主占比最大今年的调研显示，高净值客户把自由安 全、物质优越和家庭幸福作为对财富的核心定 义，体现了当前中国财富人士对生活品质的普 遍要求。和去年相比，高净值客户对高尚社会 地位的诉求超过了福荫子孙。(参阅图11)图11 |自由安全的生活、优越的物质和幸福健康的家庭是私行客户对财富的定义在财富的来源方面，最重要的财富来源依 然是创办实业，占到全部高净值人群的56%。由于房地产调控的因素，和去年相比，通过投资 房地产获利的人群占比出现明显下降。相反，靠 工资和福利累积的提升到第二位，这部分人群 主要是企业高管或专业技术人士(如医生、律 师)。在未来新财富的来源方面高科技和医疗 保健行业最被看好。随着经济改革发展的不断深 入，经济开始回归理性，快産暴富的机会越来越 少，只有代表产业升级的高附加值领财会是未 来财富的新增长重点。(参阅图12)图12 |六成的私行客户财富来源于创办实业公司，投资房地产创富的人群占比明显下降中国高净值人士的投资偏好和风险 容忍