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1、招投标毕业论文河北工程大学科信学院学士学位论文 题 目：建筑施工企业投标报价策略与技巧的研究 班 级:2班 姓 名：程晓广 学 号：100112240 专 业： 工程管理 指导教师：吴宏举摘 要当前,随着市场经济的发展，建筑工程招投标市场和制度日趋成熟完善，市场竞争行为变得越来越激烈，也越来越规范化和理性化。因此对于建筑施工企业而言,如何适应日益激烈的投标环境,巧妙运用投标报价策略和技巧，提高中标率，是投标企业必须研究和重视的问题。投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于企业的技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于决策者的智慧和经验。本文首先介绍了建设工程招投标的概念和特点，介绍了投标报价

2、的概念，然后论述了研究工程投标报价策略对于承包商投标成功的重要意义，指出了投标报价策略和技巧的重要性。重点介绍了投标报价的几种策略和投标的技巧，并且在论述时用施工企业的投标实例说明了投标报价策略和技巧的实用性.最后用一个案例证明了本文所论述的投标报价策略和技巧的重要性和实用性。关键词：投标报价;投标策略；投标技巧Construction enterprise bidding strategies and skill researchABSTRACTAt present， with the development of market economy, construction bidding m

3、arket and improve the system matures, the market competition becoming increasingly fierce， more and more standardized and rational. Therefore the construction business， how to adapt to the increasingly fierce bidding environment， clever use of bidding strategies and techniques to enhance the success

4、ful bidder rate, is bidding companies must study and attention. Tender between businesses overall strength of the competition， depends not only on the technical strength of enterprises, management, social factors such as reputation， but also policymakers decided to wisdom and experience.This paper f

5、irst introduced the project bidding and characteristics of the concept， introduced the concept of bidding, and then discusses research project contractors bidding strategy for the importance of the success of the tender， that the bidding strategy and the importance of skills。 Focus on the bidding of

6、 several strategies and techniques， and when used in the construction business on the tender examples of the tender offer practical strategies and skills. Finally this paper, a case that the paper described the bidding strategy and the importance of skills, and practical。Key Words： bidding；bidding s

7、trategy;tender skills 1前 言.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。11.1论文研究的背景及意义.。.。.。.。.。.。.。.。11。2目前我国建筑施工企业投标报价策略中存在的主要问题。21。3 本文的研究的主要内容。.。.。.。.。.。.。.。.。.32 相关理论的研究.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。32。1投标报价理论的发展。.。.。.。.。.。.。.。32。2建设工程招投标的概念。.。.。.。.。.。.。.。42.3建设工程招投标的特点.。.。.。.。.。.。.。.42.4投标前的准备工作.。.。.。.。.。.。.。.。.53 建筑施工企业工程项目

8、投标报价策略。.。.。.。.。.。.。93。1投标报价的含义.。.。.。.。.。.。.。.。.。.93.2投标报价的形成。.。.。.。.。.。.。.。93.3采用科学的投标报价求解方法.。.。.。.。.。.。.。.。.133。4投标报价策略的含义。.。.。.。.。.。.。.。.153。5投标报价策略 定性分析法。.。.。.153。6投标报价策略 定量分析法。.。.。.。.。.。.。224 建筑施工企业工程项目投标报价技巧。.。.224.1不平衡报价技巧。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。234.2计日工单价的报价技巧.。.。.。.。.。.。.。.。.244。3暂定工程量的报价技巧.。

9、.。.。.。.。.。.。254.4可供选择的项目的报价技巧。.。.。.。.。264.5采用联保和捆绑技巧。.。.。.。.。.。.。.。.。.。274。6优惠取胜法.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.274.7本章小结.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。275 实例分析.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.285。1 投标背景简介。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.285.2是否参与投标的分析.。.。.。.。.。.。.。.。.295。3投标报价方法和技巧的分析。.。.。.。.。.。.305。4本章小结。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.33结论与展望.。.。

10、.。.。.。.。.。.。.33 谢 辞.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.33参考文献.。.。.。.。.。.。.。.。.。341 前 言1.1 论文研究的背景及意义随着建筑市场发展,建筑施工单位通过参加工程投标承接工程已成为一条主要途径。而在工程投标过程中，投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一,同时也是签订承包合同、进行工程结算的依据。在投标过程中报价过高，则可能丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏损的风险。因此，施工企业要结合自身实力，针对工程的实际情况，正确运用投标策略和技巧，对工程总报价进行控制，以达到中标的目的，从而给企

11、业带来较好的经济效益。于是，研究投标报价决策略具有十分重要的意义。首先，投标报价是建筑施工企业赢得业务的关键环节,投标报价策略是施工企业经营管理能力的重要体现。投标报价是投标人企业管理能力、市场应变能力、成本控制能力、技术创新能力等市场竞争能力的综合体现。在当今竞争激烈的建筑市场上,在实力相当的情况下，策略行为和技巧成为决定施工企业的竞争胜负的一个决定性因素。其次,投标报价是投标者的行动指南和竞争夺标的保障.它提供了施工企业在投标过程中常见问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标者可以根据具体情况从模式化的解决方案集合中选择最合适的方案，加以综合和变化，形成具有更强针对性和有效性的投标指导思

12、想。最后，招标投标是一项具有严格形式要求的契约签定活动。它要求投标者通过制作具有严格格式要求的标书来确认投标人是否全面响应了招标人的要求,并将投标书作为正式合同的一个重要组成部分。对于投标的日期、参与投标的活动等方式也有严格的规定。因此，投标人通常必须在有限的时间内高质量地完成大量的投标准备工作.1.2 目前我国施工企业投标报价策略中存在的主要问题虽然我国推行招标投标制已经20多年了,但目前我国施工企业投标报价工作中还是存在以下几个主要问题:(1)投标策略不科学，一些建筑施工企业在投标报价中，不懂得使用报价策略，往往造成企业中标的机率极低，因而导致企业难以承揽到工程,这样就导致企业难以维持企业

13、的生存发展.(2)报价估价不准确 目前我国大多数施工企业投标惯用做法还是”套用定额”，这样计算出来的报价不能反映施工企业真正成本的报价，是不具有竞争力 的. 没有一套明确的标价构成,容易造成混乱和错误，增大工作量，影响报价的准确性。施工企业可以考虑自建一套反映本施工企业实力的定额 。(3）不会运用报价的技巧，一些企业在投标报价时只是根据招标文件进行投标报价，所报的价格往往比其他竞争对手高的多,而不会运用一些投标报价的技巧进行报价。这样企业中标的可能性就变得很小。1.3 本文研究的主要内容本文主要从建筑企业投标报价的策略入手,论述了投标报价策略和技巧对于承包商投标成功的重要意义，重点论述了投标报

14、价的技巧和策略.然后用一个案例证明了运用报价技巧的实用性。论文共分为八大部分,包括：(1)“前言，提出了论文研究的内容、背景及意义，并说明了我国建筑施工企业投标报价中存在的问题和论文的组成结构。（2）“相关理论的研究”，论述了投标报价理论的发展，建设工程招投标的概念和特点。（3）“建筑施工企业工程项目投标报价策略，提出了建筑施工企业常用的几种报价策略，并且用案例证明了策略的实用性。(4）“建筑施工企业工程项目投标报价技巧”，指出了投标报价中一些常用的技巧，报价技巧对企业能否中标起着至关重要的作用。(5）“实例分析”，通过一个案例说明了投标报价策略与技巧在施工企业投标报价过程中的重要性与实用性。

15、(6）“结论与展望”，对全文进行了总结，指出了以后研究的方向.（7)“谢辞。（8)“参考文献”。2 相关理论的研究2.1投标报价理论的发展国外关于投标报价理论的研究，最早可追溯到1944年Emblen的博士论文CompetitiveBidding for Corporate Securities，而最早在刊物上公开发表的投标报价的研究成果是Friedman，其成果于1956年发表在Operations Research上.自1956年来，许多学者在Friedman的工作基础上研究了投标的理论和应用。影响比较大的投标报价理论主要有以下几个Friedman模型，Gates模型和Hanssman-R

16、ivett拍卖竞价模型，这些模型成为国外投标报价理论发展的基础。新中国成立后，我国相当长一段时间实行计划经济管理模式，对投标报价研究较少。随着改革开放政策实施，我国八十年代开始试行招标投标制，对投标报价才有所涉及。1997年7月5日,第八届全国人民代表大会常务委员会第二十次会议通过了中国人民共和国拍卖法并已于1997年1月1日起施行.1999年，我国又颁布了中华人民共和国招标投标法并于2000年1月1日起施行。中国招投标理论和投标报价理论逐渐建立和发展起来。2.2建设工程招投标的概念建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前,依据法定程序，以公开招标或邀请招标方式，鼓励潜在的投标人依据招标文件参

17、与竞争，通过评定以便从中选定中标人的一种经济活动。建设工程投标是工程招标的对称概念,是指具有合法资格和能力的投标人,根据招标条件，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标,决定能否中标的经济活动。2。3建设工程招投标的特点招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中,充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰,实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开”的特征。2.4 投标前的准备工作 投标工作是建筑单位获得施工工程的关键过程,在掌握投标技巧和投标策略之前。投标前的准备工作也是投标工作中的重要环节。俗话说:机会总是

18、留给有准备的人，从建筑企业角度对投标前的准备工作做了详细的分析，为提高建筑企业投标中标率增加了一个砝码。 一个建筑施工企业要实现盈利就必须知己知彼,在有意投标前就赢做好充分的准备工作，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。在这里主要阐述一下投标前应该做好哪些准备工作。 l .调查研究,收集投标信息和资料调查研究主要是对投标和中标后履行合同有影响的各种客观因素，工程业主和监理工程师的资信以及工程项目的具体情况等进行深人细致的了解和分析。具体包括以下内容： 1)政治和法律方面。投标人首先应当了解在招标投标活动中以及在合同履行过程中有可能涉及到的法律,也应当了解

19、与项目有关的政治形势,国家政策等，即国家对该项目采取的是鼓励政策还是限制政策. 2）自然条件。自然条件包括工程所在的地理位置和地形,地貌,气象状况，包括气温，湿度，主导风向，年降水量等,洪水,台风及其他自然灾害状况等。 3)市场情况。投标人调查市场情况是一项非常艰巨的工作,其内容也非常多,主要包括:建筑材料,施工机械设备,燃料，动力，水和生活用品的供应情况,价格水平,还包括过去几年在批发物价和零售物价指数以及今后的变化趋势和预测，劳务市场情况如工人技术水平,工资水平,有关劳动保护和福利待遇的规定等，金融市场情况如银行贷款的难易程度以及银行贷款利率等。对材料设备的市场情况尤需了解,包括原材料和设

20、备的来源方式，购买的成本,来源国或厂家供货情况;材料,设备购买时的运输，税收,保险等方面的规定,手续，费用；施工设备的租赁，维修费用;使用投标人本地原材料,设备的可能性以及成本比较. 4）工程项目方面的情况。工程项目方面的情况包括工作性质,规模，发包范围；工程的技术规模和对材料性能及工人技术水平的要求；总工期及分批竣工交付使用的要求；施工场地的地形，地质,地下水位，交通运输，给排水,供电，通讯条件等情况；工程项目资金来源;对购买器材和雇佣工人有无限制条件；工程价款的支付方式，外汇所占比例；监理工程师的资历，职业道德和工作作风等。 5)业主情况.包括业主的资信情况,资料也应当进行归纳整理。这类资

21、料主要用于招标人要求的资格审查和本企业履行项目的可能性。 6)投标人内部情况。投标人对自己内部情况,资料也当进行归纳整理.这类资料主要用于招标人要求的资格审查和本企业履行项目的可能性. 7)竞争对手资料。掌握竞争对手的情况,是投标策略中的一个重要环节,也是投标人参加投标能否获胜的重要因素，投标人在制定投标策略时必须考虑到竞争对手的情况. 2 组织精干的投标班子 从资格预审获得通过到定标时间，一般多则一月左右,少则几天。要在较短的时间内拿出一份理想的报价来,没有一个专门的投标班子是办不到的。投标班子的工作人员应当由市场营销,工程科研，生产和施工,采购,财务等各方面的人员组成。在组织结构上应当将报

22、价班子分为两个层次,一是经营层。二是决策层。经营层是做具体工作的,负责施工图预算的编制和成本估算的预测。在人员构成上要专业配套，选配一些精通预结算的骨干人员。并负责对决策层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的综合分析和对本企业的经营实力及经营目标的权衡,得出最终报价.经营层应做好以下几项工作： 1）对工程的规模，工程性质，建设单位(业主）的资金来源和支付能力进行仔细地调查和分析: 2）对本企业的施工能力，施工经验以及人员,机械设备和资金状况进行综合分析,决定投不投标以及投哪一标作出决策； 3)认真研究招标文件，并到现场考察和复核工程量；调查外购材料，自采材料及料场地点，单价和运距及便道等；考

23、察其附近的农田,房屋和其它构造物和设施对施工的影响； 4)根据招标文件要求,编制投标文件，办理投标保函,履约保证金； 5）编制施工规划，选择和确定正确的施工办法,施工设备和施工设施，拟定初步的施工组织计划,从而确定各段时间应完成的工程量和期限; 6)了解工程投标竞争对手的实力和状况，做到知己知彼,制定出合适的投标策略和报价,发挥自己的优势而取胜。 3 判定是否参加投标 3.1 投标决策应当考虑到的问题 ，承包商在进行是否参加投标的决策时,应考虑到以下几个方面的问题： 1)承包招标项目的可行性与可能性。如:本企业是否有能力(包括技术力量,设备机械等）承包该项目,能否抽调出管理力量，技术力量参加项

24、目承包,竞争对手是否有明显的优势等； 2）招标项目的可靠性.如:项目的审批程序是否已经完成,资金是否已经落实等； ）招标项目的承包条件。如果承包条件苛刻自己无力完成施工则也应放弃投标。对于是否参加投标的决策.承包商的考虑务求全面，有时很小的一个条件未得到满足都可能招致投标和承包的失败。 3。2 运用综合评价法进行投标决策,投标人应当在分析掌握所有资料的前提下，对是否参加投标以及投什么样的标进行决策。在投标决策当中,较常采用的方法是综合评价法,即由有关单位在决定是否参加某工程项目投标时，将影响其投票决策的主客观因素用某些具体的指标表示出来，并定量地对此作出综合评价，以此作为投标决策的依据.以建设

25、项目施工投标为例说明其具体步骤: 1）确定影响投标的指标.一个施工企业在决定是否参加具体工程投 标时所应考虑的因素是不同的，但一般都要考虑到能源，技术,资金,竞争对手，企业的发展等多方面的影响因素，考虑的指标一般有: a。国家对该项目的鼓励或限制.b.管理条件：能否抽出足够的，水平相应的管理人员参加该工程。c.技术人员条件：能否有足够的技术人员参加该工程；d.工人条件：职工的技术水平,工种,人数能否满足该工程 要求.e.机械设备条件:能否满足该工程所需要的施工机械设备要求；f。 类似工程的经验；g。业主的资金情况；h.市场情况；i。项目的工期要求及交工条件；j.对该项目有关情况的熟悉程度；k.

26、竞争对手情况；1.今后在该地区对企业带来的影响与机会. 2）确定各指标的权重。上述各项指标对企业参加投标的影响程度是不同的,为了在评价中能反映出各指标的相对重要程度,应当对各指标赋予不同的权重。各指标权重为wi， wi 之和应当等于1。 3）各指标的评分。用上述各指标对项目进行衡量.可以将各标准划分为好，较好,一般,较差，差五个等级,各等级赋予定量数值（u）,如可按 1.0 ，0。8 ,0.6， 0.4 ，0.2 打分. 4）计算综合评价总分。在上述各步骤完成以后,将各指标权重与等级分相乘，求出该指标得分.各项指标得分之和即为此工程投标机会总分. ）决定是否投标。将总得分与过去其他投标情况进行

27、比较或者与公司事先确定的准备接受的最低分数相比较决定是否参加投标如果有多个投标机会进行选择，则最高的总分值为优先投标的项目做好了充分的准备工作，才能在投标工作中树立信心，沉着应对，以达到中标的目的。 3 建筑施工企业工程项目投标报价策略3.1投标报价的含义投标报价是指建筑施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料,分别计算单项工程造价，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响下工程造价的因案，然后提出投标报价.3.2投标报价的形成（1）、准确合理编制工程量清单投标报价的第一步最关键的基础工作，即是编制工程量清单。在招投标期间大多是初设图纸,仅据此要准确编制工

28、程量清单，确有一定难度，而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定.这给所有投标单位提出了更高的管理要求,不仅仅是按图报价,平时就应注意收集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。有图纸的，一定按工程量计算规则准确计量,没有图纸的，应据平时积累的相关资料推测,坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造,力求编出准确合理的工程量清单,为报价打下良好坚实的基础。随着招投标市场的日趋规范，招标单位开始采用国际通用的竞争性招投标方式,向投标单位提供工程量清单,有效避免了由于各投标单位因预算人员理解图纸的差异造成工程量相差甚远，从而导致报价的悬殊，不便于横向比较,难于评标定标。根据统一的工程量清单报价,充分体现

29、了价格的实质，为施工企业创造了一个平等竞争的报价环境，符合商品交换的等价原则。（2)、准确合理运用现有定额计价投标报价的第二步是最重要的中心环节,即是根据现有定额作概（预）算,据编好的工程量清单上价，这里一定要讲究对号入座、量体裁衣。工程定额是被大家公认的编制依据，且具有法令性、普遍性，所以在编制过程中就应遵循其编制原则，尽量做到一致性、准确性.当然,任何定额也不可能包罗万象，有时需”估价”，有时需借用其他子目,有时需调整子目等等,这就应凭经验合理计价。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握好这个”度”。对于安装项目来说,设备费和未计价材料占有工程造价的绝大部分，投资方一般都要自己控制这部

30、分大宗物资的采购,而那些品种繁杂、价值不大的物资才由施工单位承包。这里有一个承包范围的细化问题，一定要认真仔细研究招标文件，弄清报价范围及程度，力争公平客观体现工程承包价值。（3）、认真分析主要材料价差为了计价方便，各行业都有自订的装置性材料价格,而主材是工程造价中最活跃的部分，价格变动频繁，新材料新工艺不断涌现.鉴于此，一定要做价差分析，将预算价与市场价详细统计比较，结合工程总量计算正负价差，然后计入总价，真实反映实际造价。有时为了直观，主材直接采用市场价计价，这样就省去了复杂的价差分析，从操作角度看,确实是简便了。我认为这样计价既直观又方便,应该提倡。目前主材信息并不十分通畅，地方一季度发布一次的信息价太慢，且种类有限，品种以土建居多,安装品种太少。我们只能依赖于几年前出版的行业装材价，最直接的方式是找熟悉厂家咨询,但需要大量时间，信息费用又高，且咨询面非常有限。为了适应当前招投标市场的有序发展，建立一个快捷方便、品种齐全的装材信息网势在必行，这要靠全社会各行业的共同努力，需要政府的大力支持。（4)、寻找工程特殊点建筑产品的特点之一就是具有单一性,任