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1、商业专业专业知识点汇总第一章商品流通理论一、商品流通的概念、过程及其作用商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程。从逻辑上讲，一个商品的转移的完整过程包括生产、分配、流通、消费四个环节；以一个钢铁生产企业为例，阐述一下社会再生产的完整流程。生产决定了流通，因为如果没有东西制造出来的话，根本就不会有商品进入到流通领域；流通对生产有反作用，甚至在一定情况下决定着生产。商品流通过程是指商品从生产领域向消费领域运动的经济过程。一方面，流通过程是个动态的过程，流通过程的两个阶段买和卖紧密衔接、不断循环；另一方面，流通过程是价值运动和使用价值运动的统一，通过流通过程，商品实现了价值和使用价值。买和卖的两端一

2、极是货币（G德语gold），另一极是商品（W德语Waren）。商品作为价值表现为G，作为使用价值表现为W。商品流通的作用主要表现为三个方面：制约生产；实现分配、满足和引导消费。二、商品流通运行要素三流：商流、物流、信息流（重点）现代流通经济运行过程一般都是商流、物流、信息流三流分立与一体化。在流通过程中，一方面通过购销（交换）获得商品的所有权，这是商流；另一方面发生商品实物流转的过程，即从包装开始，通过装卸、运输、贮存、保管等，将商品运送到消费者手中，这是物流。同时，这两个过程中还伴随发生了信息流通活动，称为信息流。三、商品流通运行载体（一）批发市场与零售市场批发市场是指专门经营批发业务的市场

3、，其特征表现为：1.商业企业批销和工业企业自销构成批发市场的主体；2.良好的服务是实现批发职能的基础；3.批发不断向大型化、集团化、多元化经营发展；4.商流和物流在地区间分离。（二）现货市场与期货市场现货市场是最古老、最基本、最普遍的交易方式。其特征表现为：现货交易的及时性决定了商流和物流的并存；现货交易的实体性决定了交易活动的频率高；买和卖的同步性决定了交易双方的单一买卖关系。期货市场是指进行期货交易的市场。包括商品期货交易、期货合约买卖。期货市场的特征有：义务性、规范性。期货市场具有价格发现和规避风险的功能。（三）有形市场与无形市场（四）国内市场与国际市场1.2 商品流通渠道一、商品流通渠

4、道概述（一）商品流通渠道的概念商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道。是商品从生产领域向消费领域的运动路径，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。生产者中间环节（批发商、零售商、商业服务机构）消费者或用户 同商流和物流，流通渠道也具有双重性。即价值和使用价值运动的统一。 （二）商品流通渠道成员二、商品流通渠道结构（一）商品流通渠道的层次结构 （二）商品流通渠道系统（三）商品流通渠道选择的影响因素1.影响流通渠道选择的一般因素（1）商品的自然属性：体积大、价值小、易腐烂、易变质的，流通要快。（2）商品的经济属性：对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通

5、渠道。（3）商品消费需求的多样性：消费水平的提高会带动消费结构的变化，进而要求有相应的商品流通结构和流通渠道。（4）信息的传递状况。（5）交易批量：商品生产、消费集中，批量交易规模大，选择直接渠道；如果生产集中，消费却分散，批量交易规模小，那么选择间接的渠道。2.影响流通渠道选择的具体因素：（1）商品方面的因素（7个）。（2）市场方面的因素（4个）。（3）企业自身的因素（4个）。（4）国家政策方面的因素：地区的法律、法规限制。三、商品流通渠道行为（一）渠道依赖（二）渠道权力 渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策施加影响的能力。（三）渠道冲突的具体原因有：1.目标差异。 2.价格取

6、向：制造商、中间商价格。 3.大客户的存在：大客户是制造商直接联系的，绕过了中间商，威胁到了中间商的生存。 4.付款方式：代销与包销、先付款与后付款。 5.技术咨询和服务：中间商不能提供良好的技术咨询和服务。1.3 流通产业一、流通产业界定产业是指由提供相近产品或服务、在相同或相关价值链上活动的企业所构成的企业集合，介于微观（企业）与宏观（社会经济系统）之间的一个概念。产业有分工而来，在经历了三个社会大分工之后，人类社会的生产活动开始向多领域、多层次发展，形成了农业、工业部门，随着分工不断深化，产业分类不断细化。流通产业：指专门从事商品流动活动的经济组织或部门的集合，是第三产业中的重要产业。我

7、们商品流通产业的主体是批发业和零售业。二、流通产业组织（一）决定市场结构的因素1.市场集中度。 2.产品差别化。 3.进入和退出壁垒。其中市场集中度和商品差异化是最基本的决定因素。 洛伦兹曲线。是一种相对集中度的指标，它表明市场占有率与市场中由小企业到大企业的累计百分比之间的关系，见图l-2。图中横轴表示按规模从小企业到最大企业数目累积百分比，纵轴表示这些企业的销售额占市场销售总额的百分比，即市场占有率。洛伦兹曲线与图中的对角线重合，因此这条对角线又被称为均等分布线；当企业的规模不完全相同时，洛伦兹曲线是对角线（均等分布线）下方的一条曲线。一般来说，曲线越偏离对角线凸向右下角，就表明企业规模分

8、布的不均匀度越大，换句话说，就是市场集中度程度越高。注意：为什么是右下方的曲线，因为是按照企业从小到大统计的。有一种情况放映不出来，就是行业中只有少数几个规模相同的企业时，寡头垄断，因为会重合为均等分布线。基尼系数也是一种相对集中度的指标，它建立在洛伦兹曲线的基础上，等于均等分布线（对角线）与洛伦兹曲线之间的面积（图中阴影部分的面积）与以均等分布线为斜边、以横轴为直角边构成的三角形面积之比。基尼系数等于零的时候，S的面积等于零，那么洛伦兹曲线等于均等分布线，分布最为均匀，完全竞争。当基尼系数等于1的时候，洛伦兹曲线与绝对不均等线重合。也就是一个企业垄断了市场。影响市场集中度的因素：（1）企业规

9、模。在特定的产业的市场容量不变情况下，少数企业规模越大，市场集中度越高。（2）市场容量。市场容量缩小或不变会促进集中度提高；市场容量的增长率很高且超出大企业扩张速率，有可能降低市场集中度。（3）行业进入条件。进入障碍高的产业会推动市场集中度的上升；容易进入的产业市场集中度的上升得以制约。（4）市场需求增长率。市场需求在短期内迅速上升，而生产规模难以同比例扩大，则会吸引新企业大量进入市场，集中度下降。（二）市场绩效的综合评价市场绩效是市场行为的综合反映，不仅涉及资源配置的效率，还包括技术进步、社会福利、社会公平和稳定等诸多方面。因此评价市场绩效不能仅仅依靠某一个指标，而要将市场的实际情况与社会所

10、追求的目标相结合，予以综合的考虑和评价。三、流通产业结构流通产业结构是指流通产业内部按照各种经营方式、经营范围等标志划分出来的各个专业领域之间的配置关系。（一）流通产业结构变动规律（二）流通产业的空间结构第二章商品流通业态2.1 流通业态的内涵和类型一、流通业态的内涵（一）流通业态的概念：流通业态是指商品流通企业根据经营的产品重点不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同的营业形态。业态竞争是流通企业利用业态的变化争夺市场、争夺消费者的行为。业态的变化能起到适应市场需要、吸引购买行为、扩大销售额的作用，因此业态成为流通企业竞争的工具。（二）影响流通业态变化的主要因素（5个）：对

11、流通业态变化具有决定性作用的因素主要包括以下五个方面：1.经济发展水平和市场需求变化； 2.人口流向和流量；3.销售技术和科技革命的发展；4.消费者生活方式和购物习惯的变化；5.竞争方式改变及竞争程度的加剧。二、流通业态的类型与特征三、流通业态选择的影响因素（一）地理位置（二）商圈（三）店铺位置（四）营业时间（五）从业人员（六）服务方式（七）客户关系（八）加工能力（九）商品品种（十）商品陈列2.2 批发业态一、批发的职能与类型（一）批发的职能（7大职能）：1.集散商品；2.调节供求；3.节约成本；4.信息传递；5.流通加工；6.流通金融；7.风险分担。（二）批发的类型（4种类型）：经销、代理、

12、经纪、拍卖。 二、批发商的功能与分类三、批发市场功能拓展（4个）：媒介功能、服务功能、管理功能、经济辐射功能。2.3 零售业态一、零售商的功能与分类（一）零售商的功能：零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。（二）零售商的分类：二、几种常见的零售业态（一）百货商店（二）超级市场（三）专业店（四）专卖店（五）便利店（六）仓储式商店（七）购物中心（八）折扣商店（九

13、）步行商业街（十）无店铺销售三、零售商圈分析与店铺选择（一）零售商圈分析（概念、层次核心、次级和边际商圈及影响因素和雷利的零售引力法则）（1）核心商圈，是指商场能够覆盖的、经常到本商场来购物的主要消费者群体和人数。一般约占商场购物总消费者人数的70%左右，这些消费者在该商场的消费额约占商场总销售额70%左右。（2）次级商圈，是指处在商场的核心商圈和边际商圈之间的商圈范围。一般认为，次级商圈中所能覆盖的消费者人数约占商场能够覆盖的消费者总人数25%，这些消费者在该商场的消费额约占商场总销售额的25%左右。（3）边际商圈，是指一些随机、偶然的光临商场购物的少数消费者群体。一般认为，边际商圈所覆盖的

14、消费者人数约占商场能够覆盖的消费者总人数的5%左右，这些消费者在该商场的消费额约占总消费额的5%左右。影响商圈形成的因素：（1）消费者群体因素；（2）商场本身的因素；（3）市场竞争因素；（4）消费者购买行为的变化因素；（5）交通及商业地理条件因素。（二）店铺选择：2.4 连锁经营一、连锁经营的类型和原则（一）连锁经营的类型（直营、特许和自愿3种）（二）连锁经营的原则（四化原则：标准化、专业化、简单化和规模化）二、连锁经营的组织结构设计三、连锁经营战略（一）连锁经营战略的概念和特征：（二）连锁经营战略的主要内容（理念、目标和体系）：连锁经营战略理念包括五个部分：（1）顾客满意理念。（2）大众化理

15、念。（3）流通主导理念。（4）大批量、规模化理念。（5）科学化、标准化理念。（三）连锁经营战略的实施与控制：1.建立实施经营战略的组织机构，2.实行目标管理和经济责任制，3.连锁经营战略的控制。控制过程可分为三个步骤：一是确定评价标准，二是衡量成效，三是纠正偏差。第三章商品流通企业战略管理3.1 商品流通企业战略一、商品流通企业战略内涵（一）商品流通企业战略的概念：战略实际上就是一种规划。商品流通企业战略，是指商品流通企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得自身生存和不断发展而进行的总体规划。通过制定战略，可以让企业的各个部门、各层次不同管理人员、不同员工的决策和行动统一为一个覆盖整个企业

16、的、协调一致的决策和行动的部署和总纲。让大家的劲往一处使，形成合力。（二）商品流通企业战略的特点（5个）：全局性、长远性、抗争性、纲领性、动态性。三、商品流通企业的战略目标（一）市场目标：产品目标、渠道目标、沟通目标。（二）创新目标：服务创新目标、制度创新目标、管理创新目标。（三）赢利目标：资本资源目标、人力资源目标。（四）社会目标：公共关系目标、社会责任目标、政府关系目标。四、商品流通企业战略管理（一）确定企业使命（二）战略分析（三）战略选择（四）战略实施及控制3.2 商品流通企业战略分析商品流通企业战略分析是商品流通企业战略管理过程中一项重要的基础性工作，其分析内容包括外部环境分析和内部环

17、境分析，其中外部环境分析又包括宏观环境分析和行业竞争环境分析。一、宏观环境分析宏观环境分析分为：政治法律环境、经济环境、社会环境和技术环境。（PEST）二、行业竞争环境分析迈克尔波特五力模型外部环境分析中的微观环境分析，主要分析行业内的企业竞争格局。行业竞争环境分析是商品流通企业制定战略最重要的基础。三、企业内部环境分析企业战略制定不仅要知彼，还要知己，才能立于不败之地。知己就是对企业内部的资源和核心竞争力进行正确的估计，从而取长补短，获取竞争优势。（一）企业资源分析：（二）核心竞争力分析：1.核心竞争力概念:核心竞争力是企业独具的，经长期形成并融入企业内质中的支撑企业的竞争优势，使企业在竞争

18、中取得可持续生存与发展的核心能力。企业核心竞争力是企业获取并运用资产的能力，使企业人、财、物同先进的技术和知识良好地结合。普拉哈拉德与哈默尔在描述核心竞争力时提出了一个非常形象的“树型”理论，他们将企业比作一棵大树，企业的最终产品是果实，最终服务是叶子，树枝是结合产品和服务的战略业务单位，树干和主枝是核心产品，而为整棵树提供养分、维系生命、稳固树身的根系就是核心竞争力。3.3 商品流通企业的战略选择与实施一、公司战略选择（一）扩张型战略：又称增长战略或成长战略。是一种向更高水平、更大规模发动进攻的战略态势。种类：根据经营范围不同，包括单一经营战略；一体化战略；多样化战略。按照途径不同，包括自我

19、扩展战略、合并战略、合资战略。（二）收缩型战略：是在外部环境对商品流通企业不利、企业面临严重困难时不得不用的向后退却的总体战略。种类：（1）抽资转向战略。（2）调整战略（重组战略）。（3）放弃战略。（三）稳定型战略：稳定型战略是指商品流通企业在战略期所期望达到的经营状况基本保持在战略起点的范围和水平上的战略。适用于那些对环境变化预测比较准确而又经营相当成功的商品流通企业。一般来说，奉行稳定型战略的商品流通企业经营业务或领域单一。（四）组合型战略：商品流通企业可针对不同的事业单元，分别采用扩张型、稳定型以及收缩型战略，这种同时实行两种或两种以上战略的形式称之为组合型战略。二、经营层（事业部）战略

20、选择（一）成本领先战略（二）差别化战略（三）专一经营战略三、战略实施（一）战略实施的推进（二）战略实施的基本原则（三）战略实施的模式四、战略控制（一）战略控制的作用（二）产生偏差的原因（三）战略校正第四章商品流通企业预测与决策4.1 市场预测市场预测是指在市场调查的基础上，利用各种信息资料，通过分析研究或运用数学方法，对未来一定时期内市场上商品或劳务的需要量及其发展变化趋势的预见和测算。对于商品流通企业而言，市场预测、需求预测、销售预测均指销售预测。一、市场预测的种类（一）范围不同的预测按预测范围的不同可以分为：宏观预测（社会经济总体等）和微观预测（涉及特定企业的经营方面的，如市场占有率、销售

21、额等）。（二）期限不同的预测按预测期限不同可以分为：短期预测（一年或更短时间）、中期预测（一年以上、五年以下）和长期预测（五年以上）。（三）性质不同的预测：定性预测、定量预测。（四）综合程度不同的预测：单项商品销售量预测、大类商品销售量预测、总体商品销售量预测。二、市场预测的方法（一）定性预测法：定性预测是指预测未来发展的大致趋势或方向，主要靠人们的主观判断。包括：德尔菲法、类推法、用户调查法。（二）定量预测法：时间序列预测法：上期销售量法、算术平均法、移动平均数法。三、市场预测的一般过程（一）确定预测目标：（二）搜集数据和资料：（三）选择预测方法：（四）进行预测和输出预测结果（五）预测结果的

22、分析和调整4.2 商品流通企业经营决策一、商品流通企业经营决策的种类二、商品流通企业经营决策的一般过程（一）分析企业内部条件和外部环境（二）确定企业决策目标（三）拟定备选方案（四）备选方案的评价与选择（五）制定实施方案的措施三、商品流通企业经营决策方法（一）确定型决策：1.价值分析法；2.量本利分析法。（二）非确定型决策：1.悲观准则；2.乐观准则；3.折中准则；4.等概率准则；5.后悔值准则。（三）风险型决策：期望值决策、贝叶斯决策、马尔科夫决策等。4.3 商品流通企业战略创新一、关系营销（一）关系营销的核心：所谓关系营销，就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其

23、他公众发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。从这个定义上，我们应该明确两点：第一，关系营销的关系是互动的，双向的。第二，关系营销的对象是顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其他公众，这些都和企业的经营有着密切的关系，统称为利益相关者。（二）关系营销分类：一级关系营销：价格刺激、市频繁市场营销；二级关系营销：强调给顾客财务利益的同时还增加他们的社会利益；三级关系营销：通过与顾客建立结构性纽带关系，比如说批发商与零售商的合作，通过计算机系统为其做好存货管理、订货、信贷等一系列服务。二、网络营销网络营销是20世纪末发展起来的一种新兴营销模式。其出现的推动力主要是信息和网络技

24、术的发展。（一）网络营销概念（二）网络营销实现的基础：1.信息沟通网络2.金融支付网络3.物流配送网络（三）网络营销的商务模式：分为五个层次：网上宣传、网上市场调研、网络分销联系、网上直接销售、网络营销集成。（四）常用的网络营销方法三、绿色营销（一）绿色营销的内涵广义：伦理营销。就是企业在考虑经济效益的同时，还要考虑社会效益，社会效益其中包括了保护生态平衡，还有其他的一些：欺诈等。狭义：绿色营销，就是企业在进行营销活动时，不仅要考虑经济效益，也要考虑自然生态平衡。（二）绿色营销的特点（三）绿色营销的实施（四）制定绿色营销计划应考虑的因素第五章供应商管理5.1 供应商认证一、供应商认证的方法与流

25、程（一）供应商认证的方法：对供应商进行认证评估的方法有多种，最重要的方法是“加权评分法”（实践中也称为“综合评分法”）。加权评分法是指规定衡量供应商的各个重要标准（如产品质量、价格、服务等），并根据企业的目标设定各项标准的权重，然后根据调研的资料，分别评估各供应商的加权得分，选择得分高者为通过认证的供应商，并进行适当分级，采取不同的交易策略。（二）供应商认证的流程：（三）供应商的分类：（四）认证供应商应注意的问题：二、供应商认证的标准（一）供应商选择的短期标准：（二）供应商选择的长期标准：（三）供应商综合管理水平认证：三、供应商识别与筛选（一）供应商识别所使用的信息源：（二）供应商的筛选：四、

26、供应商深入调研（一）已公开的信息源：（二）供应商调查问卷：（三）拜访供应商：（四）供应商客户证明人：五、供应商评估5.2 供应商关系管理一、供应商关系的演变（一）传统的供应商关系：（二）新形势下的供应商关系：二、供应商细分（一）80/20规则依据80/20法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。（1）重点供应商，重点供应商是指占采购商的采购金额80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20%左右。（2）普通供应商，普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的80%左右的那些供应商。（二）供应商分类模

27、块法（三）供应商关系法：根据“供应商关系谱”法，可将供应商分为：触手可及、需持续接触、运作相互关系、共担风险和协同发展的供应商五个不同层次。（四）按供应商的规模和经营品种分类：三、长期伙伴关系5.3 供应商的绩效管理一、供应商绩效管理的基本原则（一）持续进行（二）实行淘汰制（三）客观公正二、供应商绩效评价指标体系（一）质量指标：（1）供货批次合格率=（合格供货批次供货总批次）100%（2）供货抽检缺陷率=（抽检缺陷数量抽检样品总数）100%（3）供货在线报废率=（供货总报废数供货总数）100%（4）供货免检率=（免检商品的种类数供货商品总种类数）100%（二）供应指标：（1）准时交货率=（按时

28、按量交货的实际批次订单确认的交货总批次）100%（2）交货周期（开出订单到收到货之间的时间长度），是评审供应商交货时间长短的指标。常以天为单位。（3）供应商的订单变化接受率。（三）经济指标：是评审供应商的商品价格与成本等相联系的指标。包括：价格水平；报价情况（是否客观、具体、透明、及时）；分享成果（降低商品成本后，是否降价）；付款条件。（四）支持、服务与配合指标：包括：对定单、质量投诉的反应；沟通、合作态度；共同改进；售后服务；参与开发；其他支持。第六章物流管理6.1 物流管理概述一、物流管理的概念物流管理是为了以合适的物流成本达到用户满意的服务水平，对正向和反向的物流活动过程及相关信息进行的

29、计划、组织、协调和控制。二、物流管理的目标和关键活动三、物流管理的运作模式和决策依据四、商品流通企业物流管理的过程（一）物流资源计划与配送资源计划：（二）实施阶段的控制方式和控制原理：1.控制方式：前馈控制、反馈控制和复合控制（三）物流评价的方法和指标：1.评价方法： 2.评价指标：6.2 物流标准化及物流信息技术一、物流标准化（一）物流标准化的概念：是指制定物流系统内部的设施、机械设备、专用工具等各子系统的技术标准，系统内各领域，如包装、装卸搬运、堆码、运输等方面的工作标准，以及整个系统的标准的一项技术工作。（二）物流标准种类：（三）物流基础模数尺寸和集装模数尺寸：1.物流基础模数尺寸。600mm400m。2.集装模数尺寸。目前，国际标准化组织拟定的尺寸以1200mm1000mm为主，也允许1200800；11001100。二、物流信息技术（一）物流信息技术的组成：目前常用的技术有条码技术、射频技术（RFID）、EDI技术、GIS技术和GPS技术。（二）条码及射频识别的应用：6.3 物流合理化一、包装合理化二、装卸搬运合理化三、储存合理化四、运输合理化五、流通加工合理化六、配送合理化6