9C新星1号集合资产管理计划营销指引.docx

1、9C新星1号集合资产管理计划营销指引附件三：“新星1号”集合资产管理计划营销指引目录第一部分：新星1号目标客户、产品卖点及沟通话术 2第二部分 “银河新星1号”集合资产管理计划电话销售话术 6第三部分 “银河新星1号”集合资产管理计划邮件/信函宣传 8第四部分 “银河新星1号”集合资产管理计划彩信/短信宣传 10第五部分 “新星1号”集合资产管理计划产品推介会操作手册 11第六部分“银河新星1号”资产管理计划培训手册 23第一部分：新星1号目标客户、产品卖点及沟通话术“银河新星1号”风险略高于货币型产品、债券型产品，低于股票型产品，它是一款专为追求稳健收益的客户量身定做的中低风险理财产品，具有

2、风险低、收益高的特点，适合具有以下特征或投资习惯的客户参与：一、 目标客户(一) “打新”族客户长期具有新股申购偏好的客户（资产规模100万以上）。 话术沟通要点：1、专业机构打新收益率更高2009年以来个人打新的年化收益率为7.1%，专家团队、新股申购模型及网下中签率高于网上等优势，使新星1号的年化收益率约为16.8%；2、新股发行制度改革后个人打新收益降低 新政后网下配售比例由20%提高到50%，个人网上新股申购的中签率将大幅下降，个人打新的收益将降低；3、个人盲目打新、耗时耗力个人打新相较机构打新缺乏研究团队专业支持及与上市公司的沟通，破发风险加大。(二) 追求稳健收益的客户长期持有货币

3、、债券、混合型产品的个人或机构客户，包括但不限于银行存款、记账式国债、企业债、固定收益信托、银行理财产品、基金等。各类投资形式收益比较表客户持有资产的形式风险收益率（年）说明存款低3.50%一年期存款利率货币型基金低2.5%-5.6%市场利率较去年下行信托产品高8%-10%房地产信托/平台信托叫停。受监管及市场影响大房地产信托产品高房价趋于下降8%-10%房地产信托/平台信托叫停。受监管及市场影响大房地产高房价趋于下降国家连续调控楼市，房价存在下跌的风险，不可能大幅上涨；二级市场上买股票高-6.80%二级市场买股票风险较大新星1号偏低16.80%享受网下新股申购的政策红利 话术沟通要点：1、

4、产品相对收益率高新星1号在保持相对较低风险的前提下，通过专业研究和享受新股发行政策红利，使产品的收益保持稳定的增长。2、 新星1号的收益区间约在6.21%-16.8%之间在两年多的模拟运行中，新星1号一直保持着稳健的正收益率水平，获取稳健的投资收益是我们的目标。3、流动性适中（一年左右）一年的开放期有利于保持产品的稳定性，有利于保护委托人的利益。二、 产品卖点(一) 稳健高收益（收益翻番）时间 收益率网上新股申购网下新股申购100万元申购新星1号新股全部申购沪深3002009.6-2009.125.22%7.48%7.61%12.44%2010.1-2010.128.78%15.86%15.5

5、3%-12.51%2011.1-2011.124.71%6.21%-12.96%-25.01%2012.1-2012.30.70%16.43%16.03%10.18%2009.6-2012.320.69%54.00%25.57%-18.73%年复合收益率7.10%16.80%8.61%1. 政策保障（1） 网下配售比例提高1.5倍新股将由目前网下配售比例20%提高至50%以上，中签率将大幅提高，网上中签率将大幅降低；（2） 新股发行价将大幅降低郭主席在最新讲话中指出，新股发行20倍市盈率较合适，优质上市公司发行价将偏低，一、二级市场间存在较大利润空间；（3） 取消网下配售股份锁定期取消3个月的

6、锁定期，网下新股申购流动性大幅提高，股价波动风险将大幅降低。2. 机构优势（1） 银河证券研究部下属的专业团队拥有强大的研究实力、宏观研究经验和产业研究分析能力，在参与新股申购时更关注上市公司未来的成长性，比散户自己盲目参与新股申购更专业；（2） 打新中签率更高；（3） 参与申购的每只新股均能与上市公司高管面对面沟通，对公司的了解更深入。(二) 懒人理财对流动性要求适中，平日没有时间、精力和专业技能来理财，希望找到专业机构打理自己财富的成功人士。新星1号普通投资者申购网下申购，获得较多筹码网上申购，中签率将更低研究深入研究每只新股，尽职调研，与企业面对面，不盲目乱打；个人研究，缺乏与企业的沟通

7、模型有效防范投资风险，优化投资业绩缺乏数据支持(三) 风险可控1. 模型支持：2011年以来，证券市场行情持续低位震荡调整，在市场下跌的2010年、2011年，根据模型测算出新星1号依然能够取得较高的正收益，相较于其他投资形式具有明显优势；历史数据表明，新股申购的风险较低，收益率较高。2. 研究支持：背靠研究实力雄厚的银河研究所，通过对宏观政策和产业政策的研究，能有效地降低新股的破发风险；3. 取消三个月锁定期的限制：以前网下新股申购的最大风险主要来自于中签新股在三个月锁定期的股价波动风险，网下新股申购三个月锁定期的取消，将大幅降低中签新股的持有风险，新星1号的收益率曲线将趋于稳步上升。三、

8、产品劣势(一) 产品流动性偏低新星1号的产品存续期限为5年，集合计划成立后每满一年后的5个工作日为开放期,相比普通打新和货币基金流动性稍低。(二) 无法绝对保证新股中签率保证网下新股申购的中签率远高于网上新股申购，而中签率过低的股票有可能因普遍看好而定价偏高，在此情况下，中签新股的收益率反而有可能下降。(三) 产品起点高相较于基金定投、定期存款等几百、几千的起售点，新星1号产品起点是100万元，相对偏高。第二部分 “银河新星1号”集合资产管理计划电话销售话术一、 核对客户资料的电话话术 您好！ 请问是张先生吗？/请问张先生在吗？张先生，您好！ 我是中国银河证券的某某。 这次，我们公司总部特别为

9、高端客户组织了小规模的专业贵宾理财交流会。您是我们营业部的贵宾客户，我们公司总经理诚挚邀请您参加此次座谈会。 我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到（针对有地址的客户）。 谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。 再次感谢。祝您晚安。注： 碰到客户拒绝，请不要作决绝处理，只要简单回答：那么，对不起，打搅您了。祝您晚安。 碰到客户询问推介会的细节（内容、时间、地点）等，不用详细解答，只要回答：这些详细内容您会在稍后收到的邀请函里有所了解，届时我们再交流。谢谢。二、 与客户确定参加座谈会场次的电话话术下午(晚上)好

10、！请问是张先生吗？/请问张先生在吗？张先生,您好!我是中国银河证券的某某。前天，我们已为您寄出了投资座谈邀请函，请问您收到了吗？ （对方回答：收到）我们想确认一下，您准备参加哪一场座谈会呢？（记下准备参加的场次） （对方回答：没时间或想考虑一下）没关系，我们先为您预留了XX场，您看合适吗？（记下预留场次） （对方回答：没收到）我们再为您补寄一份正式的邀请函，您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到（针对有地址的客户）。（记下客户信息，汇总后再寄）谢谢。届时我们等待着您的光临。再次谢谢！祝您晚（午）安！注：碰到客户坚决拒绝，请不要作决绝处理，只要简单回答：那么

11、，对不起，打搅您了。祝您晚安。第三部分 “银河新星1号”集合资产管理计划邮件/信函宣传邀 请 函尊敬的 阁下：您好！中国银河证券悉心呵护您的财富生活，您永远是我们关注和服务的财富主角，为您提供量身定做的投资理财服务是我们的职责和荣幸。作为证券投资的资深人士，您一定在考虑下一步的投资策略。我们希望能够提供有价值的协助。 在全球流动性过剩，美元大幅贬值、通胀预期大幅提高的背景下，未来10年人民币国际化和人民币升值进程是影响资本市场的重要因素。在国内楼市政策尚不明朗、股市估值相对较低的情况下，投资机会已经显现。投资股市，却又赚了指数不赚钱的苦恼是否也曾困扰过您，我们的专家非常愿意与您探讨这些问题的解

12、决方案。为了帮助您握紧市场脉搏、促进财富增长，中国银河证券特别组织的专场“贵宾理财交流会”为您专享盛放，诚邀您一起探讨在控制好风险的前提下，如何把握机会共享中国股市丰盛成果。为了您的方便，本轮交流会安排了六场，肯定有一场对您而言是方便的。日期5 月 日（星期三）5 月 日（星期五）5 月 日（星期天）场次下午3：30 5：00下午3：30 5：00下午3：30 5：00晚上7：30 - 9：00晚上8：00 - 9：30晚上8：00 - 9：30地址为了答谢您的光临，我们为您准备了（礼品名称）等精美礼品，祝您阖家幸福、万事顺意。 “贵宾理财交流会”每场嘉宾人数以30人为限，为免向隅，请提前致电

13、您的客户/理财经理预订座位，先到先得，额满则止。诚请您提前15分钟入场，谢谢。中国银河证券感谢您一路相随的支持与厚爱。我们将恭候您的莅临，共同品阅财富升级的璀璨时刻。中国银河证券股份有限公司 营业部总经理某某 二一二年五 月 日 您专属理财经理的联系方式姓 名办公电话号码移动电话号码第四部分 “银河新星1号”集合资产管理计划彩信/短信宣传一、 彩信&短信标题“银河新星1号”参与机构猎新盛宴 享受新股政策红利二、 彩信&短信的宣传文字：“银河新星1号”计划将于5月9日发行，认购代码是“AA0008”。该计划是一个以新股申购为主的理财产品，专家团队及模型支持既有效地降低了中签新股上市后破发的风险，

14、又增强了集合计划的收益率水平，网下新股申购中签率高于网上新股申购将进一步增强了集合计划的投资收益。该产品主要特点是风险适中，以新股申购为主，不参与二级市场股票投资，辅以现金类资产、中短期金融工具和证券投资基金以增强收益。三、彩信&短信等的简短宣传语1、选银河新星1号，参与机构猎新盛宴，享受新股政策红利，5月9日起在银河各证券营业部全国网点推广发售。2、新股繁多，银河新星号助您慧眼识“新”，5月9日起在银河各证券营业部全国网点推广发售。3、新星甄选良股，银河成就财富。银河新星1号将于5月9日起在银河各证券营业部全国网点推广发售。5、省时省心（省钱）玩转新股申购，银河新星1号让您在震荡市场投“新有

15、道，5月9日起在银河各证券营业部全国网点推广发售。6、选银河新星1号，将机构列新的机会握在手中，5月9日起在银河各证券营业部国网点推广发售。7、“权威的证券研究所+专业的新股筛选体系”，银河新星1号为您的投资之路保驾护航，5月9日起在银河各证券营业部国网点推广发售。有意向的客户请联系您的开户营业部，也可致电4008-888-888，或登录银河证券网站：了解详情或预约登记。第五部分 “新星1号”集合资产管理计划产品推介会操作手册一、推介会准备基本原则1、 推介会作为一种集中的会议营销模式，首先要精确定义目标客户。可以从以下几个目标客户群的维度确定目标客户名单。（1） “打新”族客户银河证券现存有

16、打新股偏好的中等资产规模客户。（2） 偏好资产配置型客户 平日习惯购买货币、债券、混合型产品的客户，注重资产配置的客户；持有或有意向购买存款、购买银行理财、信托、债券等的银行客户。（3） 追求中等收益和风险的机构客户资产量中等以上的机构客户，风险偏好介于货币产品和混合型产品之间，追求持续稳定地中等收益。（4） 其他客户年龄30-45之间，资产超过100万，对流动性要求适中，平日没有时间、精力、和专业技能来理财，希望找到专业机构打理投资。2、 尽量覆盖筛选出来的理想目标客户，推介会最好安排多个场次。如果只安排一场推介会，80-90%的目标客户就可能因为时间安排不上而无法参加。3、 个性化：要根据

17、参加每场推介会的客户的类别，设计本场推介会的主题侧重点，内容深浅，礼品种类和大小。4、 在客户认为方便的时间、地点举办推介会。例如以下几个时间对客户可能是不方便的： 星期六全天。客户往往在与家人度周末。 星期天上午。客户往往在睡觉。 晚上7:30以前。客户往往在吃晚饭。5、 成本控制：对一般客户，地点可以选在营业部交易大厅，礼品价值在10-30之间。对较大的客户，地点可以选在较高档次的酒店，礼品在30-100元之间。如果时间允许，建议寻找一些对我们的客户感兴趣的商家，让他们提供赞助。6、 人数限制：一场推介会以80人左右为宜。人太少显得气氛不够，人太多则容易导致无序且难以照顾到位。会场的面积和

18、营业部人员的操作能力是关键制约因素。操作建议 时间：周三、五、日: 15:30-17:00，20:00-21:30 地点：营业部交易大厅或者档次较高的酒店会议厅。 礼品：为鼓励客户到会，将给每个到会并且签订认购预约书的客户提供好看、实用的礼品。学习和动员 营造全员营销气氛，规划激励机制。详细向客户经理团队、营销人员介绍本次销售的优惠政策和激励措施，让大家充分了解本次销售活动的重要意义。 对所有员工进行充分的产品培训，确保员工对产品充分了解，掌握产品优势和相关营销要点，调动大家展开充分的Q&A。 营销行为由浅入深。精确定位客户、制作一对一的投资建议书等工作的难度较大，建议只安排营业部精英人员参与

19、。对于需要一般销售人员参与的工作，比如打电话、现场服务和一对一营销等，要为他们提供详细的、“剧本”式的操作指导。例如，给客户打电话的话术手册。 销售话术培训。每位员工都要掌握阶段性促成的简单话术。 场景演练。至少要在首场推介会开始前半天排练一次。搭建核心营销班子推介会营销作为集中的会议营销模式，涉及的环节多、时间跨度大，人员交叉作业，作业强度大。其运作的成功有赖一支高效的作业团队。本活动的成功实施也将大大锻炼客户经理营销团队的销售能力，提升对于专业证券营销的信心。 营业部总经理必须全程参与。尤其营业部员工加班时，一把手必须在场。他或许不参与具体的细节操作，但他要严密监控“工程质量”，确保本策划

20、书里提及的关键环节能可到有效执行。 主题演讲者，也就是在产品推介会上就“银河新星1号集合资产管理计划产品优势、关于进一步深化新股发行体制改革的指导意见的解读、入市时机恰当”等主题作公开展示/演讲的人员。可以是营业部专业理财人员，也可以请资产管理部专业人员。建议挑选形象较好（端庄、大方、平易近人、说话速度适中、气质佳）的人员担当。 主持人，其角色极其重要，要负责把推介会的三个组成部分有机地联系起来。建议安排一男一女两位同事共同担纲。 专家组成员，他们在推介会第二部分“Q&A”中负责回答客户提出的各种问题。专家组通常由三人组成，其中至少有两人是本营业部员工，另外一人可以聘请知名分析师担任。主题演讲

21、者也可以成为专家组成员。要防止由一个人回答所有问题。 客户经理、营销人员，他们的工作职责包括以下多项内容： 照顾推介会现场特定区域内的客户，展开一对一营销。 配合主持人，担任“巡边员”。 对客户的迎来送往。 发放礼品。 现场随机应变。培训操作者 培训对象，主要包括主题演讲者、主持人、会务人员、客户经理团队。 培训内容，主要包括演讲技巧、会场互动技巧、礼仪、会场布置、现场一对一营销技巧、意外处理等。定位目标客户 按照目标客户的多个特征值，分别找出符合条件的客户。 按照符合特征值的程度把目标客户分组归类。 补充客户的通信地址。 控制目标客户的数量。 不厌其烦。允许误差，不断调整。核对客户的通信地址

22、 操作人员：全体销售人员、客户经理团队 时间：晚上7:30-10:00 地点：集中在办公室的某个区间 人均工作量：50-80个名单。 技巧：打电话时，先报自己的姓名，不要推销产品，只是告诉他我们准备邀请他参加贵宾理财交流会。核对通讯地址的目的是要给他寄送邀请函。不要详细介绍推介会的内容。当客户问及时，告诉他邀请函有详细的描述。 电话营销禁忌 在客户繁忙时间给客户打电话。 长时间不联系，第一次打电话就推销产品。 在电话中详细地回答客户的各种问题。 不能快速切入主题。控制目标客户的数量 参考变量 拟到场人数=产品推介会的场次*每场人数 客户到营业部的距离 大数法则。 邀请函的邮寄数量=拟到场人数*

23、1.5至2.0。 客户离营业部较远，人数可以再放大。分段促成 对客户的促成是逐步完成的。欲速则不达。 促成阶段 促成提供联系地址 促成参加推介会 促成填写投资意向调查表 促成认购产品 促成持续认购产品 促成介绍其他客户认购产品 促成礼品 发财油 发财米 幸运杯 价格优惠 智多星产品 玖乐卡 玖乐机预测效果 根据定位的目标客户，我们要初步设定营销各个阶段要达成的阶段性营销结果。这样做，可以方便我们及时调整工作内容和方式。 初始目标客户人数 能够联络到的客户人数。 来参加推介会的客户人数。 填写投资意向调查表的客户人数。 在预定期限内认购产品的客户人数。 人均认购金额。 转介绍及追加投资的金额。二

24、、推介会具体操作 拟定分段促成方案 拟定有一对一感觉的邀请函 寄送邀请函 确认客户参加推介会 分析拟到场客户 产品推介会正式开场前的营销活动 按照“三段式”推进产品推介会 现场促成的营销活动拟定有一对一感觉的邀请函 有称呼- “尊敬的 阁下：” 内容有针对性- 让客户有一种“说的正是我在考虑的”的感觉。- 有多个场次可供选择 有邀请人的亲笔签名。最好是营业部总经理签名。签名不要太潦草，要让一般人认得。 有具体的联系人。邀请函中应有他们的名字和联系电话（办公室电话和移动电话）号码。联系人建议安排为两位女士和两位男士。 寄送邀请函- 选用较高档的信封。- 贴好看的邮票。看到漂亮的邮票，许多人会对信

25、封里的东西产生好感。- 到中心邮局寄发。到小邮局寄通常会晚一天。- 不夹带宣传材料。没有多少人喜欢被推销。 信件寄出当天，给收信人发短信，告知已寄出邀请函给他。此举可以引起他的重视。 对于部分因地址不全/没有收件人等原因退回的信件，请安排给相关客户打电话，取得正确、有效的邮寄地址。确认客户参加推介会 操作方式：打电话。具体做法参考核对客户的通信地址的做法。 时间：信件寄出后两天。 目的：请他预定参加某一场次的会议。对于暂时拿不定主意的客户，可与他暂定一个场次，稍后再联系他。分析拟到场客户充分利用“精确定位目标客户”模块的成果，针对找出来的符合不同条件的目标客户，拟定一对一的演讲主题和投资建议书

26、等营销工具。 分析准备参加该场推介会的客户资料 结合“精确定位目标客户”的分析结果，确定该客户的类别。优先关注符合多个条件的目标客户。 把同类客户归类，交给专人分析他们的需求、偏好。 拟定几个版本的投资建议书。 为每个到场的客户提供一份精美投资建议书。建议书封面写上客户的名字，落款可以是营业部的投资顾问/客户经理。 对于不同类型的客户，建议书要有不同的侧重点。 建议书要具体建议客户选择哪个基金产品、投入多少资金、持有时间多长、预期收益及可能的风险，等等。不要把建议书变成了产品说明手册或教科书。 把所有客户分配给客户经理、销售人员进行专人跟进。 专人负责会场某个区域。 专人负责某些指定的客户。

27、推介会期间，该工作人员要严守岗位，积极与客户沟通。推介会环境布置 做至少两条横幅，一条挂在会场门前，一条挂在推介会现场（正前方或侧面均可）。 把海报及展架等彩色宣传资料贴在会场内外。 稍微做一些有节日气氛的布置。 座位安排 客户座位：把座位分成2*2或 2*3区域，每个区域安排3位销售人员“混”进去，随时与客户沟通，提供协助。 专家座位：建议安排34位同事担任“专家”。他们坐在面对观众的左侧或右侧，前面放一个矮茶几，茶几上放一个花篮。 灯光：如果营业部交易大厅的灯光如果不够亮度，需要加装光管。 洗手间：保证卫生纸供应。 音响设备 要准备电脑投影仪。 音响：由于现场要播放影碟，音响设备（含音像）

28、最好能放在现场。 无线麦：至少准备3至麦克风。主持人、专家/主题演讲人、提问/发表意见者各用一支。 礼品发放柜台：安排至少三位同事负责，不要让客户排队等待。礼品要放置在显眼位置，堆积得较高。给客户的资料袋 产品介绍资料。 投资建议书。 投资意向调查表。 一支签字笔。 一瓶饮用水。 抽奖券。推介会的迎来送往 领导参与迎来送往，尽可能与来宾握手、问候。 “大规格” 的签到簿。用大号字打印的客户名字贴在高档签到本上。 写有客户名字的专属的资料袋。 安排专人给带客户就座。 给随行的小孩送小礼物，如气球、糖果等。 重视提前退场的客户。赠送小礼物。 客户停车安排。推介会正式开场前的营销活动 不要让先到的客

29、户呆坐。 播放老少皆宜的喜剧短片。如“憨豆先生”、“笑笑小电影”等。 安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。 引导客户打开资料袋，阅读相关资料。 推介会的内容、主讲嘉宾等。按照“三段式”进行产品推介 总的时间控制：60分钟。 领导致欢迎词。时间不超过三分钟。 为把推介会办成有促成效果的营销活动，推介会分为三个部分渐次展开。 主题演讲，20分钟。 互动，Q&A ，20分钟。 促成客户填写投资意向调查表，20分钟内。 相关人员各就各位。制作主题讲演投影片 内容：简明易懂，不要太专业 当前投资环境 银河新星1号的卖点 银河证券的专业服务 特别的促销信息 投资的手续 投影片的页数、字体、颜色 1215张为宜 大号字 颜色不复杂，温色调为主20分钟主题演讲技巧 尽快与客户建立信任。 言简意赅，不要变成讲课。技术性的内容点到则止，不要展开。 有些内容可以留到Q&A部分再讲。 如果客户是本地人的话，为增进信任，可以使用本地方言。20分钟Q&A技巧 奖励客户提问题。礼品由靠近客户的工作人员发给客户。礼品用礼