市场营销整理版.docx

1、市场营销整理版市场营销(整理版)1、如果两种商品的交叉价格弹性是负值，则此两种商品为互补品。2、广告牌是一种常见的印刷媒体。3、杂志媒体具有有效时间长、发行量大面广、印刷精美、时效性强等特点。4、电视媒体具有覆盖面大、迅速及时、效果好、但费用昂贵、制作复杂等特点。5、副媒体是企业与消费者沟通的一种有利武器。6、只有一个顾客的细分市场对企业来说是不现实的。7、在初期市场，由于没有经验，市场风险和不确定性都非常高。8、企业制定好营销组合策略，企业的营销活动就一定能取得好的营销效益。9、人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。10、企业利润水平与市场占有率同向增长。11、市场营销就是推销和广告。

2、12、在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。13、提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，因此提价不仅不会使企业利润增加反而会导致利润的下降。14、定位概念描述管理层如何希望购买者定位品牌。15、企业在本土发展的话可以较少考虑国际竞争的问题。27、增加产品线长度可以更好的满足消费者需求。28、高的品牌资产对企业开展品牌延伸、推广新产品以及溢价销售提供支持。29、代价券又称礼券，在新产品上市或商品还不为消费者所认知时，赠送代价券是一种较为有效的方法。30、事业部制组织结构的潜在不足是因规模经济不足而导致效率降低。31、市场营销研究的中心就是如何搞好销售工作。32、所有的商标都是品牌，但

3、并非所有的品牌都是商标。33、产品定位和实质就是对产品进行分类。34、一般说来，名牌产品都是高价产品。35、营业推广是一种短期诱导性措施，旨在迅速销售企业当前的产品或劳务36、产竹器的中国企业，其出口中东的杯子以红色衬底配上金色的涡卷式阿拉伯装饰图案，从产品整体概念来看，这是属于产品核心层的内容。37、服务商品的交换过程，既是生产过程又是消费过程，所以必须在服务市场的在地直接进行交换38、“瘦狗产品”一般应该有计划地加以淘汰。39、调研方法中的案头调研方法能带给我们第一手的市场资料，且具有较强的针对性但其成本相对高。40、可口可乐公司曾以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传长期占领世界软饮料

4、市场，因此其奉行的无差异性营销策略应该在所有的企业中推行。41、产品价格支出在消费者总支出中所占比例大，价格弹性就大。42、社会营销观念强调满足消费者需求和实现企业利润目标的统一。 43、所谓新产品是指通过新发明创造的产品。44、产品质量属于产品整体的核心部分。45、当产品处于衰退期时，应主要采取广告作为促销手段。46、消费者在购买特殊消费品时一般不愿接受替代品。47、新产品开发是否成功的标准是利润。48、市场营销战略的制定应该是自上而下的。49、根据 20/80 法则，提供低利润的客户应该放弃。50、反细分化就是反对市场细分。51、市场机会就是企业机会。52、企业以追求利润最大化为定价目标，

5、就必须确定较高的产品售价。53、交换是市场营销的核心。54、市场占有率等于企业产品市场铺货率。55、品牌定位就是产品市场定位。56、企业现在流行一种趋势：定价方法策略化。57、现代市场定价的关键问题不仅涉及到出厂价的确定，也涉及到批发价、零售价的指导以及经济方法控制管理问题。58、渠道的问题就是终端的问题59、抓住并利用了市场机会就一定能赚钱。60、环境威胁与市场机会之间没有联系。61、市场细分实际上是对产品进行分类。62、一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。63、分销渠道是由一系列的中间商组成的。64、在人数一定的情况下，收入水平在很大程度上决定了市场规模和容量的大小。65、市场细分也就

6、是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。66、社会两个文明水平的不断提高是推动企业营销观念改变的根本原因。67、营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段。68、市场补缺战略的特点是进行包围进攻。69、所有产品的市场都必须进行细分。70、品牌就是商标。71、产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。72、按顾客对价格的接受程度来订价，也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格。73、生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产资料需求的增长。74、消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。75、将企业的竞争者分为一

7、般竞争者和形式竞争者是从顾客的角度对竞争者所作的划分。76、广告频率是指在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消费者接收到广告信息。77、直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。78、市场营销者可以通过营销活动创造需要。79、在波士顿矩阵中，低市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类产品。80、由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。81、公关是一种能在短期内显示出大效率的强推销方式。82、随着个人可随意支配收入的增加，给奢侈品的销售带来机会。83渗透定价策略，能有效的阻止竞争者介入本企业产品的销售市场。84、消费者市场的购买行为多属理性的、专业化购买行为

8、。85、产品组合的宽度是指一类产品项目的数目多少。86、市场定位，即企业根据各地消费者的需求差异，为本企业产品规定一个理想的空间位置然后便开展定点生产和销售。87、营业推广是一种经常性的、有规则的促销活动。88、企业营销中的可控因素包括价格因素、产品因素、地理因素和政策法规因素。89对同质市场，可选用差异目标市场营销策略。90、商标与品牌实际上是一回事。91、“大市场营销”首先面对的并非是目标顾客，而是壁垒森严的封闭性或保护性市场中的各种排外力量。92、广告促销方式主要适用于工业品的销售。93、市场营销就是研究产品的销售。94、研究消费者需求就是研究消费者需要。95、一元线性回归预测法，是用统

9、计资料建立一元回归方程，以一个已知变量代入方程来估计另一个因变量的预测方法。96、企业的商标通常属于扩大产品层次。97、只有新发明创造的全新产品才能称之为新产品。98、发展多种不同的品牌不利于企业内部的凝聚力。99、消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。100、核心产品是顾客购买有利产品时所获得的全部服务和利益，包括提供信贷、免费送货保证安装、售后服务等。101企业赞助的主要目的是为了其产品及企业自身提供宣传的机会。102、批发商倡办的自愿连锁和一般连锁店相同。103、经纪人对经营的商品有一部分所有权，但代理商则没有。104、在大多数情况下，企业销售量大于市场潜量。105、市场

10、营销者可以通过营销活动创造需要。106、由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。107、市场营销组合的因素对企业来说都是“可控因素”。 109、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。110、企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动就是市场营销组合。111、消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。112、宝洁公司在中国市场仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”，这属于多品牌决策。113、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。114、营销管理者的工作包括调整、刺激和扩大市场需求。115、市场细分化理论产生并发挥效力的客观

11、依据是企业自身实力的变更和商品之间在性能及用途等方面存在的差异。116、对企业来说，构成市场环境的诸因素均为不可控制因素，企业只能去适应它们，才能生存下去。117、企业的市场定位战略要受市场营销组合策略的制约，它必须适应这个“组合”。 1、市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。2、市场细分：是指企业根据消费者或用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两个和两个以上不同消费者群的细分市场的工作过

12、程。3、目标市场：目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实或潜在需求的那一个或几个细分市场。4、市场定位：市场定位也就是产品定位，是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别于竞争者产品的、符合消费者需要的地位。5、市场寿命周期：是指产品从研制成功投入市场开始，经过成长和成熟阶段，最终到衰退被淘汰退出市场为止的整个市场营销时期6、产品组合：是指企业生产经营的全部产品的总和，是企业提供给目标市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即企业的经营范围和产品结构。7、产品线：又称产品大类，是指密切相关的一组产品，这些产品在满足消费者某一特定需求方面、渠道选择方面

13、、生产过程组织方面具有共同的特点。8、消费者市场：又称最终产品市场，是指为满足生活消费需要而购买产品或服务的一切个人和家庭。9、关系营销：以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。 10、需求价格弹性：是指因价格变动而引起的需求的相应变动率反映需求变动对价格变动的敏感程度11、生态营销观念：指任何一个企业如同生物有机体一样，要同它们的生存环境相协调。12、社会营销观念：将实现消费者满意及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。13、顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总

14、成本之间的差额。14、市场调研：运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。15、市场预测：是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息，并将其作为营销决策的依据。 16、市场营销环境：泛指一切影响和制约企业市场营销决策和实施的内部条件和外部环境的总和。指企业在其中开展营销活动并受之影响和冲击的不可控行动者与

15、社会力量，如供应商、顾客、文化与法律环境等。17、宏观环境：指企业无法直接控制的因素，是通过影响微观环境来影响企业营销能力和效率的一系列巨大的社会力量，它包括人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。18、微观环境：指与企业紧密相连、直接影响企业营销能力和效率的各种力量和因素的总和，主要包括企业自身、供应商、营销中介、消费者、竞争者及社会公众。19、市场营销组合：对选定的细分市场，根据定位的要求，分别制定运用产品、价格、分销和促销等市场营销手段的基本构想并加以整合。20、分销渠道：指产品或服务从企业向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。21、心

16、理定价：按顾客的购买心理定价。22、促销：是指企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的的活动。23、广告：企业用一定的费用，通过一定的媒介，把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的一种非人员推销的促销手段，目的是为了促使消费者认识、偏爱、直至购买本企业的产品。24、人员推销：是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。25、营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。26、公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品

17、牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 27、促销组合：指企业为了达到促销目标，对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四大促销手段的综合运用，以形成一个促销整体。1、比较新旧市场营销观念的异同相同点：都肯定了利益目标及其价值。不同点：旧观念的决策程序一般是现决定利润目标，然后寻求可行的方法来达到利润目标，新观念认为决策程序应先考虑消费者与社会的利益，寻求有效的满足于增进消费者利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得投资。即新观念把消费者利益置于企业利润目标之上。 2、简述企业对营销环境分析的意义 （1）人口环境。人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、

18、人口密度、人口流动性及其文化教育等人口特性会对市场格局产生深刻影响，并直接影响着企业的市场营销活动。（2）经济环境。指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，主要包括收入与支出水平、储蓄与信贷及经济发展水平等因素。（3）自然环境。自然资源日益短缺，能源成本趋于提高，环境污染日益严重，政府对自然资源的管理和干预不断加强，这些给企业带来威胁或机会。企业必须积极从事研究开发，尽量寻求新的资源或代用品。同时，企业在经营中要有高度的环保责任感，推出“绿色产品”、“绿色营销”，以适应世界环保潮流。（4）政治法律环境。它调节着企业营销活动的方向，法律因素规定了企业营销活动及其行为的准则。政治与法律相互联系，共

19、同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。（5）科学技术环境。它不仅直接影响着企业内部的生产和经营，同时还与其他环境因素互相依赖、相互作用，尤其与经济环境、文化环境的关系更为紧密。（6）社会文化环境。企业必须全面了解、认真分析所处的社会文化环境，以利于准确把握消费者的需要、一欲望和购买行为，正确决策目标市场，制定切实可行的营销方案3、简述产业市场购买行为特点 购买者的广泛性，需求的差异性，非专业性，需求波动大4、市场细分有何作用？有利于发现市场机会；掌握目标市场特点；制定市场营销组合策略；提高企业的竞争能力5、三种目标市场策略有何区别？ （一）无差异性目标市场营销战略，是指企业将整个市场作为企业的

20、目标市场，推出一种产品，实施一种营销组合策略，以满足整个市场尽可能多的消费者的某种共同需求。只适用于少数大家有共同需要，差异不大的商品。优点在于成本低、经济性好。缺点忽视了市场要求的差异性，容易导致竞争激烈和市场饱和。（二）差异性目标市场营销战略是企业在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为企业的目标市场，并针对各个细分市场的不同特点，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合策略，以满足多个细分市场消费者的不同需求。适用于异质市场，实力强的企业。优点一是可以更好地满足消费者的多样化需求，提高整体销量；二、可以降低投资风险和经营风险。缺点一成本增加；二不能集中使用资源。（三）集中性目标市场营销战略

21、是选择一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场，集中企业全部资源为其服务，实行专门化生产和营销。适用于生产周期短、需求量波动大的产品，资源有限、实力不强的中小企业。优点一营销目标集中；二营销组合策略的针对性强；三生产的专业化程度高；四是能满足个别细分市场的特殊需求。缺点是目标市场过于狭小集中。6、简述产品市场寿命周期各阶段的特点及其营销策略 （1）介绍期主要特点：产品设计尚未定型，花色品种少，生产批量小，单位生产成本高，广告促销费用高消费者对产品不熟悉；只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量少销售网络还没有全面、有效地建立起来，销售渠道不畅，销售增长缓慢由于销量少、成本高，企业

22、通常获利甚微，甚至发生亏损同类产品的生产者少，竞争者少。营销策略：快取脂策略、慢取脂策略、快渗透策略、慢渗透策略（2）成长期主要特点：产品已定型，花色品种增加，生产批量增大消费者对新产品已经熟悉，销售量迅速增长建立了比较理想的销售渠道由于销量增长，成本下降，利润迅速上升同类产品的生产者看到有利可图，进入市场参与竞争，市场竞争开始加剧。营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略（3）成熟期主要特点：成长成熟期的销售渠道呈饱和状态，增长率缓慢上升，有少数消费者继续进入市场稳定成熟期的市场出现饱和状态，销售平稳，销售增长率只与购买人数成比例，如无新购买者则增长率停滞或下降衰退成熟期的销售水平开

23、始缓慢下降，消费者的兴趣开始转向其他产品和替代品。营销策略：市场改良策略、产品改良策略、市场营销组合改良策略（4）衰退期主要特点：产品需求量、销量和利润迅速下降，价格下降到最低水平；市场上出现了新产品或替代品，消费者的兴趣已完全转移；多数竞争者被迫退出市场，继续留在市场上的企业减少服务，大幅度削减促销费用，以维持最低水平的经营。营销策略：维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略7、影响商品价格的因素主要有哪些？ 定价目标（维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化），产品成本，市场需求。竞争者的产品和价格，政府的政策法规。8、选择商品分销渠道时应考虑哪些因素？ 1、产品因素：产品

24、价格、体积和重量、款式、易毁性和易腐性等等2、市场因素：市场容量以及顾客的购买量和购买频率、消费者集中范围等3、企业自身因素：商誉和资金、企业的经营能力、企业的服务能力等4、外界环境因素：经济形式、国家的有关法规 9、选择广告媒体应考虑哪些因素？产品的性质；消费者接触媒体的习惯；媒体的传播范围；媒体的影响力；媒体的费用10、什么是营业推广，特点如何？ 营业推广又称销售促进，是指企业在短期内刺消费者或中间商对某种或几种产品或服务产生大量购买的促销活动。营业推广是能强烈刺激需求，扩大销售的一种促销活动。与人员推销、广告和公共关系相比，营业推广是一种辅助性质的、非正规性的促销方式，虽能在短期内取得明

25、显的效果，但它不能单独使用，常常需要与其他促销方式配合使用。（1）刺激需求效果显著 （2）.营业推广形式的局限性11、简述人员推销的优缺点。优点：（1）信息传递的双向性（2）推销目的的双重性（3）推销过程的灵活性（4）协作的长期性。缺点：一是支出较大，成本较高。二是对推销人员的要求较高。12、简述消费者市场的特点 广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性。1 、论产品整体概念及树立产品整体概念对企业市场营销的重要意义。产品整体概念分五个层次，体现了以顾客为中心的现代营销观念，没有它就不能真正贯彻现代营销观念。核心产品。营销人员向顾客销售的任何产品，都必须具有反应顾

26、客核心需求的基本效用或利益。形式产品。产品的基本效用必须通过特定形式才能实现，市场营销人员应努力寻求更加完善的外在形式以满足客户的需要。期望产品。购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。延伸产品。新的竞争取决于公司能否正确发展延伸产品，市场营销必须完善各种附带利益。潜在产品。指出了现有产品的可能演变趋势和前景。 2、试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。主要特点：产品设计尚未定型，花色品种少，生产批量小，单位生产成本高，广告促销费用高；消费者对产品不熟悉；只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量少；销售网络还没有全面、有效地建立起来，销售渠道不畅，销售增长缓慢；由

27、于销量少、成本高，企业通常获利甚微，甚至发生亏损；同类产品的生产者少，竞争者少。快取脂策略、慢取脂策略、快渗透策略、慢渗透策略。3、影响分销渠道设计的主要因素包括哪些？ 1、渠道的类型。即要确定采用哪一种或哪几种类型的渠道来分销产品。是直销还是通过中间商销售，是采用直接销售渠道还是采用间接销售渠道等。企业在具体选择中间商时还要考虑以下因素：（1）市场覆盖面。（2）中间商的专业能力（3）中间商的信誉。（4）中间商的目标与要求。2、确定渠道的长度3、确定渠道的宽度4、确定渠道成员的权利和责任5、渠道方案的评估4 、论述产品在成长期的营销特点、营销目标和营销策略。 主要特点：产品已定型，花色品种增加

28、，生产批量增大；消费者对新产品已经熟悉，销售量迅速增长；建立了比较理想的销售渠道；由于销量增长，成本下降，利润迅速上升；同类产品的生产者看到有利可图，进入市场参与竞争，市场竞争开始加剧。营销目标：市场份额。营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略5 、企业主动降价的原因有哪些 ? 在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略 ?(1)企业主动降价的原因是：产品成本下降；对产品的需求减少；企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。 (2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。 (3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略 (

29、4)联系实际和自由发挥。 6 、简述顾客让渡价值理论的基本涵义，说明这一理论对营销管理的意义。这一理论认为，在市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作，并非人们所想象的“只要价格低，则万事大吉”。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响，不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的，企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化策略。7

30、、彼得.德鲁克曾指出：“市场营销的目的是使推销成为不必要”。请针对这一观点简要分析市场营销与推销的关系。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一，营销离不开推销,但是仅靠广告,也树立不起一流的品牌,仅靠推销也实现不了营销的目标。推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能。“市场营销的目标是使推销成为多余。” 也就是说,如果能够重视营销工作,科学地做好营销管理工作,就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过,它不可能变成零,原因就在于营销过程的第一步是营销调研,通过市场营销调研搞清楚该做什么,所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测,在对未来环境推测的基础上设定营销目

31、标,构筑营销方案,营销方案的实施是在未来环境下进行的。营销不是推销，企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何，营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。8、分销渠道有何意义？所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。可以加大销售力度,降低企业品牌对抗市场的能力,减低风险,但是现在所体现的缺点就是价格贵,货物凌乱,积压产品,销售渠道意见不统一等等9、简述同一品牌的优缺点及其使用条件？优点：企业采用统一品牌策略，能够降低新产品宣传费用；可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利新产品的愿望；同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。缺点：不可忽视的是，若某一种产品因某种原因出现问题，就可能因此牵连到其他种类产品并影响全部产品和整个企业的信誉，即负面“株连效应”；当然，统一品牌策略也存在易相互混淆、难以区分产品质量档次等令消费者不便的缺点八、案例分析1、(1)A(2)C(3)这种预测方法属于那种类型？通过比较影响条件因素，评价这种预测方法的有效性。这种预测方法属于定性预测。定性预测是指预测者依靠熟