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1、谈判是不是一种专业伦理1、 談判是不是一種專業倫理在商場上或特殊的談判溝通場合，道德與法律是左右我們做決定的兩個重要基準。為什麼？因為每個人的策略行動均需在合宜的行為之下完成其終極目標，僅僅是法律上的完全順從並不能保證行為的合宜及談判成功。在談判溝通時說謊是否違法？一位談判高手曾經寫道：在商業的談判交涉中，似乎要具備欺騙的才幹。在競爭的交易談判中，當某人問及你的底線，只有少數的談判人員會說實話。在真實的談判中，你都將遭遇許多隱藏訊息或散播假訊息的談判手腕，這合法嗎？你可以經由法律途徑獲得解決嗎？從法律的觀點而言，其界限又在哪裡？這些，都考驗著談判者的倫理道德觀念。我們要了解，並沒有任何禁令在談

2、判當中使用欺騙或故做姿態，談判的任何一方均非必須說實話法律判例認為談判有如一種自訂規則的奇特舞蹈，如果你不喜歡對方的談判方式，你唯一能做的合法求助只有從談判中離開，而非訴訟。就一般的經驗而言，談判者應避免過度取巧的策略，而試著以公平的態度溝通，並盡可能出示除了主要弱點或底點的其它訊息。一個勢均力敵的談判場合是合法的，儘管你所要的也只是使態勢稍稍地傾向於你，而不是太過於埋首於其中以至於對方察覺到其中已產生重大的不公平現象，而決定訴諸法律以解決此類詐欺或偽稱。談判溝通者的道德感關乎其個人特質，如他在哲學或宗教上的訓練、經驗、背景等等，甚至對於或錯的期望值也是人人不同。在談判的過程中，如果你已給了關

3、乎交易的所有資訊重點尤其是可能導致大獲全勝的論點，你將失去所有的談判籌碼，而使自己陷入被對方占便宜的地步。所以在競爭激烈的情況下，對他人少一點坦誠便是一種優勢；另一方面，如果對方一再地欺騙，要成功達成任何有意義的同意是不可能的。二、談判的道德因素當產生利益衝突，而每一個人為尋求本身最大效益的行為時，必會影響到他人的利益。因此必須有符合公平或公正原則的分配方式，使彼此接受且願意遵守。然而，什麼是道德？那些道德性動機會影響談判者的行為？那些道德準則應被應用在談判上？在談判中可能發生的道德行為與不道德行為的種類有那些？何種個人特質或社會的因素，會驅使談判者決策時運用不道德的技巧？Freud從其臨存個

4、案分析人格的發展，認為道德觀念與道德行為並非理性的產物，而是非理性的情緒動機，經過複雜的折衝調適過程而衍生出來的。McDougall認為人於出生後的一段時間內是無道德的，其行為表現受制其本能衝動。隨著年齡的增加及人際社會互動關係的擴大，其道德層次逐步往上發展。而社會學習理論從個人抗拒誘惑及對違規犯法的反應，探討一個人的道德行為。我們利用下面三個準則判斷商業行為和談判的策略，這些是道德型、謹慎型及實務型判斷三種。道德型判斷基於一些道德標準來衡量策略；謹慎型判斷基於如何才是最有效率的策略去達成目標；而實務型的判斷乃基於目標導向，什麼是最簡單、最便宜或最快速方法去達成目標的策略。例如一位介紹新產品的

5、售貨員可能使用一種或更多的標準，以決定他的銷售策略。道德型的售貨員思考這新產品真正的特質是什麼？或如何呈現這項產品特質並使市場的競爭者感到公平；謹慎型的售貨員思考如何以最佳的方式呈現這項產品？如何推銷產品才能吸引顧客？最後，實務型的售貨員將會問非常實際的問題：應該如何設計廣告來推銷呢？如何才能快速的銷售？及如何才能以最便宜或最具成本效益的方法來銷售此產品呢？。當道德因素牽涉於商業行為時，由於個人內在心裡的理由，有人願意採用道德型判斷，及因為這會使他感覺到他是一個合乎道德標準的人。而某些較工具導向的人，其採用道德型判斷，是認為有好的道德才會有好的事業。談判者採用這些不同類型的判斷準則時，同時也決

6、定了談判戰術的選擇。然而人們判斷其使用的談判戰術是否合乎道德，並非十分清楚。因為有些談判戰術乃基於經營管理需要。雖然道德程度有所差異，但卻無法涇渭分明地判斷何者合乎道德，何者不合乎道德。在不同環境下，無法告訴一個談判者什麼是道德的和什麼是不道德的，但並非表示道德標準是不重要的。談判者應隨時檢視自己在談判過程中決策的道德因素，畢竟有些談判方法是大家公認不道德的。三、影響談判不道德行為的因素（一）許多個人因素和社會經濟制度會導致不道德行為，Missner(1980)提出影響談判道德行為有利潤、競爭及追求公平性等三種因素。1.利潤在經濟體系中，追求利潤是企業經營的基本原動力，利潤也是促進個體進行談判

7、的動機。雖然商人經常把利潤道德中立化，許多哲學家和政治理論家卻批評商人追求利潤的動機，促使不道德的行為選擇，甚至於利潤本身就是不誠實的行為。雖然大部份的不道德行為發生於欺騙市場或公司中，但也有許多欺騙事件存在於人與人之間的談判過程中。2.競爭既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行為的基本原則，而由於資源相對於人類慾望是不充足的，就難免於競爭。社會上存在不同的競爭行為，其差異有下列四種不同的型態：第一種型態，如同有一人想做一些別人從來沒做過的，以列入金氏世界紀錄。他可能會試著藉由吃被薩來列入世界紀錄，但卻不知道金氏世界紀錄會不會承認吃披薩這件事，或是否有其他人曾創造相似的紀錄。第二種型態，是知道有其

8、他人在競爭，但不知道競爭者是誰。就好像很多科學家在尋找愛滋病或癌症的解藥，這些科學家知道他們正處於競爭之中，但根本不知道競爭者是誰？第三種型態，如同兩個科學家知道處在相同的競爭之中。彼此知道對方的研究計劃和策略，互相競爭看誰先獲得獨家發現治療方法而得到大眾認可。就算結果都達成目標，很有可能只有一個人可以得到大部份的認可。第四種型態，就像兩個運動型團體互相競爭，互相知道誰是競爭者。他們之前競爭過，將來也會再競爭。這種競爭是藉由直接擊敗對手，才能達成他的目標。假如只有一隊或是沒有足以披敵的隊伍，則不會形成競爭。競爭行為無法避免，然而道德和商業競爭行為並非全不相容。任何競爭行為皆須要道德標準的約束，

9、談判時強調競爭縱然可以激勵與談判者朝互利方向邁進，但若不考慮道德因素，則勢必危害雙方長期的合作關係。3.公平性第三個驅使談判產生不道德行為的構面，乃是雙方對於公平的認知不同。公平性可用來檢視談判的結果、過程，甚至於談判的制度或規定。談判結果公平性的問題，取決於如何分配。例如有三個人共同創立一新事業，且經營得非常成功。當開始分配第一年的利潤時，你覺得應該分成三等分，因為三個人各得三分之一。但有人覺得應該得超過三分之一，因為這項業務是他的主意。而第三個人也認為他應該得超過三分之一，因為他是窮學生，需要錢去償付教育費用。因此，談判的公平性便分別架構在均等（均分利潤）、公平（貢獻愈多，分得愈多）及需要

10、（各取所需）的不同基礎上。雖然談判者通常被建議使用客觀的標準，但標準似乎不是很容易獲得多方認可。分配是人類社會行為中非常重要的環節，一旦發生嚴重的分配不均或不平，很可能引起社會的紛爭，甚至於產生政治革命的動亂。但是什麼是公平合理的分配呢？顯而易見的是沒有絕對的答案，在各種不同情況（條件）之下，根本無法找到一個客觀的衡量標準，某人覺得公平可能他人又覺得不公平，反之亦然；諾貝爾經濟獎得主Friedman曾說公平永遠要看是從什麼樣的角度來看，因此即使多數經濟學家主張自由貿易，也未必會是。公平的貿易。有趣的是，追求公平性其本質是道德的，卻可能導致以不道德的方式來追求其認知的公平標準。當談判者相信他被不

11、公平地對待時，可能會覺得生氣、被欺騙或沒面子，而採取報復的行為。譬如，員工感覺到他們被公司不公平對待時，可能會有偷竊或工作品質降低等行為，以平衡其認知的公平性。同樣地，一個談判者認為被不公平的對待時，也可能會用相同的不道德手段去彌補他的損失。(二)依據Rachels(1986)、Boatright(1993)、Donald和Werhane(1993)有三種行為的途徑可以用來解釋大多數在談判的過程中，所引起的道德問題可歸納出影響談判道德行為的有：目標(ends)與方法(means)、相對主義(relativism)與絕對主義(absolutism)及真相告知(truth-telling)三個因素

12、。1.目標(ends)與方法(means)商業行為中許多爭議的道德問題，都是在於利用目標來證明手段方法是否恰當。換言之，即是為了達到個人、組織或整個社會更大的利益，某些違反規則或違背程序的行為是否可以被接受的爭議。在這方面，商業談判的道德問題在於為了達到自身更高的目標，談判者是否可以不擇手段的運用策略以達成目標？從功利主義的觀點認為一項特定活動的道德價值和功效，必須藉由它產生的結果來判定。既然活動價值必須由產生的結果好壞以判定，功利主義者便認為使活動價值極大，就是使最多數的人達到最好或最滿意的境界。然而價值活動如何去達成，也有下列兩項爭議。1. 何謂良好的活動結果？該如何對結果進行評估？2.

13、為了達成某些目標才執行必要過程？或遵行某些規則將會導致良好結果？對此，行動效用主義者主張最好的道德行為標準，在於使最多數人的利益極大化；而規則效用主義者則主張達到最佳目標結果的方法，在於遵循一套合理的規則和手段。換言之，即行動效用主義者強調目標，而規則效用主義者注重過程。當談判中述及目標與過程的問題時，通常將焦點置於為了達到一定的目標，什麼樣的戰術是適合的？然而，縱使談判所採用的戰術是合法的，仍有可能是不道德的行為。此時，不僅應考慮行為是否合法的問題，同時還須考慮談判者本身的道德規範及談判者所處社會環境的道德制度。2.相對主義(relativism)與絕對主義(absolutism)絕對主義者

14、認為在各種情境或針對任何對象，有一套通用的道德標準，所有的戒律規定都是一樣。即使面對的是暴亂、辱罵或剝削，他們也堅信該以仁慈和寬容對待他人。而相對主義者則主張無法憑直覺來決定一件事是否合乎道德，因為任何事都是相對的。一件事是否合乎道德和個人的價值觀有很大的關係，每個人必須自己決定什麼是對的，什麼是合理作為，任何人無法強加自己的道德標準在他人身上。例如墮胎、安樂死是否合乎道德，因人而異。所以，相對主義者主張每個人可自行決定該如何對待他人，不該有一致的規則。和前述目標與方法的爭議相同，相對主義和絕對主義產生爭議的原因也在於觀點的不同。相對主義者強調要因時因地制宜，也就是說應該在不同的環境下，採用不

15、同的談判策略和戰術；而絕對主義者則傾向該建立一套一定的道德模式（誠懇、正直或誠實等），來指引人們的行為，否則談判將陷入不斷的爭議中，甚至導致武力的使用。3.真相告知(truth-telling)真相告知的標準，幫助我們界定如何溝通是合乎道德或是不道德的。在實際的案例中，企業的執行者也發現自己往往須要為私人或公司的利益而被迫說謊。一個企業家如果只是一昧的說實話，將會喪失許多在規則容許下的機會。因此為了達到個人和企業的極大利益，處張聲勢、誇大或隱瞞部分資訊都是合理正當的。然而許多人認為談判是必須藉由交換資訊來了解對方的偏好，若大家都隱瞞部分資訊，將使談判者面臨兩難的狀況。一方面，談判者必須由對方提

16、出的資訊去猜測對方的偏好，一方面也須隱瞞自己的部分資訊以獲得有力的談判地位。對此，Rubin和Brown(1975)主張為了維持良好的議價關係，談判雙方都應選擇一適當的方向，不要極端誠信，亦不可太過欺騙。但要辨別合乎道德或不合道德的謊言，必要或不必要的謊言，亦不容易。Lewicki(1983)指出談中可能較常出現下列五種欺騙或虛假型式，雖型式各自不同，卻存在高的相關性：1. 虛構陳述自己的底限，錯誤表達其談判立場。2. 虛張聲勢，誇大陳述，虛偽承諾。3. 導入錯誤資訊，偽造證明或文件。4. 提供真假夾雜資料，誘導對方錯誤決策。5. 隱藏資訊，玩兩面手法，選擇性提供或隱瞞資訊給予擁護者或談判對手

17、。四、社會正義法律機構在數個方面都很獨特。大部分人，包括裡頭的成員。自公司在年代末期，種族暴亂及社會自由運動最高潮的時期開幕至今，七個年輕的律師一起以極低的費用主要處理社會人權的案子。這群體決定：在十多年間賺進的律師費，以及贈與的費用應被置於團體產業中。在一次決算之後，群體應把錢分配給共同組成的伙伴。根據其成員的預期，應該都以周薪的基礎來支薪的，事務所裡的律師應根據其需求，並了解每個人應該自我約束。同時，律師們帶回家的薪水經常波動。在盈餘少的時侯，事務所幾乎頻臨關門兩次；然而這群體總是能扳回。有時，整個團體依靠其中一兩個律師的收入存活。因此，當這些律師考慮離開機構時，便有社會壓力要求他們留下。

18、大部分機構描述其薪資系統是完全公共的，僅管其看起來平等，然衝突經常暴發。在一項會議裡，合夥人之一對群體解釋，因為他的妻子期望生育第二個子女而希望這個月能多支領一些薪水。年輕單身的女性合夥人反對，認為她也有很多和生養一個孩子一樣多的個人支出要支付。爭論連續發生：合夥人之一有一大家庭，但從未要求過任何事。因此，他和他的家人以他微薄的薪水維生。在過去一個月中，機構雇用了一個新進律師同時最早雇用的律師已有十五年資歷了。Jerry，新進的律師，對薪資結構感到疑惑：你是說每個月，我們全體一起決定什麼是公平？我們不能依工作量多寡來支薪嗎？律師們試著對Jerry解釋以需求為基礎的系統。正義公平和社會互動同時都

19、是談判的中心議題，正義在小型及大型機構中的重要性產生於其與利益或義務狀況的相關性。在此，我們首先討論四個關於社會正義的主要概念。然後，考慮在談判中對自我利益及公平的衝擊。社會正義有四個不同類型來規範我們的存在：分配正義：關於資源對一群領受者的公平分配（如：一群律師分配薪資）。報酬的正義：關於虧損的分配或是處罰的處置（如：法官對罪犯的判刑）。相對的損失：關於人們如何經由和他們所預期的，以及過去收到的，或看到他人所獲得的，加以比較來評做結果（如：他們一經歷了獨立國家被回教獨裁政權統治後，婦女被強迫穿著面紗並在留在家）。程序正義：關心正義步驟的過程更甚於結果（如：一個非盲目的主席選舉投票會被關心社會

20、步驟的人們質疑隱藏了人們真正的喜好）。（一）分配正義分配正義廣見於社會生活的每一個面向，自合作政策至親密的社會關係都包含在內。分配正義集中注意於會影響到個體安寧和社會福利的社會地位和財產分配的公平性。大樹公司擴張，很快地，幾個新的，具吸引力的管理職位被創造出來及等待就職。誰應該得到這些工作？人們應該如何分派新工作和其他機會？通常，人們會用三個社會正義原則：公平，平等、和需求其中之一。這些原則中的每一個均涉及並導致不同依賴類型，並呈現一個獨特的價值系統可以不同的方式引用在談判互動中。*平等規則或盲目正義：指的是所有人均分。結果的分配並不考慮投入，每個人的利益是相等的。美國的教育及法律系統即是平等

21、正義的例子：每個人被賦予相同的權力。在大學裡，每個學生有同等的資格享受生涯規劃的服務。*公平規則，或稱為貢獻比例原則。即依各人的貢獻來分配資源。美國的自由市場體系即是一例：在許多大學中，學生選課，能得高分者則有較大的選課權利。*需求基礎規則，或稱福祉基礎分配。指的是利益應與需求成比例，美國的社會福利體系即基於需求的基礎。在大學中，財務資助便是基於需求。例如：我們大部分人均認為我們的司法體系是以平等為基礎，無論收入或需求，每個人均有相等及公平的審判。相反的，我們大部分人也都認為學位也應基於公平而被授予：學生貢獻的愈多應得到愈高的分數。相同的，大部分人同意殘障人士有停車空間的優先權，並可以方便地進

22、入建築物中。無論如何，許多決定方針都是衝突的潛在來源。例如，考慮一個機構在雇用一個經理人的過程中就有一個明顯的缺失。最符合資格的應徵者是一個白人男性30多歲。然而機構中唯一的黑人主管，女性，也明顯符合這個職位。誰應該得到這個工作？何種理由？如同我們將會見到的：答案要視我們和他人互動的目標、我們和他人的關係、以及認知因素而定。交互作用目標人們有不同的目標，依其互動的本質而定，這決定他們所引用的正義原則。例如，如果我們目標是減少浪費，那以需求的基礎或社會福利政策可能最為適宜。如果我們的目標是增加生產及成效，以公平為基礎的分配最為有效。與他人的關係談判者和其他各方面的關係強烈地影響社會正義規則的選擇

23、。當談判者共享相同的態度與信仰；當他們在生理上和他人很接近；或他們有可能在未來建立關係；他們便喜歡公平規則。當分配是公開的，便使用平等性原則；當分配是私下的，公平性是較被喜歡的。朋友傾向於採用平等性；而非朋友則用公平性。什麼被分配你的產品研發團隊收到一個來自高興的客戶不被預期禮物，你會怎麼分配這些錢？同一個團隊被要求為某些成員在安裝新品時所造成的過失付費，你會怎樣分配這些債務？如果你像大部分人，你會將獎金平分給每個人，但只會要求那些直接造成損害的人負責債務。即平等常被用在分配利益而公平則被用在分配義務。認知的影響社會正義規則的選擇也受到社會認知及判斷的影響。例如，一個身體殘障的人獲得了高等學位

24、，能克服外部束縛比起不能面對束縛但有相同貢獻的人更有價值。當狀況複雜時，涉及了不同面向的多重投入，人們傾向於使用平等原則。因此一群人常會平均分攤晚餐的帳單而不是依每個人的分量多少來加以計算。這會導致一個問題：團體成員了解到使用平等原則，可能比個人實際上要分擔更多；然而沒有一個團體成員希望付出比他所得到的更多。如果人們無法控制別人的消費量，他們就會消費得更多，當然，當每個人都想到了這個方法時，成本便提升了。因而導致不理性的團體行為。公平理論在一個大型的電訊公司其薪資是嚴格機密的，雇員們發展了一套精密的系統來比較自和他人的薪水。資深的經理，決定薪資政策，一點也不喜歡這個方式。這個公司的員工很獨特嗎

25、？不！公平理論發展出一個原創於組織脈絡中用來解釋員工對其薪資反應的理論。根據公平理論，滿足和行為並不與客觀結果相連結；但收到的結果則與公平的判決有關。根據公平理論，人們試圖去加大其成果（此時結果等於報酬成本），因此他們也會這麼做。如同人們長久以來相信：他們能夠經由公平的行為來增大其成果，因此他們也會這麼做。如果他們了解可以經由不公平的行為來加大其成果，他們也會這麼做。公平存在於當人們處在交易關係中結果與投入成比例時。公平並不是客觀存在的；公平是主觀的。這表示，在一個關係中，人們對他們所處關係中的公平程度有非常不同的看法。公平理論假設：人們企圖去從他們的關係中取得穩定的報酬，並維持報酬關係，且終

26、止無報酬的關係。很少有人會存心去佔別人便宜，大多數人都希望能擁有一個公平、合理的環境。但公平合理真要做起來卻相當麻煩。舉例來說，你是裁判，你打算發給同為冠軍的兩個小朋友一人一個蜂蜜冰淇淋，這看來很公平是不是？可是如果其中一個小朋友喜歡蜂蜜冰淇淋，另一個不喜歡，那公平的概念是不是會稍有改變呢？或者如果我和一位億萬富翁同屬冠軍，大會頒給我們一人一千美元獎金。錢和冰淇淋不同，每個人都喜歡錢，不過，問題是，億萬富翁拿到一千美元，和我拿到一千美元，兩個人的滿意度一樣嗎？我相信，應該是不一樣的。如果不一樣的話，那這樣做是不是公平、合理呢？由此來看，在談判中，買賣雙方所爭的即不是商品、金錢，也不是服務，而是

27、彼此的滿意度。但是，沒有任何一場交易能讓買賣雙方獲得同等的滿意度。所謂公平的概念是主觀認定，沒有辦法精確測量。關鍵元素：公平理論的關鍵要素是：行動者或涉入於交換關係中的人們、以及其投入及輸出。投入是在關係中的投資，通常需要成本。例如，在關係中管理財務和付帳單的人要負擔時間和體力的成本。輸出是從關係中獲得的某些東西。人們並不需要付帳單就可以享受財務服務的收益。輸出或結果，可能是正面或負面的。在許多例子中，A的投入是B的結果，而B的輸入是A的結果。例如：公司付薪水（輸入）給職員（輸出、結果），而職員員提供其時間和專門技術（投入）來達成公司未來的目標。比率概念（The ratio concept）公

28、平理論的核心便是比率概念。公平是一種交互作用的平衡；交互作用的參與者依投入比例來分配成果。公平存在於關係中，如果每個人的成果均與其投入成比例時。因此，公平指的是每一方的成果投入的比率，當這比率不相等便是不公平。公平存在於雙方的收益（成果成本）相等時。如果雙方對組成合適的投資、成本和成果及達成目標有不同的看法時，便會提升複雜性。各方均經由發展一個公平的分配比率來增大自己報酬，並藉由報酬給公平的成員並處罰不公平者，來誘使成員能留在系統中。因此，群體和其他組織以快樂主義的社會媒介來用作為交換關係中的補償。因為公平在缺乏控制的操縱之下，公平規範必須被主觀認定。公平存在於當一個人知覺到他自己的輸出(O)

29、投入(I)比率與其他人的輸出(O)投入(I)比率相等時。式中a、b表兩個人:OaIa = ObIb無論如何，這個公平函數較不適用投入和輸出可能有正有負的狀況，基本公平函數要修正成：Oa Ia Ob Ib | Ia | ka | Ib | kb這個方程式用於當A的輸出輸入及B的輸出輸入對他們投入絕對值是相同的比例時。分子是收益，分母調整輸入的正負符號，K為或，依參與者的投入和收益（輸出輸入）而定。不公平的反應當人們發現自己陷於一種不公平的關係之中時，會感到沮喪。所知覺到的不公平愈嚴重，便愈感沮喪。沮喪是一種緊張的負面狀態，會驅使人們企圖去重新恢復關係中的公平性。根據公平原則，人們認為被低給了薪資

30、會感到不滿意，並尋求新的公平。例如，被低付薪水的工作者會降低其努力及產能，以尋求新的公平。並且，在某些案例中，會離開具不公平特徵的組織，去加入另一個其薪資分配是公平的組織，即使新組織薪資並不如以往高。更進一步，根據公平理論，人們被高付了薪水也不會感到滿意。恢復公平（Restoring Equity）考慮Sarah的案例。她認為她在組織中是被低付了薪水，她作了下面的結論：當她和Jay，一個和她相同部門、職位的雇員交談時得到的有力證明。Jay比Sarah晚一年被雇用，她被認為是較年長及較有經驗的，現在Sarah 知道Jay薪水比他高了些，她對這種不公平感到沮喪，Sarah該如何應付種狀況？經由個方

31、式，人們可以消除來自不公平的壓力：*改變投入（Sarah可以不工作那麼努力，接較少的計畫，或放假等等）。*改變輸出（Sarah可以要求較高的薪資）。*在認知上扭曲輸入和輸出（Sarah可以將其貢獻的重要性縮小，並加大對其結果的認知。如：藉由認為滿意度比高薪來得重要）。*離開這個狀況（Sarah可以辭職）。*認知上把夥伴的投入或輸出扭曲（Sarah可以想成Jay的貢獻較大並賺得比其實際得少）。*改變比較的目標（Sarah可以停止和Jay的比較，而把自己和有相同經驗的人作比較）。使用前兩個策略端賴個人是否被高付或低付了報酬而定。被多給予報酬的人可以增加其投入或減少其所得報酬來達成公平比率；而被低付報酬的人則減少其投入或增加其所得報酬。例如，人們如果覺得他們被多付了薪水，便會工作得較為努力；相反的，人們則會欺瞞或偷竊。恢復公平的各種方法，如何決定用那一個？根據經濟學模型，人們採用成本效益分析，並選擇擴大其正向收益。通常，這會降低要增加投入的任何需要性，並也會減少實際改變的需要，或在輸入輸出的認知上發生改變。更進一步，這種型式的改變一旦建立，會縮小離職需要或改變社會比較的目標。因此，如果我們認為被多付了薪水，我們並不傾向於要求減薪，但我們會更傾向於去認為工作對我們是有較多要求的。當人們拒絕可能貶損他人名譽來恢復公平的機會時，公平的趨力會很強烈。人們會選擇以最少的成本支出而可以加大