大学生女装市场营销策划书.docx

1、大学生女装市场营销策划书大学生女装营销策划书 市场营销123班 组员:宋敏 徐超 许琪 康敏慧 滕袁飞 胡琦 一、前言-二、目前营销状况-三、营销目的-四、SWOT分析-五、营销主题-（1）市场定位 （2）大学生消费特点六、服装产品营销战略-（1）服装产品营销宗旨（2）服装产品策略（3）价钱策略（4）推行方式七、 服装产品营销具体行动方案-八、经费的预算-一、前言衣、食、住、行是人类生活的四大因素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于咱们的重要性。女装市场一直都是服装市场的大头，其一直引领着时尚的潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说，

2、因此众多企业和资源混战在女装市场，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。因此近段时刻对徐州工业职业技术学院九里校区的女大学生群体购物消费特点进行分析，我们组在徐州工业职业技术学院九里校区女生宿舍楼下设大学生时尚品牌服装直销点，咱们将在直销点展示大量品牌服装（如：丝袜 短袜 吊带 寝衣）供大学生购买，参考，点评。二、目前营销状况 1. 此刻大学生对潮流的要求不是很高，一般按照社会的流行盲目的选择衣 物。对时尚没有清楚的了解，以为社会化就是潮流。2.目前现有的服装店，价钱太高，大学生消费不起，致使服装经济萧条。达不到预期效果。3.徐州工业职业技术学院九里校区离市区较远，大学生对购物需求不能充分的知足。

3、4.大学生对自己的着装缺乏自信，而且很少注意搭配的细节问题。5.周边店面衣饰缺乏活力，不仅服装档次低，牌子杂，而且质量差，难以彰显大学生的魅力。6.对于服装的面料没有什么具体概念，需要咱们加大对面料的宣传力度，普及面料知识，比较看重质量和价钱，对面料的舒适度要求较高。7.服装行业尚未一种品牌专门为大学生设计的，如公司集中精力推出一个属于大学生自己的品牌，将前景无穷。8.大学生是一个群体，一般以班级、宿舍、社团、院系等为单位，品牌传播速度快，一个人的消费可能会带动一群人的消费。三、营销目的由于咱们将要开展为期两周的市场营销实训，咱们选择最具有代表性的女装衣饰作为咱们这次营销实训的实训产品。咱们想

4、进一步了解女大学生对衣饰的要求和咱们对自身营销能力的一种考验。咱们这次的产品是由一家实体店邮寄过来的，产品是由咱们亲自鉴定过，是值得信赖的产品。咱们将用强势的品牌，完美的质量，时尚的设计，优质方便的服务，用最贴切实际最关心切身利益的方式博得校园群体的好感和信赖。在大学生群体树立品牌服装的完美形象，培育大学生就业信心，展示大学生青春风度，拥有自信张扬的个性，从而扩大我们的品牌形象，增强品牌知名度，快速进入校园，刮起一股时尚风潮。四.SWOT分析1优势：（1）劳动力分析 我国是世界上人口最多的国家。按照美国Wernevr国际咨询公司提供的1998年58个国家纺织业劳动力本钱资料表明，我国的劳动力工

5、资本钱列居第52位，人均工资本钱仍处于较低水平。这些劳动力黑同时具有心灵手巧和吃苦耐劳的两个特性。这也是我国服装出口必不可少的优势。因为廉价的劳动力，是咱们服装生产本钱相对较低，从而使咱们的服装出口占有相对优势。（2）服装加工优势 我国加工服装历史悠长，具有完善的基础设施和技术。中国五千年灿烂 的民族文化为服装业打造国际时装之都奠定了基础。服装业的进展是 人类物质文明和精神文明的综合表现，纵览世界已有的五大时装之都， 即：高级时装之都的巴黎、高级成衣之都的米兰、运动休闲和成衣的纽 约、经典男装之都的伦敦和东西方结合之都的东京，都是在本国独特的 文化、历史、政治、经济的大背景下，用自己的民族文化

6、奠定了成为国 际时尚之都的基础。中国能够充分利用中国五千年悠长灿烂的民族文化， 并在此基础上力争早日打造成世界第五大服装之都。 （3）入世给我过服装出口带来的优势 第一加入世贸组织后，扩大了我国服装出口面，我国不单单在国内有出口 市场，而且能够向国外延伸，扩大我国服装出口的范围，同时也为我国提 高了就业率。第二,“入世”后，我国服装出口的市场环境取得较大改善， 且能够取得贸易自由化带来的利益，为我国服装出口带来有利的影响。最 后，“入世”后，服装面材料及设备的入口价钱将会降低。目前我国出口 服装所利用的面料60%都是来自国外。因此服装生产的本钱将会有大幅度 的降低。这些都为我国服装出口带来相对

7、优势。 中国加入WTO，对服装业来讲是一件有利可图的事。一是有利于扩 大入口，连年来受被动配额的限制，影响出口企业的能量取得释放。二是 有利于提高服装企业的竞争力，随着全世界经济一体化的推动。中国的庞大 潜在的服装市场必然进一步引发国外商家和企业的关注和兴趣，愈来愈多 的外商将采取多种合作形式进入中国，在竞争和挑战中咱们能够学习和积 累先进的技术、先进的管理，从而提高我国产品的档次。 （4）出口附加值不断提高 从我国纱线、面料和服装出口情形来看，加入WTO后，纱线、面料和服 装出口持续几年呈高速增加的趋势，2000年到2008年这8年间纱线出口 金额年均幅度达到%，面料年均增幅达到%，服装年均

8、增幅达 到% ，而且面料、服装出口平均价钱不断提高。2000年面料出口平 均价钱是每米美元 ，服装出口平均价钱是每件美元，到2008 面料和服装已经别离达到每米美元和每件美元。由此可看出经 过几年的尽力，我国面料、服装企业在技术创新、产品设计、企业品牌开 上都有大幅度提高，一批具有自主知识产权的原创性技术取得推行应用， 极大增进了纺织面料的进展，服装企业也在不断创建自己品牌上不断努 力。 （5）针对性 有鲜明的针对性，从大学生的切身利益动身，突出优质的售后服务和靠得住 地品质保障；新颖、更具亲和力的宣传方式，有助于提升品牌服装在校园 的影响力。 (6) 人流量大 产品销售的地址佳，在女生宿舍楼

9、下，接近食堂，人流量较大。 （7）集聚性 在产品销售的同时，我班同窗虽然卖的东西各有不同，可是，大家都摆到 一路，更易吸引消费者，消费者选择的余地也就增多，消费者也就更 愿意来驻足，来选一路来卖，有各式各样的产品，如此，可供购。 劣势：（1）产品档次不高，对外依赖性强。我国的服装业整体水平不高,主要表此刻产品结构上，高附加值产品的比重小，自主品牌只占出口产品的10%,出口商品以中低档产品为主，极大地影响了企业的利润水平。另外，致命的一点就是我国服装出口总额近一半来自加工贸易。加工贸易确实为服装企业的对外贸易提供了宝贵的进展机缘，可是“以进原料、来样式、供品牌”为主体的服装加工贸易模式对中国服装

10、工业的可持续性进展并非有利。盲目追求加工贸易在必然程度上会助长国内服装行业的严峻依赖性，一旦发达国家不给咱们定单将拖垮咱们整个服装出口行业。 2. (2) 缺少自主品牌、缺乏专业设计人材、设计能力弱。中国服装缺少国际知名品牌，在服装产品上是一个“制造大国”,同时又是一个“品牌小国”，自我设计能力弱，这决定了我国企业只能被动的依照国外客户的定单要求进行生产，增加了市场风险。整个行业极为缺乏高端设计人材及引领世界潮流的服装企业，其中绝大部份企业设计都是跟从欧美、韩国等国的潮流，创新能力较差。 3.（3）大力进展OEM，成了品牌国际化的障碍。OEM是指OriginalEquipmentManufac

11、turing，在我国通常指“定牌生产”或“贴牌生产”。近几年，中国服装出口规模逐年爬升，被誉为世界第一大服装出口国及生产国。其中专门大原因在于:我国大部份出口服装企业都在做OEM，整个行业的平均利润率在2%5%之间，处在服装行业整条价值链上附加值最低的生产环节。拥有2000多家服装企业的东莞，其中60%为外来加工的小企业。像法国、意大利、日本等国家50多个服装名牌在中国都有生产基地。如此，一方面使中国企业失去了打造自己品牌的机缘，进入为他人品牌做嫁衣裳的局面，不能准确了解国际市场的需求和转变；另一方面OEM使中国服装企业过度依赖于国外企业，不能及时提高对产品的设计能力和开发的原创能力。从而服装

12、生产企业在整条价值链上处于加倍从属的地位。 4.（4）营销力度不够，营销渠道单一。我国服装企业主要通过广交会、华交会等渠道通过国外中间商或批发商接受定单，很少在目标国市场形成自己的营销网络。出口企业在“签订出口合同采购原材料组织生产出运交货结汇”的流程后，就完成了使命。之后的分拨、物流、零售、售后服务、品牌推广等一系列增值环节，我国出口企业基本上未参与。而商品销售价格为出口价格的35倍，一些名牌产品甚至高达1020倍。丰厚的渠道利润和品牌利润都被进口商、批发零售商所获得，中国出口商只赚取了微薄的加工费。 5.（5）很多服装企业规模太小，竞争力不强。这种企业有“散、小、弱”特点，并以加工型为主。

13、企业设备普遍陈旧老化、设备引进能力和技术的再开发能力均很弱，产品难以适应国际市场流行趋势和新消费需求。大部分企业没有从事国际贸易的人才和经验。 6.（6）缺乏大规模的产业集群。我国服装行业,企业数量非常多,但规模普遍偏小。2004年我国服装企业有万家,其中年销售收入500万元以上的占15%。更重要的是,行业的组织程度低,企业管理水平低,交易成本高,内耗大,没有形成良好的企业生态。目前中国的纺织服装产业集群多集中在江苏、浙江、广东、上海和山东等沿海地区，但产业投资主体较为分散，个体规模也不大，尚处于发展阶段。 7.（7）应对国际贸易保护主义的意识不强，对行业内相关规则不甚了解。不少企业对一些发达

14、国家实行的纺织服装环保标准（ISO14000）和社会责任标准（SA8000）等国际标准不甚了解，也不严格按此标准进行生产和进行认证，而对出口前景过于乐观，因此出现了投资过热，出口数量大增，低价竞争的局面。一旦发生国外对我国纺织服装产品实施反倾销调查和实施特别保障措施时，不少出口企业又听之任之，事不关己，不积极投入人力、物力、财力进行应诉，从而更加放任了国际贸易保护主义对我国服装产品出口的限制力度和广度。 （8）前所未有的尝试，进程复杂。各环节衔接容易出现问题，细节 工作相对难度大。做到足够周到要花费大量的精力和财力。与校园代理 交接工作比较麻烦。3.竞争：（1）国际竞争日趋激烈，低本钱优势逐渐

15、消失。在全世界性生产相对多余和大量进展中国家以不断扩大生产规模的方式介入国际竞争的大环境下，中国服装赖以推动出口增加的资源优势和比较本钱优势的作用将会受到不断冲击。一些进展中国家如印度、巴基斯坦、越南、斯里兰卡、孟加拉等东南亚临近国家都在大力进展服装产业，踊跃抢占我国的市场份额。据WernerInternationalInc.发布的2002年全世界纺纱与织造劳动力本钱比较的统计结果，中国大陆、中国沿海地域、孟加拉、印度、巴基斯坦、印尼、斯里兰卡的劳动力本钱（美元小时）别离为，。我国沿海地域的劳动力的本钱最高，低劳动本钱的优势已逐渐消失；且我国的土地和本钱还在上升，而沿海地域的广东、浙江、上海、

16、江苏、山东又恰好是我国服装出口的主腹地域。所有的这一切都致使了我国的低本钱优势正在逐渐消失。 （2）出口市场过于集中，容易引起贸易摩擦。根据世界经济年鉴2004/2005数据得知，我国服装出口主要集中于日本、美国、欧盟、香港等传统市场。同时2003年对这四大市场出口额为亿美元，占总出口额的%，并且居日本、美国、欧盟三大市场的第一大进口来源国。虽然对非洲、独联体国家等新兴市场的出口有快速增长，但所占比重仍然很低，不足以抵御和分散因政治和经济原因所引起的国际贸易摩擦所带来的贸易环境风险。 （3）出口企业经常遭来贸易保护手段。我国服装企业因有低廉的劳动力优势，产品成本相对低，在出口时对进口国造成一定

17、的冲击,导致进口国针对我国企业采取反倾销,特别保障等贸易保护手段。同时各种新贸易壁垒正成为贸易发展的新障碍。新贸易壁垒是相对于传统贸易壁垒而言，是指以技术壁垒为核心的包括绿色壁垒和社会壁垒在内的所有阻碍国际商品自由流动的新型非关税壁垒。新贸易壁垒的主要内容包括技术壁垒、环境壁垒和社会壁垒等。 从徐州工业职业技术学院九里校区地势、经济环境来看，有专门好的进展前景，有各商家陆续进入校园，竞争比较激烈。但通过咱们对优秀品牌形象的塑造、优质的售后服务和有效的宣传，相信会在竞争中占有优势。4.机缘：（1）中国对外贸易仍有较大的增加空间。世界经济增加虽有所减缓，但仍将继续增加，中国对外贸易仍有较大的增加空

18、间。按照中国统计年鉴2005数据，中国对外贸易（20012004）呈将强劲的增加趋势，这为中国服装产品的出口提供了良好的经济背景。 （2）中国经济将保持较快增长。2003年中国经济增长10%，2004年增长%，2005年增长%，2006年中国国内生产总值的实际增长是%，创下了中国经济10多年来的最快增长。这为中国服装业企业的发展提供了良好的经济环境。 （3）世界纺织服装产业向中国转移。2004年上半年，跨国公司国际投资的先行指标全球跨国并购金额增长了3%，这是2001年以来该指标的第一次上升，扭转了国际直接投资连续3年不断下降的趋势。20052006年，发达国家向发展中国家转移生产能力和拓展市

19、场的势头不减，中国这个大市场已吸引相当一部分的国外资金投向中国的纺织服装业，这将有利于整个产业的结构调整和技术改造。 （4）随着全球经济一体化，更有利于加强中国服装企业与国际交流，在全球范围内树立中国企业的品牌形象。中国加入WTO后，为跨国公司尤其是知名品牌企业大举进入中国市场提供了公平的竞争平台，同时，也为中国企业进入国际市场摊平了道路。我国服装企业能够通过在国际市场与跨国公司和知名品牌的竟争中，学习新的技术和经营理念，进一步积累国际市场营销知识和全世界企业运作经验，打造中国品牌。 （5）对主要市场出口连续增长的同时，对非洲、对联体等新兴市场增长明显。2003年我国服装出口对东南亚、中东地区

20、、非洲、欧盟、独联体、拉丁美洲、大洋洲的出口增长非别为%、%、59%、%、109%、%、%、%，并且已稳居美国、欧洲和日本三大市场进口来源国的首位。同时，对新兴市场的开拓已初具成效，对非洲和独联体的出口增长速度最为迅速。 (6)大学生是一个大的消费群，消费能力也有专门大的提高。若是在学生中树立好的形象，就更易打开学生市场。五、营销主题我的青春我做主我的时尚我做主为你塑造完美人生为你的打造职业成功之路a)市场定位随着服装市场的进展，样式多样的服装层出不穷，品牌就成为人们挑选服装的主要因素，一个好的品牌能代表很多因素，如：质量、价钱、潮流、名牌。等大学生正直青春年少，喜欢追求时尚潮流，不同凡响，同

21、时还存在攀比的心理，但又没有足够的经济来源，经济独立性差，为了知足大学生的服装消费需求。咱们的服装主要定位在以下三大块：1.中高级品牌 对于少数家境富裕的大学生,企业也能够在知足大体需要的基础上,着重 开发他们求新、求异的消费潜力,合理引导其消费,适当增加一些优质优价 的产品以知足其需求。主要针对那些家庭较好的同窗，且追求时尚潮流、 样式多样的，服装数量少一些，不以营利为目的，只是为了树立品牌形 象和地位。提高品牌认知度，价钱定位在90-150之间。 2. 中低档品牌 大学生这一消费群体,经济上尚未独立,物美价廉、经济 、实惠是许多大 学生购买商品的大体准则。因此,价钱中档偏低、薄利多销是企业

22、的最佳 选择。主要针对公共大学生消费，以质量好，服务好，价位偏低的方式 树立品牌形象。要数量多，样式多，不同凡响，走薄利多销线路，价钱 定位在30-80元之间。 3. 承包职业装、班服、会服的制作此刻学校培育人材重视职业化、集体化，例如此刻的大一新生很多班级都会订班服，社团会订会服，出去实习或兼职都需要用职业装，这也是一个庞大的服装需求市场。班服、会服的价钱一般在20元，职业装相对贵一套是100到300之间。b）大学生消费特点 1.追求品牌衣饰 我国今世大学生知识面广,思维活跃,个性鲜明,社交意识较强,擅长表达自 我,勇于同意新事物。他们对品牌产品的需求具有强烈愿望,品牌衣饰能够清楚地反映出他

23、们独特的生活理念。作为诞生于80年代、90年代以后,生活在21世纪的“第五代人”,他们以为出手大方、穿着时兴、紧跟流行就有身份、地位。他们对流有灵敏的领悟力,关注流行、追赶时尚,体此刻衣饰方面,追求新颖,往往有自己心仪的品牌产品。当该品牌产品推出新款系列时,这些追求品牌的大学生就会迅速采取行动,不顾品牌产品是不是昂贵,以最快的速度使自己走在时尚最前沿。在光鲜亮丽的背后,是大学生们拆了东墙补西墙的无奈,将本该下个月乃至下下个月的生活费提前消费完了,而为了追求品牌服装,宁肯吃方便面。这充分表现了大学生对追求高品质、高品位生活的需要。 2.追求个性服装 目前,中国大学校园生活日趋多样化,大学生老是愿

24、意张扬个性,不肯意他人左右自己的行为。今世大学生以为理想的服装是特别而不招摇、大方而不公共。穿着讲求个性,渴望不同凡响。他们老是按自己的审美情趣来装饰自己,不怕他人说自己是独树一帜、不同凡响。这种独具一格、弃旧图新的消费心理,与今世大多数青年喜欢追求多样化、尽力表现自我的心理是一致的。应该说大学生消费行为的多样化、个性化偏向也是与现代社会生活的进展相适应的。 3.攀比流行趋势 大学生的所处环境和自身的群体化特征,也促使大学生在消费行为中出现攀比趋同现象。当一部份学生都做同一件情形或处于某种状态时,就会产生一种群体压力,其他学生受到这种压力后就会仿照他们。看到他人购买某种服装时,虽然这一类型服装

25、或许对自己并非适合,往往也会随大流。不然,就会感到自己被排斥于群体之外,会感觉自己已经落伍。“他人有的我也必然要有,不然会被他人看不起”。“若是穿得不上台面,连出门用饭购物,服务员都不热情。退一步讲,别的同窗都有,我如果没有,怎么抬得起头?”。与此类似的诸多告白,反映攀比之风在高校大学生衣饰消费中仍然存在。 4.盲目冲动消费 大学生虽然有较强的思维和决策能力,可是也往往容易情感用事,容易受到外界刺激物的影响。比如受到商品外观、换季和节假日打折促销、广告宣传及周围环境的影响。当直觉告知他们那个商品是好的,他们往往情感用事,迅速作出购买决策。至于商品的内在质量、是不是会专门快过时就很少考虑了。有相

26、当数量的学生曾有过如此的经历:逛街时看见什么入眼的衣饰,不作过量考虑就购买,事后却发觉并无那时那么喜欢。一时冲动买回的衣服没有穿过几回就压箱底,或廉价出售,或干脆扔掉。女生加倍爱漂亮,对服装的要求不单单限于价钱的适合,也在于服装本身样式的好坏。因此看到打折又时尚的服装也加倍容易冲动,对漂亮服装根本没有抵抗力,因此也更舍得在服装上投资和消费。据调查,很多高校女生宿舍管理员经在清理垃圾时发觉被扔掉的衣服、鞋子,一般都毫无破损。 5.追求虚荣消费 今世大学生活丰硕多彩,大部份人已经不是“三点一线”的简单生活。常常性的同窗聚会、老乡聚会、生日宴会,都使今世大学生感觉到穿着亮丽独特的重要性。时尚服装不仅

27、能够提高个人素质,增强他人对自己的好感,更能够给自己挣足体面,增加自信心。穿着自己喜欢又能引领潮流的服装,会在聚会上大出风头,是自己身份的象征,能够引人注目,展现自己的风度,乃至能引发他人的羡慕和赞叹,使自己的虚荣心取得极大的知足。因此,今世大学生对服装的消费愈来愈重视,也愈来愈舍得投入。 6.追求购物环境 大学生是特殊的消费群体,他们有着较高的文化水平,对生活的追求是处于高水准的。因此对购物环境也有其独特的判断力。大学生在购买服装时往往不会选择昏暗、狭小的服装店,那样的环境会使得他们感觉压抑,购物欲望大大降低。大学生在购买服装时花费较多的时刻,除对衣饰本身的选择需要作出决策外,选择到哪家店购

28、买也是其花费时刻的重要原因。 7.合理实用消费 今世大学生消费群体,一方面有着旺盛的消费需求,一方面,因其尚未取得经济独立,消费受到专门大的制约。合理实用是今世大学生的大体消费特点。在量入而出、合理消费取向的指导下,多数大学生在消费进程中往往讲求实际和理性。在购买商品时,大学生第一考虑的因素是价钱和质量。以注重商品的实际利用价值为主要购买目的,讲求商品结实耐用、安全靠得住、美观大方、利用方便。在实用化价值观念主导下的大学生的消费自然显示出一个一路特征,就是大学生的大体消费带有浓厚的实用色彩。这一点,也明显地体此刻多数大学生的服装消费行为中。六服装产品营销战略一、服装产品营销宗旨：一般能够注重如

29、此几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。二、服装产品策略：通过前面产品市场机缘与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻觅一个空位，使产品迅速启动市场。2)服装产品质量功能方案。确保质量有保证，如有问题应及时解决3)服装产品品牌。要形成必然知名度、佳誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必需有强烈的创牌服装产品知识意识。4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合

30、消费者使其满意的包装策略。5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。实施包换、包退，包质量。3、价钱策略。实施八、9的尾数定价，真能给大学生一种实惠的心理感觉。如是团购给予适当数量折扣，鼓励多购。薄利多销，增进消费。以本钱为基础，以同类产品价钱为参考。使产品价钱更具竞争力。若企业以服装产品价钱为营销优势的则更应注重价钱策略的制订。 4.推行方式 1)利用同窗之间的人脉关系进行销售。这时充分展示了有人好办事的 道理。咱们会召集一部门自己的老友，让他们聚集在咱们摊点前，以此来吸引其他同窗的目光，人们都是喜欢热闹的，当看到人多的时候人总会想往前凑凑热闹，这时或许他就会看中自己

31、喜欢的产品并买下。而且这些朋友还会给咱们起到专门好的推销作用，他们会让他们的好朋友也来到咱们的摊点看是不是有自己适合的产品，以一传百，那咱们的产品将会相当畅销。2)在徐州工业职业技术学院女生宿舍门口和创业一条街摆摊，以此让更多得分人明白咱们的产品，一般选在同窗们下课用饭时刻，最主要的时刻是下晚课的时候，因为一天奔走在各个科上，人们感到疲惫，他们想找一些情形也愉悦心情而且轻松一下自己，所以他们会在咱们的摊点驻足的时刻就足够长，以便他们更好的了解咱们的产品。3)敲门推销。虽然咱们在底下摆摊了，可是还会有很多人不明白咱们的产品或他们只是在摊点匆匆看过，并无深究，还有乃至不好意思看咱们的产品，以至于咱们