心理学考研心理学导论资料社会影响.docx

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2、指出，说服对象态度的改变与否与说服对象中的情感成分密切相关。该模型主要说明说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解、以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。当态度发生改变后，新态度会经历以下几个发展阶段：保持，态度转变为行为，一旦态度转变为行为，该行为将加强或极化新态度，逐步固化为信念，成为持久的行为模式。（2）认知反应理论佩带和卡司欧伯认为，说服存在两条途径：中心途径和外周途径。中心途径的说服建立在论据的逻辑性和强度上；外周途径的说服者建立在说服内容性质或品质无关或额外的因素上。当

3、接受者仔细思考论据，需要一定的认知努力来琢磨信息的含义时，所产生的是中心路径的说服。此时人们关注的是话题本身，此种说服难度大，但产生的态度改变比较持久；与此相对，当接受者不花时间，也不努力来考虑劝说信息的内容或含义，而关注与信息内容无关的因素时，产生的则是外周路径的说服，它产生的态度动摇不如中心路径那样持久和强烈。 2.关于说服的效应（1）睡眠效应：信息源的低可信性的影响使人们不能恰当地估计信息内容，从而形成否定的态度；随后由于这种影响的消失又能对信息做出正确的估计，使否定态度变得肯定。即是说人由于某种原因处于朦胧状态往往有眼不识货，而一旦醒来就会更好地欣赏这些事物。（2）好心情效应：心情好的

4、人更易于接受他人的说服性观点。（3）接种效应：一个人已有的态度如果事先接触过相反的论点，并与之交锋，并且原有态度没有被改变时，往后原有态度会更加难以改变。（4）过度理由效应：附加的外部理由取代了人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。（5）留面子效应与登门槛效应留面子效应：人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象叫留面子效应。登门槛效应：一般情况下人们不愿意接受较高、较难的要求，因为它费时、费力又难以成功。相反，人们乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这是登门槛效应。（6）折扣技巧：先提出

5、一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其他的好处。例如买面包时，若开始要价很高，在顾客回应之前告诉他们这个价格面包包含一份礼物，73%的人都会买；若顾客问完价格以后马上给他们看同一份礼物，并且说面包价格里已经包含了礼物，40%的人会买。（7）滚雪球：在最初要求被他人接受后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出新的较高的要求。例如：以旧换新中，告诉你，你的旧电视大概400元，等你确定购买时，售货员又假装问经理，最终对你的旧电视机做出只值200元的结论，然后售货员笑着告诉你，你只要多掏200元，就能把新电视机带回家，一般人会这样做。 二、从众与服从 1.从众（1）从众的含义 在群体压

6、力下，个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿地与群体中多数人保持一致的现象。俗称“随大流”。自愿是从众的重要特点。（2）从众的功能：促进社会形成共同规范、共同价值观；促进个体适应社会。（3）从众的类型：真从众（表里一致）；权宜从众（迫于压力，暂时在行为上从众，是生活中最普遍的从众形式）；反从众（个体在内心与群众一致，但由于各种原因，外在表现和群体不一致，比如群体激愤时，领导通常很冷静）。（4）从众的原因：寻求行为参照；对偏离的恐惧；群体凝聚力高。（5）从众的影响因素群体因素：群体成员一致性高、凝聚力强、群体规模在3-4人时，从众行为较多；个体人格因素：自我评价高、独立性强的，从众少；情境明确性

7、：越明确从众行为越小；其他因素：性别、智力对从众可能也有影响，但结论不明确。（6）从众实验 谢里夫社会规范实验：谢里夫利用自主运动这一错觉现象，告诉被试，黑暗环境下的光点在运动，然后让被试判断光点运动的距离。因为人们一般没有自主运动错觉的知识，所以会做出各种各样的判断。随后，谢里夫让一位实验助手以肯定的语气指出光点运动的距离，结果发现经过几次实验之后，被试们的距离判断会越来越接近实验助手所给出的运动距离。 阿希知觉判断实验：阿希让7名被试在一张印有3条（A、B、C）线段的纸上找出与标准线段长度相同的。实验中，7名被试按座位顺序一个一个回答，但其实前6名被试都是实验助手，只有1名是真被试。18次

8、测试中，实验助手有12次故意出错，他们一起给出相同错误的答案。结果发现，真被试们的最终正确率为63.2%，而没有干扰单独测试的对照组正确率为99%；而且75%的人至少有一次从众行为，即选择了和实验助手们相同的错误答案，5%的人从头到尾从众，只有25%的人一直坚持自己的正确观点。 2.服从（1）服从的含义 服从：在他人的直接命令下做出某种行为的倾向。（2）服从实验米尔格莱姆将被试两两配对进行实验，两名被试中的一名为真被试，另一名为实验助手。研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及点击惩罚学生对学生学习的作用。之后，被试抽签决定两名被试的分工，一名会成为教师，另一名充

9、当学生。通过实验操作，真被试总是在抽签中抽中到教师，而另一名助手则总被安排为学生，且被试不知道这种实验安排。然后研究者告诉被试各自的任务，教师要教学生学习词语配对，并即时检验其学习效果，即教师读出刺激词，学生要从四个选项中选择一个，如果学生回答错误，教师就要给予学生电击惩罚（其实，学生并不遭受真正的电击，整个过程，学生会进行惨叫、哭喊等表演）。随着学生错误的增加，惩罚电压会被老师不断加大。实验开始后，作为学生的实验助手被带到另一个房间，让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。学生的手旁边有一个键盘，上面有四个键，供“学生”学习的过程回答问题使用。在教师的房间中，教师可以

10、通过操作电击的机器，即时看到学生的相应回答。结果发现：当电压增加到300V时，只有5人拒绝再提高电压，当电压增加到315V时，又有4人拒绝服从命令，电压为330V时，又有2人表示拒绝；之后，在电压到345V、360V、375V时又各有1人拒绝服从命令，共有14人（35%）做出种种反抗拒绝执行主试的命令，另外26个（65%）服从了实验者的命令，坚持到实验的最后，将电压增加到450V，尽管他们表现出了不同程度的紧张和焦虑。（3）服从的原因合法权利：有时候人们的行为为社会角色关系所决定，如战争中人性的丧失并不代表士兵们都穷凶极恶，因为服从命令是士兵的天职。责任转移：实验者通过电话控制被试时，只有22

11、%的被试一直服从到最高电压，原因可能是独处增加了被试对行为的自我责任意识。归因：若没有别人在场，更容易使人将行为责任归于自己本人，从而更可能拒绝服从。（4）服从的影响因素 命令者的权威性：命令者的权威性越大，比如权利大、职位高、知识丰富、能力突出等，就越容易导致服从。在米尔格拉姆的实验中，发出命令的权威人物是耶鲁大学实验室的一位科学家，并且他宣称该实验研究的是一个重要的科学问题。米尔格拉姆怀疑就是这些原因造成了被试的高服从。于是他进行了另一个研究，把实验室建在希里奇波特市中心外，一切条件与耶鲁大学的条件相同，在这种情况下，服从率由原来的65%降低到48%。有些学者指出，如果主持实验的不是一位专

12、家，服从率有可能进一步降低。 诱骗入门的策略：被试应招参加服从实验，原以为是参加一项学习实验，只是在实验进行以后，才逐渐发现并不是那么回事。随着实验的进行，他给那个学生造成越来越大的痛苦，他自己也越来越内疚，然而他已经被骗入门，身不由己越陷越深。当被试应招向实验者表示愿意参加实验之时起，就开始受到必须遵守诺言的压力，必须服从实验者的安排，必须顺利地把实验进行下去。 权威的接近程度：权威越靠近，完全服从的比例越高。反之服从率越低。在实验中，实验者站在被试的旁边，被试的服从率为65%；如果实验者在隔壁房间下达命令，或者有事走到旁边去打电话，只要不注意被试的操作时，被试的服从率会从65%降到25%以

13、下。 被试的道德水平和人格特征：研究表明，道德水平越高，越可能拒绝服从点击的命令。米尔格拉姆对参加实验的被试进行人格测验，发现服从的被试具有明显的权威主义人格特征。这种权威人格特征或倾向的人，往往十分重视社会规范和社会价值，主张对于违反社会规范的行为进行严厉惩罚；他们往往追求权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威人物的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜，同时他们会压抑个人内在的情绪体验，不敢流露出真实的情绪感受。 受害者的靠近程度：受害者离得越近，服从权威的比例越低。在实验中，“学生”被绑扎隔壁的一间房子里，被试的服从率为65%，如果被试与“学生”同处一室，则服从率降到40%；如果被试必须把“学生

14、”的手按在一块金属上才能实施点击，服从率会进一步降低。 受害者行为结果的反馈：间接反馈（不在一个房间听不到反馈，300伏之后呈现撞墙录音）-声音反馈（录音）-直接反馈（可以看到画面听到声音）。 他人的支持与服从：社会支持能够增加人们对权威的反抗，从而降低服从的概率。米尔格拉姆在原有实验的基础上，让三名被试（2假）在一起进行这个实验，1假在150伏时拒绝，2假在210伏时拒绝，实验结果表明，他人的支持极大地降低了权威者的命令效力，大大提高了被试的反抗程度。当有别人的反抗支持时，90%被试都变得对抗实验者，拒绝服从。 三、去个性化 1.去个性化的含义个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我

15、认同，从而做出了一些平常自己不会做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，是个体自我认同被团体认同所取代的直接结果。（在某种群体情境中，人们可能抛弃道德约束，以至于忘却道德身份，而顺从于群体规范。）群体中的个体不是以个人的方式来行动，而是溶于群体中，丧失个体可辨性的一种状态。去个性化研究始于费斯廷格。对此现象的研究最初来源于一种“社会传染”的现象，即激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，在这种情况下，即使一个成员做了一件大部分人反对的事情，其他人也会倾向于效仿。津巴多和费斯廷格用“去个性化”代替了这种现象。 2.去个性化的内容 去个性化包括个体责任感丧失和对团体行为的

16、敏感度增加。去个性化程度会极大影响群体中的从众程度。一般来讲，群体成员越多，去个性化的程度越高。而群体的去个性化程度越高，其成员的行为就越自由，也就越不受约束，所造成的破坏性就越大。 3.去个性化产生的原因 津巴多去个性化影响实验：过程为被试组成一个小组参加一项对陌生人的电击实验，随机分成两组，实验组和匿名组。实验组的个体用真实姓名称呼，并在胸前挂着写着姓名的牌子。在匿名组中，被试穿着宽大的衣服，包住头，不带名牌。让两组被试去给陌生人施加电击。结果：匿名组电击他人的概率更大。结论：匿名性对去个性化行为有重要的影响。津巴多认为，激起、匿名性以及责任分散是去个性化产生的原因。其他心理学家主要是两方

17、面的原因。匿名性：这是引起去个性化的关键。自我意识：有研究者认为，引发去个性化行为的最主要认知因素是缺乏自我意识，自我意识功能下降。四、社会助长与社会堕化 1.社会助长 （1）社会助长的含义：人们在他人旁观的情况下工作表现比单独进行时要好的现象。最早对社会促进进行研究的是特里普利特。他通过实验研究发现，在有竞争时，人们骑车速度比单独骑的时候快。奥尔波特也发现了这一点，他发现，当房间里有五个人一起工作时，工作效率比一个人时高。 但这必须是熟练的，易学的活动（骑自行车）。若是难学的活动，则他人在场会有抑制作用（如高考监考老师的干扰作用）。 （2）社会助长的理论解释他人在场，也叫优势反应强化说。优势

18、反应是已经学习和掌握得相当熟练的动作。扎荣克认为当他人出现的时候，会使人们的激起增强，而这种胜利激起会进一步强化人们的表现。然而他人的出现对完成熟悉工作起促进作用，而对完成不熟悉、复杂的工作则起损害作用。评价恐惧理论。认为在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。分心冲突理论。认为当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得激起增强，从而导致社会促进效果。 2.社会堕化 （1）社会堕化的含义：又叫社会懈怠、社会逍遥、社会抑制，指在团体中由于个体的成绩没有被单独

19、加以评价，而是被看做一个整体时所引发的个体努力水平下降的现象。如“磨洋工”。 （2）社会堕化的原因：个体在群体活动中的责任意识降低，被评价的焦虑减弱。 （3）与社会惰化相关的效应 自由骑士效应：在群体中，当个体感觉到不需要太多的努力时，会减少努力变成了自由骑士，在这种情况下，社会堕化便产生了。吸盘效应：当人们知道与自己同群体的人能够做得更好但却不努力时，他们在最大程度上会减少自己的努力。 （4）如何减少社会堕化研究发现，人们在以下几种情境下，倾向于较少出现社会惰化作用：群体成员之间关系密切；工作本身具有挑战性、号召性或有效地激发人们的卷入水平；以群体整体成功为目标的奖励引导；群体有鼓励个人投入

20、的“团队”精神；个人相信群体成员也象自己一样努力。五、群体极化与群体思维 1.群体极化（1）群体极化的含义：在群体中进行决策时，人们往往会比个人决策时更倾向于冒险或保守，而向某一个极端偏斜，从而背离最佳决策。群体极化最初来源于“风险转移”现象的研究，即通过团体讨论后的结果比个人单独决策的结果更为冒险（风险转移概念最初由Stoner提出）。（2）群体极化产生的原因：群体成员之间的信息沟通、群体规范的压力作用、群体内部的暗示和从众、群体内凝聚力的大小、权威人格。（3）群体极化的理论解释 社会比较理论：在团体讨论过程中，成员比较关心自己在某些问题上的观点与团体其他成员相比到底如何，人们在决策开始时往

21、往认为自己的观点在社会要求的方向上比别人更好。但在决策过程中，通过与他人观点的社会比较，却发现自己的观点并不像想象的那样与社会要求相一致。由于人们希望他人对自己做出积极评价（社会规范性影响），因此会采取更为极端的方式与他人或社会的要求相一致，最后导致群体极化。 说服性辩论说：人们期望获得有关问题的正确答案。在这里，论点对决策选择更为重要（信息性影响），因为人们从他人那里获得论点和信息，如果多数人支持这些观点，个体也会倾向于支持它，并且更多支持而不是反对的论点会出现，从而使得这些观点变得更极端。 2.群体思维（1）群体思维的含义：也叫小团体意识，是指在高凝聚力的群体中进行决策时，人们的决策及思考

22、问题时由于过分追求团体一致，而导致团体对问题的解决方案不能做出客观及实际评价的一种思维模式，这种思维方式经常导致灾难性事件的发生。如，珍珠港事件、猪湾事件以及越南战争时的决策。（2）群体思维产生的条件高凝聚力的团体；团体与外界的影响隔离；团体的领导是指导式的；没有一个有效的程序保证团体对所有选择从正反两方面加以考虑；外界压力太大，要找出一个比领导者偏好更好的选择更好的解决方式的机会很小。（3）群体思维的症状不会受伤害的幻想；相信群体的道德；对决策选择的合理化；对对手有刻板印象；对反对意见的立即反驳；有一致性的幻想；对提不同意见的人的直接压力。（4）群体思维的后果对所偏好的方案的危险性缺乏检查；

23、对已经否决的可能性选择未加以重新评估；未详细探讨有关信息；处理信息时有选择性偏差。（5）克服群体思维的方法领导者必须鼓励每个成员踊跃发言，并且对已经提出的主张加以质疑；领导者在讨论中应该保持公平，在团体所有成员表达了观点之后，再提出自己的期望；最好先把团体分成若干小组独立讨论，然后一起讨论找出差异；邀请专家参与团体讨论，鼓励专家提出意见、批评；每次讨论时，指定一个人扮演批评者角色。 3.群体决策的方法 群体决策是指群体对未来实践的方向、目标、原则和方法所做的决定并加以实践的活动。群体决策可分为发现和诊断问题、确定决策目标、提出可供选择的方法、分析可选择的方法、做出反馈等阶段。（1）头脑风暴：在

24、需要多学科知识时，利用团体的头脑风暴技术要远远好于成员单独决策；（2）德尔菲法（专家评估法）：是指专家将团队成员提出的各种解决方案进行整理后反馈给成员，成员再进行分析提出新的解决方案，此方案不需要团体的一起讨论，但是比较费时；（3）具名群体技术（出主意，记录方案，加以分类，表决）；是指团体成员将所有方案列出，归类，最后再进行表决，选择累计得分最高的方案；（4）阶梯技术（一个一个加人来讨论）：是指四个人的团体进行决策时，先由两个成员讨论，讨论一致时，再加入第三个人讨论，三个人达成共识之后再加入第四个。六、合作、竞争与冲突 1.合作（1）合作的含义：个体与个体、群体与群体之间为达到共同目的，彼此相

25、互配合的行为。（2）合作的条件：目标一致；共识与规范；相互信任。 2.竞争（1）竞争的含义：个体与个体、群体与群体之间争夺同一个目标的行为。（2）竞争的条件：目标较为稀缺或者难得，且双方对同一目标进行争夺；争夺中可能出现零和冲突（一方输，一方赢），也可能出现双赢；竞争是有理性的，按照一定的社会规范进行。 3.目标手段相互依赖理论 多伊奇认为，个体行为的目标与手段与他人行为的目标与手段之间存在相互依赖的关系，他们之间会产生相互作用。当不同个体的目标与手段之间存在积极的、肯定的依赖关系时，他们之间是合作关系，如同一球队的队长和队员。当他们的目标与手段之间存在消极的或否定的依赖关系时，他们之间是竞争

26、关系，如拳击比赛中的队员。 4.合作与竞争的经典研究（1）囚犯困境 警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供相同的选择：若一人认罪并作证检控对方（背叛），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。若二人都保持沉默（合作），则二人同样判监半年。若二人都相互检举（互相背叛），则二人同样判监2年。甲、乙二人会思考到底做何选择。（2）运输竞争 多伊奇在实验中要求两两被试成对，两人分别充当两家运输公司的经理，两人的任务都是使自己的车辆以最快的速度从起点到达终点，如果速度越快，则赚钱越多，要求尽可能多赚钱。每人都有两条线可选，一条

27、是个人专用线，另一条是两人共同的近道线，但道近路窄，一次只能通行一辆车，因此使用这条进而窄的道路只有一种办法：双方合作交替使用。研究的设计明确告诉被试，即时交替使用单行线，也必须要有一点等待时间，但走单行道远比启用个人专线经济、有效。实验最后以被试起点至终点的运营速度记分，分数越高越好。实验的结果表明，双方都不愿意合作，狭路相逢，僵持不下的情况时有发生，虽然在实验中也会偶有合作，但大多数都是竞争的结果。当实验者要求被试阐明宁可投入竞争也不愿选择合作的理由时，大多数被试表示自己希望战胜其他竞争者，他们并不重视自己在实验中的得分多少，即使得分少也宁可去竞争，胜过他人，实现自我价值。这一实验证实了人

28、们心理上倾向竞争的论断。 5.冲突（1）冲突的含义：人或人群之间为了某种目的或价值观念而相互斗争、压抑甚至消灭对方的方式或过程。（2）冲突的特征：直接目的是打败对方；直接交锋；追求目标可能相同也可能不同；比竞争激烈。（3）冲突引发的原因：竞争、威胁、不公正感、知觉偏差、个人因素。（4）冲突的处理策略：逃避、竞争、妥协、忍让、合作。（5）平息冲突方法：接触、增进了解；设立共同目标；谈判；第三方介入-和解、调停、仲裁三种形式。七、文化及其影响 1.文化的含义 生活在一定地域内的人们的思想、信念及生活与行为方式的总称，对人们的心理与行为有着重要影响。 2.文化的特征 文化的特征：普遍、共享；学而知之

29、，后天习得；以象征符号为基础；整体性。 3.不同文化之间相互影响的特点（1）选择性：只有一小部分易传播的文化成分从一种文化向其他文化传递。（2）相互性：文化影响是一个双向的过程。（3）适应性：一旦一种文化成分融入另一种文化，它的形式与功能会发生一些变化，但不表明文化成分会完全改变。（4）不等同性：物质文化比意识形态领域的文化更易传播。 4.文化对人的影响 文化对人的影响：影响人们可观察的外在物品；影响人的价值观；影响人们的人格特征。 5.个人主义与集体主义的影响 个人主义与集体主义的影响：影响人的服从性；影响人格中的自我；影响人的社会行为。 6.文化与思维特性（1）中国人的思维方式：折衷性（中

30、庸之道）；整体性。（2）思维特性对认知活动的影响：认知判断；认知内容（归因）；决策行为。 7.边际人现象 文化变迁或地理变迁过程中产生的一种转型人格，是个体在与急剧变化的社会文化体制、人际关系和社会规范相作用时，其内在心理要素发生矛盾和冲突，在自我协调后呈现的多元文化交织的身心结构。它的文化特质在于跨时代、跨民族的生活要素融于一身，使人格具有过渡性、边缘性和易变性。【课后习题讲解】1.许多人认为，坐火车比乘飞机更安全，这种社会判断的成因是（2011.18） A. 调整性启发 B. 可得性启发 C. 代表性启发 D. 参照点启发2.根据社会交换理论，无偿献血属于(2011.19)A. 本能的亲社

31、会行为 B. 纯粹的利他行为 C. 纯粹的利已行为 D. 间接的互惠行为3.让吸烟上瘾的人扮演因吸烟患肺癌接受治疗，之后他戒了烟.其戒烟起作用因素是(2012.18)A. 相似性 B. 可说服性 C. 卷入 D. 心境4.自我服务偏差的主要成因(2012.19)A. 利用认知捷径 B. 团体极化 C. 维持和保护自尊 D. 可得性启发5.在斯腾伯格的爱情理论中，其基本要素包括(2012.67)A. 信任 B. 亲密 C. 激情 D. 承诺6.他人在场减少了人们在紧急情况下采取干预措施的可能性，产生这种现象的主要原因是(2013.8)A. 从众 B. 社会学习 C. 社会比较 D. 责任分散7.容易出现群体思维的是(2013.13)A. 高凝聚力的群体 B. 低凝聚力的群体 C. 民主的群体 D. 放任的群体8.以囚徒困境为基础的研究发现，双方如果合作，各自的获益最大，但合作的基础是(2013.18)A. 熟悉 B. 理解 C. 竞争 D. 信任9.情境线索容易引发侵犯行为，支持这一观点的研究是（2014.7）A. 习性学实验 B. 恒河猴实验 C. 武器效应实验 D. 社会学习实验10.当亲密关系面临破裂的时候，人们采用的主动破坏性策略是（2014.13） A. 忽视(neglect) B. 表达(vo