大自然私享会馆运营诊断计划.docx

1、大自然私享会馆运营诊断计划广安自然善美 - 大自然私享会馆运营参考书前言：改革开放 30 年来，美容行业惊人的发展，层出不穷的各类产品及品牌投入市场，但是大多数产品还是停留在传统美容护肤的理念。大多还是在做面子工程，项目只做表面化。随着市场需求及亚健康人群的增加，美容与养生的结合及运用将成为一种突破及趋势。做为美容行业认识必须要具备美容与养生的观念及意识。要想达到健康自然美丽，就要从根本着手，治标治本才是美容及养生的关键所在，没健康谈何美丽。亚健康给身体带来层出不穷的身体状况，写在脸上就是痘痘、色斑、敏感等；写在身体的感觉：头晕乏力，嗜睡，精力欠佳，月经不调，更年期提前，免疫力低下，腰腿酸痛胀

2、，肩颈疲劳，身体机能老化，健忘，五脏六腑失调等等症状。这部分人群算不上病，医院不收治，可是每天困扰着你。这部分人群数量高达 70-75%，很是惊人，你我可能都会存在亚健康的状况。我们应该怎样保养自己的面部及身体？又该怎样延缓衰老，保持容颜美丽， 精神饱满呢？养生会馆不只是做表面功夫， 深入美容与养生领域，才能找到我们的方向。随着经济飞速发展， 工作生活压力也越来越大， 私享会馆也在不断的成长和壮大。但是近年来，美容养生行业发展极为迅速，竞争者也不断的壮大。但是消费群体并没有和行业发展速度形成正比。在竞争极为激烈的今天，私享会馆如何才能稳步发展和前进呢？本文提出的观点和意见仅供运营参考！希望可以

3、对私享会馆的发展和未来的运营有所帮助！1、 私享会馆的现状分析和前景展望大自然私享会馆目前员工总人数为 17 人，其中前台 2 人、顾问 2 人、店长和店长助理各一人、保洁和配料各一人、芳疗师 9 人。我们的新老会员有近 700 人，但是坚持每周到店的客人却不到 100 人，近期我们的人流量也不尽人意，每天人流量 20 左右，平均每一位芳疗师不到 2 位客人。这极大的影响了会馆的业绩，同时也影响了员工的积极性，此外，极大的工作压力让会馆的很多员工感觉极为不适，因此我们面临着员工流失的重大问题。要留住顾客必须先得留住员工，但是现在这一问题很难得到解决和重视。另外，我们的老顾客中有很大一部分需要我

4、们利用一些特别的方法去挽回和加强沟通增进感情。新客户的开发我们几乎没有做，只是利用客户介绍等被动的方式在做，缺乏形象广告的宣传和会馆的功能广告宣传。所以只有做好宣传和引导新顾客的开发才能更加有效。因此，做好新客人的开发、老客户关系的管理、解决好员工的流失问题加上日常管理，私享会馆一定可以重新到达一个新的高度。2、 私享会馆的目标消费群及其特征我们的目标消费群是那些对养生和美容有特殊理解特殊感情的人，也有对生活十分热爱的。他们的收高，消费能力极强，极为关心自身健康，而且他们的工作压力往往很大，经常出差在外和应酬，所以他们的身体状况往往不太好，然而他们愿意为自己的身体买单。随着人们收入水平的提高，

5、人们追求健康长寿的愿望增强，加上生活和工作的压力增大、环境的破坏导致的人们健康状况下降，使得人们对健康养生的需求逐年增加，而图书、电视和政府等对中医药的重视，又使得谈中医、学中医、看中医、重视中医养生的民众越来越多，于是乎，神州大地，掀起中医养生热潮，美容院、按摩院、浴场、养生会所均打出了中医保健、休闲养生的广告招牌，推出推拿、拔火罐、刮痧、足疗、汗蒸等属于中医药保健技术范围的服务项目。然而，透过媒体报道和行业协会的统计，这些经营机构推出的中医养生服务水平参差不齐，整体的赢利状况也并不乐观，经营业绩好的中医养生机构并不多，为了我们私享会馆更好的、长远的发展 ，我们在设计养生产品和服务时会遵循中

6、医养生的思想，而且在做的过程中要刻意的宣传中医养生的理念。3、目前运营中的主要问题3.1 顾客的预约与反预约我们的客户大部分通过预约和反预约到店，但是我们的反预约做得并不好，所以我们必须通过优质的服务和各种优势来管理顾客培养顾客和员工，这便于提升我们不断的改善我们的服务质量，提升我们的服务水平。3.1.1 培养顾客预约习惯提高服务质量、建立品牌信誉度；合理安排员工工作量稳定员工；合理分配顾客给美容师（尽量安排预约的美容师，如果确实不能按照客人意见安排的必须做出特别说明和）稳定顾客；预约完成分层管理员工、顾客分层管理；有效提升床位流转增加销售机会：给销售的有序性争取时间提前完成设计项目及话术 （

7、每天的分析表仔细填写，按照客人的相关情况计划并设计销售项目和相关对策）及时返款、追款提供再次销售机会；小结：业绩是设计出来的，预约顾客是设计中的必要环节，使销售从被动转化为主动。3.1.2 形成预约机制预约流程：形成预约机制：现场预约（第一次结束时）短信预约（护理前一周或前一天，视顾客新老与配合情况）电话预约（当天早上或前一天晚上均可）3.1.3 预约方法：现场预约可促进顾客预约的自觉性；3.1.3.1 现场四级反预约机制与流程：美容师引导顾问确认店长强调前台填写示范案例：销售最强悍的就是反预约，要有一个观念：要顾客坚持过来做护理，（自编反预约话述），单人反预约没干成，双人一起上，这时就是顾问

8、做辅销的时候，双人没成功，三人店长一起，一般顾客都接受不了。最后在划卡时再由前台通过文字方式确认一遍。话述：王老师，今天做完护理，感觉张美容师做是怎么样？回答：还可以问：这样的，我帮您看一下皮肤，水份不错，皮肤弹性也不错，保养得也好，眼袋来这调整后好了很多， 可您发现没有， 您有淡淡的眼纹， 坚持做是可以改善的，这样，您把下次的护理时间定一下。美容师：我帮王姐定了，可他忙。顾问：王姐，您一定要配合好，您看这样好吗？下次您是周四过来还是周五过来呢？顾问和美容师双打：一前一后，如果还不行，就三打，由店长出马。前台：刚才顾问跟我说了，您下周五过来，我跟您在这里排个号，周四我们会短信再通知一下您，好吗

9、？ 3.1.3.2 电话预约：有效的电话跟进可提高顾客的回转率，由前台完成电话邀约是诉求重点：A、预约护时间； B、问候（生日、纪年日、换季、生理周期等）； C、催欠款；D、促销通知； E、沙龙预约等等。注意事项：休息时间不预约； 工作时间不预约； 一遍不接，不要接着再打电话转用短信形式；手机（短信）、坐机分开；3.1.3.3 短信预约：由前台完成短信内容：温馨提示：某姐，美丽需要精心呵护，明天几点我们为您安排好护理准备，敬候光临，特此提醒！大自然私享会馆服务小天使。3.1.4 顾客预约问题分析：3.1.4.1 顾客档案分析：顾客是否有预约计划，有具体相关人员落实，顾客身理周期（特别是身体类项

10、目），多久时间来一次，什么时间预约合理（顾客身分，职业，可利用时间）；3.1.4.2 顾客失约主要原因：太随意，没有成习，突然有事，忘记通知；3.1.4.3 是否形成预约机制： 顾客 90%都按预约时间来护理时， 形成预约与反预约系统；3.1.4.4 是否顾客都挤到一个时间段来美容院。解决方法：老顾客预约通过四级反预约操作，培养主动预约习惯，后期就可减化到美容师反预约新顾客预约最好是先电话预约，再展开四级反预约，然后三到七次形成习惯计划外，突然到店顾客临时安排员工加班或者内部没事员工轮排对于爽约的顾客如何处理： 第一次时，就应该婉言批评， 然后通过联系员工加班，并扣罚员工服务手工的双簧形式来引

11、导顾客。3.1.4.5 对于经常爽约的顾客如何处理：巧妙拒绝一次，视顾客轻重情况，由新学徒或者店长亲自做一次，强调差异化，并在护理过程中引导预约，详细阐述预约的好处，并强调执行时间。3.1.4.6 对于上午中午顾客不多情况，可以采用赠送小项目小积分的形式来引导顾客。或者时间段优惠计价方法。有条件的还可采用专车接送的方法；也可采用奖励员工形式（如派发现金等），鼓励员工用客情引导顾客。3.2 员工流失问题严重大自然私享会馆的芳疗师是我们业绩的保证。 但是芳疗师是我们店内员工中流动最快的，也是最不稳定的职位。 所以，现在店内员工流动的问题必须想办法解决。据调查，芳疗师和其他员工离职的主要原因是：工作

12、压力大、工作强度大、奖惩不对称、上级要求过高、工资水平偏低等。不到 3 个月我们的芳疗师居然换了一半，这的确是个很严重的问题。3.3 新顾客更新太慢、太少新客人的开发本来是一件很不简单的事情， 我们现在的做法和努力程度都还不够，所以我们必须加强宣传，主要宣传我们的核心价值。如：中医的理念，自然疗法，如何保证健康等等。3.4 会馆宣传的理念不太明确、定位宣传不够我认为，做服务要做到一种境界 - 提到养生会馆，我们的目标消费者就会想到大自然私享会馆， 这种境界才是我们想要的。 但是我们目前的经营只局限于满足客户的需要， 而忽视了客户通过了解和感知后会形成一种思维或代号。 而我们呢？客人认为我们是什

13、么样子的呢？是做美容的？还是做身体调理的？还是做其他什么的呢？我们是做健康？还是美容？所以我们要做就应该做专， 利用我们的专业和特色发展我们。 虽然项目的众多可以使我们的收入来源更加广泛， 但是这让我们的经营失去了光环和特色， 我们将我们的特色项目和核心技术做好就会吸引无数的客人了，就好像星巴克只卖咖啡一样， 但是他的咖啡让所有人有一种特殊的感情， 我想让每一位消费者都对大自然有一种感情， 一种依赖。目前来看我们可以将自然疗愈和泡浴打造成为我们自然疗法的特色和核心， 但是我们的消费者不知道也不能在脑海中形成一种反应和条件发射。 所以我们应该加强讲解和宣传， 打造广安中医养生的里程碑。宣传方式：

14、店内讲解（主要由顾问负责） 、店外霓虹灯广告、店内喷绘和标语（广告语）宣传、播放大自然宣传篇（宣传健康） 、开展会员学习沙龙交流会（营销部负责）。4、运营对策及参考意见主要从服务 7P 角度出发，寻找会馆的发展。4.1 产品其实我们的产品就主要是我们的服务，附加一些家庭护理产品。另外产品的管理也是我们的店务运营的关键之一，在销售过程中经常会出现货品出入库没有严格的管理规则，所以经常出现，销售了但是没有记录和出库登记的情况。所以特制以下管理规定：4.1.1 仓库钥匙只能由前台管理和使用。4.1.2 产品进入库必须经过前台的清点和签字， 其他任何人都不能参与货品清点和管理，包括店长助理和顾问。4.

15、1.3 将客人的存放产品和我们自身的产品区别开来， 以免造成盘点的错误信息。4.1.4 两位前台做好信息的沟通和交流。4.2 价格4.2.1 针对会员的年限和年消费额， 采取 3 年以上且年消费额在平均在 3 万（可以根据实际情况）以上的客户，其护理和产品采取 9 折优惠。4.2.2 产品价格上大部分客户反映价格较高 , 与世界一流品牌的价相差无几。4.3 渠道随着电子商务的普及，网络的运用几乎遍布我们生活的各个角落。但是，自然善美目前还没有自己的网站。其实一个网站投入很少，但是他带来的效益是很大的。我们可以通过我们的网站进行宣传和广告，可以让更多的消费者和社会团体认识我们自然善美，认识中医养

16、生，认识自然疗法，认识身心灵的统一。另外，我们在招聘的时候我们更加能将我们的企业介绍给社会和应聘者，提升应聘成功率。在我们的网站上同样可以实现我们和客户之间的交流和沟通，我们的客人都是经常面对电脑的，所以这样对他们来说将会更加方便，同时客人可以通过该平台实现预约。还可以在我们的网站上宣传各种中医养生的知识和信息，也可以实现工作信息的交流和沟通。一个正规的大型企业都会有门户网站或者网络平台，所以大自然也应该有而且必须尽快有。4.4 促销4.4.1 根据会员的月消费额情况对会员的消费进行折扣或进行产品赠送。 如：每月来店消费次数超过 5 次并且消费额超过 XX的，赠送 XX产品（成本较低、库存较大

17、、即将到期产品）一瓶 4.4.2 在早上 9 点 10 点，下午 5 点 6 点到店的客人我们进行 9 折优惠，并赠送小礼品一份。4.4.3 老客户中介绍一个新客户作为会员，对老会员赠送价值 168 元的代价券，并对新客户赠送某库存产品一份。4.5 人员4.5.1 员工的管理员工的主要问题：学历较低，学习能力不足，对工资数目敏感，容易受外界环境的影响。因此要留住员工，必须让他感受到大自然的温暖，感受到家庭的关怀，并且让他们对大自然形成一种归属感。4.5.1.1 员工素质提升私享会馆的员工学历普遍偏低，建议每周周会集中学习一次（每周一晚 7点-9 点），学习内容是我们会馆经营和管理的某个方面，也

18、可以是礼仪知识，也可以是团队打造，也可以是压力与情绪管理等各方面的内容。最好是我们的专业知识，比如关于经络、穴位、中医等。形式：学习交流会、茶话会、外聘专家培训等。4.5.1.2 员工的绩效目前的员工绩效体系较为混乱，而且底薪较低，员工对提点的敏感度不够，提不起工作的热情。建议提升底薪，为员工购买社保提供补贴。另外绩效应该更加有层次，我们目前的绩效考勤上对员工没有太多的作用。没有全勤也就 50 元地差别，所以没有太大的影响。 我们可以实行考勤评级， 有 8 次以上迟到（迟到或早退总计）的为 C 级，底薪 XX，2 次以上的为 B 级，底薪 XX,全勤的底薪增加 100 元，提点增加 1 个点。

19、另外员工劳动关系上也很模糊，几乎没有签订劳动合同，随时会有员工无故离职。4.5.1.3 员工计划表格管理现在几乎大部分芳疗师认为表格是一种负担，增加了工作强度。而且他们填写表格都是完成任务，几乎每个客户分析都写得差不多，所以这个分析表已经失去了它原有的意义，也没有达到我们预期的目的和效果。表格的填写，我们必须说明其重要性，下班前必须提交分析表到前台，否则视为早退。另外对分析表格月末进行评奖，分析仔细，对客人的症状分析详细，应对措施分析到位的，经管理层商定给予该员工奖金 50 元。4.5.1.4 留住老员工留住员工是很多企业解决不了的问题。我们现在也是这样，不断的新员工进来，不断地老员工离去。老

20、员工我们必须营造一种家庭的氛围，一种轻松的工作环境，才能给他们继续工作的理由。而且当他们没有新鲜的东西需要去了解和学习后他会厌倦当前的工作内容，因为他觉得单调，觉得失去了学习的动力，所以我们需要不断地向其他渠道引进先进的技术和知识，来让员工不断的更新自己的大脑。另外，我们没有 了解了员工需求的，认真地与员工进行交流沟通。员工希望下班后可以早点回去陪孩子，但是老加班，老开会，自己支配的时间太少造成了家庭的不和工资还不高。就这样，一个个的员工走了。留不着员工的地方，我想很难能留得住顾客。4.5.2 老客户关系的管理维系一个老客户的成本，大大低于开发一个新顾客的成本。对于我们 2-3 年以上的客户我

21、们应该给予更加多的关爱，甚至是一对一的关心，定期（每月）的对其身体进行免费诊断和分析。这样可以增进我们与老客户之间感情，也可以形成良好的口碑，老客户也不回轻易流失，另外对于该类来客户我们对于其护理和产品采取相应的折扣。定期为客户提供养生知识的宣传和讲解。方式：短信，电话提醒，养生培训或进行公关活动。另外，老客户的生日管理， 我们还没有认真去做。 正在进行的顾客生日调查，反映出大量顾客都渴望有人重视她的生日。以前过生日都是自己花钱，自己给自己过，我们现在经过调查发现几乎所有顾客都希望能够有人为他设计一个生日 part ，并能够做的很有新意。对于不同层次的客户，我们采取不同的形式。 A 类客户，我

22、们设计专门的生日 part ，并给他惊喜（调查结果） 。B 类顾客和 C 类客户我们采用集体生日 Part 的形式，以一种特别的方式去做（调查结果显示， 95 以上的客户都愿意参加集体生日晚会，时间一般在晚上） 。在4.5.3 前台的管理4.5.3.1 接待工作：访客进入接待厅，应抬头行注目礼“ XX姐/ 总，您好 , 您的芳疗师正在为您准备房间， 请随我到红酒吧， 您先休息 2 分钟，XX马上就来！”,并请访客入坐，请示后引入相关区域，在一分钟内端上茶水，并负责加水、如果是男客人要更新烟缸；4.5.3.2 卫生清洁工作：烟缸不得超过五个烟蒂，访客离去后，三分钟内清洗好烟缸、茶杯；4.5.3.

23、3 总机服务工作： 铃响三声内必须接听， 接听后将获得信息迅速转达到相关人员；负责收发管理报纸、信函。4.5.3.4 安全工作：下班前检查相关卫生、关闭所有电源，负责关好门窗；接受店长安排的其它工作。4.5.3.5 店内管理工作：负责店内的财务数据的统计和上报，芳疗师的安排，店内仓库的管理。4.5.3.6 新员工的培训和工作安排： 前台要负责每一位新员工到来的接待， 培训和工作安排的问题，并引导其迅速进入工作状态。4.5.4 新顾客的发展与广告新客人的发展我们现在仅仅依靠老客户介绍是完全不行的。而这是一个很大难度的问题，必须依靠大量的广告和宣传以及促销活动才能吸引广大消费者。经观察了解，广安的

24、会馆中做广告最好的是名媛国际形象会所和菩提尊享会馆。主要形式是：公关活动和路牌。就像前面提到的我们必须加强我们的宣传，但不一定必须是广告的形式，也可以的简单的店内宣传。宣传形式： A、在会馆楼梯口安设一个平板电视，播放我们的宣传片（宣传片的内容主要是宣传健康和养生，不涉及产品介绍） 。 B、悬挂私享会馆经营的核心理念以及广告语。 （相约大自然，健康用“心”调理；大自然给您美的享受）关于广告的想法：其实广告的费用不是很高，但是对于我们来说还是有些吃力。但是不做一点广告，我们的新客户很难发展。广告策略：主要以公关活动（公益形式）宣传健康为主，另外在重百和美好家园电梯入口处投放（播放自然善美关于健康

25、事业的发展历程以及我们对于给予顾客健康的努力等的宣传片以及悬挂我们的宣传海报） 。广告的制作：公关活动的策划我们自己完全可以完成，有营销部负责。视频的制作必须连续专门的广告公司制作。4.6 过程（全程服务流程）4.6.1 服务接触的开始：顾客进店（前台下楼到楼梯转角接待）4.6.2 服务的主干：芳疗师和顾问全程跟踪服务，解决客人的各种合理问题。4.6.3 服务的升华：完成服务后，我们要给与其效果的评价，同时给予免费检测让顾客能够看到这种效果。4.6.4 服务的补救： 这是个别的情况了， 面对某个别的顾客投诉我们必须给予认真对待。顾客投诉不是说他故意挑毛病，说明他是认真对待了我们的服务的，用心在

26、体验，而且他能够把我们的问题说出来。对我们来说这种消费者使我们的财富，首先我们要认同他的说法，并对他的情况表示同感。然后给予相应的服务补救（如：赠送免费泡浴或其他护理一次。 ），最后在事后给他进行电话和短信的慰问和祝福。4.7 有形展示从顾客进店，我们的一切都会影响他的心情，包括他的消费。我们从顾客进来就必须展示出我们的经营理念，让他的 5 感 6 觉都能体会到私享会馆的用心。除了在楼梯口安设一个平板电视，播放我们的宣传片5、经营模式与理念的探讨中医养生服务行业与足疗、美容、保健品等行业相比有两大显著特点：一是消费者专业度不够、信息相对不对称，消费者相对不懂得自己到底需要怎样的服务；二是在技术

27、服务流程、技术理念及方法方面，有明显的不同。从客户的认知成熟度的角度来看，美容、足疗在消费者心中基本属于类似家门口超市的概念，属于日常消费的概念，消费者相对比较清晰应该消费什么以及如何消费，而中医养生由于涉及到健康与医疗的专业知识，属于专业消费的概念，大部分消费者欠缺这方面知识，所以需要专业的中医养生专家或技师的引导，才能让消费者达到比较满意的状态。也就是说，在中医养生领域，专家（或技师）比客户更懂客户应该接受什么服务，就好比你到医院，你不会跟医生说，请给我打一针什么阵或给我来一盒什么药， 要不要打针、打什么针、要不要吃药、吃什么药或要不要做手术，做什么手术，这些不是你来告诉医生怎么做，而是你

28、要听医生的。总之，中医养生不同于西医，也不同于保健品（源自西方营养学），还不同于美容和足疗。中医养生服务要让消费者达到真正满意的调理养护效果。5.1 养生馆的产品和服务设计应贯彻五大基本思想整体观：中医养生理论，特别强调人和自然环境、社会环境的协调，讲究体内气化升降，以及心理与生理的协调一致。人既是自然界的人，又是社会的人。影响健康和疾病的因素，既有生物因素，又有社会和心理的因素，这是自古以来人们已经感觉到的客观事实。在诊断时，中医充分运用了诊断的全息性，从机体的整体性反应推断病因。在治疗与调理时，中医强调了对证治疗，对证治疗即是针对机体在患病过程中整体反应清空的差异而采取的不同治疗方案，相应

29、的，中医治疗遵循证异治异、证同治同的原则。辨证论治：中医养生强调因时、因地、因人而宜，强调养生保健要根据时令、地域和个人的体质、性别、年龄的不同，而制定相应的养生调理方案。以平为期：中医认为，人体在正常生理状态下，阴阳是保持相对平衡的。如果出现一方偏衰，或一方偏亢，就会使人体正常的生理功能紊乱，出现病理状态。人体养生离不开协调平衡阴阳的宗旨。上工治未病：黄帝内经 中有“圣人不治已病治未病， 不治已乱治未乱”的思想，另外一部医学巨著千金药方中也提出“上医治未病之病，中医治欲病之病，下医治已病之病”，这些都与现代医学预防为主，心身保健预防医学观点相符。调动本能（正气）：中医养生是靠彻底调动人体自身

30、潜力（内），充分利用外界有利因素（外），进而达到整个身心平衡和谐的养生方法。中医认为健康是“正气存内，邪不可干”的自我稳定的生态平衡。正气是指人体自身所具有的自我健康能力，邪是指致病因素。健康的时候是邪不能干扰破坏正气所维持的稳态。医生治好病意味着医生是标，病人是本，标本相得，邪气乃服。邪气只是服了，而不是没了。也即是医生通过调节人体阴阳平衡，使人体的抵抗力与致病因素作用力相对平衡，达到健康的目的。5.2 中医养生服务的设计应遵循八结合原则5.2.1 自我调养与养生馆服务相结合：中医讲“病人为本，医生为标”，又讲“三分治，七分养”，所以客户的身体要恢复并保持健康，光靠养生馆技师和专家的调理是不

31、够的，客户自我的调养，无论是“起居有常”还是“饮食有节”、“不妄作劳”、“情志条畅”等都非常关键。5.2.2 传统方法与现代方法相结合：一方面，无论社会如何进步，科技如何发展，我们人类所具备的生物学属性总是始终没有发生本质的变化，总还是“沉重的肉身”，总还是要“吃喝拉撒”，总还是要新陈代谢，从这个意义来说，古老的中医学历经数千年检验，运用到现代人身上都还是有效的。另一方面，从产品本身的易用性来看，由于现代研究人员的努力，多少会在已有的中医药原理基础上对产品加以改进，从而让专业人士和客户使用起来更方便，这种现代方法是值得采用，而不必加以盲目排斥。所以我说要传统方法和现代方法相结合，正是基于这个角度来考量的。5.2.3 个性化方案与标准化产品相结合： 在养生馆的产品服务设计过程中，个性化方案是必要的，因为客户的健康问题具有个性化的一面，在设计调理方案时要做到辨证论治，要遵循因时、因地、因人的三因制宜原则，还有考虑客户的经济状况、工作状况、家庭状况等，制定个性化的解决方案，在个性化的方案的指导下选用标准化产品。个性化方案里面，有些是不用客户花钱，比如对客户的生活方式的指导建议，但标准化产品是养生馆的赢利点，同样是必不可少的。个性化产品与标准化产品，两者缺一不可。少了个性化方案，调理效果不会理想，少了标准化产品，则赢利无法保