茶楼茶庄商业策划书.docx

1、茶楼茶庄商业策划书一 ?商业背景介绍 2(一） 企业背景介绍梓香茶叶公司 2(2) 梓香茶叶品牌介绍 3二?市场状况分析 4(1) 市场分析 41. 宏观环境: 42. 中观环境： 43. 微观环境: 44. SWOT 分析 55. 营销启示： 6三.目标市场选择与定位 8(一） 茶楼市场细分 8(二） 重点目标消费者 8(三） 辅助消费者群 8(四） 行销S标 9四?营销组合策略 10(1) 产品策略 10(2) 价格策略 14(3) 渠道策略 18(四） 促销策略 20(五） 人员策略 23(6) 有形展示策略 30(七） 服务过程 32五?营销活动与预算安排 36(1) 行动计划 36(

2、二） 预算安排 37六、附录: 39附录一: 39面=: 41县H: 421. 商业背景介绍()企业背景介绍梓香茶叶公司 1.公司简介我们公司名称：梓香茶叶公司，茶馆名可取为梓香阁。正如名称，我们的 事业与茶息息相关，我们致力于经营茶楼以及礼品店，以此作为起步项目，进而 通过整个团队成员的努力发展成为以茶的主题的连锁公司。我们的连锁形式是以 茶楼和茶礼品共同发展为特色，开出满足消费者对于健康需求的山水茶楼；并且 进行消费者培育，将茶这种健康礼品的观念传播，促使我们的礼品店大力发展。2. 企业文化简介首先从我们的对内口号说起，因为内部的团结一致同心协力是整个公司发展 的基石。我们的对内口号是：黄

3、河源头水，泰山顶上松；心中有信念，一定能成 功。为什么选取次作为我们队内口号？我们依托东营，东营是黄河入海口，是母 亲河的归海之处，第一句既表达我们对东营以及黄河的感情，也源于我们要保证 泡茶之水的纯正让消费者放心的决心。泰山是五岳之首，我们立志做泰山顶上松 表明我们追求成功的决心。而坚定的信念可以支持我们在艰难困苦面前永不放 弃，这样我们在经历之后才会取得最后的成功。其次我们的对外口号是：清香茶缘铸佳情，幽幽茶道塑知己。我们茶楼所希 望打造出一种境界一种感觉，在这里，你可以遇到志同道合的朋友；在这里，你 可以和更多人交流，排遣孤独；在这里，你可以独自一人，聆听音乐，沉浸在音 乐的舒缓节奏里，

4、放松神经和身心；在这里，你可以与家人一起，在音乐的氛围 中尽享家庭的温馨，让所谓的代沟在我们的周围消失，创建一个温暖和谐的家庭 氛围；在这里，你也可以同朋友一起，品茶言欢，共叙友情；在这里，你也可以 为你和顾客找到一个舒心快乐的谈判交易地点，在这样没有纷争没有喧嚣只有平 和与宁静，和谐与安详的环境里迈向成功；在这里，我们为你提供一系列的方便 音乐器材，象棋，围棋休闲方式，你可以找到乐友或者棋友，让生活有 滋有味，让城市生活不再单调不再孤独这就是我们对外口号所传达的 (二）山水茶源品牌介绍1. 山水茶源的由来“山水茶源”这一品牌的来源是源于我们团队成员共同思考的结晶。因为我 们的创业项目是开茶楼

5、，所以团队成员在思考品牌名称时也是尽力与茶这一核心 主题在不断靠拢。最后经过大家的讨论和集合表决，就此创建了我们的品牌。2. 品牌特色简介(1) 与茶楼的主题紧紧相扣(2) 此品牌名称彰显了清新自然的茶楼定位(3) 有山有水可以使消费者有对茶质量放心的感觉(4) 一个“源”字突出了我们茶历久弥香的卓越品质(5) 这名字的整体感觉与整个团队的对内口号与对外口号整体呼应，表达 了我们品牌与公司文化的一致性2. 市场状况分析(一）市场分析1. 宏观环境：(1) 人口环境：垦利县总人口 21.9万人，城镇人口 4.08万人，人口分布 相对密集。(2) 经济环境：经济发展迅速，第三产业增加值32.06亿

6、元，增长17.7%。 城镇居民人均可支配收入17010元，增长15.4%;人均消费性支出9763元，增 长10.4%;人民生活水平不断提高，物资文化需求增多。垦利经济开发区发展迅 速，带动垦利经济发展。(3) 政治法律环境：改革开放政策进一步深入，政府大力鼓励经济发展， 积极实行招商引资政策；第一二三产业均得到较快速度的发展，第三产业需求越 来越大。绿色产业的发展得到大力支持。(4) 社会文化环境：科教文卫发展较好，基础设施完善，交通便利，区位 优势明显，自然资源丰富，旅游资源丰富。人们思想开放，愿意接受新事物，追 赶潮流趋势明显。2. 中观环境：茶楼服务业自2004年以来呈现出高速的增长态势

7、，不论是茶楼的经营模式 还是茶楼的产值都呈现出这一趋势。但茶楼主要集中在北京、上海等大中城市， 像东营这样的三线城市，茶楼服务业刚刚起步不久，各家茶楼正在积极的开疆扩 土，市场剩余份额还很大，并且在县级城市茶楼业还处在进入期。在垦利真正的 茶楼服务业还不存在，少数的茶叶零售商也各自为战，不能构成较大威胁。对于 我们来说垦利是一片较好的进入市场，我们具备从进入期开始充分发展的机会。3. 微观环境:(1) 供应商优势：茶源经营品种多样，需要与众多供应商联系从而增加了供应商数 量。一方面，保证了茶品的多样性和茶叶质量；另一方面，降低了供应 商的议价能力，从而降低了成本。劣势：茶叶产地分散，需要多处采

8、购，提高了采购成本；主要产地在南 方地区，运输成本增加。(2) 顾客方面优势：产楼选址在垦利县中兴路，附近政府部门众多，消费潜力大；位 于城市中心地段消费人群广泛，并且茶楼以娱乐休闲为主，适宜消费人 群需要。劣势：茶楼的经营方式在垦利属于新形式，顾客需要一段时间适应接受 这一方式。(3) 竞争者方面优势：垦利暂时没有茶楼服务，竞争压力小，以销售茶叶为主的小型茶 店在短暂时间内不会构成直接威胁。劣势：能满足消费者休闲娱乐的行业众多，市场份额在短时间内不会乐 观。尤其在茶礼品方面，众多的茶店会占据较大份额的市场。(4) 公众优势：邻近县政府，便于与政府建立良好关系，并充分利用政府资源。公 众接受新

9、事物速度较快，茶楼经营前景良好。目前银行信贷业发达，贷 款渠道充足。劣势：茶文化积蓄不足，顾客偏好难以掌握，顾客培养要花费较多时间。4. SWOT分析Strenngths:(1) 地理位置：位于县城中心地段，居民区聚集，交通便利，靠近多家政 府部门，潜在客户多；(2) 企业竞争力强：资金实力较强，茶叶品质优良，种类齐全，经营方式新颖，集休闲娱乐商务于一身;(3) 人均收入：垦利在东营市属于人均收入较高的县，并且人均收入呈现 不断增长的良好趋势，人们用于休闲娱乐的支出比例大大增加。Weaknesses(1) 居民没有去茶楼的习惯，对茶的偏好无集中趋势，尚未形成深厚的饮 茶理念，茶楼消费需要引导；

10、茶楼新颖的经营方式在短时间内会存在消费者认 可度低的问题。Opportunities(1) 发展前景好：县城没有同等规模和业务的茶楼，市场空白大；行业 进入门槛低，同类企业的竞争力较弱；(2) 经营环境好：县城基础设施完善，交通便利，人口流动较大，顾客容 量大；政府政策支持，鼓励绿色企业的发展；垦利县群众消费理念开放，接受新 事物的速度和能力强。Threats(1)由于门槛较低，茶楼的经验模式容易被模仿，同类茶楼出现机率较大; 县城同属休闲娱乐业的其他产业发展成熟，占有较大的市场份额。5. 营销启示：山水茶源根据自身状况，制定的一系列战略战术无不遵循“低成本”、“高 附加值”、“差异化”的总体

11、战略思想。我们在进货、人员管理等方面在保持高质 量的同时尽量缩减成本，使不必要的支出减少到最少，并且使每一笔钱都发挥最 大的作用。在茶楼的经营方式上我们尽力扩展茶楼的经营范围，将特色糕点和旅 游引入我们的经营方式中来，使茶叶作为一个主题，牵引茶楼其他服务项目的发 展，为茶楼谋取高额的附加值。同时山水茶源不论在装修风格还是产品销售环节 都力求打造自己的品牌形象，我们摆脱大多数茶楼走古朴风格的限制，打造清新 自然的茶楼形象。其次，我们通过自己的商标和包装向顾客传达山水茶源自己的 茶文化、茶理念。我们在员工的形象塑造上也力求给顾客不一样的感受，为此我 们制定了独特的管理制度，通过人员传达我们的独特之

12、处。3. 目标市场选择与定位(一） 茶楼市场细分我们将茶楼市场分为类：1. 去茶楼品茶的消费者，对茶道有一定的了解，痴迷于茶文化2. 去茶楼休息小憩的消费者，忙累的时候喝一杯茶，放松一下3. 和朋友一起娱乐的消费者，茶楼提供娱乐放松的地点，和朋友交流感情， 减少距离4. 购买茶礼品的消费者，将茶礼品赠送给他人5. 只是单纯的喝茶买茶的消费者(二） 重点目标消费者我们茶楼的优势是将茶艺与娱乐合为一体，并推出的以茶文化为主题的旅 游，开辟的茶礼品的消费方式，所以我们将重心放在前四个目标消费者市场上。 我们的茶楼有专业的茶艺师，为顾客斟茶，与顾客交流，茶楼还推出了茶文化旅 游，可以满足痴迷于茶文化的

13、消费者的需求。考虑到茶楼的地理位置，位于县城 的的商业区，所以流动人口较大，潜在的消费者较多，商场的顾客在疲劳的时候， 可以去茶楼休息放松一下，潜在顾客较多。茶楼对面是政府大楼，公务员忙碌一 天后可以去茶楼放松娱乐，有一定的潜在顾客。茶楼还提供了一些棋牌供消费者 娱乐，这就为朋友提供了一个娱乐的地方，这一消费群体的潜力比较大，容易挖 掘。茶楼推出了礼品茶产品，让消费者多一种选择，而且喝茶有益与健康，茶礼 品会受到广泛的欢迎。(三） 辅助消费者群辅助的消费者是茶楼附近的小区居民，此类消费者的要求不是很高，一般 的茶楼均能满足其的消费需求，无法做出我们的特色。(四）行销目标茶楼的主要消费者是在茶楼

14、休息、朋友之间娱乐和对茶文化有浓厚兴 趣的人，这样有利于突出我们茶楼的特色，满足不同消费者的需要。辅助消费者 群体是附近的居民，可以减少茶楼的威胁，扩大消费面，减少成本。4. 营销组合策略()产品策略山水茶源以茶为中心，开展各项与茶有关的服务项目，其中包括：品茶、茶 礼品、娱乐休闲、茶糕点等四大项。在四大项中又有更细的划分，其中茶礼品分 为茶叶礼品和茶具礼品，休闲娱乐包括棋牌、茶艺表演、旅游，茶礼品中所包括 的茶在品茶中都会设置，茶糕点又配合店内各类茶品设置黑茶糕点、红茶糕点、 绿茶糕点、乌龙茶糕点四类。茶：在服务范围内着重介绍茶礼品和旅游两项。茶叶礼品按中国传统 茶叶分类，分别设置黑茶、普洱

15、、红茶、绿茶、乌龙茶。1. 其中黑茶包括：安化贡茶、湖北老青茶、广西六堡茶。其中：安化贡茶有“四美”之说：(1) 外形粗犷大气之美：安化黑茶中的千两茶、砖茶等，其茶品体积大，具 有粗犷大气之美。被誉为“世界茶王”的千两茶，人称“貌似树干却是茶，神奇之 棒谁敢攀”。(2) 包装原始古朴之美：安化黑茶的包装是所有茶类中最为原始古朴的，大 多是竹黄、粽叶、蓼叶、木箱、皮纸等天然材质。(3) 茶汤红亮甜纯之美：陈年黑茶汤色红亮如琥珀；滋味甜纯、滑润，味厚 而不腻，陈香悠长、醇厚。(4) 药理功效神奇之美：安化黑茶不仅有独特的品质风格，更有神奇的药理 保健功效，当你饮过三、五次后定会被它的独特魅力所吸引

16、。湖北老青茶经过杀青、初揉、初晒、复炒、复揉、握堆、晒干等工艺流程， 塑造出湖北老青茶独特的香醇，并且具有抗辐射、抗癌、防癌、助醒酒、促消化、 减肥、延缓衰老、降胆固醇等作用，能增强大脑中枢神经活动的敏锐性，提高思 考能力、降血压、抑制动脉硬化等。广西黑茶最着名的是六堡茶，已有2 0 0多年的生产历史。六堡茶制造工艺 流程是杀青、揉捻、沤堆、复揉、干燥，制成毛茶后再加工时仍需潮水沤堆，蒸 压装篓，堆放陈化，最后使六堡茶汤味形成红、浓、醇、陈的特点。六堡茶是特 种黑茶，品质独特，香味以陈为贵，在港、澳、东南亚和日本等地有广泛的市场。2. 普洱茶是山水茶源的主打产品，将普洱茶的特色融入山水茶源的经

17、营理念中。 普洱茶是一种特种茶。现在泛指普洱茶区生产的茶，是以公认普洱茶区的云南大 叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质 汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分， 生茶自然发酵，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最 大特点，“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”，不同 于别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值。3. 红茶是山水茶源礼品单元的一个比较大的部分。红茶主营祁门红茶、云南滇 红、福建正山小种、广东英德红茶四个种类。其中祁门红茶属中国历史名茶。“祁红特绝群芳最，清誉高

18、香不二门。” 祁门红茶是红茶中的极品，享有盛誉，是英国女王和王室的至爱饮品，高香美誉， 香名远播，美称“群芳最”、“红茶皇后”。祁红的主要特点是：茶叶外形条索紧细， 苗秀显毫，色泽乌润；茶叶香气清香持久，似果香又似兰花香，国际茶市上把这 种香气专门叫做祁门香；汤色红艳透明，叶底鲜红明亮。滋味醇厚，回味隽永。在红茶中祁红是小叶种，滇红是大叶种。同样作为红茶的云南滇红芽叶 肥壮，茸毛多，金黄毫多而显露，滋味浓醇鲜爽，是我国出口红茶的姣姣者，多 年来行销欧美、中东、日本等地，久负盛誉。伊丽莎白女皇访问云南时，临沧地 区凤庆县的特级“滇红功夫茶”被定为外事礼宾茶作为礼物赠送给女皇。福建正山小种红茶外形

19、条索肥实，色泽乌润，泡水后汤色红浓，香气高 长带松烟香，滋味醇厚，带有桂圆汤味，其成品茶外形紧结匀整，色泽铁青带褐， 较油润，有天然花香，香不强烈，细而含蓄，味醇厚甘爽，喉韵明显，汤色橙黄 清明，叶底欠匀净，与其他茶拼配，能提高味感。广东英德红茶外形颗粒紧结重实，色泽油润，细嫩匀整，金毫显露，香 气鲜醇浓厚，花香明显，滋味浓厚甜润，汤色红艳明亮，金圈明显，叶底柔软轻 亮，较之祈红、滇红别具风格。4. 绿茶作为现在人们较喜欢的一个茶种是任何一个茶楼中不可缺少的一部分， 我们的绿茶主要有都匀毛尖、龙井、碧螺春。U)其中都匀毛尖具有“三绿透黄色”的特色，即干茶色泽绿中带黄，汤色绿 中透黄，叶底绿中显

20、黄。成品都匀毛尖色泽翠绿、外形匀整、白毫显露、条索卷 曲、香气清嫩、滋味鲜浓、回味甘甜、汤色清澈、叶底明亮、芽头肥壮。主民茶 界前辈庄晚芳先生曾写诗赞曰：“雪芽芳香都匀生，不亚龙井碧螺春。饮罢浮花 清爽味，心旷神怡功关灵！”(2) 现代高档龙井茶以一芽一叶为标准。鲜叶经摊放一青锅一理条整形“回 湖”（二青叶筛分和摊凉）一辉锅、干茶筛分、归堆、收灰等工序加工而成。成 品以色翠、香郁、味甘、形美四绝着称于世，素“国茶”之称。形似碗钉光扁平直， 色略黄似糙米色，滋味甘鲜醇和，香气幽雅清高，汤色碧绿清莹，叶底细嫩成朵。 龙井茶有“色绿、香郁味甘、形美”四绝之誉，所以有“三名巧合，四绝倶佳”之喻。 龙井

21、中又以浙江龙井和西湖龙井着称，因此山水茶源在绿茶中主要经营浙江龙井 和西湖龙井。(3) 碧螺春茶条索紧结，卷曲如螺，白毫毕露，银绿隐翠，叶芽幼嫩，冲泡 后茶味徐徐舒展，上下翻飞，茶水银澄碧绿，清香袭人，口味凉甜，鲜爽生津， 早在唐末宋初便列为贡品。碧螺春多孕育于水气升腾，雾气悠悠，空气湿润，土 壤疏松的花果树之间，具有特殊的花香气息。5. 山水茶源的乌龙茶系主要有铁观音和金观音两种。观音系列是与普洱并行的 主打商品。铁观音是乌龙茶的极品，独具“观音”，清香雅韵，茶条卷曲，肥壮圆结, 沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓 艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘

22、鲜，回甘悠久，“七泡余香溪月露满 心喜乐岭云涛”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动 脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。 金观音制作的乌龙茶，外形色泽砂绿乌润、重实，香气馥郁幽长，滋味醇厚回 甘，“韵味”显，汤色金黄清澈，叶底肥厚明亮，品质优异稳定。1996年获福建 省名茶奖和优质茶奖，2003年获中国（武夷山）茶文化艺术节暨凯捷杯茶王赛 金奖。糕点：山水茶源的茶糕点，配合个系列茶叶特色，以健康的食品理念， 精巧的造型，鲜美的色泽，为每一位品茶者提供必不可少的饮茶美食， 使饮茶变得更加情趣、高雅、唯美。也更在最大程度上迎合了年轻人 的需求。黑

23、茶糕点配以黑茶浓厚的茶香，在黑茶独特的陈香中配以自然的外形水 润的造型，令品黑茶的过称更加意境。红茶糕点以巧克力和蛋糕为主，用糕点的香甜与精巧配以红茶高贵的内 涵使红茶的贵族地位彰显的淋漓尽致。绿茶糕点以绿茶制作的蛋糕作为绿茶的主要搭档，以蛋糕的茶绿色使人 在品尝绿茶淡淡的幽香时回想到生长在山野间的茶树甚至茶山上的涓涓流水。乌龙糕点以碧螺春披萨以及乌龙夹心点心，以糕点变幻的色彩弥补乌龙 茶让人产生的色彩疲倦，并以平易的造型进一步助长观音茶的“观音韵”。茶具礼品：山水茶源的茶礼品中另一个重要的组成部分是茶具礼品。我们经 过慎重的考虑设置了紫砂壶系列、青花瓷系列、君子本色系列、7头 茶具系列、清新

24、品味系列、喜庆吉祥系列和兄弟窑系列。1、 青花瓷系列以造型大气，气场优雅，悠久的历史，渗入民族的独 特地位。2、 紫砂壶系列以美好的结构，精湛的制作技巧和优良的使用功 能。3、 君子本色系列以淡雅的花色，配以梅兰竹菊的纹饰，寓意出自 中国古代文学，凸显拥有者的高尚品行。4、 7头茶具系列以完备的整套形象，营造一种完整雍容华贵的氛 围。5、 清新品味系列以清雅的花色，单纯的色调，透露出一种沁人心 扉的清新，彰显一种向上的精神气质。6、 喜庆吉祥系列以中国绚丽的传统主流色调毫无遗漏的展现喜 庆吉祥的场景。7、 兄弟窑系列以双杯的形象展现出兄弟窑的寓意，在瓷器的淡雅中体会到兄弟情深、君子之交。休闲娱

25、乐项目：山水茶源的休闲娱乐项目包括一般的棋牌类和传统的茶艺表演，山水 茶源针对本店普洱茶的主打理念，将“饮茶思源”的理念为茶客提供去云 南普洱产地旅游的机会。我们与云南的旅游集团保持紧密的联系，真正保 障每位游客尽情领略普洱民族的淳朴、茶马古道的悠久历史和原生态的生 活方式。针对每一项服务我们都做出最高的质量保证，不论是茶饮品的水质、 茶叶礼品的质量以及茶具的品质我们都会严把质量关，使每一位顾客获得 最好的性价比。对于任何出现问题的产品我们在有效期内绝对无偿接收顾 客的理赔要求。在旅游环节我们尽最大努力保障游客的安全与利益，使每 位游客成为茶源的潜在忠诚者。(2) 价格策略价格在市场中，反映了

26、人与人之间的关系。定价不仅要考虑公司目标、产品 成本以及市场需求的因素，还要考虑竞争对手的定价策略以及顾客的认知价值。通过选择定价目标、估算成本、分析竞争产品与价格、选择适当的定价方法、 最终决定价格。我们是刚刚起步的茶楼，从损益平衡方面分析，在初创期主要是 选择成本导向定价方法。而到了我们企业发展期，应该制定综合的全面的定价战 略，主要包括：价格领导战略:全部市场高价，以提供超级增值服务。市场反应战略：根据客户类型和竞争压力不同，不同市场需求弹性不同，价 格承受能力不同，采取市场反应定价策略。目前，“山水茶源”的定价策略主要是：采取成本导向定价法和差别定价法 (品牌、产品等级差别定价，产品地

27、点差别定价)，辅以顾客认知价值定价法和产 品组合定价法。(一）定价方法及策略1.成本导向定价法(1)产品成本分析种类名称单价（元/公斤）备注红茶安徽祁红160广东英德红茶200正山小种450绿茶龙井240都匀毛尖200碧螺春300黑茶滇贵黑茶125安化贡茶250湖北老青茶180普云南普洱茶300洱云南普洱砖茶150乌龙茶铁特级1600观一级800二级500三级100金观音150400租金该茶馆面积400平方米租金8000元/月，日常管理费3660元/月，共计11660 元/月。薪金四名普通员工，待遇1700元/月；两名主官，3000兀/月；一名茶艺师，3300元/月；一名糕点师，3300元/月

28、；全勤奖金300元/月；加班费50元/小时。管理费用及其他员工宿舍租金3500元每/月，员工宿舍水电费800元/月，总共4300元/月；茶叶饮料酒水香烟食品等2500元/月，由于都是消耗品，因此资金回笼很快， 所以可以用当日的买卖款去买来日的用具，因此这个费用比较少；电信费300元，电话主要用来接听，因此费用少；其他费用2700元 5000元/月。因此该茶馆一个月的本钱为：45560元。正常营业后可以将本钱控制在42000 元左右，甚至更低，但是现在我们是新手，一开始可以先将成本控制在46000 左右。顾客认知价值定价法这项策略主要是在推出新产品以及在质量、价格、服务等各方面都需要体现 特定的

29、产品价值的时候运用。根据我们现有产品的分类，找出适合这部分的产品。 例如：千两茶，全国知名品牌，对于这一类的茶我们根据顾客认知价值以及竞争者 定价策略，采取随行就市的定价策略安化野尖千两花卷茶501元/盒。差别定价策略产品差别定价:品牌、等级差别定价,产品地点差别定价。绿茶：龙井/碧螺春：普通40-80元/壶 高级80-160元/壶普洱：普通100-200元/壶 高级200-500元/壶红茶： 英德/祁门红茶60-120元/壶正山小种红茶 80-160元/壶乌龙茶：铁观音80300元/壶（分4个等级）金观音40-80元/壶服务等级差别定价依据厅饮和包间的区别，娱乐方式的不同对各类产品或者是娱乐

30、方式进行差 别定价。这一款同产品组合定价联合运用。产品组合定价主要包括两大类：一是礼品店茶点、茶叶礼盒、茶具礼盒等各类产品的组合 销售；二是茶室饮茶与娱乐的混合推销。混合销售过程中，产品组合中的每一样 产品的价格均比单独销售时的价格低，以引导消费者购买。茶点：茶室的各类糕点配以饮茶均12元/份（每份的量是固定的，250g)注：平常包装250g/盒，15元/盒。娱乐休闲：棋牌：各种棋局均价40元/次，茶室棋局20元/次茶艺表演：观赏50元/次或免费，学习100元/次茶马古道旅游：做免费咨询和中介，联系旅客和旅行社，达到规定人数后根 据顾客的日程安排，做出详细的规划，为客户搭桥。我们不从消费者那里

31、收取任 何费用，而是从旅行社方面获得固定比例提成。最终，我们将各类产品的价格汇总，制定价目表。(二） 付款方式由于茶楼属直接销售，不存在涉外交易，主要采用以下两种付款方式:一是现 金结付，二是信用卡结账。具体操作如下：钱货两清的日结方式主要是针对礼品店销售礼品的主要结款方式。采取日结日清的方式，有利于 回笼资金。将当日货款及时用于来日购货，保障资金流动率。对于茶室付款。在 收银过程中清晰地说出顾客交付的金额，找零过程中清晰地说出交付给顾客的金 额，并将钞票按面值分开摆放，好让顾客清点。月结（赊账）这个方式不适用于礼品店的销售。主要是针对茶室经常性的老顾客而言。 但是也不能无限期的拖付，每个月底必须结清帐款。对于及时付款，经常光顾 的老顾客可以采取VIP优惠政策，这项措施与我们的折扣方式相一致。(三） 折扣及