销售团队的系统培训课程.docx

1、销售团队的系统培训课程销售团队的系统培训课程课程介绍:销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 共6个小时:销售团队是企业的核心竞争力一、销售是企业的核心竞争力1. 激发每个人最大的潜能2. 要求要严，目标要高!3. 为了团队共同的目标而努力4. 有共同的价值观、使命感 (三个业务员)5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队6. 属下的工作，主管的事业7. 胜则举杯

2、相庆，危则拼死相救!8. 交往简单，对事不对人9. 培养正确的销售观10. 榜样的力量是无群的11. 销售团队要有”要性” ”血性”12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家二、理想中的团队应该具备的特征？1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力3. 销售团队的感恩4. 拥抱变化才能适应发展5. 有快乐才有凝聚力6. 有竞争才会有激情三、销售中的考核与实施 灭零率(月) 续签率(月) 成长率(月) 销售流程8631+30 转换率(月) 四、如何设定销售目标五、销售计划的开展六、销售人员客户管理的规则 50家/5天/30天/45天/365天原则 老客户回访规则

3、:30天 拜访的品质监督七、销售中的报表日报、周报、月报八、销售计划是指南针1. 销售主管的每日计划2. DC计划3. 组织分享总结4. 个别谈心5. 激励6. 监督九、销售中的高压线谎报军情 扰乱军心私下分赃 前后勾结扰乱秩序 恶意拜访先斩后奏 拉帮结派十、销售团队管理常见问题1. 如何应对过度准备的销售人员？2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张？ 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? 共6个小时:压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确!1. 销售工作是企业发展的重心2. 销售是企业的核心竞争力3. 销售人员是全公司内部的客户4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作5. 不要有“猎

4、手”的心态6. 经历挫折才能成长（唐僧取经）7. 用心享受销售的快乐8. 赚钱最快的职业9. 短时间获得老板与同事尊重10. 你不仅仅为了自己一个人而工作11. 不要总是为了钱12. 客户拒绝的是推销而不是你本人13. 销售人员是信心的传递者14. 决不放弃!决不抛弃!15. 永远还有下一个16. 相信自己，客户需要引导17. 不要满足你头脑中的客户18. 团队第一:战争中最安全的是有战友的地方19. 学会在痛苦中唱歌20. 压力说明我们一直保持动力21. 把自己看成将军22. 有压力说明自己需要提高23. 学会在销售中总结与学习24. 销售技巧的培训一、销售中的提问技巧1、第一次与客户接触时

5、需了解的问题2、缔结未成功时需了解的问题3、成交之后，需要了解的问题4、未达成交易时应了解的问题二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号三、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类: 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10.

6、 客户异议处理的原则四、销售过程的议价问题 销售初期客户问价的处理 销售中期的价格处理 销售后期讨价的处理 报价的基本原则 如何处理不能接受的价格？ 如何处理客户连续提问 共6个小时:做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。【课程大纲】:销售人员要有强烈的企图心 高与快收益 老板与同事的尊重 承担更多的责任做销售不要总是为了钱 客户能感觉到你的真实想法 你很难持续保持激励的动力 非常担心别人会拒绝你 你很难在心理上与对方保持平衡 集体的荣誉，伟大的理想 帮助别人拜访量是销售的生命线 631原则 8631+30拜访规则

7、 5/50/45/365客户管理规则销售计划是指南针 做好每周的计划安排 安排好拜访线路 不要浪费给无意向的客户 成大事者不居小节 销售人员要有”要性”所有你想得到的，你都要大胆地去争取: 合同是要出来的 时间是主动去争取的 要人/要钱/要DC/ 主动建议,减少选择销售人员要有”血性” 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 令可谈死也不可郁闷死 学会时时寻找自己的PK对象（输给强者不丢人） 成交信号只是一念之间,趁热打铁!找到关键人才是销售成功的第一步 浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司) KP不一定是职位高的人(某钛业公司) KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司) 学会培养自己的帮

8、手.案例:某门业公司 同部门的人,知道KP行踪的人“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ 找人/要结果/判断条件/逼单 要转介绍 为下次作铺垫销售人员“不当猎手当农夫” 案例:某密封件公司 日报，周报 做销售就是做人脉，快乐销售 按行业划分定期联系 老客户服务 不要忘记推销自己先“开枪”后“瞄准” 节约时间 了解真实的客户想法 永远比同行快一步 销售不是百米短跑 适当的准备销售发展离不开团队 是鹰就不要做鸡的事 不放弃、不抛弃！销售就是“生孩子” TOP一定是在团队中成长起来的 胜则举杯相庆，危则拼死相救， 团队就是不要让每个人失败，不要让主管失败 共3个小时: 正确合理的考核制度，是销售团

9、队保持激情工作的因素之一，高压线是确保员工的行为一致!目标一致!【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271法则13. 50家/5天/30天/45天/365天原则14. 销售中的报表:日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线，不能碰，碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者，3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)6. 恶意拜访7. 后先斩后奏(折扣、分期) 共6个小时:良好的文化下才能出现忠于企业

10、的优秀销售团队!【课程大纲】1. 人单纯了，关系就简单了!2. 把最后一口饭留给“前线”3. 打仗就是打“后寝”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!7. 迎接胜利归来的英雄8. 感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!11. 别把自己当“外人”12. 不放弃!不抛弃!不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来!14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目标而奋斗17. 认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作! 共3个小时:销售人员职业素养的培训

11、是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证。【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户，随时随地维护公司的形象；2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题；3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿；4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意；5. 具有超前服务意识，防患于未然；二、团队合作是成功的保障共享共担，平凡人做非凡事1. 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作2. 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；3. 决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全

12、予以支持；4. 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；5. 善于利用团队的力量解决问题和困难；6. 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则；7. 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围三、敬业是发展的动力 专业执着，精益求精1. 今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；2. 遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；3. 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事；5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果；四、做一个表里如

13、一的人诚实正直，言行坦荡1. 诚实正直，表里如一；2. 通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；3. 表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳；4. 不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导；5. 对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”；6. 勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正；7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止；五、永远保持工作的激情乐观向上，永不放弃1. 喜欢自己的工作，认同公司文化； 2. 热爱公司，顾全大局，不计较个人得失； 3. 以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励；4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神

14、和必胜的信念，影响并带动同事和团队；5. 不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求；六、适应和迎接公司的管理变化迎接变化，勇于创新1. 适应公司的日常变化，不抱怨；2. 面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合；3. 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事；4. 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路；5. 创造变化，并带来绩效突破性地提高；共9个小时:处理好销售人员与客户的人际关系，是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提!【课程大纲】一、影响销售中人际关系重要因素1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事 案例:为客户提供个性化的服务 案例:销售过程一定是客户参与的过

15、程2、客户拒绝的是推销，而不是销售人员 案例:客户有时并不是你想的那个态度 案例:不要太关注自己的过失3、 销售成功的线路不一定是直的4、 不要希望客户和你一样专业5、 销售一定是在商言商6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行7. 不要让客户感觉你比他个人强8. 销售人员学会“甘做下级”（案例:自扁逼单）9. 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求1、销售的过程就是与客户互惠的过程案例:客户签订合同不付款的原因有哪些？ 销售人员的付出对客户的影响 销售中“退让”对客户的影响2、 如何获得不同客户的好感?案例:客户针对不同销售人员有不同的态度？ 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影

16、响 哪些因素影响客户对销售人员的信任感? 外部标志 案例:“一万块钱”的销售技巧3、 销售中“同行”因素的影响 销售中什么因素让客户立即购买？ 销售中如何应用“促销” 如何才能让客户承诺后能保持一致？ 来之不易/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律 何时使用理性说服？ 何时使用情感说服？ 何时使用单方面说服？ 何时使用双方面说服？ 说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说？表达的方法 主动参与

17、还是被动接受 文字资料/影像资料/面谈4、对谁说？学会调动客户的情绪 好心情效应的影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息 共12个小时: 销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!【课程大纲】一、销售中的提问技巧如何设计销售不同阶段的提问内容？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死2. 不要带着问题往下走3. 第一次与客户接触时需了解的问题4. 缔结未成功时需了解的问题5. 成交之后，需要了解的问题6. 未达成交易时应了解的问题7. SPIN提问技巧的应用二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程

18、中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号7. 客户的警告性信号及处理三、如何与不同性格的客户打交道1. 不同人际风格的特点2. 压力下各种人际风格表现3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重4. 当客户属于不同分格时的策略5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类: 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步

19、骤10. 客户异议处理的原则五、销售过程的议价问题 销售初期客户问价的处理 销售中期的价格处理 销售后期讨价的处理 报价的基本原则 如何处理不能接受的价格？ 如何处理客户连续提问共12个小时:做销售一定要疯狂！销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。课程大纲:激励篇1、 做销售不要总是为了钱2、 拜访量是生命线(631/8631+30)3、 打破常规,不要自我设限4、

20、 投入的精力比花费的时间更重要5、 销售人员要有“要性”、“血性”6、 永远不要相信客户说的“不”7、 销售人员就是信心的传递者8、 学会时时找到自己的PK对象9、 找到关键人才是销售成功的第一步 10、 进门之前有目的，出门之后有结果！11、 客户可能只有给你一次机会打倒他12、 销售不做“猎手”做“农夫” 13、 是鹰就不要做鸡的事14、 挑战自我，做自己不敢做的事15、 不放弃、不抛弃！16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！基础篇一、与客户打交道的六项基本要求 销售的过程就是与客户互惠的过程 如何首先将自己销售出去? 哪些因素影响客户对销售人员的信任感 客户除了关心自己外最关注的就是同行

21、告诉客户现在成交的理由 如何才能让客户承诺后能保持一致？二、影响销售中人际关系重要因素 交流的重点一定是客户自己的事 不要太在意自己的过失 销售成功的线路不一定是直的 永远的客户转介绍三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律 何时用理性说服，何时用情感说服？ 何时使用单方面说服或双方面说服？ 说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说？表达的方法 主动参与还是被动接受 文字资料/影像资料/面谈4、对谁说？学会调动客户的情绪 好心情效应的

22、影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息实战篇一、销售中的提问技巧二、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 死了都要问，宁可问死，也不憋死 不要带着问题往下走 第一次与客户接触时需了解的问题 缔结未成功时需了解的问题 成交之后，需要了解的问题 未达成交易时应了解的问题三、销售过程中倾听 倾听的三种形式 倾听等于判断 如何进行客户判断 销售过程中聆听的三个步骤四、如何与不同性格的客户打交道 不同人际风格的特点 压力下各种人际风格表现 如何赢得不同人际风格的客户尊重 当客户属于不同分格时的策略 对属于不同人际风格的销售人员的调整五、如何处理客户异议 态度的自我防卫及其策略 客户

23、异议的种类 处理异议的原则 处理异议的方法授课讲师: 王越老师的介绍 在企业里，培训是最性命攸关的大事！销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。王老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增，满意度达95%以上。王老

24、师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。学员评价:王越老师的课，就好像“幸运52”节目那样，既有抢答，又有辩论；既关注个人表现，又重视团队合作，把培训现场当成销售现场，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。主讲课题:销售压力与情绪管理 销售中团队的激励销售中的考核与高压线 销售团队的文化建设销售人士职业素养规范 销售中的人际关系销售技巧提升训练 疯 狂 销 售如何带好销售团队 其它课程:电话销售人员专业化培训、营业员职业化培训授课形式:以学员为中心，讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论- 大量真实案例分析 练习