市场与营销管理制度各类表格实用.docx

1、市场与营销管理制度各类表格实用营销管理工作第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项 一、市场营销管理岗位设计模板 （一）市场管理岗位设计模板 第二章 营销计划制订细化执行与模板 一、营销计划制订流程与工作细化 （一）营销计划制订工作流程 二、营销计划制订执行工具与模板 （一）公司年度销售计划表 （二）区域年度销售计划表 （三）月商品销售额计划表 （四）区域客户销售计划表 （五）商品销售费用计划表 （六）销售账款回收计划表 （七）营销计划书写作框架 三、费用预算制订执行工具与模板 （一）销售预算计划表 （二）销售资金预算表 （三）区域费用估计表 第三章 市场调研与预测细化执行与模板 一、市场调研流

2、程与工作细化 （一）市场调研工作流程 二、市场调研执行工具与报告 （一）市场调研计划表 （二）竞争对手调查表 （三）购买行为调查表 （四）市场调研报告书 三、目标市场细分执行工具与模板 （一）市场细分竞争分析表 （二）市场细分作业单 四、市场预测执行工具与报告 （一）市场容量预测表 （二）市场占有率预测表 第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板 一、品牌引进流程与工作细化 （一）品牌引进管理流程 二、品牌引进执行工具与模板 （一）品牌引进差异分析表 （二）公司品牌引进记录表 三、产品开发执行工具与模板 （一）新产品开发计划表 （二）新产品评审意见表 （三）新产品开发进度表 四、产品定价执行工

3、具与模板 （一）竞品价格调查表 （二）产品价格估算表 （三）产品定价分析表 五、产品包装管理执行工具与模板 （一）产品包装规格表 （二）产品包装使用表 第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板 一、营销策划流程与工作细化 （一）营销策划管理流程 二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表四、品牌管理执行工具与模板 （一）产品品牌调查表 （二）品牌维护计划表 五、新产品上市执行工具与模板 （一）新产品潜在客户追踪表 （二）新产品广告实施报告表 第六章 销售管理

4、细化执行与模板 一、销售政策制订流程与工作细化 （一）销售政策制订工作流程 二、销售政策制订执行工具与模板 （一）销售政策总表 41三、销售业务管理执行工具与模板 （一）销售日报表 （二）销售计划表 （三）销售分析表 四、订货管理执行工具与模板 （一）商品订货单 （二）订货登记表 （三）订货统计表 五、发货管理执行工具与模板 （一）商品发货单 （二）商品装箱单 （三）发货日报表 （四）发货月报表 六、回款管理执行工具与模板 （一）催款通知单 （二）收款通知单 （三）回款计划书 （四）应收账款表 （五）应收款分析表 七、销售合同管理执行工具与模板 （一）销售合同评审表 （二）销售合同统计表 （三

5、）合同履行跟踪表 八、销售费用控制执行工具与模板 50（一）销售费用预算表 50（二）销售费用分析表 50第七章 渠道管理细化执行与模板 52一、渠道管理流程与工作细化 52（一）渠道管理工作流程 52二、渠道管理执行工具与模板 53（一）营销渠道开发进度表 53（二）渠道成员注册登记表 54（三）渠道关系加强对策表 55三、零售管理执行工具与模板 55（一）店铺销售明细表 55（二）销售情况月报表 55（三）店铺绩效评分表 55四、直销管理执行工具与模板 56（一）直销人员申请表 56（二）重点行动目标表 57（三）每周行动计划表 57五、代销管理执行工具与模板 58（一）代理申请表 58（

6、二）代理店调查表 59六、连锁加盟管理执行工具与模板 60（一）连锁加盟申请表 60（二）连锁店装修审批表 60第八章 促销管理细化执行与模板 61一、促销方案制订流程与工作细化 61（一）促销计划制订工作流程 61二、促销方案制订执行工具与模板 62（一）促销工作计划表 62（二）促销活动申请表 62（三）促销活动计划表 63三、促销管理执行工具与模板 63（一）促销成本分析表 63（二）促销活动总结表 63第九章 客户服务管理细化执行与模板 65一、大客户管理流程与工作细化 65（一）大客户管理工作流程 65二、大客户管理执行工具与模板 66（一）大客户意见调查表 66三、客户关系管理执行

7、工具与模板 67（一）客户信息调查表 67（二）客户增减分析表 67（三）客户区域分析表 67四、客户投诉管理执行工具与模板 67（一）客户投诉登记表 67（二）客户投诉调查表 68（三）投诉处理记录表 68（四）投诉处理通知单 68（五）投诉处理报告表 69（六）客户投诉统计表 69五、售后服务管理执行工具与模板 69（一）产品维修报告单 69（二）产品退换货汇总表 70第十章 区域市场管理细化执行与模板 71一、区域市场构建流程与工作细化 71（一）区域市场构建工作流程 71二、区域市场构建执行工具与模板 73（一）区域市场规划表 73（二）分公司设立申请书 73三、区域市场管理执行工具与

8、模板 73（一）分公司/办事处开户计划表 73第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板 75一、营销人员招聘管理流程与工作细化 75（一）营销人员招聘管理工作流程 75二、营销人员招聘管理执行工具与模板 76（一）人员需求申请表 76（二）应聘人员登记表 77（三）试用期考核表 78三、营销人员培训管理执行工具与模板 80（一）员工培训需求申请表 80（二）部门培训需求申请表 80（三）参加外部培训申请表 80（四）培训效果评估调查表 81第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 82一、营销人员绩效考核流程与工作细化 82（一）营销人员绩效考核工作流程 82二、营销人员绩效考核执行工

9、具与模板 84（一）绩效面谈记录表 84（二）员工绩效改进表 84（三）销售人员绩效考核表 85（四）营销部经理绩效考核表 86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 87（一）员工调薪表 87（二）业绩奖金核定表 87（三）员工奖励审批表 88第一章 采销中心岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制总经理1人副总经理1人采销经理4人市场管理1人广告主管1人信息主管1人品牌经理4人营销策划1人广告主管1人信息专员1人相关说明以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计第二章 营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制

10、订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1规范营销活动2为营销活动提供依据3企业的营销目标进行分解1营销计划的内容2营销预算的编制程序3营销计划编制程序1设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目标2开展内部和外部市场研究21 组织开展针对国家补贴相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究22 组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动3进行SWOT分析：识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁4设定营销目标：根据SWOT分析的结果设定营销目标营销目标5生成营销策略和执行计划51 确定产品、价格、促销和渠道策略52 根据营销策略编制具体的行动计划6明确营销计划程序61 制订营销计

11、划的具体内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划62 明确各项营销计划的具体组织、执行1、制定全程计划书。2、明确达成目标。3、进行费用预算。4、与采销经理确定行动方案。5、对计划和行动进行评估。6、书面存档报告7编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算营销费用预算8编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司公司年度销售计划表地区： 单位：元项 目销量销售金额利润（净利润）备注说明目标达成目标达成目标达成上年度完成本年度计划事业部子公司集团任

12、务目标集团任务盈亏平衡点基准财务数据竞争对手直接竞争对手备注经理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）品牌年度销售计划表项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量上年实际本年预测销售额上年实际本年预测账款回收率上年实际本年预测交易客户数上年实际本年预测补贴办理实际发生（三）销售账款回收计划表月份赊款总额回收计划合计客户赊款余额回收率无法回收率现金45天内45天以上12312（七）营销计划书写作框架名称营销计划书拟稿审批编 号日期一、计划主题二、营销形势分析1产品类别分析（1）产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等

13、。（2）产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。（3）销售成本、毛利变化（4）国家补贴对产品的销售和利润产生的影响（5）当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式（6）产品类别对市场的吸引力2销售历史分析：主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3竞争品牌分析（1）分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4消费者/客户分析（略）三、营销目标与选择的战略1营销目标（1）公司整

14、体目标 （2）各市场分目标 （3）营销目标：重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。2选择的策略四、目标市场与市场细分1目标市场2市场细分：当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购买力，农机保有情况。五、商品定位六、商品策略七、定价策略八、通路策略九、推广策略1广告策略2促销策略十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案备注三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算表 部门 年 月 填写人 月份差旅费广告费招待费推广费礼品费其他费用合计第三章 市场调研与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研

15、工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1了解农机或汽车市场现状和市场动态，为公司营销提供依据2了解公司营销活动的作用和产品的市场状态1掌握市场调研的相比较信息，如市场调研的方法、过程等2掌握信息收集、数据统计、分析等方面的知识1确定调研种类市场调研人员根据公司各项工作的需要，确定调研的种类2确定调研的内容市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场需求调研、市场环境调研还是营销事务调研3明确调研的目的明确为什么要进行此项调查；通过调查要了解哪些问题；调查结果的具体用途是什么4明确调研方法41 确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目42 确定用什么方法进行调研5确定调查人员及人数5

16、1 确定对调查人员进行培训的内容6编制调查费用预算合理估计调查的各项费用开支调研费用预算表7编制市场调研计划表71 编制工作进度日程表工作进度日程表72 编制工作进度的监督检查表工作进度的监督检查表73 根据以上内容编制市场调研计划表8调研的准备81 市场调研人员准备市场调研需要的工具，如调查问卷等市场调研问卷82 对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成9实施调研市场调研人员根据调研计划实施市场调研，并相互配合完成调研任务市场调研计划表10调研信息分析整理调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析11编写调研报告调研人员根据调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提

17、交给市场调研报告二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号： 日期： 年 月 日调研地区调研时间调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人姓名调查时间企业基本情况公司名称企业性质主要经营品牌主要销售模式人员基本情况负责人年龄当地社会关系其 他产品情况产品种类代理区域销量评估市场占有率售后能力评估补充说明（三）购买行为调查表 商品样本收割机拖拉机小农机农用车工程车备注自主购买农机系统推荐按揭比例购买集散地（四）市场调研报告书文本地区农机市场调研报告书调研人时间一、调研目的1初步了解样本市场主要农机市场的现状

18、，分析市场整体情况。2收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。3了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。 4了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要）。二、调研方法1大型农机市场的走访和调研。2部分品牌代理的访谈调研。3当地保有客户的访谈调研。4与当地农机系统人员的拜访和接洽。5网上查找资料进行补充。三、调研概况：略四、调研内容：略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章 品牌引进与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程目标知识准备关键点控制细化

19、执行流程图1为有针对性地开展营销活动提供依据2为产品选择最优的客户群，增加销量1掌握市场营销和品牌引进相关的基本理论知识2掌握产品的特点、市场的现状和动态3熟悉公司相关的管理制度1市场调研11 对同类产品和替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进行调研。12 对选定的目标市场和潜在客户进行调研。13 公司对竞争对手进行调研，并对当地的农机流通领域的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查2目标市场定位对目标投资群属性、投资者行为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位，当地农机保有情况。3内部分析与定位产品的适用性，厂家人员是合作态度和能力，厂家的长期发展规划。4确定品牌引进二、

20、品牌引进执行与模板（一）品牌引进差异分析表产品名称： 产品种类：对比项目引进产品竞争产品差异描述质 量价 格知名度售后服务补贴额度补贴办理方式销售方式代理区域商务政策销售任务指标结 论 签名日期（二）公司品牌引进记录表编号： 名称： 年 月 日产品品牌产品系列代理区域投资额品牌经理引进人审核三、新产品推广执行与模板（一）新产品开发计划表项目内容销售及推广计划产品基本情况名称代理区域补贴情况其他目标市场地区销售方式销售网点价格略促销策略广告策略销售预测目标销量挑战销量毛利率要求费用投入人员数量人员分工组织总负责签字执行人签字备注（二）产品价格分析表产品名称规 格经销区域补贴额度产品定位成本分析成

21、本项目小计采购成本运输成本管理成本仓储成本资金占用售后成本合计竞争状况竞品品牌产品名称定位等级售价预计销量市场占有率备注1234订价分析厂家要求市场标准竞品标准公司标准价 格 体 系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备注第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1为公司的各项营销活动选择合理的策略、时间、方式等，提高公司利润2提高公司知名度和信誉1精通市场营销的基本知识2掌握营销策划的方法、过程1确定策划内容和目标 2资料收集：筹划需要资料3资料分析4设计策划方案：选择最佳效果的资源配置与行动方案营

22、销策划方案5编制营销策划费用预算6策划方案沟通优化61 召集人员进行沟通讨论62 根据讨论结果，进行优化，并上报领导审批烽火轮7策划方案实施与改进71执行营销策划方案，并反馈到营销策划部门72根据反馈信息，进行营销方案改进交付子公司或事业部直接操作8策划方案实施效果评价对执行效果进行客观的评价以活动的结果进行方案评估二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合促销预算合计平常旺季总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见（二）广告预算分配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总 计（三）广告综合预算表项 目开支内容费 用执行时间市场调研费1文献调查2实地调查3研究分析广告设计费1报纸2杂志3电视4电台广播5其他广告制作费1印刷费2摄制费3工程费4其他广告媒介租金1报纸