房地产销售必备专业知识.docx

1、房地产销售必备专业知识房地产销售 必 备 专 业 知 识 一、关于房地产的专业知识1、房地产基本概念2、地产类型3、房产术语 4、商品房取得“五证”过程二、关于销售策划的专业知识1、销售模式2、价格与税费3、开盘前的准备工作4、常用销售物料5、某楼盘购房费用表举例6、某楼盘按揭须知举例三、关于建筑工程的专业知识1、开发建设程序知识2、工程管理知识3、房屋建筑知识4、住宅的结构形式知识5、其他规划设计知识四、关于几种概念住宅的知识五、关于面积计算与技术指标的专业知识关于房地产的专业知识一、房地产的基本概念1、房地产房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土

2、地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。所以房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产特性位置固定性-位置不可移动性地域差别性-每一宗房地产价值都不相同高值耐久性-价值昂贵的消费品保值增值性-土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质3、房地产开发房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、

3、劳动力、资金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间,并改变人类生存的物质环境的一种劳动。4、房地产市场一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以使生地也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。生地（没有实现三通一平）和熟地（已实现三通一平）三通一平：通水、通电、通道路,土地平整七通一平：通上水（自来水）、下水（防水、雨水排放）、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。二级市场：是房地产开发市场,其经营主体为各

4、房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。5、房地产与建筑业的区别房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。这两个产业有着非常密切的关系，在房地产开发活动中，房地产业与建筑

5、业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建筑的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者，组织者并承担发包任务，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。6、国土局代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场，房地产行业进行管理的一个政府部门。7、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。8、发展商开发商专门从事房地产开发和经营的企业。9、代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出

6、租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。10、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有产权并独立出售，出租的房屋，车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房者而言，就不具备产权的

7、概念。11、如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购买发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变

8、化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处是一个国家的证明机关，是法律公正的机构。15、房地产证是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。16、房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、商品房预售许可证按规定，房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确

9、买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享有权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、土地的所有权形式国家所有，集体所有。22、土地所有权的变更集体所有的土地经过国家征用转为国家所有。23、国家所有的土地包括城市市区的土地；农村和城市郊区中依法征收

10、、征用、征购并收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂。24、集体所有的土地集体所有的土地只能由村民集体合法经营管理（如举办乡镇企业）或个人承包经营，不得擅自租赁或与发展商合作开发。如宅基地，其房不能转让；宅基地、自留地、自留山属集体所有。25、国有土地所有权国有土地实行所有权和使用权分离制度。国有土地可以由全民、集体所有制单位和个人使用，但须依法取得“国有土地使用证”。土地使用权的年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地及其他用地50年。26、房地产开发用地必须是城市规划区范围内的国有土地或将集体所有的土地依法经

11、过征用转为国有土地。开发商须通过土地使用权出让、转让程序取得土地使用权，并取得“建设用地规划许可证”。国有土地使用权的获取：（1）土地使用权出让（政府以拍卖、招标、协议的方式）：（2）土地使用权划拨（无偿），包括国家机关用地和军事用地、城市基础设施用地和公益事业用地和国家重点扶持的能源、交通、水利的项目；（3）土地使用权转让（出售/交换/赠与）。房地产转让、继承、赠与、遗赠（转移的是房屋所有权和土地使用权）。27、商品房现售的条件开发商具备企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；取得土地使用权证/使用土地的批文；持有建设工程规划许可证和施工许可证；通过竣工验收；拆迁安置已经落实；供水、供电、

12、供热、燃气、通信等配套基础设施具备交付使用条件，其地配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已落实。28、商品房取得预售许可证应当具备的条件（1）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；（2）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书：（3）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续：（4）已确定施工进度和竣工交付使用时间；（5）七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成2/3结构工程，并且发展商开发建设资金占工程总投资30的比例；（6）已在

13、项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；（7）预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；（8）法律、法规规定的其他条件。29、房地产的登记发证制度产权发生变化需进行登记。（1）转移、分割、抵押、继承、租赁等；（2）登记是应当完成的程序，否则权利人的权利尚处于不确定状态，容易遭受侵害；（3）没有登记，权利人的权利仍应受到保护。二、地产类型1居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用低的总称。2、住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。3、其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他

14、单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。4、公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。6、公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地等。7、道路红线是指城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。8、建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。9、房屋用地 是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地，

15、包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占用的土地。10、住宅用地 是指供居住的各类房屋用地。11、工业用地是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑安装的生产场地、排渣（灰）场地等用地。12、仓储用地是指国家、省（自治区、直辖市）及地方的储备、中转、外贸、供应等各种仓库、油库、材料堆场及其附属设备等用地。13、商业服务业用地是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。14、旅游业用的是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。15、绿化用地是指公园、动植物园、陵园、风景

16、名胜、防护林、水源保护林以及其他公共绿地等用地。16、公共建筑用地是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。17、文、体、娱用地是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、体育场馆、俱乐部、影剧院、游乐场、文艺体育团体等用地。三、房产术语1、商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。2、经济适用住房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。3、存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。4、再上市房是指职工按照房改政

17、策购买的公有住房或经济适用住房首次上市出售的房屋。5、住宅是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。6、准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内、外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。7、共同共有房产共同共有房产，指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。8、共有房产共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。9、尾房尾房又称扫尾

18、房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到85以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足、或是楼层不佳、位处两极。10、烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足，盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求。导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候，而是随着项目的不断推进，一步步显现。11、已购公房已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房。12、单位产

19、权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。13、廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。14、私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。15、二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己

20、的多余住房换取收益。16、期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。17、现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。四、商品房取得“五证”过程房地产商具备什么条件才能销售商品房呢？根据国家有关法规的规定，必须获得五种特

21、定许可证，这五种特定许可证就好像是房产销售的“绿卡”，缺一不可。房地产商在销售商品房时应具备“五证”即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、和商品房销售许可证。1、国有土地使用政本证是证明土地使用已向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。按照城市房地产管理法的规定，房地产商转让房地产，必须与市县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同，并按照出让合同的约定支付全部土地使用权出让金，并依法登记领取土地使用权证书。否则房地产商不得转让房地产。有的房地产商在集体所有的土地上建房并出售，这种情况下，房地产商肯定没有拿到土地使

22、用证。因为按照有关法律规定，集体所有的土地，只有经依法征用转为国有土地后，该国有土地的使用权方可有偿出让。领取土地使用权证书的房地产商，还要按照土地使用权出让合同约定的土地用途进行开发建设。有的房地产商获得某块地的土地使用证，但合同约定的土地用途不是建造商品住房，而房地产商擅自改变土地用途，在这块土地上建造可在市场上销售的商品房，这种情况也是不合法的。2、建设用地规划许可证本证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前。经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。核发建设用地规划许可证的目的在于确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益，为

23、土地管理部门在城市规划区内行使权属管理职能提供必要的法律依据。未取得建设用的规划许可证而占用土地的，其建设用地批准文件无效，占用的土地由县级以上人民政府责令退回。3、建设工程规划许可证本证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，国家核发建设工程规划许可证的目的，是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。该证件同时也是建设活动中接受监督检查时的法定依据。房地产商如未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证的规定进行开发建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其他设施，对有关责任人员，可以由其所在单位或者上级主管机关给予行政处分。4、建设工程施工许可证本证明建筑

24、施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。建筑施工是一项复杂地生产活动，是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节。涉及到监理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。当各种施工条件完备时，建设单位应当按照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取得施工许可证地不得擅自开工。5、商品房销售许可证和商品房预售许可证本证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。商品房预售可以加快房地产融资、搞活房地产市场。但这种方式具有较大的风险性和投机性，为保障购房者的合法权益，城市房地产管理法规定房地产商预售商品

25、房的，必须向房地产行政管理部门办理预售登记，领取商品房预售许可证后，才能预售商品房。此外，房地产商在销售商品房时，如房屋已经建成，还应当持有房屋所有权证书。关于销售策划的专业知识一、销售模式1、低价开盘低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘的综合性能不强，项目的开发量相对过大，绝对单价过高，市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考虑。低价开盘有力点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。2、高价开盘 高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格

26、公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘买点；产品的综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后价格的直接调控余地少。3、一次性付款这是在以前供不应求的卖方市场时最为常见的销售方式。在现在买放市场时一般多见于那些低价位小单位的楼盘销售，通常一次性付款都有优惠，对发展商来说一次性付款是解决资金危机的灵丹妙药。4、分期付款分期付款又分免息分期付款和低息分期付款。对客户来说免息分期付款最合心意，而且越来越好，但对开发商来说却很不利，损失点利息倒是咬咬牙能挺得过来，只是那资

27、金回笼就不知要到哪年哪月了，这是在淡市比较吸引人的销售方式。5、银行按揭这是目前最普遍使用的付款方式，银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。银行按揭业务在国内发展非常迅速，这是因为它符合广大人民的支付能力，使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效手段。6、无贴息返本销售购房者购买物业后到不定期时期后（一般是1020年）发展商按原价将本金免息返还给业主，而房屋产权仍归业主所有。这种销售方式往往是在社会经济发展稳定和法律保障健全的形势下才会流行。此种方式现在已经被禁止。7、

28、先租后售客户可以先租住，到客户认为有能力买下房屋产权时，开发商将如数退还此前的租金总额，并且按租住房时议定的房价出售。这是在淡市下常用的有效手段。先租后售的另一种情况是，租住不一定就是购买者，发展商可以先将物业出租，而后再找购买者，购买者购买后发展商此前所收的租金总额连同对租额的权力义务一并转交给购买者，此种情况下的购买者一般都是投资者。8、售后返租此种销售方式是，购房者买下物业后将物业返租给发展商，租价和租期由双方议定，同的，购房者也可以选择分期付款。此种方式适合于投资者。此种方式现在已经被禁止。9、以租代售有意购房者的客户先租住，按月交租金，等租金总额达到当初议定的房屋总价（连本带息）时，

29、房屋产权归该客户所有。这种销售方式对发展商不利，但另一方面其市场承载面却极其广泛。回购销售客户购买房屋一定时期后，如对物业不满意，发展商保证按原价甚至原价加利息回购。10、回报销售购房客户须支付部分房款（一般是30），但暂不入住，一定期限后（一般是710年），此房产归客户所有，等于是发展商用70的房款回购前十年的房屋使用权。此种销售方式对那些具有较充实的储蓄而又希望能够保值的人具有很大的吸引力。二、价格与税费1、均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高城物业推出的“不计楼层、朝向、以2800元/m2统

30、一价销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。2、基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。3、起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼作为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“元/m2起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。4、预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。5、一次性买断

31、价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方和卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。6、诚意金是指商品房在未取得预售证之前，开方商收取客户可退回的款项。客户交纳诚意金一般可以获得开发商的折扣承诺，即到开发商取得预售证而公开发售时，客户可以凭此额外折扣购房。开方商收取诚意金的目的有以下几个：取得部分流动资金；吸引客户对楼盘情况的长期跟踪和熟悉；试探客户的需求以作调整改进；试探客户接受的心里价位；吸引炒家的进入。7、定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国有关法律法规的规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20。如果购房者交了定金之后改变注意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商