商务经理管理百问百答.docx

1、商务经理管理百问百答商务经理管理百问百答培训部整理2008年7月目 录角色转换篇1、商务经理应该做哪些事,哪个最重要？(商务管理层) 72、如何正确对待工作中的责任心?(商务管理层) 73、如何成为合格的商务经理-五个关键能力?（商务管理层） 7执行能力执行的前提是认可 7培养商务代表的意识 7商务经理的责任 8商务经理的意识 8商务经理的定位 84、怎么看待商务经理的工作?（商务管理层） 86、如何安排商务经理一天的工作-日常工作中的要点?（商务管理层） 97、是身体重要还是拚劲重要？ 108、技术技能和人事技能哪一个更重要呢？（商务管理层） 109、创业者和一个职业者的关系是什么？（商务管

2、理层） 1010、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？（商务管理层） 1011、工作的原动力是什么呢？职业生涯规划是怎么做?（商务管理层） 1112、如何进行自我的调控?（商务管理层） 1113、怎么样面对上面领导下来的任务要求？面对工作中的各种诱惑，你怎么样将自己的工作贯彻下去？（商务管理层） 11学习篇14、如何学习-用求生的欲望去求知?（商务管理层） 1115、问您认为象我们这样的基层经理人如何挤出时间来学习？（商务管理层） 1216、为什么要不断学习?（商务管理层） 1217、商务经理应该学习哪些内容?（商务管理层） 121、先应该明确，做为一个部门经理，我们的日常

3、的基本职责是什么？ 122、我们的日常的基本工作究竟应该做哪些？ 1218、商务经理要如何去学习?(商务管理层) 1219、领导型经理人与管理型经理人的区分，看看自己属于哪类经理人？（商务管理层） 1320、经理人的四种性格类型,给自己一个定位?（商务管理层） 141促进型 八戒 142、控制者 孙悟空 143、支持者 沙僧 154、分析者 唐僧 1521、经理人的四种管理模式 ?(商务管理层) 1622、什么在影响你的管理方式-影响管理方式的三个因素?（商务管理层） 1623、各个风格的经理人如何更好的开展工作?（商务管理层） 1624、CE合格经理人的技能与素质要求?(商务管理层) 172

4、5、如何有效的运用三种技能?（商务管理层） 1826、CE管理者应该具备以下四项个人素质?（商务管理层） 18人才培养篇27、招聘人员的标准是什么？（商务管理层） 1928、可以通过哪些渠道招聘？(商务管理层) 1929、如何选拔人才？（商务管理层） 2030、如何进行新员工招聘及选拔？（江苏商务交流总结） 2031、招人有哪些渠道及如何选人、育人、留人？（江苏商务交流总结） 21招人 21选人 21育人 21留人 2132、怎样培养人才？(商务管理层) 22人才培养要有计划 22建立人才培养机制 22具体培养的策略 22良好的工作习惯 22职业生涯的规划 22你要告诉他中国企业网商务代表一般

5、工作流程 23长板凳计划 23人员结构要有合理比例 2333、如何培养新员工，让他们迅速成长（商务管理层） 2434、如何进行新员工培养？（江苏商务交流总结） 2435、如何用团队氛围留住人才？(商务管理层) 24营造良好的团队文化 24让员工觉得他们得到了重视 24创造良好的学习氛围 2536、新员工存在哪些问题，如何留住他们？（商务管理层） 2537、半年至一年的员工存在哪些问题，如何留住他们?（商务管理层） 2538、一年以上的老员工存在那些问题，如何留住他们?（商务管理层） 2539、如何挖人，留人？（江苏商务交流总结-吕英贤） 2640、如何进行员工的激励？（商务管理层） 26了解员

6、工 26善于发现员工的优点 26给员工强调他应该承担的责任 27帮他确立一个明确的目标 27充分利用马太效应 27设立有意义的奖项是一种激励方式 28帮助他们创造成功的体验，是最好的激励方式 2841、如何进行团队员工的激励?（商务管理层） 28准确定位“领导者”地位 28对员工进行疏导 29让员工知道你对他的期望 29用恰当的形式体现你对员工的期望 2942、如何激励新员工?（商务管理层） 29激励不同的新员工，要用不同方法措施 29员工工作的几个时期： 30对于新员工额外要注意几个方面： 3043、如何激励半年至一年的员工?（商务管理层） 3044、如何激励一年以上的老员工?（商务管理层）

7、 3145、如何进行人员淘汰?（商务管理层） 3146、如何对待员工犯错误?(商务管理层) 31对他们要充分鼓励 31最好的方式是预防 31对犯错员工要进行帮助 31就是原则性的错误，一定要批评，但是要给员工留面子 3247、如何看待新员工的流失?（商务管理层） 3248、如何进行有效的沟通?（商务管理层） 32沟通的一般方式和技巧 32沟通的基本步骤 32不同对象的沟通 3349、女经理如何管理部门？是用人性化管理，还是用强制手段(江苏商务总结) 3350、怎样才能让员工自主动脑做事？(江苏商务总结) 33团队管理篇51、中国企业网最优秀的商务团队是什么样的？如果我身处这样的团队有什么感受？

8、(商务管理层) 3452、中国企业网最差的商务团队是什么样的？如果我身处这样的团队有哪些感受？(商务管理层) 3453、企业文化和团队文化的关系及我们如何建设团队文化？(商务管理层) 35建立企业文化要先有个形式 35团队文化要长期强调推行 3654、如何进行团队管理?（商务管理层） 36利用团队文化 36团队氛围的营造 36团队的纪律 36举办成功的活动 3755、如何进行团队管理?(商务管理层) 37树立团队的阶段方针 37组织资源，建设团队 37正确认识商务经理对部门的（消极）影响 37员工管理有那些技巧 3856、如何进行团队管理?(商务管理层) 38以身做责 38树立一个共同的目标

9、39自我否定，自我更新 39讲求团队合作 3957、如何进行团队管理?（商务管理层） 40应及时管理下属 40及时与下属沟通，了解他们的想法 40明确希望和要求 40做事之前先明确规矩 40避免“亲属关系” 4058、对部门建设最大的感受是什么？（江苏商务总结） 4059、怎样进行部门的管理?（江苏商务总结） 4060、如何面对老员工的消极心态和影响?（商务管理层） 4061、如何保持团队旺盛的战斗力?（商务管理层） 4162、如何创造部门的学习氛围? 41如何处理部门有业绩的消极份子?（江苏商务总结-杨俊） 4263、如何处理不打电话，只保证出业绩的员工？（江苏商务总结） 4264、如何处理

10、部门谈恋爱的问题?（江苏商务总结） 4265、部门的老单如何处理?（江苏商务总结） 4266、签单收不到钱，如何处理?（江苏商务总结） 4267、商务代表和客户关系好，不好意思去拿钱怎么办？（商务管理层） 4268、如何对待工作中的配合问题？（商务管理层） 4269、如何对待工作中的配合问题？ （商务管理层） 42如何处理前后台关系 43如何处理员工和经理之间的关系 43如何经理和总监之间的关系 43如何处理员工之间的关系 43我们还要处理各部门之间的关系 43销售指导篇70、正确处理业绩和团队建设的关系？（商务管理层） 4471、如何克服畏难情绪，促进业绩的提升？(商务管理层) 4472、如

11、何看待其它公司的恶性竞争(商务管理层)？ 4573、如何看待我们那些竞争对手？（商务管理层） 4574、如何树立正确的工作思路，保持团队业绩的稳定？(商务管理层) 4575、如何保持业绩稳定？（商务管理层） 4676、如何提升团队业绩？（商务管理层） 46团队士气 46商务代表的原因：知识，技能，态度 47商务经理的问题。 47怎样让团队摆脱困境 4777、如何正确对待工作中的压力？（商务管理层） 4778、如何对待工作中的压力？(商务管理层) 4879、对于工作压力-人不能每天都是31号，这样做是不是压力太大了？（商务管理层） 4880、对于产品销售-新员工开始卖域名，1、2天之后发现老员工

12、签了网站，他们又想卖网站，这个问题怎么处理？（商务管理层） 4881、销售目标定的比较高但是实现不了怎么办？怎么样立竿见影的培养出出色的中间层？（商务管理层） 4882、一个商务部的中间力量如何作业务？（商务管理层） 4983、如何度过业绩瓶颈？（商务管理层） 4984、如何度过疲惫期？(商务管理层) 4985、如何度过这个疲惫期，如何阻止自己的业绩下滑？（商务管理层） 4986、怎么看待产品的长线和短线？（商务管理层） 4987、怎样看待短线产品与动力产品的有效结合？（江苏商务总结） 5088、如何合理安排部门业绩到帐情况（针对月初不到帐）？（商务管理层） 5089、公司所处的阶段及在这个阶

13、段我们多面临的最大的挑战是什么？（商务管理层） 50角色转变篇（商务经理得定位，心态，学习）1、商务经理应该做哪些事,哪个最重要？团队建设、领导力、培养部属，都是商务经理需要去做的事情。作为商务经理，不在于我们有多少血，而在于我们有多少造血的功能。作为商务经理，你的价值，不是在于你签了多少单，而是能培养出多少超过我们的人2、如何正确对待工作中的责任心?这就是我认为你能否把部门带好，是在于你敢不敢负责。部门带不好，就是你的责任，业绩做不好，就是你的责任。你要相信，通过学习，通过交流，你是一定可以找到方法的。今天你迷茫，是因为你还没有找到方法或者说还不善于学习而已。也有人看了很多激励的书籍之后会有

14、180度的转弯，说，陈总，这都是我的责任，我一定会去做好，我一定会努力去做好。这又是另外一个极端的问题，在这点上，我们很多商务经理犯过错误，很着急。当我们走到这种极端的时候，我相信，你的态度很好，但是并不代表你一定就能做好。团队成长缓慢，不去沟通，不去找原因，是不能解决问题的。态度上要积极乐观，但是要对事务有客观的了解。如，一个新部门的成长要6个月，但你要1个月，怎么可能。如：我们有一家公司，第一个月势头很吓人，过20万，能迅速找会信心是很好的，但不要忘了后面的东西，如果团队不稳定、专业知识不了解，对客户的积累不够，很有可能受到一点挫折时马上退烧了，马上会跌入低谷。如果你想到了，让他们去冲，你

15、是正确的，如果你没有想到过这个问题，你让他们这样去冲就错误了。3、如何成为合格的商务经理-五个关键能力?（商务管理层）执行能力执行的前提是认可你只有认可别人，才可能去听别人的。如果他不认可你的话他是不会听你的，执行是一种认可，让他认可你。怎么认可？身教言传。你的每一个言谈举止是不是走在别人前面。你可以说你迷惑、迷茫，不要常常说你很郁闷。你要竖立你的权威。现在缺的不是方法，而是执行。不是教他方法，而是想办法，第一个不是想发号施令而是他怎么才会认可你，怎么才会听你的。你刚做经理的时候，还保留着当初销售业绩的优势，为什么不发挥一下呢？来开会的人主要是听。此次学习体会很深。每次学习体会都不一样。人肯定

16、有缺点和优点。如果有优点不发挥，是没有价值的。我们先发挥他的优点，发挥他的价值，再限制、少犯他的错误，这就是价值。培养商务代表的意识企业是商务代表的客户，商务代表是你们的客户，如果你认为自己很牛的话，把部门的十五个员工给签了。搞定他。我想告诉你们的不是方法，而是意识。拿时间为例，早上能到的钱就不要等到下午，今天能到的钱就不要等到明天。在不同层次，不同阶段，要求是不同的。如果这是你生命中的最后五分钟，你会怎么去应用。因为一个人在临死之前，可以用1分钟去表达一个意愿，用3分钟去讲一件事情。意识，代表你的能力。商务经理的责任我不愿意看到我的商务代表去浪费他的时间，这是我们商务经理的责任。商务经理，要

17、负十五分的责任，总监，一分的责任。责任代表你的能力。商务经理的意识好强、好胜、危机的意识，做什么事都会这样。教商务代表去卖东西，不是教方法，而是意识。以前认为有能力走到哪里都不怕，但是现在我的想法变了，不是教会他去卖一个产品展示系统，而是教会他怎么去卖一个产品的意识，让他卖什么都会卖。当我们有了这种好强和强烈求胜以及危机的意识时，不仅是卖产品，在生活中的方方面面都不会有问题。商务经理的定位定位是你价值的体现。定位是一口饭，还是想3个月做到总监？因为起点决定重点，起点决定节奏。所以我们任何事情的出发点是什么样的？方向不明确的话，劝你不要去做。方向是什么样的。任何人决定不了你，命运把握在自己手里。

18、4、怎么看待商务经理的工作?（商务管理层）我每天的工作，就是去创造希望，我把商务代表送出去，他们才能带回来签单的希望，帮他们见客户，帮他们找到方法。所以可以说我们的工作是很枯燥的。出去10个人，就有10个希望，出去2个人，就只有2个希望。把同事送出去，我的工作就是创造希望，创造热情。我们要去沟通的是99的员工都出去了，你的员工有事做了，你才能做你的事情，和总监去沟通，和商务经理去聊。当你的员工没有事情做时，请你不要去做你的事情。做好时间的有效利用。时间是尽善尽美的，你可以把你的时间更科学有效的利用起来。科学化，专业化。5、作为一名商务经理我们平时应该做哪些具体工作？（商务管理层）（绞尽脑汁，越

19、具体越好，再想一个）这个问题，大家认真的想想，想不出来，再想一个，可以知道你做了多少事情，为什么说我们有做不完的事情，我们的团队在前进。答一：我认为是这样的，计划和安排可以落实到每一天或者到每一个上午。组织，就向一个球赛一样：机灵，协调我们的团队和控制他们。答二：我感觉这事情简单也复杂，八个字：规划、把握、沟通、激励。规划是规划目标，团队的和个人的；把握呢？就是根据目标把握团队的一些情况；发现问题再解决问题，针对问题采取一些激励的措施。答三：第一是明方向，第二是第三是总结反思答四：我说下，我现在还不是商务经理，但我想说下，我是上海分公司的，我首先是发现问题，解决问题，了解我们的产品，和竞争对手

20、做些区别，了解我的对手，做市场调查，员工的培训，培训的内容有商务礼仪和企业文化，让每一个员工都非常优秀，发挥优势！答五：最重要的是做员工的保姆，做员工的良师益友，管员工的思想、生活、工作，都要理解，我一直都认为中企网的商务经理是个保姆，一直都这样认为！答六：具体点说就是监督员工打电话，分析单子，帮员工下下单，做点售后服务，和员工都沟通，观察自己部门和其他部门的计划，看看有那些造势。然后多余的时间再自己学习学习，上网看看书。答七：早上我看到同事说早！中午的时候呢我会说“走”一起去吃饭去！晚上的时候我会说休息去！答八：微笑，每天保持良好的仪容，早晨例会的一个鼓励，工作时间对员工一些不良习惯的劝阻，

21、注意观察有意团队的小事，给相对落后的同事鼓励帮助，调节情绪，指定第二天的工作目标。6、如何安排商务经理一天的工作-日常工作中的要点?（商务管理层）以前在南京当商务经理时，8点钟开晨会。7点59在门口看谁还没到。有还没到的就会心里不舒服，我会想，这是我的责任和失误，他们以为我们没到。我会打电话给他问为什么还没到。会去想，开会时是应该严肃一点还是轻松一点。经理的状态会决定部门的工作状态。我不允许自己投入很慢，更不允许我散漫。领导慢一步，员工慢十步。我从来不在我员工的面前打哈欠、抽烟，虽然他们会给我一个抽烟的理由，但是任何理由我都不会去做，没有人可以决定我，只有我能决定自己。早上的会议的目标是鼓励，

22、而不是去讲方式方法。我不愿意用上班的时间去交流。会议的目标，可以轻松，但是不能让员工感到放松，可以让他们感觉压力，但是不能让他们感觉压抑。任何一件事情也有他的缺点，但是你是怎么去面对的。“欲擒故纵”的方法，假设在早上8点30上班不会有效，不如给他5分钟时间喝他的水，抽他的烟，但是在8：35时要收回来。开完会后，有的商务代表会约客户一大早见面，我会算商务代表到客户那边签单的时间。当他有状态时，请不要去交资料，不要去查资料，应该你的状态很好，请你继续去打电话。去影响别人，这样就产生了更好的价值，一个员工迟到，不要说无所谓，因为一个员工迟到就是告诉别人其它人也可以迟到，这种效果是可怕的。一个员工中午

23、11：45还打打电话，就可以影响周围的员工中午也可以打电话。所以，做管理没有无所谓的事情。要么就不做，做了就要去做得有价值。做管理，就要做一种连带效应。经理一定要有责任。每天，和商务总监去沟通，和你的商务代表去沟通，因为这样你可以理解总监的意思，了解你的商务代表，便于你去运作。部门里有老员工，中等的员工，新员工。你要去引导他们做一些该做的事情。我们去签单，如果他不是我们客户，我们可以引导一下，再不行，我们可以放弃。帮他，是我们的责任。任何事情，是一种意识。换一种态度，结果就不一样。以前做商务经理的时候比较强势，但是认为强势没什么不好，那代表我对结果的执著。如果部门没有一个勤奋的员工在12点01

24、分打电话给客户，整个部门怎么会有氛围。这不是他创造多少价值，而是他思想形态的一种流露。他给你的部门带来一种积极向上的氛围，这就是价值。即存在，就合理，他能做经理，就是他在某方面比你做得好，值得你学习。一个人比别人高，他一定是在细节方面比别人高一点。下午1点半，对上午的工作做一个总结分析，下午的工作做一个安排。好的话，可以鼓励一下。不好的话，分析一下。让他知道，下午的工作开始了，要兴奋一点。插一句话，感觉以前做商务经理的时候，很多事情做得不够专业。第二个疲惫期时，必须做阶段性的分析和安排。你可控制力必须在每一分，每一秒，今天公司的任务你完成了多少。你必须有强烈的危机感，因为这时候也是客户疲惫的时

25、候，但是不是我们疲惫的时候，我们要引导商务代表，是机会来了。转换一下思维，引导客户签单。你是想“算了”还是引导他们，这是经理的责任和价值。所以要引导他们，机会要随时随地。拿钱的，下单；没拿钱的，中午要补回来，没出去的，低迷的，可换个产品线，要给他创造新的价值。让他知道明天还在这里吃饭。我认为人没有能力之分。经历就是你的能力。不要告诉我你很牛，很短的时间我看不出来。大家都在ce做了一年以上的，你对公司文化的忠诚度，代表了你在遇到一个问题时，是坚持还是放弃。你可以在中午1点钟的时候留意一下他们在做什么，不同的人，不同的意识，会有不同的效果。意识好的，鼓励他们，意识不好的，引导他们。我们不需要一步登

26、天，但是我们要不断改变。让他感到跟你经理，我能学到东西，能赚到钱。上班的工作表现，和上班之后的反应，他若无其事，就麻烦了，如果做不好有内疚感，这好办，所以不要通过一件事情评价一个人。在一个人做得好的时候，我很介意他下一步该怎样去做，当他做得不好时，我很介意他下一步会去怎么想。我非常在乎一个人做事的出发点。他下一步会去怎样做。兴奋时，可以讲一些方式方法。曾经有个商务代表被客户投诉让我头疼，但是我们的制度如何去面对。告诉商务代表，签单，你可以去逼他100句，去批评他，但是最后一句一定要去夸他，因为他明天还要在你的部门，因为你希望他能做得更好。你必须告诉自己，要告诉别人去拼的目的是什么。一定要让别人

27、明白你的意识，告诉别人你做事的目的。做事的目的是什么，结果是什么。可以得到什么。做任何事情，要告诉他们你的意识是什么，让他们知道。只有目的明确，他们才可能照着去做。我想告诉你，意识是决定很多东西的。思想决定你的行为，行为决定你的习惯，习惯决定性格，性格决定命运，所以，不矛盾，这就是共性。我们平时会开很多会，我们的会今天可以开的很差劲，但是我们明天一定要去进步。我们一定要去总结。我们的工作，以市场永远以结果为导向的。我会在平时鼓励你夸你很多次，但是在30号，我没法去说，我月底我只能去考核，因为工作是很专业和职业的，是以业绩来考核的。7、是身体重要还是拚劲重要？保持健康也很重要。南京六步经理胡友梅

28、，三个月时间把业绩冲出来了，但是医生说要修长假了。我认为他可能因为几天的业绩，要牺牲一个月的业绩。当我们保持在这样的一个健康状态下时，怎么去做事情。怎样去面对压力？我们必须有健康的身体和心态。你如果连吃饭都不懂得，还懂得去做事吗？包括我们很多商务代表都说胃不好，但我说这都是自己不懂得去调节的。我绝对不主张这种方式。这样的话，几天之后就拼不动了。这种拼的精神很好，但是要适度。你要让他们很明白，自己去掌握这种客观规律。我曾经也犯过这样的错误，表扬商务代表的这种拼搏精神，讲这么多，我也一直在反省，当初商务管理层也犯过这样的问题，肺上长了一个泡。我认为他的这个事情的责任也在于我。当时二部的晨会是在医院

29、的走廊里开的，讲话头上还冒汗。如果当初我很果断的告诉他，这种态度我不提倡的化，让人及时去看医生，下一个月部门的业绩至少也不会低于30万。这些都是我血的教训，希望大家以后不要犯这样错误。我也希望大家在不断反省，什么事情是做对的，什么事做错了的。8、技术技能和人事技能哪一个更重要呢？（商务管理层）商务管理层：你是不是对自己的技术技能没有信心呀？告诉我，你有信心吗？你对自己没有信心，这是阻碍你进步的屏障，人事技能很重要，但技术技能同样重要同样是100分。你要都做到100分一定要突破自己，建立对自己的信心，提高技术技能。9、创业者和一个职业者的关系是什么？（商务管理层）商务管理层：你想创业了？无论创业

30、还是职业者他们都是在做事，他们所体会到的快乐是一样的。都是一个职业中做者，我们都有一份事业。A、B两个人都在一个公司工作，A，用做工作的太度去工作；B用做事业的态度去工作，若干年后，A一定还是在做事；而B一定已经拥有了自己的事业。我想说的是一个人要用做事业的态度还是用做事的态度去工作。我一直以来都是用做事业的态度去工作，所以我体会的是做事业的快乐。10、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？（商务管理层）商务管理层：济南公司处在什么样的阶段呢？稳步提高的阶段下有所突破，所以需要你了。公司也是这样的。谢谢！我想做一个区分，我们做经理的时候很多时候在寻求一个方法，很多时候我们作事

31、情的时候缺少规划，只想到这个月而不想下个月怎么样，这里我想讲三个关系，道、术、士。道用很正直很诚实的方式去做人、做事也就是很脚踏实地的去工作，术用伎俩用方法去实现自己的目标，当我们追求短期效益的时候我们很容易去追求术的，当你在学道的时候，你的业绩就会有所提升，但是没有术的配合，不可能有质的提升，那么是道重要还是术更重要呢？都很重要，但是在某种程度上，术一定建立在道之上，要道术结合。11、工作的原动力是什么呢？职业生涯规划是怎么做?（商务管理层）商务管理层：第一个问题，对事业的不懈追求。第二个问题，我的职业规划，在不同的时期会有不同规划，你在什么段位就要做什么段位的规划，如果你是三段的时候你规划自己做九段位一定不拿不到的。也就是说第一要确定愿景；第二面对我们的现实；第三立刻行动。12、如何进行自我的调控?（商务管理层）商务管理层：我也不知道是为什么，但是我觉得这样做很有意思，也就是说的每个人活出真我吧！这就是我们今天为什么要讲你是什么性格的人，要用什么样的管理模式，每个人都有自己的一个梦想，总之，你会觉得给别人带来快乐的时候就会很开心。其实我们管理者多数是有情绪的，我今天想谈谈情绪的。在过往的经验中我们常常提到