农资营销策划书.docx

1、农资营销策划书农资营销策划书篇一：农资营销策划书撰写 农资营销策划书撰写 目录 一、 营销策划书编制的原则 二、 策划书的一般模式 三、 策划书的内容要点 四、 策划书的排版规范和要求 五、 策划书的行文技巧 一、营销策划书编制的原则 逻辑思维原则：设定问题、分析问题、解决问题简洁针对性原则 可操作原则：方案与资源匹配 创意新颖原则：策划书的核心二、策划书的一般模式 封面 策划书的名称； 被策划的客户； 策划机构或策划人的名称； 策划书完成日期及本策划适用时间段。 策划小组名单（含身份：专业班级）及其分工 目录 前言 背景（为什么要策划？） 目的（凭什么让你策划？） 策划的主要内容、使用的方法

2、、技术（让客户对策划有个总体了解） 正文三、策划书的内容要点（即正文） 市场分析： 多用图表、数据，并且注明数据来源 营销策略（即行动方案） 策划方案各项费用预算 （建议用表格） 方案调整 效果评估（经济、社会） 附录 市场分析 营销环境分析 客户分析 产品分析 竞争状况分析营销环境分析 市场营销的宏观因素 市场营销环境中的微观因素 市场概况 （规模、构成、特性等） 营销环境小结 客户分析（经销商、零售商、种植户） 客户总体态势 现有客户分析 潜在客户分析 消费者分析小结 产品分析 功能、质量、价格、含量、外观和包装、与同类产品比较等。产品分析小结 竞争状况分析 企业在竞争中的地位和角色 判定

3、企业的主要竞争者 竞争对手分析 竞争状况分析小结 营销策略 选产品 适销对路（作物、土壤）、利润、周转 产品组合定目标 根据市场容量、公司产品特点、资源配置、竞争强度、当地市场成熟度、自身能力等因素制定年度目标，同时将目标分解选客户 客户价值分析 资源匹配 产品销售 销售模式 销售方法、技巧 销售政策 常规拜访、客情关系 招商会、农化示范、广告、现场促销； 售后服务 过程管理：理货、宣传物维护、终端生动化处理 回访、处理纠纷、解决问题、了解信息、辅导客户等 级别标题及字体、大小 字型(推荐)：一级题用三号黑体（顶格）,二级标题用小三 四、策划书的排版规范和要求号黑体, 三级标题用四号黑体, 四

4、级标题用小四号黑体，正文用小4号宋体/仿宋体（倍行距）； 图表规范： 图表的字体比正文小一号，即五号； 图题、表题用黑体，图号（按章顺序标号）、图题置于图下居中，图号与图题之间空两格，表号（按章顺序标号）置于表左上方，表题置于表上居中； 尽量避免图表分页，如图表太大确实需要分页的，要保留图/表号（续）、图题、表题、表的标题行、标题列； 不要出现有图、表而没有图题、表题的现象。 纸型：统一用A4纸，左侧装订。 页边距：上、下、左、右。 五、行文技巧 多用归纳性的短小标题，提示本段的主要内容 条理清晰、逻辑性强 文字视觉化写作中多用图、表 书写的优先顺序：图、表、文字 策划书写作的最高技巧篇二：农

5、资企业营销人员的销售策划书农资企业营销人员的销售策划书1、11年年初合作对象的快速调整，对无价值、问题客户进行全部更换，进行弱势区域下沉到镇级操作 2、产品资源布局进行调整规划，老产品集中进行新区域客户筛选投放，潜力产品、维持销量产品制定明确销售计划目标 3、在XX年的基础上客户销售区域进行重点控制，制定协议签订,11年重点阐述合同的严肃性 4、对于客户处的费用，年初额外与客户签订协议备案（如年底退货超出合同退货指标范围，全年所产生的一切费用打折或客户自己承担等限制）说明 5、全面重点控制客户的信用额度，避免年底风险，打破原有的放开操作格局 6、着手与客户就XX年合作情况交换初步的看法，就11

6、年市场操作模式及产品定位等多与市场部沟通甚至向大区领导、市场部提出书面意见 XX年预计存在的风险： 1、预计淘汰问题客户有意识的捣乱市场，以影响我们的正常市场销售 2、下沉到镇级区域的合作客户解决处理发生的执法查罚事件能力有限 3、市场合作客户体系调整可能会存在销量提升的滞后可能性 九、11年重点的五件事及达成措施 XX年重点抓好的五件事： 1、首先重点全面调整XX地区的合作客户体系，精选最有合作价值的客户群体，择选新客户资源为首要工作 2、XX年可以在片区内尝试依托客户重点抽调1015家零售店进行厂家、经销商、零售店连锁模式，制定个性化的合同，合同与零售店重点强调中途回款的过程奖、年底的达标

7、、超标以及年底退货控制奖等。 3、在XX年络不健全销售区域可以考虑络直接下沉到镇级客户，走“零售店合作社”模式。 4、可以考虑招募本地化业务员或者给客户业务员实行提成制，11年全面进行田间示范田的建立以及农民会的开展宣传 5、11年联合依托客户为农民购买“农田保险”的方式来统筹我们的产品使用率和影响力扩伸。在重点乡村为农民每亩田投资几元钱购买保险，是农民比较容易接受的促进销售手段。达成以上工作的措施如下： 1、今年底在核心区域选定意向潜力合作客户资源，对这些客户进行深入了解筛选，以备能够很快衔接上我们的工作调整环节 2、与依托经销商尽快沟通制定好一套针对核心零售店操作的个性化方案，年前与这些零

8、售商完成沟通签订，全面深入与经销商做好XX年重点抓的工作沟通与开展准备工作 3、年前对以往重点零售店销售产品进行分析整理，做好全面规划产品资源的初步投放布局准备工作，使XX年以往老产品能够更大化发挥价值 4、做好分区人员的精细规划，以及着手做好分区人员XX年主要抓好的工作要点，围绕这些要点与分区同事共同制定初步详细的实行步骤（推广会、示范田、农民会、促销会等的策划） 该原文出自：农资企业营销人员的销售策划书 - 中国农资人才中国种业人才|中国化肥人才|中国农药人才|专业农资行业人才求职企业招聘首选站！ ,原文址：/LookNews/ 转载时间：XX年3月10日 星期六 14:10:36, 请保

9、留该信息，谢谢合作。终端市场是农资企业生存的基础市场，企业的市场营销策略的正确与否，都会在这体现，可以说对基层终端市场发展的宏观把握能力，可以从某方面反映一个农资企业的对市场的敏感程度，同时决定着农资企业长远生存利益。传统的终端的定义都仅仅把基层经销商（县乡级零售者）作为我们的终端市场，但是农资市场的特殊性却决定了农资营销市场和服务的不可分性。其次，从营销的环节去分析，基层的经销商仅仅是我们销售环节内部的边缘部分，即我们的农资产品还未走出销售市场内部，所以我们还不能将其称之为真正的终端。所以，从这两点而言，农资市场终端就是基层经销商和和产品消费者农民。我们能不能对终端正确把握，决定着我们能不能

10、做出正确的决策。终端销售者的基本现状一、终端销售者的密度和广度决定着企业的根本销量。近年来，农资市场发生着剧烈变化，品牌和产品种类急剧增加，竞争方式多样化而且平行化，众多农资厂家为了寻求快速发展，加大了产品的投放力度和扶持力度，但这种投放和扶持却很大程度放在了对基层经销商层面上，主要包括区域经销的唯一性、区域大小范围、各种回扣型暗投资、宣传品无序发放及其广告宣传等方面。正是各个厂家这种同一化的竞争方式，其结果必然导致各个农资厂家花费大量的人力、物力、财力去直面对基层经销商的争夺争斗，直接导致基层经销商货物供应链的多元化发展，这不但浪费了各种竞争资源，而且造就了基层经销商某个时期内对肥料和服务的

11、选择优势，同时也就造成农资产品营销者在销售层面上的被动局面本应该有资源供应的销售优势但却丧失了基本优势。另外，国家对平衡施肥的提倡和推广，对农民的科学施肥平衡施肥科学文化素质的提高，逐步改变着农民的购肥习惯，尽管这种趋势是缓慢的。但是在局部地方农民购肥方式已经开始影响当地的经销商对肥料的选择了。而这种选择性无疑从长远上调整着基层经销商肥料选择向良性方向发展。总之，目前终端销售者首先拥有特定的产品和服务的选择优势。二、无论如何建络，落脚点都在基层。基层在营销层面处于销售和消费者交换点的特殊位置，决定了所有的营销在基层具有同一性，这也决定了他们作为营销环节必然对市场布局具有一定的发言权，加上他们的

12、产品选择优势，完全有理由要求对自己市场的严格区域保护，即基层经销商对产品和厂家选择具有区域销售唯一性的需求。这种需求也为我们的渠道整合和布点数量等提供依据。三、基层经销商对市场服务的需求开始多元化、专业化和长远化。现在对基层经销商而言，宣传品发放，返利，宣传画张贴等实际上普遍之及，毫无新意，企业要脱颖而出，必须学会创新，做到与众不同，否则只是永远的重复。多元化需求预示着经销商对目前的市场是有一些迷茫性，所以想通过各方面的创新和试点来找出新的竞争点来。专业化则表示着农资行业的整体发展趋向，就是营销重心下移的科学化轨道，也就是营销过程中消费者将作为一个重要的因素参与进来，使得我们营销过程不再有独立

13、性，而是一种综合策略。这与我们的平衡施肥的推广不谋而合。经过多年的发展，大小经销商都想向做大的方向发展，而这种方向的发展必然决定了基层经销商开始选择物流供应、品牌强势、实力强大、区域保护力强的那些农资企业进行战略合作，更进一步与那些有资源优势的企业进行合作。这些状况都决定了农资企业必须全面考虑产品定位和营销方针。也正是因为农资企业和基层经销商之间这种特殊的合作关系，促使着基层销售者心态的变化即双方是互相的上帝，是平等的上帝。农资企业和基层经销商形成了一个共赢的整体。四、营销培训将作为一个永远的主题，成为基层经销商永远的需求。其实我们所指的需求，并不是那种营销理念，而是一种共同的人性的东西以人为

14、核心的心态培训。我们要坚信自己的信念，树立起以人性化为核心的人文凝聚力，这样才可能先入为主的树立我们在市场的公信力和影响力。XX年至今，整个市场由于受到原料市场的整合影响，农资二级市场和基层市场正进行着新一轮的洗牌，这将引发农资行业的各种力量的分化重组。很多的基层经销商感到十分迷茫与不知所措，千千万万的基层经销商在面临被淘汰的危局中都在盼望着一种新的东西的出现，是什么东西呢？就是面对困局我们以什么样的心态和营销理念保持和扩大我们的生存空间呢？这就需要企业能提供一种符合实际的营销心态和理念，为我们的经销商进行博大的、专业的、宏观的、启发性的培训和交流，这样我们就加强了和基层经销商的联系，也满足了

15、相互的需求，同时也为我们长久合作创造了条件。五、市场服务将成为基层销售需求的新的主旋律，不论这是真正的服务还是潦草的服务。市场服务主要包括对基层的物流配送，宣传品发放，市场规范和各种销售问题的处理，但目前的真正核心问题是农化服务问题，基层其实是十分需要农化服务的，只是多年来由于个别企业不规范的服务方式导致了很多人对农化服务的怀疑和不信任，但总体发展还是良好的。这主要是因为很多人对农资服务的方式范围和农资服务的整合不十分了解。六、高额利润是基层永远的追求，但是还不到为了利润放弃最基本的肥料质量保证的程度。最后一点就是终端基层有一个天然的致命弱点，就是资金不足，这直接关系着他们对市场苛刻要求的筛选力度和纵深度。这也为我们农资企业进行长远合作对象的选择增添了筹码和标准。七、基层经销商文化素养千差万别，但是基层特有的销售优势和经验不可替代。他们不再满足坐在家门口等你上门去灌输所谓的销售理念和经营之道。他们希望自己也能参与这个过程，这也就是为什么有一部分经销商开始直接寻求厂家供应产品的深刻原因。同时这也为个别厂家的驻点直销方式的成功实施提供了可行性（毫无疑问由于资金的原因，这种方式的经营成本是十分高昂的）。我们并不赞同那些把基层看的十分孤陋寡闻的所谓推销层次的营销理念。八、基层还有一个最大的特点就是，具有极大的面上分散性和销售过程的相对集中性。就是基