巡店超市心得建议.docx

1、巡店超市心得建议巡店超市心得建议巡店超市心得建议 -督导巡店报告1 1、 监督公司各项政策在专卖店的执行情况，检查各专卖店标准化、规范化，售前、售中、售后服务实施情况，完成上级交给的各项调查任务： 2、 要有丰富的专业知识，对品牌的营销理念心领神会，有很好的沟通能力和推销技巧: 3、 负责各专卖店员工的培训、指导、示范和督导： 4、 定期对各专卖店员工进行培训，发现和纠正各专卖店营业中存在的问题，帮助他们提高推销水平，掌握必要的推销和沟通技巧： 5、 对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因： 6、 监督知道直营店、加盟店的销售，解答各专卖店店长或导购员

2、工作中遇到的难题和疑问。 督导主要工作： 1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销接货的反馈工作。 7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 8. 监督指导直营店、加盟店的销售。 9. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。 10. 完成上级交给的各项调查任务。 11. 根据市场

3、状况，提供科学有效的促销方案。 12. 协助加盟商调查市场编写调查报告。 13. 协助招商人员调查加盟商背景资料。 14. 协助加盟商选择店址并确定。 15. 协助、监督加盟店装修等事宜。 16. 协助加盟店的综合培训。 督导每周工作流程 1、 周一查看负责片区的一周销售，库存，上周活动，现在配送中心库存等。根据上周情况制定本周工作计划。 2、 周二经营分析时总结分析上周工作情况，制定本周工作计划，活动计划。 3、 周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品，人员，活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。 4、 每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考

4、核、周报表、进销存分析，对店铺一周整体销售进行分析总结。收集的数据统计，反馈给公司市场部。 5、 周四到自己所负责的片区巡店检查，根据周三店长反馈的相关店铺资源，陈列、卫生、活动、人员等情况，跟进店长是否把本周工作目标认真执行。执行效果如何?跟进店铺问题是否都有相关人员去解决?如未解决的找相关人员解决。 6、 周五跟进本周末活动。店铺资源准备情况，活动准备情况及加班人员安排。 7、 周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。 8、 每周二、四、六抽时间到店参加晨会。 9、 每周根据陈列标准对店铺进行考核。在日常工作中维护各店铺的陈列情况，主要是店铺的清洁卫生：陈列的整洁与否：宣传

5、品的张贴情况和陈列道具的维护：还有临时出现的一些陈列问题。在按照陈列标准做出评比。以保证陈列维护的执行力度。定期对店铺做出形象考核。时间为一星期一次，一个月四次。每月集中评比一次，选出评比中的第一名和最后一名，对其做出激励。 10、 没两周到直营店铺拍一次照片，把陈列状况反馈给上级领导。 区域督导管理手册 (一) 新店开业督导工作流程 区域经理提供新店开业信息-督导了解新店具体情况-预算新店所需货品及物料-与加盟商沟通确认开业日期-跟进物料、货品到货情况-再次确认开业时间-督导申请出差-区域经理或分销商审核-督导出差加盟商处培训-协助开业-带店经营7天-拍回店铺图片-总结工作、整理数据-区域经

6、理/日后工作跟进 (二) 新店开业督导工作流程说明 接到新店开业通知后，督导工作主要分三个工作阶段：前期为开业物料准备工作的跟进、中期开业培训、后期管理的跟进; 1、 前期工作： (1) 确认店铺相关信息：在收到开店通知后。督导向区域经理收集该店的具体开张时间、地点、面积及客户的联系方式等店铺的相关信息。 (2) 预算店铺货品及物料、配件的数量：通过店铺的平面设计图和效果图，预算出该店的货品数量、陈列物料及配件的数量，报告给货品管理人员，人物料随货发到加盟商处：货品及物料须在新店开业一周之前发到加盟商处。新店需准备的物料有：营业员工作服、店铺所需资料(表格)、文具、现场POP、经销牌等，陈列配

7、件有：女包铁撑架、高低凳架、手包体形架等： (3) 跟进到货情况、确定开业时间：与加盟商沟通确定具体的开业时间、营业员招聘情况、到货情况。 (4) 再次确认到货与开业时间：在预定开业日期的前两天，督导需与加盟商再次沟通，确认货品、物料是否到货，再次确认开业时间。 (5) 计划出差：督导做好出差计划向分销商或区域经理申请出差。督导必须在提前一天到达新店所在城市，出差时必须带好相机和培训的相关资料(如：培训资料、培训光盘)： (6) 到达店铺后，督导需同加盟商一起验收货品、检查所有商品品质、包装，让营业员熟悉商品编号。 (7) 组织营业员协助陈列产品，并对陈列的原则和基本技巧授予营业员： 2、 中

8、期阶段：带店培训 (1) 培训时间为七天，工作内容安排如下： 第一天：开业前人员准备、沟通、培训。产品编号的分类、产品功能、货品陈列、公司介绍及品牌文化、销售礼仪、店铺制度的培训。组织店员陈列产品，熟悉产品编号： 第二天：培训店长的销售指标分配方法，店铺日志铁屑，点数方法，销售方法，处理客户异议的方法： 第三天：培训店长销售后、交接班前做帐流程，盘点方法，盘点后的对账方法和货品接收流程。建立明细账，培训正确的补货方法： 第四天：建立明细账，商品管理，带店： 第五天：销售技巧店铺模拟锻炼与现场操作： 第六天：跟进前几天的培训： 第七天：对培训人员进行考核。 (2) 培训内容 1、销售礼仪 2、公

9、司文化背景 3、商品信息：产品编号的识别、皮料的识别、产品功能、产品护理等： 4、销售技巧： 5、顾客异议及投诉的处理方法： 6、产品陈列 在卖场的陈列过程中，培训营业员陈列技巧： 产品陈列培训后，安排营业员按照同色、同组的基本原理进行实践： 7、店的工作流程： 销售日报表的填写与上报： 进销存账目制作、店铺日志铁屑和使用、顾客退换货记录等： 补货方式： 库存的管理:： 保密事项： 卖场公用物品(文具、计算器、工作服等)、固定设施的使用与维护： 3、 后期跟进 (1) 在培训结束后，拍下店铺的整体图片(全景、主形象墙、各个展柜区域的照片)，带回公司存档： (2) 回到公司后对本次出差带店培训作

10、个总结，整理店铺的相关数据、图片等信息资料，交与区域经理： (3) 跟进了解店铺业绩、店员的工作状态、店铺账目的制作货品管理等方面的情况: 日常巡店 巡店工作流程： 制作出差计划-区域经理/分销商审核-出差巡店 巡店工作内容： 店铺整体形象的考察： (1) 卖场规划考察的要点有： 各品类商品是否按系列做好产品陈列? 商品的陈列是否与卖场的规划相匹配，是否方便顾客选购和拿放? 货架的陈设与商品的配置效果如何? 卖场的灯光照明效果如何?背景音乐效果如何? 卖场内的POP在整体气氛的塑造上的效果如何? 商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲? 卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确? 收银台的位置是否适

11、宜? 货架规划是否方便顾客选购商品? 商品陈列是否阻挡顾客的视线? 地面是否清洁完好?有无杂物乱堆乱放? 注意：拍下调整前后的店铺的形象照片(1、远景2、钱夹陈列区域3、皮带陈列区4、打包陈列区5、形象墙)，以为整改后做对比。 (2) 营业员的形象方面考察的要点有： 营业员的服务态度如何?是否情切热忱?销售技巧是否到位? 营业员的仪容仪表是否符合规定? 营业员的言谈举止如何? 营业员的商品陈列技巧如何? 营业员是否能相互支援，迅速支援同事?店铺的团队气氛如何? 营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务? 营业员是否能熟练运用基本接待用语?语气、声调、态度如何? 营业员对商品知识及行

12、业知识的了解与应用的情况如何?(特色、价值、养护、搭配) 营业员对卖场货品的熟悉程度如何?(畅销品及安全存量、滞销品、特卖品) 营业员对库存货品的熟悉晨读如何?(库存号码、位置) 营业高峰时店面人员是否充足? 店铺的店务管理 (1) 货品管理方面考察的要点有： 商品库存整理情况如何?(按序整理上架、仓库整洁) 仓库货品管理与卖场配合度的情况如何?(货品进出、安全库存) 货品进出库的实际操作是否规范?(是否一一点收?单据的开具签收是否准确详细?是做时效如何?) 不良品、返修品处理情况如何?(是否以公司的利润为前提，做最完善的处理?送修过程是否主动追踪，给顾客满意的服务?) 库房空间的利用是否科学

13、、合理? 畅销、滞销商品讯息的反馈情况如何? 对商品结构比率的了解如何?畅销品、滞销品配置如何? 对商品的控制力情况如何? 卖场商品的配置情形如何?(是否适合当地?事都吸引消费者?) 商圈内消费形态及竞争力的情况如何?竞争对手的销售如何? (2) 账目管理方面需要考察的要点有： 货品进出存检核是否准确? 各月货品进出汇总的核对是否无误? 店铺日志是否有效的使用? 各项作业执行后，是否有相关人员及主管的签字确认? 店铺作业的传达及执行状况如何? 账目的建立是否齐全? 各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管? (3) 店长工作安排、任务分解方面考察的要点有： 早晚会是否正常召开? 任务分解是否合

14、理? 店员工作安排是否得当? 店铺销售日报表、台帐、明细账的制作是否清晰? 客户异议及投诉的处理是否合理?巡店超市心得建议 -督导巡店报告2 督导到店铺巡店存在的问题： 1、系统性的督察店铺差 2、计划性、目的性不强 3、督察流于表面，流于形式，深入细节督察少，找不出真正存在的问题，自然解决办法没 有，出差督察效果低 4、部分督导销售管理能力差，自己看不出问题，也谈不上去督察 5、随岗辅导很少，有的店铺基本无随岗辅导，店长得不到辅导，提升速度慢，人才培养速 度慢 6、有技巧的科学管控店铺的能力弱 营销部督导巡店流程标准(按下列顺序巡店) 一、 看 1、进店前看 A、店从店外看，看模特展台(是否

15、有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人)、整体外观(是否整洁、有主题)、店铺外人流走向(迎宾人站立于主人流走向的对面，根据早、中、晚人流的今天走向调整迎宾方位)、迎宾(精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力)。 B、浏览整个商场楼层看人流状况(和店铺反馈相对比、查看主力客层状况、针对性提升业绩措施作参考)、人流走向(看迎宾、对照陈列)、各店铺人员活力状况(从店铺人员状况了解该店铺销售状况、作己店铺对照)、各店铺陈列状况(从陈列状况了解店铺人员对货品主题、风格的理解、对店铺主推货品的执行、对顾客需求的熟知)、店铺迎宾(精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力)、

16、店内人员状况(是否处于工作状态中、是否有激情、站位是否合理) 2、进店后看 1、看人：店员着装(整洁)、仪容仪表(淡装，着重查发型、发颜色、公司不允许店员发色或发行过于另类和个性化)、站姿(是否为标准站姿)、站位(是否有利于顾客进店、是否有利于进店顾客浏览完整体卖场并做到随时服务)、亲和力(微笑)、欢迎语(是否亲切，避免于周边品牌同质化，如您好、早上好、晚上好，欢迎您来到佳人苑等) 2、看陈列：店内模特(搭配的衣服是否符合主推、气候、卫生是否干净)、点挂(是否整烫好、是否为主推款、陈列是否用明确的目的性、有吸引力)、布局(主推色系、系列是否陈列在黄金区域，整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否

17、有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺)、侧挂杆(前后是否成套组合摆放还是做表面形式，为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁)、POP等形象品、饰品陈列(是否能与产品遥相互应为重点查看) 重点提示：是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数时段及每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整、新品推介做的怎么样(模特出样展示)。 二、 做 1、 做顾客 通过做顾客：了解导购的基础知识是否扎实(款号、尺码、店内畅销款、面料知识、产品卖点知识等);了解导购的搭配能力(根据你提供的顾客资料情况，让导购为你挑选衣服);了解导购的沟通能力、销售技巧(FAB技巧、说服顾客的技巧等);了解导购对专业模版的掌握情况(

18、提问题，如太贵、太普通、是老款式等);了解导购的服务态度(特别是在双方不认识的情况下，通过多提要求，看导购的心态表化) 重点提示：模版很多，可以分周推行，每周重点演练一个模块，务必能运用，防止走形式，切记，推行模版需要店长亲自带头推，务必不能打印一下，分头背诵走形式，切记，督导要反复检查、督促。 三、 查 1、查VIP：VIP顾客销售占总销售的比重(看店铺VIP发展的质量)、VIP数量(查执行、意识)、VIP顾客基本信息资料是否完善(查认真程度)、VIP顾客信息掌握程度(基本上经常光顾的VIP顾客的基本信息情况，导购可以脱口而出并很熟识他们 顾客的年龄(大约心理年龄)、穿着的尺码、喜欢的风格、

19、颜色、购物习惯(喜欢试、喜欢被人服务还是自我主见强，非常有品位，不需人过多介绍)、消费能力、工作单位及职务(可否开发团购)、家庭状况、住址、单独行动还是以和朋友来居多、是否经常介绍其他人来购买等，查用心程度) 重点提示：VIP顾客是一个店铺的生命营养来源，VIP管理不善就可以宣布一个店铺的看不到希望，VIP管理如果走形式，那么这个店将可能走向倒闭。 2、查数据：店内前20名的主销款式是哪些(已最近一周销售为分析单位，每周分析)，主要是哪个导购在卖(特别是5到20名的款式)，是否所有的导购都分享过主卖该款式的导购的经验(该款的卖点、FAB及如果顺利推介);店内主销系列是哪些(查看是否陈列在黄金区

20、域);库存情况;查小票(组合销售、客单价状况) 重点提示：查数据是形式，目的是查找提升店铺销售业绩的办法 3、查交接班会议记录/晨会记录：会议宗旨：明确当天销售目标、鼓舞士气、明确当天主推款、主推套系、明确业绩补差金额、销售演练(新上产品、公司主销产品等)、指导陈列、检查仪容仪表、分享销售经验等等，看情况、挑重点。 重点提示：店铺会议是店铺管理中非常重要的一环，一定要认真细致的开，不能当形式，各店一定要把它调理成模版并克不容缓的推行下去，开不好会议的店长甚至不是一个懂管理的店长，不能培养人的店长。 4、查店铺人员状态及执行情况看店长对人的管理能力：上班时是否随便接听私人电话、是否肆意离岗、空岗

21、、店长指令下达后是否立即积极执行。 重点提示：如何管控店铺导购以加强店铺的执行力：一方面店长要以身作则、恩威并施运用科学的管理办法、随岗辅导导购培养导购，另一方面，上级主管领导下放导购任免权，非常尊重店长(从称呼开始)，并对店长进行随岗辅导，提升店长的综合素质。 5、查卫生状况了解店铺管理状况：仓库衣服摆放(是否整洁、是否易拿、近一周，主销产品是否摆放在外口容易拿的地方)、试衣间(空气是否清新 空气清新气或香水、试衣鞋是否经常打理、镜子及台面是否一尘不染、地面是否没有垃圾以免影响试衣心情、试衣间灯光是否明亮以免影响顾客心情)、收银台(是否整洁 大牌感觉、私人物件是否清理走 避免影响员工工作专心

22、程度、各抽屉工作用品是否摆放整齐 方便工作使用) 6、查店铺形象方面是否有问题了解店长的管理深度：每个灯是否明亮(明亮的店堂、明亮的陈列、明亮的展示进而达到温馨的购物环境)、店铺形象是否有破损(温馨的购物环境)、展柜、中岛摆放是否合理(有利于顾客浏览完真个卖场)、POP形象品摆放(是否与产品及店内活动主题相互呼应)、有无严重形象破损 避免伤及顾客，特别是小孩子等。 7、查店铺各人员对电脑知识的掌握程度，POS系统、管家婆软件运用的熟练程度、看店铺人员的综合素质及上升潜力，不过关的人员一定要拿出补差计划。 四、 询问 1、公司最近一周前30名的主销款、主销系列是否熟知，并了解各款的卖点及与谁搭配

23、更能走组合 不知道的话，可通过主管汇总这些产品最主要在哪家店铺销售，并由店长与这些店铺店长沟通，汇编出这些主销款、主销系列并让所有导购运用、重点推，目的是提升销售业绩。 2、重点产品库存状况是否清晰 避免盲目推销导至因断码、缺色而流失销售机会， 特别是成套销售的流失。每个导购是否了解自己和其他导购的周销售差距，自己的目标 是多长时间可以赶上，自己比别人销售金额差的背后原因是 销售技巧问题?模版运 用?基础知识?VIP顾客少?沟通技巧?还是什么?解决掉差距，将销售最差的导购的 销售拉高到销售好的导购的水平，本身就是一个提升销售的好办法。 五、辅导 辅导内容包含所有销售过程，特别要重视的是，随岗辅

24、导是通过店铺人员销售过程中 表现出来的真实状况进行针对性辅导，所以，要想辅导的到位，就意味督导必须在店 铺蹲点达到3小时以上，对客流量少的店铺，甚至需要1到2天，另一个要重视的是 随岗辅导主要是针对店长的辅导，店员的辅导由店长来完成，如果督导给导购辅导， 那么店长日常随岗辅导可能会消失，对店铺管理来说极为不利，督导要善于抓住店长， 如果复制好店长，那么多店铺管理就将很顺畅，否则，累死自己也只能管几个店铺。 凡事头头抓，抓头头，层层抓，抓层层。 六、宣导 很多的督导到店铺巡完店后就选择了直接离开，下次来巡店又会发现很多上一次发现的 问题，于是督导不解了：为什么上次讲了，这次还犯。走到哪说到哪是起

25、不到震慑作用 的，也不易于督促、督察，所以一定要开会宣导，一方面当着大家的面将问题点出来， 对店铺人员有震慑作用，且对店长日后的督促有推动作用，另一方面也有利于以后电话 督促。 七、督促 让店长每周汇报店铺情况，根据店铺的实际销售状况，可以跟进店铺的日常管理，对抓 头头来说，是个好办法，同时也能及时调整出差计划，及时提升无效店铺业绩。巡店超市心得建议 -督导巡店报告3 巡店时间：4月10日13:30 15:00 巡店路线：新世界中心 武商世贸 武广国际c座 巡店人员：Joy，Alice，Coco，Franky,Sara 巡店品牌：休闲品牌(XXX) 巡店目的：1、了解武汉地区店铺休闲品牌的最新

26、情况。 2、学习休闲品牌的陈列。 3、和其他督导及店员沟通交流地区情况。 4、对武汉地区的店铺情况与十堰地区作对比，进行自我改进。 5、对十堰地区存在的问题进行总结分析。 一、新世界中心(XXX) 优点： 1、远观店面Logo醒目清秀，店面整体大方，视觉效果丰富 2、再近一点店面货品按系列布局，陈列大方 3、商场活动满300送350元，促销广告广告醒目，标签贴的整齐大方 4、店铺清洁，沙发整齐，包整齐饱满 5、货品的陈列丰富饱满，系列感强 建议改进之处： 1、店员服务不规范，我们一行人店员没有跟我们打招呼，感受不到热情服务 2、没有客人时，鞋没有能及时归位 3、店员声音太小，喊宾不及时 4、春

27、季的POP和夏季的凉鞋放一起在形象展台上 5、收银台后放有不相关货品 6、男鞋展台只陈列城市休闲版的鞋，应该也将商务版的组合陈列，强化整体类别 2、武商世贸(XXX) 优点: 1、远观店面Logo醒目，清晰的产品风格，但装修物料都有些陈旧 2、近观陈列布局拥挤，但是以促销为主，陈列的系列感较强 3、店员服务热情，热情同我们讲述店铺情况 4、店铺整洁大方，视觉饱满 5、虽然店铺新品陈列摆成促销样，但业绩每月能做到30万以上 建议改进之处： 1、新款样鞋竖靠着POP挡住了宣传画面 2、归位不及时，补缺不及时 3、灯光不协调，有的很亮，有的地方很暗 4、试穿服务待提高，店员对FAB的讲解能力待提高

28、5、促销价签不整齐 3、武广国际C座(XXX) 优点： 1、远观此店装修形象全新，视觉效果丰富，舒雅的装饰令人愉悦 2、焦点橱窗很好的突出了重点，视觉享受 3、近观陈列布局合理，系列感强 4、男鞋陈列丰富，很好的展示了XXX形象 5、此店属于形象店，很好的诠释了品牌形象 文库 6、仓库规范整齐 建议改进之处： 1、店客流量少，月营业额属于低产店 2、加强服务形象 4、十堰和武汉对比应该改进的地方 1、加强陈列效果的丰富性，增强系列感 2、十堰的陈列道具有的过于陈旧，应该更换 3、十堰部分店员的精神面貌有待加强，增强店内动感 4、十堰应该加强品牌知识培训 5、十堰的XXX同事应该多和其他地区的同事沟通交流各自的经验 6、十堰地区应该多和公司沟通，申请公司更多对十堰的支持 7、十堰应该加强流行趋势的培训，增强品牌的服务质感 8、十堰需要积极对货品进行调整，调整货品SKU，提升动销率