如何做一个成功的房地产经纪人.docx

1、如何做一个成功的房地产经纪人如何做一个成功的房地产经纪 人如何做一个成功的房地产经纪人顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？ 答案：1、 把工作当成事业的态度：能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一 方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的 态度，才能做好一件事情。销售人员的成就、收 入来自于工作，所以如何去对待自己现在的工 作，工作就如何对待你。你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以 后你就拥有事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以 后你依然只有一份职业。2、 长远的态度：销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持 生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十 年？你是为生

2、计所迫，还是热爱份工作？ 成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到 眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更 多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜， 眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。世界销售训练大师博恩 崔西说：任何人在任何 行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域 奋斗五年以上。3、 积极的态度：任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的， 看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好 更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？ 培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积 极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每 次拒绝的痛苦变成了成长的快乐

3、；把拒绝定义成 不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访 的理由。乔吉拉德说：当客户拒绝我七次后，我才有点 相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我 每个客户至少试十次。这就是世界销售冠军与 一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来 源于拜访的总量。4、 感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你 有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感 恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感 恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么 对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少， 你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待 周围的人时，

4、周围的人同样不会忘了感谢你们， 感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽 容，容则大、大则多。5、学习的态度：为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同 样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差 十倍百倍？差别在于销售能力！ ！销售能力的获得有两种方法：一、自我摸索；二、 学习成功者证明有效的方法。记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投 资。-安东尼罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。-刘 永行那么地产经纪应该具备些什么了 ？1、诚实、换位和超前的服务观念（如果想将此作为长期职业的话）；2、 专业知识打底了，千万不能靠蒙过日子， 客户的眼睛和脑子不缺零件；3、 充分运用厚黑学，最

5、好是能将之溶入血液 之中，主要包括两个方面，其一是脸皮够厚，不 怕伤自尊，其二是心壁要够厚，承受能力超强， 不以房”悲，不以房”喜；4、 体力超好，没有恐高症，能步行四五十层 楼，也能跑步追赶汽车；5、会开车，有驾照最好，自行车和助动车必 备；6、 没必要去打架（虽然现在行业打架盛行）；7、 不要过早结婚，要不断地充电，最好能成 为缺一角的百科全书，上知天文，下知地理，全 国和国际形势都要了如指掌（当然如果只是在这 行混混这条可以跳过）；8、 人脉的积累特别重要，千万不要得意忘形， 不要放过任何一个人，包括扫地的阿姨，不要把 工作和生活分得太开，混在一起最好，意识才会 时时存在；9、 抵抗诱惑

6、能力要强，促销与反促销可能时 时处处都会发生，不是每个客户都趾高气扬的， 有的客户也懂得示弱；10、 坚持到底，跟一日三餐一样，千万不可 随意怀疑自己的行业和方法；11、 不要太过局限于一种产品，比如做住宅 就不管商铺，经营城南，对城北就是白痴；12、 永远都不要把客户当朋友；13、 证书的获取是必然的，没有的赶快去考， 最好连估价师也拿了，有时间有兴趣策划师也去 搞一个；14、 做业务跟做管理自己要考虑清楚，这行 最适合的就是长期业务，只要适当调整好自己的 心态；15、 懂得收放，该强势一定要强势，该弱的 时候要自然，需要夸张千万别吝啬，需要感情投 入千万别腼腆；16、 要开阔视野增加见识，

7、学会消费，最好 是什么地方哪种东西好吃，什么地方的 spa最 有特色，什么地方的学校口碑好等等，不要闭门 造车，看低了自己，除非你本就是个 贱”人；17、 有机会和基础学学外语，懂懂方言；18、人品还是很重要，把自己当作一个公司一个 品牌来经营；19、一级和二级市场要懂，最好有机会能参 与;20、精耕和永不放弃。房地产经纪人的必备房地产经纪人如何和客户房主打交道？为 什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和 客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客 户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌 握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心 想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的 团队？如何有效制定门

8、店内的有效竞争机制？我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的 问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经 纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过 程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战1:销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反 应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题 回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销 售技巧。2:实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠 纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实 际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风 险。3;操作流程：从客户接待开始，房源配对，客 户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给 予详细的指导和建议，有效提高成单率。4；客

9、户类型分析：从社会地位上，性格上，综 合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并 详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对 客户时游刃有余。5;自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我 激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自 身的素质。6;沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断 沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通 给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前7;销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌 生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围， 让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。8;团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机 制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等 现实问题按照

10、先进的制度进行规划，让团队的竞 争力大大提高。9;谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通， 价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一 个良好的度，促进谈判成功。为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不 能成单？为什么客户看了房子很满意， 但是却不 下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈 不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。 没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地 产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和 对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升 自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必 备参考资料。部分内容 第一部分：销售精英培训内容 （实用 版）一、心理建设建立信心之方法：1

11、、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋 。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不 出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。 在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断 地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。 同样，对于房主出价要迅速杀价。（1）客户在意房子的条件的是1需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、 大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公 共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、 房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管 理水平，）。2个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优 良

12、）。3房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的 优点）超过接受之价位。（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客 户觉得房子物超所值。（3 ）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大 致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如 此。2不论客户出价在底价以上或以下，都要马 上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样 做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列 价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得 争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜 感、成就感）。取得对方信任，不要让客户产生作为经纪 人出价的时候有心虚之感。拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回 答

13、。回答的语速要快，语句简洁明了。比如：怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土 地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售 成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了 35（我 方配合）万，公司都不答应。（最近 XX公司的 张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这 个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场 的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于 求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心 里觉得自己的价位可能有偏差。怎么可能，现在的市场环境，这样

14、的地段，还 有这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -1、职业道德（1 ）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益 考虑出发。（2 ）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。（3） 切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际 的承诺。保持自己的职业道德水准（4） 切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的 前景和发展方向。（5） 以业主客户及公司利益来销售房屋。这是 一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能 更多的取得信任。1讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人 怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较 高之成交价位也是为了自己的利益。许多失 败之主因，在于经纪人员太多2不要轻易被

15、客户欺骗（对人动之以情，对事 动之以理，以实在的理由来说服和打动别人， 少 说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值， 这样才会下决心购买）。2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。（2） 不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作 为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利 的交易过程。首先自己必需明白这一点。（3） 将房屋视为自己的来处理。有一个良好责 任心（4） 充实相关专业知识。1面积计算2建筑施工图之认识3建筑技术、法规4房屋造价成本及市场行情，市场预期前 景5成单和交易技巧6贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后

16、，才能成为优秀的房产经纪 人（1 ）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点， 偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易 取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专 业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的 业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商 品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈 判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高 之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。房源附近大小环境之优缺点-说服客户心 动1、 客户心动之原因（1 ）自身需要（2 ）自己喜欢（3 ）认可价值 价格（觉得物超所值之后 才会购买）2、 针对所销售房源

17、之缺点，客户将会问到那 些问题？提前自拟说服客户之优美理由（准备 答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带 过，突出房子的优点和潜力。销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济 形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答， 要提前预演。以防临时语塞）。3 （2 ）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。（3） 附近大小环境之优缺点。（4） 附近交通建设、计划道路、公共建设之动 向和未来发展趋势。（5 ）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产 品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价 格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之 影响，各区域房价及房租之比）。（7 ）个案地点（增值潜力-值超其价），大小 环境之未来有利动向。（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、 或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。2、 如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重 就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水， 客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、 增加谈话内容和素材。