推销特训.docx

1、推销特训第一章 树立正确的推销心态一、一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。（1）、炼就越挫越勇的心态 （2）、良好的心态，成功的基石 （3）、大胆地正视拒绝第二章 要让客户喜欢你二、推销员不仅仅推销商品，更重要的是推销你自己。推销员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得顾客；买主才能欣赏你、喜欢你、从而接受你的产品。（1） 掌握与客户交往的知识 （2）推销员具备的品德 （3）给买主留个好印象

2、（4）服务是推销之基第三章 管理好你的时间三、美国哲学家富兰克林说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。”时间对于每一个人来说都不偏不倚，并不给谁多，也不给谁少。成功者都是节约时间的高手。作为推销员要学会管理时间，把握住自己的时间，让时间生出金子来。（1）、让时间生出金子来 （2）、时间如海绵里的水 （3）、让时间有效率第四章 具有火一样的热情四、热情是世界上最大的一笔财富，它的潜在价值是金钱无法衡量的。我们可以没有金钱，但不能没有热情，具有伟大力量的热情可以改变一切乃至整个生命。推销员只有有了播种热情的火种，才

3、能得到超值的回报，从而改变自己的人生。 （1）、怎样使自己更快乐（2）热情的力量 （3）增强你生命的力量（4）在失败中打造成功的人第五章 学会用“心”去推销五、“世上无难事，只怕有心人。”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心（1）、制定合理的目标 （2）、作好计划 （3）、融自己于推销之中（4）、作个好的观察家第六章 “说”的艺术六、妙语一句胜过千言万语，雄辩一人强于千军万马。说是一门学问，更是一门艺术。优秀的语言能唤醒顾客的需求，掀起购买的冲动，激起消费的浪花。推销员只有掌握

4、了这一门语言技艺，才能在推销过程中出奇制胜、稳操胜券（1）、争锋相对舌之战 （2）、富有魅力的说 （3）、说要随机应变 二 第七章 推销员的心理战术七 、推销员的心理战术在浩瀚的商战中，只有“知彼知己”，才能“百战不贻”。作为推销员每天要应对形形色色的顾客，只有掌握了顾客的心理，运用一些心理战术，才能在推销中，处处逢源，游刃有余。（1）、学点心理学 （2）、了解客户的心理 （3）、推销员的促销心理培训第八章 游刃有余的技巧 八、 推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应

5、手。（1）、掌握推销技巧 （2）、推销员的黄金法则 （3）、利用特长吸引顾客第九章 推销职场大练兵九、商场如战场，商战是一场没有硝烟的战争。沉浮于商战中的推销员只有练就一套硬功夫，你才能在商战中立于不败之地。此章是本书的重头戏，要很好地把握。（1）、推销实务知识 （2）、开发客源（3）、拜访顾客的学问（4）、怎样向客户推销产品 （5）、推销工作科学化（6）、走出推销的误区第十章 推销员如何避免失误 十、失败是推销的老师，第一次失误可以教育一个推销员，而第二次失误则可能葬送推销员的前程。俗话说：“第一次失误可以造就智者，而第二次失误则只能造就傻瓜。”为了避免推销员犯同样的错误，本章列举了推销员可

6、能产生失误的几个方面，并给予分析，来作为推销员的纠错指南。（1）、灵活处理客户意见 （2）、将推销工作做到实处（3）、让你的推销更顺利第十一章 通向财富的路 十一、推销员不要把财富当成你推销的目标，要正确对待金钱与成功，而不是为了赚钱而赚钱。勤奋是一笔宝贵的财富，只有热爱才能拥有财富。金钱是重要的，但金钱不是万能的，财富之外的真正财富是一笔丰富的精神财富（1）、热爱才能创造财富 （2）、不要为了赚钱而推销第十二章 成功就这样简单十二、“成功”这两个字眼在人们的心目中，含有足够的分量。说起成功，人们常常与汗水、泪水，甚至是血联系起来。其实成功很简单，推销员只要养成成功的习惯，遵循拜访、拜访、再拜

7、访这一规则，拥有必胜的信念和钢铁般的意志，就一定能够成功（1）、相信自己的力量 （2）、不断超越自我 （3）、要不断地学习 （4）养成成功的习惯 （5）、成功是“推”出来的 三 推销员特训教程（目录）人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。推销员并非我们想像的握手、签字、鲜

8、花、美酒。一个成功的推销员不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。推销员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。第一章 树立正确的推销心态 （二） （2）、良好的心态，成功的基石 （四） 第二章 要让客户喜欢你 （二） （2）推销员具备的品德 （四） 第三章 管理好你的时间 （二） （2）、时间如海绵里的水 （四）第四章 具有火一样的热 （二） （3）增强你生命的力量（四）第五章 学会用“心”去推销 （二）（1）制定合理的目标（五）（2）作好计划（五）（4）作个好的观察家（五、六）第六章 “说”的艺术 （二）（1）、富有魅力的说（六、七）（2）、

9、说要随机应变 （七） 第七章 推销员的心理战术 （三） （3）、推销员的促销心理培训（七、八）第八章 游刃有余的技巧 （三）（2）、推销员的黄金法则（八） （3）、怎样接近客户（八）第九章 推销职场大练兵 （三）（3）、拜访顾客的学问（八、九）（4）、怎样向客户推销产品（九）（5）、走出推销的误区（九） （6）、推销工作科学化（九）第十章 推销员如何避免失误 （三）（1）、灵活处理客户意见（九）第十一章 通向财富的路 （三）（1）、热爱才能创造财富 （九） （2）、不要为了赚钱而推销（九、十）第十二章 成功就这样简单 （三）（1）、相信自己的力量（十） （2）、不断超越自我（十）（5）、成功是

10、“推”出来的（十）一 第一章（2）、良好的心态，成功的基石 一、克服推销访问恐惧症 二、克服失败的心态 三、推销员保持积极心态的四种方法1、增加动力 2、控制惰性 3、抵制厌倦 4、善于幻想 5、培养信心第二章（2）、推销员具备的品德一、 优秀推销员应具备的品格 1、 必胜的信念和旺盛的意志 2、灵活的思维方式3、遵守自己的许诺 4、丰富的社交知识 5、忍耐和宽容 6、尊重顾客7、切忌浮躁2、 二、推销员应具有的美德 1、坚忍（坚忍是决心和毅力的组合，这是业务成功必不可少的）2、热情 3、可靠 4、诚实和真挚 5、信誉 6、尊敬 7、乐观 8、果断9、移情（移情也就是从别人的眼中看待问题，将自

11、己的思想投入别人的情感之中）10、自信 11、智慧能力（智慧能力包含智力水平和对问题反应的快慢、作为一名业务人员，激发你的创造潜能的第一步就是努力的工作，包括对产品的全面而深刻的了解和对你的用户的了解、为了使自己思维敏捷，一定要事先准备充分。最好的准备是全面了解顾客公司和你自己公司的情况） 12、想像力（想像力是指推销员能够创造性地开展推销过程的能力，任何推销人员都可以按规程行事，进行常规性的工作，但是，若要真正成功，必须运用丰富的想像力。想像力使你能通过顾客的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题，这包括产品的新用途和新的展销方式）第三章（2）、时间如海绵里的水一、 拉长时间是成功的秘诀 1

12、、根据预约推销，这样可保证推销时间的质量。2、每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单 3、以集中和计划周密的方式进行推销访问。4、不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。二、提高效率的方法 （1）设法找寻推销渠道。（2）事先预约时间。（3）检查装备。（4）拟定推销话题。（5）搜罗顾客资料。（6）每天开始都有一张计划表第四章（3）增强你生命的力量一、 健康的身体是推销之本（推销不仅需要智慧和技巧，更需要有一个健康的身体和充沛的精力）二、充满激情地生活（1）点燃你生命之火，这种火能把你内心的力量发挥出来（2）不要退缩，要全力发挥出自己的能力（3）在逆境中更要有激励之心，因为在困境中常常会得到平

13、时难以得到的东西（4）把你的才能呈现出来，搜寻你内心真正的潜力，然后再把你的潜力发挥出来。（5）接触能够激励别人的人（6）请记住，最有力的激励是精神激励（8）不论你做什么事，永远不能只是打算而已，应全力以赴（9）定出你自己内心上的标准，这比与别人比较要好得多等等三、勇敢者的力量 (要为成功而生，不为失败而活；要为胜利而来，不向失败低头。对于胆怯，你要敢于大声说：我永远不再自怜自贱。在这个世界上，胆怯者将一事无成，也没有人同情，只有勇敢者才被人崇敬，因为他们才有力量，才能从失败走向成功。)五、朝气是成功的希望 (朝气是成功者必备的素质，如果你充满朝气，对事业充满信心，那么你的事业就会突飞猛进)

14、四六、孕育成功 1 热情待事 2热爱时间 3热爱思考 4不自以为是 5控制情绪7对工作热情 第五章(1)制定合理的目标（一） 拟定具体的目标 1 用数字表现目标 2 规定期限 3 目标必须能够验证（二） 一定要有核心目标 (三) 目标一定要写下来 (四)不断实现自己的目标 第五章（2）、作好计划 一、计划是成功之匙 1 设定的目标计划一定要合理 2 设定的目标计划一定要具体可行 二“5F、5W1H”计划 1、计划的5F 2、计划的5W1HFIND找寻及收集事实 WHY为何目的、原因 FILTER 选择收集的资料 WHAT 什么内容 FIGURE 拟定初步计划 WHERE何地地点 FACE制定实

15、施行动计划 WHEN 何时时机 FOLLOW 计划的实施 WHO何人对象 HOW何法方法 第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场

16、、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动 计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行