经典二手房议价话术5.docx

1、经典二手房议价话术5经典二手房议价-话术5议价话术议价话术：1. 对比法：思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价；A: X姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320 万成交的，还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚， 但关键怕对比啊，换成是您买房，楼上320万，楼下的350万， 您会买哪一套呢？其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户 觉得您人特别好，房子装修也比较符合他的品味，希望双方能 各让一步，X姐，您就让一步吧。2. 分析法：思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说话；B： X姐，XX园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7套，最高的一套单价31200元（

2、房子位置好，户型好，装修 好，楼王），最低的一套单价 28600元；这个月目前才成交了 两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且 现在客源量大量减少，成交量大幅下降，我建议您调整一下价 格，尽快出手。3. 诉苦法：思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去， 应该降价；C: X姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店 面打了很多广告，社区推广我们也重点推您的房子，每次区域 会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少， 但都反应一个同样的问题：价格太高了。 X姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因为又不是我买，我 非常想帮您把房子卖出去

3、，但这么多客户看了都是这种反应， 我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。4. 优缺点分析法：思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建 议房东合理的价格；D: X姐，根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于： （比如装修、采光、户型等），我们带户看房时也在极力推荐这些 优点；但您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等） ；同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价 29538元，151 平米，446万，您这个价格实在有些偏高啊。5. 客户分析法：思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位;E: X姐，根据我的经验，买 XX园的客户，肯定是已经看好 这个小区，接下来要

4、看的无非是房子和价格。看了这么多客户， 有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好房子 稍微贵一点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵 出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了， X姐我建议您 站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了。政策话术：1. X姐您好，今年的房价从去年 3月份截至目前房价直线上升，远 离百姓购买力，再次情况下政府出台新规，提高二手房首付比例，地 税增加税收，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高 度，所以在这个时候卖房是最后的时机2. 物业税即将出台，大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用， 及时套现，争取在房价的高点把房子卖掉，然后

5、转向其它投资。3. 您看，现在国家又出新的政策，开始严控做低合同价过户的情况，这 样的话,买房子的人一定会马上下降，所以,到时候您再想卖这么高的 价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀， 现在绝对是个最高点呀4. 您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因，一是有此类房产需求的客户很少，二是很多客户一听您的报价就连看都不 看了，因为您那小区的房子现在的价格都是 xxx所以您的房子都登 记了这么长时间还卖不出去。、5、 您几年前买房到现在出手您的利润是多少 ？现在客户再买您的房 子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨，况且我的客户是贷款客 户，他的首付款是父母一辈子

6、的血汗， 您想一下您几年就挣到客户父 母一辈子的积蓄 而且客户还要还贷款 20年也就是说客户是两代人 的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜 10万20万的过分吗？6、 还有现在最近新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着 客户要不提高首付、要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧， 一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策作低合同价后只要交 12000的契税，但现在如果客户不能提咼首付的话，光营业税和个税 就要多交14万左右（产权证不够两年的）。而且政府去年规定营业税 优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成 本多了七八万元，所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧

7、， 要不然等到营业税不优惠了，银行政策又紧了房子就更没人买了。7 .我是XX公司XX店的XX现在对您的房子进行回访，您的房子 在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦， 集 中带看，效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高， 咱的房子不 错，只是价格高于市场价，现在的客户看的房子比较多，也对小区价 格相对比较了解，所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。8 .还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧，会导致一 些低首付，高贷款的客户增加一定的费用（如各项税费）。一些不急 买房的客户会观望。客户量会减少，目前从1月的成交量来看市场已 经大幅下降并已成为趋势，所以市场好坏还

8、要看需求和成交。 毕竟现 在是市场经济。 现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您 还是考虑一下吧。9. 而且今年税费政策只试行一年，明年国家出什么政策谁也说不好， 国家政策说变就变，到是真有变化，受到影响的还是咱们自己。所以 说现在卖房便宜点也合适。10、 针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑，股票大跌楼价也会 受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再 容易，成本大概增加了 3%左右，又将会出现客户观望风，房价下跌 是早晚的事，您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户，但是看房 一直不方便直接影响了交易，您最好把租户清了给我们留把钥匙， 这 样的损失最小。11. 您也

9、知道，现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经 接受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点 已经到来，好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房， 这个时候客户 的选择余地将会大大的加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售， 就的比别的业主多些优势了。您也知道，现在的银行放款政策对客户很不利，很多客户都会选 择到银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策加大了客户 的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题， 就是国家觉 得现在的房价虚高，08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期 坚持房价，到最后卖的时候可

10、不是降了 30万50万的事啊。当然当 时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。12. 您的房子确实是不错，通过看房的数量就能看出来，但是您也知 道，看过的这么多的客户里面，目前就只有这么一个客户让我来和您 谈谈，和您说实话吧，我带的别的客户出来都是直接和我说，这价格， 太高了。真的，我都不知道怎么回他们。您看，我们的目的都是一 样的，都是想能尽快的帮您把房子卖出去， 所以我一直都在不断的帮 您带客户，去推销，您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得 了 O O O13、 对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要 高额贷款而缴纳的大量税费，所以这些刚性需求的客户可

11、能重新进入 观望期，北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。 北京市房地产交 易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降，二手房 成交量比上个月下降了 60%多。14、a、房价已经是个高峰点，银行的贷款政策已经收紧，如不尽快出售，会重倒2007年年底的覆辙b、 把最近比较低的成交价告诉业主c、 有计划、策略的冒充同行压价真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的 建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错， 没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定， 犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。一、客户问关于房价的问题1、 我就这么多钱，再多了就买不

12、起了。思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举 一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。A： X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时 间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一 套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房 。B:X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居 了！C: X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给 您推荐对吧？这套贩子卖了，那比这套高出 5万的那套就是最低的 思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取， 但不宜给能争取到得具体数字承诺。（特别是对客户贷款的，在没有 把

13、握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。）D:这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在 谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取， 能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。 思路：已退为进，同时给台阶下。E:X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这 样的户型就这一套性价比是最高的。说实话， X姐，我觉得像这样的 房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买， 我很多客户也这样觉 得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么 合适的房子了。（在刺激利益点）2、 我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。 思路：很从容大

14、方的面对，当她说的是真的。A:没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真 谈不到，您再定那套，您说呢？B: X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又 说别的房子了， 一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样 房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非 常适合您，房东人也很好。（再次销售房子及房东）C:行不行不还在于您吗？ X姐，我虽然不知道那套房子怎么样,但这套房子真的非常适合您居住 思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的 建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错， 没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助

15、客户做果断的决定， 犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。D: X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）您觉得那套房子您比较喜欢哪？（等待回答）您觉得不够满意的地方在哪呢？（等待回答）您觉得这套房子怎么样？（等待回答，回答完后进行真诚的建议，找出优势给强烈信心。）3、 交易量下跌了房价还不降啊？思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决定房价。A： XX先生，您知道吗？现在的市场您可能看交易量在下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把房子出手了， 现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的房子也少了，之前房价稍 低的卖掉了，现在这套就是目前最低的了。B:供求量的展开，您知道吗？现

16、在我们不是缺少买房的客户， 现在是缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价。 现在 北京想买的还非常多，因为大部分是刚性需求，自住或改善型，所以 现在买就是价格合适的。思路：借用数据、政策（前提是你要会解读政策，数据要真实）C:去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大，作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃， 现在中国GDP的增长，最快走出金融危机，我们感觉到的是中国人的购买力真的很 强。D:在加上国外热线的涌入，限外令放开至 2009年12月31日， 所以这期间外籍客户购买量在增加。E:给出很多的文字报道，国家支持二手房，很多专业人士也都 认为房价的涨幅还会持续。4、 我出这个价都后悔了，我太太不同意。思路：客户觉得自己价格可能出高了，