超市促销活动总结要点.docx

1、超市促销活动总结要点超市促销活动总结要点超市促销活动总结要点1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。?2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。?3.现场照片。?4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。?5.竞品信息、消费者直接间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。?6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。?7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。?

2、8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。SP促销活动如何控制操作流程？SP促销活动如何控制操作流程？?一、谈判?谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。?（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。?（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。?（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低

3、，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。?（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。?针对促销活动必须做到：?1、工具：你要自己准备工具?如：马克笔、胶带、图钉等。?2、宣传品： （1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。?（2）作用：?A、节约时间与说明?B、建立良好的品牌形象?C、刺激消费者购买?（3）影响宣传品成功的因素。?A、陈列点必须醒目、安全?B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息?C、高度位置，太高和太低都不适于阅读?D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。?

4、E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况?F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。?3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：?（1）制定作业规则。?（2）活动内容及时间。?（3）促销人员岗位职责。?（4）活动现场安排。?4、促销赠品。?5、活动执行与控制：?（1）陈列“五比”?（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：?A、巡视并能及时处理意外情况；?B、保持正常的陈列；?C、确保宣传品利用；?D、促销人员执行规范。?二、促销执行?在活动现场巡

5、视时，我们要考虑检查以下问题：?1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；?2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；?3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；?4、正确的位置；?5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；?6、正确的信息传达：?7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。?8、正确的销售价格。?同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。?（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。?（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。?（

6、3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。?三、促销费用管理?要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。?促销预算及控制还要包括下列步骤：?1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。?2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。?3、决定开支的数目。?4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。?四、促销人员管理?为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介

7、绍一下促销人员工作。?1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：?（1）?产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。?（2）?促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。?（3）?促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。?（4）?及时完成并上交工作报表。?2、促销人员的培训。?无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：?（1）

8、?基本背景及技能培训。?A、公司背景和经营理念培训；?B、产品培训：如产品的卖点，使用方法等；?C、工作程序培训；?D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。?（2）销售技巧和售后服务方面的培训：?A、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。?*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。?*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。?*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。?*微笑和赞美。?*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。?*有针对性的寒暄。?*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。?

9、当你遇到困难时的反应方式及技巧：?*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。?*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。?*当客户对产品价格提出太贵时：?B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。?C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。?3、促销人员可监控及考核标准。?对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：?*仪表；是否按公司要求等。?*用语：是否使用礼貌规范用语。?*服务：是否提供一流服务。?*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天

10、，吃东西等不良行动。?*卖场维护。?*售后服务：发现问题是否能及时解决。?五、活动效果评估?促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。?评估活动基本分以下四个方面进行：?1、活动所设定目标的达成。?2、活动对销售的影响。?3、活动的利润评估。?4、品牌价值的建立。?5、结果分析：统计、分析、诊断。?超市促销活动分类及各自要点超市促销活动分类及各自要点?现实市场实践中，超级市场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏盲目性促销。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程，而促销方案设计的最基础工作，是依据连锁超市企业的自身状况，结合市

11、场营销环境进行的分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成功率。促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑，使消费者主动参与。二、从作用效果来划分。超级市场促销是整个连锁超市公司营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在

12、两个方面：1、产品入市促销。新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠购、限期优惠等等；2、巩固重复购买促销。根据意大利社会学家帕累托的20一80营销法则，维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动，如：消费者跟踪优惠折让，新产品或新服务优先试用，累积计分奖励等等。三、从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。1、超级市场卖场促销。连锁超市门店要实行总部的统一促销计划，此外，门店促销主要体现在超级市场卖场促销，包括店头促销、现场促销和展示促销。2、各类促销活动。

13、包括特价促销，样品派送，有奖促销等等。特价促销，又叫打折销售，让利酬宾，折扣优惠等，是连锁超级市场使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。特价促销看上去简单，运用得好的超级市场可从中获益，运用不好却受到损害。因此，连锁超市公司在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销的规律和技巧进行深入的分析和研究。特价要“师出有名”。超值消费会在21世纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要水续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让价格低得让消费者觉得合情合理、有理有据，要取信于民，否则消费者容易逆反再低也不买。现实中超级市场特价的名目、理由通常有：季节性降价，重大节日特价酬宾，超级市场庆典活动特价

14、，等等。超级市场特价要尽量争取厂家支持，使厂家分担一部分降价损失。低价竞争是超级市场竞争的永恒主题。连锁超市公司向供应商进货时，可以对某些商品实行一次性买断，以取得较低的进价，从而留有较大的降价空间。对于一些代销品，由于连锁超市公司一般在卖出后能够及时与供应商结算货款，因此，一般情况下，能得到供应商对降价的支持。掌握特价促销的操作技巧，应把握两点：第一，降价幅度至少要在20以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50以上时，必须说明充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。第二，少数几种商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好；

15、反之，效果则差。样品派送活动要注重促销效果，超级市场可采取以下具体措施：一是产品质量要有突破，要使其明显优于同类产品，让消费者使用一两次就能感觉出来。另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围测试，只有在70以上的被调查者认为该产品明显优于同类其他产品，并产生购买意愿时，才能在大范围内开展样品派送活动。二是派送前应训练好派送人员，其态度应该诚恳，不能像施舍似的；派送过程中应使用规范用语，要求派送人员在派送样品的同时做简短的样品口头宣传，以提高效果，并对其工作予以考核。三是必须与广告宣传相互配合，这样会提高人们对样品的重视程度和兴趣。还应考虑设计一份问卷随样品一起派送，并及时收回，作为超级市场反馈

16、给供应商的一种信息；也可在派送样品的同时发送传单，告诉消费者在何处能买到该种商品；广告宣传可以与样品派送同时进行或广告在前，但在派送期间，广告宣传不能停止。四是必须在样品包装袋的最佳位置上，醒目地标出商标品牌，给消费者留下较深刻的印象，这样才能使他们在超级市场内认牌购买；而且超级市场要有足够数量的储备，否则，不但达不到促销目的，反而会打击消费者的购买热情，损害连锁超市公司的信誉。3、服务促销。“服务”是连锁超市公司巩固老顾客和开发新顾客的最重要的方法之一，连锁超市公司间的竞争，某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美集团公司的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是“为人们服务”。其实，不讲利

17、润的连锁超市公司是不被人们欣赏的，也是无法生存的。但超级市场经营的基本原则，本来就应该是“为顾客提供价廉物美的商品与亲切服务，保证使顾客在购物时感到满足”。有些超级市场中，店员的眼睛就像一束束激光，更像一副副监视器：你偷没偷我们的东西令顾客感到一种被侮辱的压抑和被刺伤的痛苦。这样的超级市场绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服务，没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。“顾客是上帝”，要求保护顾客的利益，尊重他们的权益。这就为超级市场的服务促销指明了方向超级市场应该使每位顾客都感受到信任和尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他们在超级市场购物甚至闲逛时，能够自由自在、自己主宰、

18、自得其乐。超级市场的服务促销，是超级市场以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的服务。常见的方式有：商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，培训服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动。例如，代缴公用事业费，代售电影及晚会票，代收洗衣服，附售IC电话卡，自动提款机，冲洗相片，复印和传真服务，出售和出租书籍、录像带及游戏卡，等等。这些项目的开展不仅可以增加超级市场每日的客流量，促进商品的购买，还能使超级市场在其服务的社区内形成良好的企业形象。4、人员促销。超级市场人员促销，主要指超级市场营业人员促销。但超级市场的销售过程十分强调顾客的“自助”，即“自我朋务”，故一般只是在

19、商品促销期间，或是当顾客有请求时，营业人多才会向顾客提供帮助。营业人员的主要任务如下：巡视。在超级市场中，营业人员应以亲切、温和、细致的眼光巡视商场，观察顾客群，随时准备为需要咨询服务的顾客服务，并兼顾货架上翻乱商品的整理。熟悉超级市场商品，包括商品原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别等商品，以备顾客咨询。此外，还应开展针对性介绍及演示，提高顾客的即兴购买欲，尤其是新产品，通过营业人员热情推荐，把新产品顺利推入市场。发展与顾客的友好关系。超级市场多开在居民区，因此应努力培养老顾客，发展彼此间友好和信任的关系，使顾客把超级市场当成自己的家，把营业人员当成购物好参谋，形成对超级市场

20、商品的习惯性购买。5、公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使连锁超市公司的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的顾客希望超级市场在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表了一种新的趋势。凡是着名的连锁超市公司，都非常善于利用公关促销方式制造公关事件，扩大企业的知名度。而忽视公关，连锁超级市场将难以生存成长。一个成功的公关促销案例，是义美食品公司推动的“我们卖的，我们负责回收”活动百分之百商品包装容器责任回收制活动。表面上看，这是一种纯公关活动，并不具备促销意义，但实际上，这类成功的公关活动，使政府官员和媒体得以避开“图利他人”的顾虑，挺身出来鼓励

21、、赞扬这样的企业行为，还可以堂而皇之地解释说“社会掌声鼓励的是良好的企业行为，而不是企业本身。”换句话说，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企业公关活动本身的说服力，说服力够强，推动这个活动的企业自然会成为最大的受益者。公关活动的创意一定要新奇。相信从事超级市场工作的人员会觉得要做到这点很难，因为消费诉求及消费偏好的变化很快，似乎只在消费者的一念之间。在这种情况下，我们建议连锁超市公司必须做到：先对促销活动定位与企业定位的结合度、企业环境、竞争分析、企业资源条件、活动目的等方面进行综合性的评估，然后再确定企业公关促销活动计划及其具体内容。成功促销活动的八个步骤成功促销活动的八个步骤?企

22、业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中（产品?Product、价格Price、促销Promote、渠道Place），促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国?IBM公司创始人沃森说过：科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业来说是一个十分重要的课题。目前，我国很多企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。?一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须

23、遵循八个步骤：?第一步，确定促销活动的目的、目标。?确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”?，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”?。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。?第二步，进行资料收集和市场研究。?“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。?促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手

24、的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。?促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。?促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。?第三步，进行促销创意。?好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。?促销创意一般包括选择适当的促销工具

25、、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。?1、超序联想相干法?简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。?2、拉线相干法?在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。?第四步，编写促销方案。?促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；

26、促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。?第五步，试验促销方案。?很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。?第六步，改进完善促销方

27、案。?对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。?第七步，推广实施促销方案。?促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。?第八步，总结评估促销方案。?在活动过程中（活动时间长）或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到？经费预算执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。