国际电子商务重点总结.docx

1、国际电子商务重点总结国际电子商务重点总结第一章 1、我国国际电子商务主要模式及跨境B2B、B2c的联系和区别第二章：目标市场环境分析1、文化环境分析文化：指一个社会或群体有关语言、信仰、价值观念、风俗习惯、教育等全部生活方式的总和，可以分为低语境文化和高语境文化。+组成要素包括：语言、宗教、观念和态度、教育、社会结构、各国的采购习惯文字语言：文字语言涉及函电、合同、商品牌名、产品说明、广告等。宗教：宗教思想、宗教禁忌、宗教节假日等都直接或间接地影响着人们的工作和生活方式、消费行为和模式，进而影响着企业的生产、营销及其他活动。观念和态度包括时间观念、审美观念（从企业营销的角度讲，审美设计花卉、色

2、彩、产品的设计和造型）、消费观念、质量观念。教育：影响企业的营销调研；影响企业广告媒介的选择、产品的说明形式的选择；是国际企业市场细分的标准之一；社会结构包括亲属关系和社会关系：其中亲属关系包括1）家庭规模（核心家庭、扩展家庭）对产品的需求产生直接影响；2）家庭结构对企业的营销决策产生影响； 社会结构包括：1）社会阶层2）年龄群体3）性别群体4）共同利益群体2、互联网使用习惯分析互联网普及率、常用互联网的应用、常用的支付工具3、进出口情况分析主要可以从三个方面进行分析：目标市场进口情况；目标市场进口来源国和区域；目标市场自中国进口重点产品第三章：网络信息的收集与发布1、进行国际营销过程中决策者

3、要调研哪些方面的信息2、电子合同的类别和特点第四章：贸易术语1、通则2000中六种贸易术语对买卖双方责任的划分点及对应运费、保险费承担、交货的条件。2、六种常用国际贸易术语中适合水运的方式有：FOB、CIF、CFR，适合各种运输的有FCA、CPT、CIP第五章、定价策略1、了解进出口贸易环境中如何对商品进行报价、各种定价策略所适合的产品类型报价方法：顺向报价方法：卖方首先报出最高价格或买方报出低价。 （高价留尾）逆向报价方法：卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户、诱发客户谈判的目的，然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格。（低价留尾）先报价方法：争取己方首先报价，掌握主

4、动。尾数报价方法：利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。定价策略：一、现有产品定价策略1.保持价格不变适用于以下情况：（1）本企业产品所在细分市场受整个行业市场影响不大；（2）企业不知道竞争对手与消费者对本企业的产品降价会做出什么反应；（3）企业不知道竞争对手降价的意图；（4）企业无法确定价格变得对本企业产品的形象、以及产品系列中其他产品形象的影响。2.降价策略：使用条件：抑制竞争对手的竞争；满足消费者的要求；利用经验曲线效应3、涨价策略使用条件：应对目标市场所在国的通货膨胀；维持行业中的平衡；创造新的细分市场二、新品的定价策略1、高额定价策略（撇脂定价策略）使

5、用产品：产品技术先进或有专利；高研发成本；稀有原材料2、渗透定价法使用条件：产品需求的价格弹性大；企业实力雄厚，能承受新产品投入期的亏损；企业具有迅速扩大生产和销售能力三、折扣定价策略包括数量折扣、功能折扣、折让、现金折扣四、心理定价策略包括奇数定价、声望定价、参照定价、促销定价五、企业内部定价策略包括减轻关税负担、减轻所得税负担、减轻东道主通货膨胀的影响、客服东道主政府的各种管制、加强某个子公司的竞争地位第六章、国际网络营销1、4种营销、搜索引擎营销和e-mail营销4种营销：外贸型网站的建设；外贸搜索引擎营销；外贸e-mail营销；内容营销搜索引擎营销：主要包括优化本地搜索、优化图片搜索、

6、优化产品搜索、优化新闻、博客和Feed搜索、优化移动、视频、多媒体搜索e-mail营销：价值：客户关系、产品推介、网络调查、活动推广相关联e-mai：根据收件人的偏好和地址为其制定合适的内容；同步的使用出发信息使之与订阅者的行为或事；利用互动性来刺激订阅者；识别并调整订阅者在E-mail里所表达出的兴趣和回应。相关联的六要素：细分群体、生命周期管理、触发器、个性化、互动性、测试和测量第七章、国际电商支撑体系1、相关案例、各种支付方式的区别和联系以及报关的流程、功能各种支付方式：一、汇付：汇付，又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人。由于汇款业务中结算工具（委托通知、票据）的传

7、递方向与资金的流向相同，故属顺汇性质。汇付包括：信汇、票汇、电汇。汇付的使用包括：预付汇款、凭单付款、货到货到付款二、托收：托收是出口人委托银行向进口人收款的一种方式。由接到委托指示的银行处理金融单据和/或商业单据以便取得承兑或付款，或凭承兑或付款交出商业单据，或凭其他条件交出单据。托收的种类包括光票托收、跟单托收（付款交单（即期付款交单、远期付款交单）、承兑交单）三、信用证：信用证是指一项不可撤销的安排，无论其名称或描述如何，该项安排构成开证行对相符交单(complying presentation)予以承付(honor)的确定承诺。 如果信用证为即期付款信用证，则即期付款； 如果信用证为延

8、期付款信用证，则承诺延期付款并在承诺到期日付款； 如果信用证为承兑信用证，则承兑受益人开出的汇票并在汇票到期日付款。四、电子支付：包括信用卡支付、SWIFT、第三方支付、专业国际汇款公司报关的流程、功能：中国电子口岸的主要功能：1）数据交换功能、2)事物处理功能、3)身份认证功能、4)存证举证功能、5)标准转换功能、6)查询系统功能、7)网上支付功能、8)网络隔离功能各种支付方式的联系和区别：第八章、组织结构1、客户关系管理的关键技术和相应特征外贸业务协同工作管理、冲突管理、外贸风险管理2、供应链管理外贸的几种模式传统专业外贸公司向供应链管理转型；传统生产企业向虚拟生产转型；电子商务平台公司延伸为供应链管理经营模式；物流及分销企业向供应链其他环节延伸。他们的主要业务包括采购执行、分销执行、虚拟生产、通关物流服务、安全库存管理、供应链融资利丰集团发展的几个阶段：第四、五章计算题进口商品价格的构成：商品成本、费用、利润1、商品成本（实际成本）=进货成本（采购成本）-出口退税额出口退税额=退货成本/(1+17%)*退税率进出口商品作价方法和技巧佣金和折扣：一、佣金（Commission）佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。适用于进出口商与代理人或中间商签订的合同。折扣：卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。