营销推广方案.docx

1、营销推广方案江西现代学院90後团队参赛方案前言 一.简介 3 1.团队简介.32.企业简介.3二.市场分析.41.SWOT分析.42市场定位.53.校内问卷数据分析.54.校外市场分析.65.相应的竞争策略.66.市场前景分析与预测.7三.具体营销推广方案.81.内部营销.82.线上营销推广.83.线下营销推广.104.销售业绩目标.12四.售后服务.12五.团队组织与执行.131.团队信息.132.团队资源分析.143.团队组织结构.144.团队的执行.15五.销售管理.15六.风险管理.19八.对益体网的认识与建议.211.对益体网的认识.212.对益体网的建议.21九.附件.22附件一：

2、对网络营销的认识.221.对网络营销及电子商务的认识.222.对B2C的认识22附件二：调查问卷.23江西省首届“益体”创业大赛江西现代学院90後团队参赛方案前言智慧点亮青春 团队创造价值青春因智慧而变幻莫测，智慧为青春的斑斓多姿保驾护航。在青春的舞台上，我们用创新的画笔书写挑战，超越着梦想的极限，也挖掘着自我的潜能 我们是一群有理想，有抱负，对生活充满热情的学生，我们积极地参加一些比赛，通过广泛地交流，能够拓宽我们的视野，开阔我们的眼界，使我们对自己的专业能够有更深刻和切身的体会，让我们对自己的职业规划有一个更准确的定位，我们本着共同学习，共同成长，共展梦想共创辉煌的团队精神，一起携手共进.

3、当风吹干了身上的汗水，这也将意味着收获的季节即将来临。我们是麦田的守望者，用勤奋、自信还有那份永不放弃的闯劲去开创我们光明的未来 我们青春年少，激情四射，却无法启用和展现，在我们觉得迷茫时益体网给我们灵感和机会，让我们有了这个平台，在此我们乘风破浪，勇往直前！在此我们感谢益体网的所有成员，谢谢。一.简介1.团队简介 90後 团队是由10市场营销与策划学生组织，是集市场营销专业、国际贸易专业、电子商务专业和工商管理专业等专业的在校大学生组成的上进、年轻、富有激情、创新、知识结构交叉、专业互补的团队。2.企业介绍 益体网是由武汉宝骐信息技术服务有限公司自主开发的专业垂直B2C综合类体育用品网站.益

4、体网在线销售包括服装鞋类、运动器械、配饰护具、户外用品及其他各类专项运动装备等各项体育运动系列产品。益体网采用的是“网站+刊物+配送+互动”的营销模式“Ready for sports”，为运动而准备是益体网的定位与追求在销售体育用品的同时，打造网上体育社区交流平台，举办各项体育赛事，整合社会体育产业的优势资源，为促进全民健身运动及中国体育事业更好地发展做出卓越贡献。二.市场分析1.SWOT分析1.1.优势（S）：a.在竞争对手方面。相似与同类体育用品网络，其营销模式与益体网相区别，它更多的是不同商家在这个网络平台上开店,店主多是自己经营，经营模式更多的与淘宝网相识，产品正品的保证率较益体网低

5、。 b.益体网则更多的采用与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议这一方式进行经营。总体上讲，益体网的供货渠道更为让人信任。1.2.劣势（W）：a.益体网较淘宝、拍拍等知名品牌相比，益体网的知名度相对不高，品牌营销也相对薄弱。 b.其相应的合作网站及网站导航(如好123等）不够，显得推广面不够大，没有像XX、HI这样的对应在线交流工具。 c.另外针对主流客户的媒体影响力（图报、电视等）薄弱。如果定位走品牌路线，需要相应的包装。1.3.机遇（O）： a线下校园市场几乎空白，有利于我们进行校园推广,发展下级代销。b电脑的普及使网购体育用品市场成为现实，市场前景广大；c客户群的扩大趋势。益体网的品

6、牌知名度的提升，增加了大量客户；d. 网络信息发展让想学网购和在在网购平台开网店的越来越多，有益于我们进行教授他们网购的知识建立对益体网认知度。e.创业风潮和在网购平台开店的风潮正逐步提升，对我们发展代销以及在网购平台铺货提供市场。 1.4.威胁（T）：a潜在竞争对手：有潜在的对手具有更强大的实力，包括已具有的平台、网上商城，如淘宝、拍拍，易趣等；b技术门槛低：这将使得可能的竞争对手数量更多，范围更广，幅员辽阔，形成严峻形式；c.消费者大多习惯于在体育用品超市，专卖店和百货商城购买，对众多的网购平台持观望态度，给我们的营销推广增加了一定难度。2.市场定位益体网致力于运动事业的发展，希望将运动精

7、神在每个人心中传承，所以一切渴望健康，喜欢运动的的人们都是益体网的服务的目标对象。其中最主要目标人群我们锁定在2550岁的一二线城市高层收入人群，其中男性群体占多数。这次创业大赛中，ET团队来自在校大学生，也将深入到大学校园，发掘大学生庞大的市场。通过调查发现：他（她）们更加注重个人和家人的身体健康，相信专业，愿意尝试权威的新品牌，略有虚荣心理，对进口品牌有所偏好。益体网的品牌定位非常符合他们的审美与实际需求。3.校内问卷数据分析：（百分比=选项人数总计/问卷回收数量）3.1 体育用品的购买情况分析消费者经常购买的体育用品 服装类鞋类竞赛器材健身器材配饰户外其他_总计（人）5610210754

8、10百分比28.87%52.58%5.15%3.61%2.58%2.06%5.15% 据表格分析，在现代学院有52.58%的消费者购买体育用品主要花在鞋类上和服装上，而其他的却很少，根据这一现象在推广活动中以重点推广和销售这两类商品，以达到更高的业绩和降低成本。3.2购买力分析：每学期购买体育用品的购买力水平200元以下200-400元400-600元600元以上总计人（人）13836146百分比71.13%18.56%7.22%3.09%现阶段的消费水平还不是很高，而且用于购买体育用品的金额也很少，71.13%的同学每学期花费在体育用品上在200元以下，所以在今后的销售中我们要刺激消费，多做

9、宣传工作，对于花费较高的我们要牢牢把握他们的资源，争取和我们合作，取得双方利益。3.3品牌分析：品牌分析李宁耐克安踏乔丹阿迪达斯其他总计（人）351258126737百分比18.04%64.43%41.75%13.40%3.61%19.07% 针对现在的消费市场，我们应尽量满足消费者的需求，在商品的需求方面消费者有种对品牌的忠诚度。这样我们可以根据所调查的数据分析在什么的人群中适合什么品牌的商品，还有在销售过程中可以更好的把握市场规律，导致一些不必要的浪费。在我们周边的环境中大部分的消费人群喜欢安踏的品牌，那在以后的销售环节中可以以销售安踏为主，集中式的销售。4.校外市场分析4.1.优势a.益

10、体网的活动支持，和提供的价格优势，使我们的竞争力大大增加；b.瑶湖校区建立不久，周边的商业环境尚不成熟，在体育用品这个领域的产品极其匮乏；c.网络信息发展想学网购和在在网购平台开网店的越来越多，有益于我们进行教授他们网购的知识建立对益体网认知度；d.团队扎根的瑶湖校区内大学林立，居民和学生数量总多，市场前景大；e.团队所在校区参赛队伍众多，可以与其他团队合作推广益体网。4.2.劣势a.参赛团队众多，竞争力大；b.在校外存在体育用品类专卖店及百货商城，以及网购平台多，给我们的营销推广增加了难度；c.团队均为在校大学生，在校外的营销推广中缺乏充足的资金支持.5.相应的竞争策略5.1.功效优先策略：

11、国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。5.2.价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 5.3.品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣

12、传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。5.4.刺激源头策略：刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。5.5.媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。5.6.单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。5.7.终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所

13、进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。5.8.网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 5.9.动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，

14、而要掌握各种因素的变化就要进行调研。6.市场前景分析与预测6.1.大学生体育市场前景分析与预测（1）.七城会在南昌的举办，会带动体育用品市场的一定时期的繁荣，有利于我们的营销推广，给我们提供了广阔的市场前景;（2）.在现在这个时间段，各大学院校都在筹办举行院校运动会，将给我们提供了一定的市场;（3）.大学在淘宝等网购平台上开网店做兼职，有一种扩大的趋势，可以给我们提供分销铺货的渠道，为我们提供一定的市场;（4）.学生对运动的喜爱及对品牌的推崇，和益体网的价格、品牌和信誉优势，将使在做学生市场这块时抢占先机，前景广阔。6.2.体育用品市场前景分析与预测（1）.在号召“全民健身“的今天，人们越来越

15、注重锻炼自己的身体，所以对体育用品的需求将会越来越大；（2）.随着人们的生活水品的提高，大家越来越热衷于户外活动，所以户外用品必将在青年人群的市场的份额会逐渐增多；（3）.在体育用品市场中，有大部分人都是在抱着观望的态度对待体育用品网购平台，而益体网的价格、质量和信誉等优势，是催发其购买的引子，市场前景广阔。.四.具体营销推广方案1内部营销我们团队利用在校园的优势可以宣传推广“益体网”校园代理活动，在校组建“益体网”优秀销售团队，组建采取正规的成员招聘、选拔、录用过程，并结合公司支持，对团队成员进行做线上和线下业务的培训，并在公司承受范围内对团队进行激励和奖励。2.线上营销推广2.1线上关系营

16、销（1）社区网络平台的设计：QQ空间，人人，博客和微博，论坛，贴吧。主页。模块主要有团队竞赛图片、日志、相册、视频、说说、微博、留言板等。图片可以清晰的表达出益体网的个性特色；日志起对益体网的进一步介绍和线下活动的记录作用；相册通过真实的照片画面来展示益体网的非凡之处；而视频将线下的活动串联起来，让更多的人去了解；说说及微博可以时时的和同学互动；而留言板可以让同学提出自己的建议和想法，来更好的让他们了解益体网。日志。主要可以分为几个版块：介绍益体网相关服饰（主要以图片形式展出）；有意思的一些文章（用以增加访问量）；团队组建及大赛经历；网购过程相关疑惑解答等.我们的日志很多不同于普通的日志文章，

17、我们采取的是以风趣幽默、通俗易懂的方式写出来，更容易推广。因为在我们对自己使用QQ空间的过程中，发现图片新闻可以更吸引人，因此我们将采取图文并茂的方式来展示益体网，相信这样的做法不但能增加可读性，吸引别人观帖，也容易为人们所接受。相册。我们将相册分为几大类，应用静态相册和动感相册两种方式摆放在空间首页，相册内容将涵盖团队成员介绍、益体网公司和产品介绍；团队活动介绍；营销推广大赛、视频。将酷6网的活动视频链接至QQ空间，让同学可以更方便的了解活动，体验活动 说说、留言板。团队成员会定期定时更新自己的活动心情，及时的与身边的学生分享活动感受和分享益体网穿着在身的感受，让大家能通过自身的体会来达到口

18、碑效应。（2）社区网络平台具体推广 多添加好友进行活动宣传 多去受众群体空间、人人评论、留言 去论坛多解答别人的问题 在论坛签名里写上空间名称和链接2.2.线上具体营销推广方式（1）.论坛推广在体育论坛上将网站上的各种文章或产品做成链接形式，并分类放好，一次贴在各个体育论坛上。（但是要避免因为过于直白的广告而被删贴。如果将这些资料贴到比较符合自身定位的论坛相应的版块，能换来不少点击。）（2）.微博推广利用新浪微博此类高人气微博，选择一些有争议的话题，大量增加好友，转载文章，发表的帖子或者文章要抓住眼球，同时文章底部注明网站地址。（3）.电子邮件推广把宣传图片以及产品做成链接形式，并分类放好，以

19、邮件的形式发到朋友的邮箱，或利用QQ群邮件功能发送给群邮件里面。（4）.连接交换文字连接和图片连接以及首页醒目位置的交换,最好找一些点击率较高的网站（5）.QQ群发信息利用qq群发软件发布网站信息.可以同时加几十个体育QQ群,每个群有上百人左右。（6）.广告交换可以找一些流量相当,或者是内容互补的网站交换广告。（7）.网址导航网址利用导航方便网友们快速找到我们的网站（8）.搜索引擎利用Google、Yahoo、MSN、XX等搜索引擎（9）.网吧推广很多人接触电脑是从网吧开始的，把网吧电脑的首页都设成益体网。（10）.网吧桌面将我们网站的地址和内容推到网吧的桌面,网民一使用网吧的电脑,第一时间就

20、能看到这个网站.（11）.在各种留言簿、聊天室发布信息引人注意在各个留言簿、论坛或其他交互地点发布广告信息，但需要记住两点：一是要找人气旺、质量高的论坛或留言簿发布信息；二来要注意别让自己是来做广告的这个目的太明显。（14）.网站联盟通过网站联盟,大面积的投放告知性广告,让网民点击。（15）网站优化网站优化,优化代码,标题,关键字等,让页面在搜索引擎里排的靠前。（16）.内容合作内容有互补性的两个网站,完全可以进行内容合作,互相增加流量.（17）.贴吧、说吧XX贴吧和搜狐的说吧发相关的地址，或者发部分图片，然后把地址引到益体网的站。（18）.名人博客利用名人博客宣传，现在许多名人博客的访问量已

21、经超过千万，如果能够抢到沙发的话，带来的流量是很可观的。（19）.高质量的网站内容高质量的网站内容可以为网站带来客观的访问量，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广的基础。（20）.同行网站可与同行合作推广同行网站可与同行合作推广，进行流量，内容等合作，类似于广告联盟。（21）.图片，签名利用签名或图片天价益体网的地址或产品信息。（22）.QQ订阅信息 团购 抢购利用QQ订阅信息进行产品的展示与销售（23）.旺旺 QQ拍拍 迷你主页利用旺旺 QQ迷你主页对特定产品进行推广销售3.线下营销推广3.1校内营销推广方案（1）.人脉零售通过整合各队员人脉关系，发掘有购买需求的熟人客户（2）校

22、内展销借用商品实物，通过策划举办各类主题外场巡展活动，提升团队知名度，并获取即时销售订单（3）.团队代销发展下线在学校销售（4）.活动推广 与各大学生团体共同举办活动，或自行策划组织活动，提高产品的知名度和认知度（5）.宿舍走访有计划地走访学生宿舍，通过和学生友善交流，发掘有需求的客户，以此宣传推广团队自身，并获取销售订单。（6）.联合学校资源，进行广播.院报和校园网的宣传，增加知名度；（7）. 团购公关收集校内校外各类团体购买需求信息，通过整合各类关系资源，进行洽谈公关拿下团购订单；（8）人脉推广：现团队有10多人，大多为学校社团、班级的活跃份子，可以利用人脉来进行销售。（9）学校合作：校园

23、是第一阶段最大的市场，学生也是运动品牌最大的消费群体。在举行各种活动时期，我们可以联系学校以及活动主办方进行商品的团购活动，团购比较多的可以给与一定的优惠。（10）社团合作：与运动性社团进行合作，团购运动服或运动器材，既可以让同学买到低价的正品行货，同时提升团队的知名度和业绩。3.2校外营销推广方案（1）.寻找合作伙伴，给他们提供货源，实施代销；（2）.开拓各大院校市场，并力求发展下线来进行推广宣传（3）.户外展销借用商品实物，通过策划举办各类主题外场巡展活动，提升团队知名度，并获取即时销售订单（4）.建立学校联盟：跨学校多团队合作，跨学校销售，进行大型展销，达到互利共赢。同时降低成本，效率提

24、高，促进了解各个团队，取长补短。（5）.商家合作：和学校附近商家或者对运动服饰器材有需求的商家进行合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，争取多挖掘潜在客户。（6）.开拓新的营销渠道：可以从线上往线下拓展，能够开拓线下实体店，则能培养一些潜在客户的舒适感、信任感、满意度。（7）.团购业务。消费者总有一种“省钱”的需求，特别是网上购物的消费者团购，很大的一个目的就是为了“省钱”。团购作为集体性服务，一种消费新模式，在“益体”优质的售后、服务、物流渠道上，在公司承受范围内可以推出团购业务。4.销售业绩目标4.1第一季4.2第二季五售后服务：1.针对团队自身的计划:1.1.客服售后工作人员的

25、要求：.现代营销事业上占据着重要的地位,因此必须要从团队中选择1名，甚至更多的人员来负责此项目。 .选择的人必须具有较高的素质，有较高的服务水平，并且对产品有足够的了解，同时了解在线销售产品的知识。.个人交际能力好，口头表达能力好，对人有礼貌，知道如何面对突发情况。.现场应变能力好，善于利用现场条件，解决问题。.工作态度好，有耐心，热情积极主动，有奉献精神。1.2.客服人员对产品的了解与保管：对团队拥有的产品进行认真的了解与研究。对即将卖出的产品严格的检查。需要认真的保管产品，严格记录卖出产品和剩余产品的数目。 2针对客户的计划方案2.1.处理顾客投诉与抱怨的程序：建立客户意见表之类的表格。接

26、到客户投诉信息，立即在表格上记录下来，如产品名称、电话号码、抱怨的原因等。售后服务人员接到信息后立即通过电话与客户交流沟通，耐心的安抚客户的心情，详细了解投诉或抱怨的内容。售后服务人员立即分析客户抱怨的原因，找到问题所在，并与客户沟通协商。报告问题予上级领导，如团队无法处理的，由队长直接汇报给益体网。2.2.处理客户投诉与抱怨的方法：确认问题认真仔细的听客户说话，边听边记录，抓住关键因素。注意与客户的说话用词。询问客户的要求。 分析问题在自己没有把握的情况下，不要轻易判断和下承诺，及时报告。 落实处理方案要明确、直接的通知客户，并且在以后的工作中要跟踪落实结果，客服人员要进行严格的监督。2.3

27、.处理客户抱怨与投诉的方法：六个一点：耐心多一点、态度好一点、动作快一点、语言得体一点、层次高一点、办法多一点。2.4.维护团队形:递交团队祝福卡片对顾客的意见表示感谢。2.5.询问客户的意见：当客户买完产品后，及时询问客户的意见 跟踪服务，定期的进行售后回访。五.团队组织与执行1.团队信息1.1.团队名称：90後名称简介 ：90後，一个饱受争议的名称，而实际上的90后是最具创新、最有活力、最有个性的一代。我们是21世纪下，最IN的一代！我们的团队正是由 个90后组成，我们将为益体网编排一场最IN的show。NOW,show time！1.2.团队口号：雏鹰展翅，永不言败，践行梦想，成就未来1

28、.3团队logo： logo解释：这个logo的设计灵感源自于大鹏展翅.而我们90后羽翼尚未丰满,因此还是一只雏鹰.虽然如此,但我们已有雏鹰展翼,永不言败,践行梦想,成就未来之势.不久的将来,我们将大鹏展翅,大展鸿图!2.团队资源分析：2.1优势：(1).我们团队来自众多的专业，可以起到知识结构交叉，专业互补的效果；(2).团队成员较多，大多来自不同的班级，活跃于不同的学生团体，人际交往广阔；(3).学校的支持以及丰富的校园资源，为我们提供充足的后备力量和稳定的后方；(4). 团队分工明确，组织合理，执行和动作更有条理，且我们均为在校大学生，我们上进、年轻、富有激情和创新力。2.2劣势：（1）.我们均为在校大学生，大多在