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1、销售流程销售齿轮步骤我们以最热诚的心意欢迎你来到长沙艾森。成为我们这具备成功而有朝气的大家庭中的一员。你将和公司其他员工一起获得同样的期望、目标、成功的抱负，你可在与同事们相互交流中得到帮助，而他们也乐于与你一起共事，并协助你成功而达到你的理想。通过“销售齿轮”，我们将告诉你有关在长沙艾森如何分享大家的经验而倍增你销售的兴趣和利益。在长沙艾森从事销售工作将是一种享受，同时也是一种艰苦的工作，你所得到的报酬值得你每日所面临的挑战。1.经济保障为你及你的家庭赚得高频收入。2.工作保障因你从事的是不受景气影响的事业，销售成功是必然的。因为不论经济是否景气，各行业都一定要有维护保养的预算。不论企业生产

2、量高或低，工业界必须进行设备维护和工艺清洗。3.你自己就是老板在你的业务区域内可以安排自己的时间。4.公司为你提供的是研究开发的新产品及严格的训练和管理，将使你赚得可观的收入。5.你的销售和综合能力将得到全面的提升。6.升迁的机会大。长沙艾森成立于二oo四年四月份，自己公司成立以来深受各界顾客的欢迎。公司的成就归功于所有职员的努力。我们已总结出一套推广业务的销售计划来帮助你实现你的理想和抱负。你被长沙艾森公司录用是因为你表现了你个人成功的素质，肯努力，有信心和毅力你的公司长沙艾森制造了品质最佳的系列型维护保养产品和生产工艺流程清洗剂系列产品。这些产品适用于各大工矿企业及公共设施，公司有市场专家

3、和技术专家为你提供支持、帮助你服务于顾客。在工业界你将发现我们的产品价格具有竞争性，同时你的报酬也是最高的。 你的潜力加上公司的支持，你已走上成功之路，让我们来制定我们的共同方针吧！明天的计划 商业上的成功，首先在于有一个完善的计划。一个人若是没有预先的计划，好比一只无舵的船毫无目标地随风漂泊。对销售员来说时间就是金钱。如果每天晚上计划好第二天访问客户的工作内容，并准备样品和其他工具，那么第二天的访问将会充实而有条理，并使你的成绩自然上升。 有了“明天的计划”，你在早上出发前心里是安定的。 有了“明天的计划”，从访问的第一个客户到最后一个客户的每个阶段，你都能心中有数。 有了“明天的计划”，就

4、有了各种准备，应该会见哪些负责人，应该示范哪些产品，应该谈起哪些预先准备好的话题等等。 有了“明天的计划”，所准备的就不是一般单纯性的访问而是可以得到订货的访问。成功之路1.每天必须做到8次的拜访，有46次演示为了多赚钱，那么就要从清早工作到傍晚。切记，上午八点就开始拜访第一个客户。销售的过程就是大量的拜访客户从而寻找出优质客户的过程，假使你想多卖货，你就必须拜访很多的人，因为不是每个你所拜访的人都会买你的货，所以拜访越多的人就可以多交朋友，就可以有多销售的机会！尽量示范不同的产品给有购买权的人看。2.多了解你的产品我们的产品多方面的，各有其不同的功能，所以你必须了解它，以便做适当的销售。3.

5、广交朋友多数人因喜欢这个人而订货，而不是因知道这家公司而订货。所以设法和你的客户交朋友。4.与客户维持友善关系尽量给客户一点额外的服务，他们将会喜欢购买你的产品，同时他们也会因你额外的服务而感激你。5.绝不要只拜访而不试着做推销推销是你去拜访的主因。不要感觉对方有拒绝的意思就掉头而去，如果接待小姐说：“某某先生开会不在。”就试试看是否有别的有权购买者可谈，你既然投下你的时间，就不要放弃你推销的机会6.信誉（Credit）建立信誉是成功的开始，你必须用你的一言一行让客户确得你是可信的。7.模仿（Imitation）是成功的捷径；你需要模仿成功销售员的工作方法和技巧。8.优质客户（High qua

6、lity customer）是成功的基础；寻找、选择和培养优质客户是你必备和应该不断学习的能力。9.信息（Information）是成功的桥梁与纽带；你应时刻捕捉对你销售有帮助的信息，这包括客户单位信息、客户个人信息、产品使用部门信息、产品信息、价格信息等等。10.影响力(Power)成功的加速器；你必须很好地展示你所在公司的良好形象和你个人的良好形象，这将有助与你说服客户。销售步骤人与人的交往，尤其是与陌生人的交往都遵循下列交往原理：1.与陌生人交往，双方首先的反映就是紧张甚至是恐惧，他象一道墙一样，阻碍我们前进，因此我们在与陌生人交往时首要做的就是克服紧张和恐惧，我们形象的叫为拆墙。2.当

7、双方的紧张与恐惧逐步消除后，他会对你的身份及你将要与他交谈的内容进行选择，如果不对口，他会马上拒绝你。3.当你被他选择后，他会对你所说的和所做的进行确认。4.最后他会对你所做的做出一个结论。我们遵循这个原理设计了销售齿轮步骤、理论就像开汽车挂挡一样进行行走。除自动汽车外，任何汽车都有一挡、二挡、三挡等前进挡和空挡及倒挡的齿轮。为达到目的地要在空挡位置上将引擎发动，一档、二档、三档地逐次换挡前进。销售也是如此，让我们来将其要点归纳一下空挡：这是访问前的准备工作，推敲计划，集中思考。计划策略，整理样品资料。一挡：我们从事“人际关系”的业务，这一挡强调认识你的顾客，进行自我介绍、公司介绍、发现决策人

8、。目的是排除阻力建立稳固的推销阶段。二挡：每个人都在寻找一个较好的方法来达到销售的目的。第二挡则是向客户介绍产品及现场演示，目的是充分显示出使用产品的必要性。三挡：此挡是销售的巅峰。目的是帮助、促使客户下决心，定购买并在订单上签字。倒挡：没得到订货时不要急躁。退缓一步，在强调一次有关二挡的内容，最终又获得成功的事例是较多的。例如，再强调一次“使用这种产品对客户是多么的有帮助”,通过现场演示充分显示使用产品的必要性，然后再进入第三挡，获取订单。 就个人的标准而言，你从“销售步骤”中获得精湛的观念和技巧。这将有助于你成为一位成功的销售人才。那么，让我们按照顺序来说明各挡的连接步骤吧。空挡（访问前的

9、准备）首先，访问前的准备非常重要，除了前面提到的“明天的计划”还要做到1.修饰整洁2.保持个人清洁（身体、口腔、指甲）3.衣着整洁，精神饱满，随时让自己看起来像一个成功者你或任何一个人都不会向一个没有自信的人购买东西。好的仪表、花费很少，但获益甚大。无论走到哪里都要随手带着推销 的皮箱，里面装着各种必要的武器。这里所说的武器，就是演示用的产品样品、器具、说明书、订货单。其他有广告作用的小赠品如计算尺、记事本、签字笔等可能吸引顾客注意力并对销售有所促进你。切记，成功的介绍能使双方交谈融洽而达到销售的机会，优秀的产品，系统完整和服务周到，树立了我们销售的形象。访问前的各种准备工作已经完毕。余下的就

10、是灵活运用那三个前进挡充分发挥你真正的能力了。第一挡（致胜之道）销售的程序很简单，同时也合逻辑。第一挡分五步骤，使你更容易接近顾客和做产品演示从而得到订单。a.介绍自己b.确认对方有无购买权c.赠品（能起到一种广告作用以帮助你介绍产品）d.Warm up聊聊家常（亲切友好的表现）e.转入主题介绍自己想一想为了生意，每日你将把自己介绍给4-8位有权购买产品的客户。这些客户不认识你，也从未见过你，自我介绍时要尽力留给对方好的印象使他（她）乐于与你做生意。初次见面的对方往往容易怀有某种戒备心，那是因为对方不知道你是谁也不清楚你来的目的和你是来见谁的所以有些客户往往会在素不相识的你和陌生的产品面前，树

11、起一道无形的阻力之壁，挡住你前进。那么，你就必须动脑筋，先打破这道阻力之壁，使对方能采取“唔、还是先听听看吧”这种态度。然后你可以运用下面要说的要领进一步使客户解除戒备心，消除疑虑对你有兴趣并进一步采取，“好，看看你的产品吧”，这种接受态度。首先要给对方以好感，以很自然的温和而愉快的语调打招呼说：“你好，对不起！打扰您了”。无论在接待室，接待你的是女办事员还是门卫或其他什么人，你准备的问候语都要一样亲切自然、这一点是很重要的。对你来说对方都是重要的客户。要面带微笑，微笑使人有如沐春风之感。你的顾客会高兴看到你那微笑的面容。此点虽简单、但对你的成功有莫大的重要性。面带微笑问候对方。在访问的最初阶

12、段清楚的阐明访问目的是你的义务。这样会缓和对方的戒备心，不致招来误解。一定要清楚表明你是谁，为什么而来，使对方很容易明白，这包括下列步骤： 1、微笑2、直视3、采取主动：握手、要求就坐或喝茶4、交换名片，询问情况确认对方有无购买权（QB）任何一次访问都是为了一个目的。“今天要在这里得到订货”。所以要见到有购买权的决策者是绝对不可缺少的。因为第一次访问所见到的人是否有权购买你的产品还不清楚，所以要自然，巧妙地打听，确认对方是否有购买权以利于开展下一步要进行的步骤。正确的问法：“刘科长，请问您一下，咱们厂的设备维护保养工作是由您负责还是哪位同志负责”错误的问法：“刘科长，请问您一下，咱们厂的设备维

13、护保养工作是由谁负责”赠品（能起到一种广告作用以帮助你介绍产品）在很多场合，即使对方很忙或开始有戒备心，但赠送他一个小礼品，说明小赠品是一种与客户建立和维护良好关系的工具，使对方渐渐从手头上的事物中分出精力，开始对你和你的产品表示关心和发生兴趣。从而达到相互之间距离接近、交谈轻松，加强对方对你的印象之目的。Warm up-聊聊家常（亲切友好的表现）到目前为止，是为了全部消除对方阻力之壁的一部分。但至此的访问几乎都是你这方面在说话，而对方多半还没真正放松下来。这里有一个窍门，就是尽量让对方有2、3分分钟来和你说话（聊聊）你不仅应该很会说话，同时也应该很会问话和很会听对方说话。对方一开始谈话，不仅

14、他会很放松，你也能轻松下来了。为使对方能和你交谈，提示话题是进行愉快谈话的决窍。窍门包括：1、找共同点2、投其所好3、倾听4、赞美5、良好的发问技巧怎样着手warm up（1）从QB本人形象、衣着、方言、专业、职位等着手（2）从QB的办公环境、办公桌的布置、墙壁的内容、工厂的形象等着手（3）从天气、近期发生的事件着手（4）从已知的对方的荣誉着手NOTE：实用型（确定/非情绪）和分析型（非确定/非情绪）的人往往排斥热情。转入主题-形成影响力所谓转入主题，是指你已经冲破阻力之壁，并可以从第一档换第二档了。这将意味着你要展开你真正推销的主题了。1、介绍公司湖南省高新技术企业是中国民用航空总局指定的航

15、空化学产品设计和生产商，是一家集研发、生产和销售工业清洗剂系列产品的专业公司。与多所知名大学联合成立了爱森实验室，是科技部定点的研发基地。产品获ISO9000认证和SGS等系列的认证，是一家注重知名度与美誉度相结合的公司，在行业中有较强的影响力。爱森帮助一流企业成长，有非常多的客户案例，客户群是各行业的顶级客户。凡用过艾森产品的都说好，产品得到客户的高度认可。2、分享自己为什么还一定要分享你自己呢人都愿与优秀的人打交道，你介绍了自己，你很优秀，他就不对你设防，你们的交往就更易。分享自己的要点：（1）让对方记住你的姓名：解释你的名字（2）你来自什么地方（3）良好的教育（4）长时间的从业经验（5）

16、优秀的服务案例，成交定单的展示（6）特殊的荣耀和与众不同的故事第二档（演示-DEMO）一、发问-了解需求1、设备维护保养的清洗问题：电气机械水系统各种各样的设备2、生产工艺流程的清洗问题：哪些清洗什么东西清洗什么办法有没有超声波清洗机企业产成品及半成品的清洗，及特定情况的清洗问题有没有防锈的工序目的：是了解产品生产工艺信息，并能准备而全面的填写工艺产品调查表或产品研发表（看完现场并详细了解工艺后填写，交与销售主管讨论后决定选用什么产品最接近）二、介绍产品1、针对客户的问题，介绍相关的产品，展示产品资料。2、主导产品的推介（在了解不到对方的需求的情况下）。三、办公演示：详见P16销售工程师应掌握

17、的实验方法四、维护品的现场演示（必需去现场）及产品实验要让客户购买你的产品，就必须通俗易懂地进行说明，使客户认为用你的产品是必要的，而且会给他带来益处。那么，怎么才能使客户认为你的产品是必要的呢记住，要做现场示范！只给客户介绍说明书是很难让人理解其产品的必要性，而且不可能卖出产品的。而“做演示胜过千言万语”，通过现场演示能使客户认识产品，能产生鼓舞作用。使客户亲自参与，实际动手做一下。客户会用出“唔，果然如此”这种理解其必要性的反应。注意：千万不要留资料和样品，只有去现场演示才能有成交的可能！下面举例示范：1、ES323脱黄袍2、ES326洗地面3、ES311带电清洗配电柜五、工艺品的现场演示

18、小样试验大样试验（上机试验）小样试验得到客户的认可后，与客户沟通大样试验，确认大样试验的细节与时间后向公司提出大样品申请，大样品需要凭工艺产品调查表向公司申请，调查表必须准确、全面且与销售经理共同商议后得出的。第三档（完成推销）一、设备维护品的成交我们已经用一档排除和客户的阻力之壁，使客户表示对你和你的产品感兴趣。然后用二档现场示范使客户充分理解使用你的产品的必要性。那么，现在将进入第三档-达到订货的目的！从第二档进入第三档时，一些经验不足的销售员不知道怎样去抓住时机，也就是购买信号。购买信号是客户在交谈中对我们的产品有意购买或兴趣很强的一种流露。如果销售员掌握住一出现购买信号，就立刻抓住时机

19、去完成推销，那么他就接近成功。下面举个购买信号的例子。购买信号1、价格怎么样（单价）2、一桶多少钱3、只买最小包装要多少钱4、如果用在、地方可以吗5、实际清洗中用手接触也很安全吗6、看样子不错呀！7、在什么地方能买到8、同行业有无别的客户使用过这种产品9、持点头态度。10、要用也要不了多少。成交的方法有许多种。销售员们都根据自己最擅长的方法来成交。你也要尽快掌握合乎你的特点的成交的方法。1、选择性成交（让客户做某一种选择）A、尺寸选择例：ES-311有200公升的大桶和20公升的小桶，大桶1公升元、小桶1公升元，您看哪种好呢B、价格选择价格是根据购买量多少而不一样，厂长先生像清洗这样的设备大约

20、需要吨，但是如果再增加点购买量就能达到我们公司的优惠增值。这样价格就会便宜，费用会相应降低，您看如何C、器具选择：例：使用25公升一桶的客户，第一次如果订购2桶以上，我们将免费赠送一支喷壶，科长先生您选择送一只喷壶还是两只喷壶呢D、其他选择例：ES-323是我们公司销售量很大的产品，每月的发货量相当大。科长先生订的货，您看我们在本月底交货呢，还是下月初交货呢2、购买前提性成交例：厂长先生，您厂里的设备如果用这种产品，肯定会提高作业能力。不过不使用是不知道。这种25公升小包装桶量较少，您可先买一小桶试一试。您看什么时候给您送来好呢例：您如果用了ES-311就会清楚地了解降低设备维修成本的好处。为

21、了方便您使用，这次我们就免费赠送您一支喷壶。货按您的名片上的地址发出就可以吧3.宣传活动性成交例：这个月是我们进行ES-311告别宣传活动月，凡在这个月购买200公斤ES-311的用户，都免费送一支喷枪。大桶和小桶都能用，您看您订哪个包装桶呢4.富兰克林成交法使用的好处 不利的方面1 争取订单过程中的处理异议（3A理论）在得到客户订单签字以前，往往会碰到客户有提出这样那样的异议。首先，必须理解客户会提出异议。并将那些异议看做是客户表示有兴趣，不要当成不可移动的障碍。事实上异议只是客户在掩饰购买的信号，所以你要立即抓住这个好机会，发挥你的主动性完成交易。下面是一些客户经常会提出的异议。1、价格太

22、贵2、请给点样品试一下看看。3、现在还有许多库存（老客户）。4、从关系厂家连续几年购买（类似品）。5、没专项预算（即使有也很低）。6、一年就买一次。7、以前买过类似的产品失败过。8、受老工艺限制。9、需要产品的技术数据及试验报告。10、量太大。11、本厂只用一点点。12、要开个会才能决定（需要请示）。13、研究研究。一、当遇到这些异议时，内角如何对应呢要巧妙地化解异议，使对方也能注意听取你的论证说明和回答。其后使其成交，这是一种交易成功的技巧。希望你也能尽快地掌握。1、首先同意（Agree）这样客户也会松驰下来，显得不那么紧张。因为双方都处在各自的立场。所以你表示同意，对方会轻松并注意听你的回

23、答。同时，在你表示同意的这会儿时间里在头脑中有一点思考的余地。2、回答（Answer）在客户提异议时要注意听，匆忙打断客户的话，会伤害对方的情绪。回答时可以再重复一下客户的话或者换句话也可以。如果你显得过于认真，很紧张，十分严肃，那么客户也同样要紧张起来。那样的话，到目前为止的努力全白费了。你要简单地，语气缓和态度诚恳地回答。3、成交sk or rder）即使你回答并说明得很好，客户大概也不会马上表态“那样的话我买了。”这里需要的是你不失时机地进入成交阶段。举个例子：例：价格贵（首先同意）我能理解您的想法！的确，每公升单价比其它类型清洗剂不便宜。许多现在仍继续使用这种产品的客户在开始购买时都是

24、这样认为的。（论证）但是，在考虑每公升价格的同时请考虑一下ES-311所代来的益处及对设备的价值，安全性等。刚才在现场您也看到了ES-311确实有很好的效果。如果以使用ES-311延长设备寿命，防止出故障所节省的设备费用相比，ES-311的价格是不算贵的。（成交）厂长先生，我想最好先从环境最差的设备上使用。在确认故障率减少了以后，再对整个工厂的电气设备使用。所以第一次还是从小包装开始吧！您看先从20公升小桶的包装开始，您在这儿签字就可以了！例：包装桶量多（同意）对！您说的对，的确您认为一桶的量较多，这是很自然的。别的客户一开始也是这么想的。（论证）您要是一开始使用就会明白了，能用ES-323的

25、地方非常多，除刚才在厂里看到的设备、地板、墙壁以外，办公室的桌子、文件柜等也能进行清洗而且非常方便。（成交）不过我们除了200公升的桶以外还有25公升的小桶，您看买2小桶怎么样对销售员来说，最大的陷井就是“研究研究”这种推托词了。客户经常采用这种没说不买，但现在又不马上决定的态度。如果你说“好，请研究完了和我联系”或者说“好，我下个星期再来”。那么，不但你这次的时间全部白费，而且下次你不得不又重新开始。所以，必须要弄清“研究研究”的意思到底是什么，以便采取相应的主动。否则你也许永远无法卖产品给他！比如说：表面 实际【研究研究】 【不需要，但不想当面拒绝】【研究研究】 【看样子还可以，不知能否真

26、正信得过】【研究研究】 【一个人决定不了。】【研究研究】 【能用，但预算上有困难】【研究研究】 【推销员都是来了就不走的（打发走）】对于表面上的研究研究要采取“同意”“回答”“成交“方法达到销售的目的。例：客：研究研究销：（错）好，请您好好研究一下。（回答）今天您因为是第一次看到这个产品，不过我想我介绍的还有不足的地方，您是要研究哪方面呢客：想用这一点但200公斤桶太大了，和领导商量以后再和你联系。销：（成交）如果一开始就用大桶是太多了，您看先用25公斤2小桶，钱不多也容易使用，如果您同意，我先把货送来以便您随时都可以用。二、生产工艺流程产品的成交1.通过小样试验和大样试验上机试验后（有的情况

27、不需要大样试验也可成交）2.客户写工艺流程使用产品文件，通过技术部门签字后报采购部门（次阶段也有商务公关内容）3.采购部门向公司询价4.销售人员报价进入商务谈判共关阶段(有的有审计部门)5.其他可参与设备维护品的成交方法销售阻力及克服办法销售阻力就是在拜访过程中，客户引导销售员不能按销售齿轮步骤去完成的一些具体问题。如在拜访中客户说：“你将样品及资料留下，我要的时候再找你“如果销售员相信客户所说的，那将是一次失败的拜访，因此必须去克服这些销售阻力，克服阻力的办法：销售阻力克服办法进门阶段1.陌生拜访时，门卫要求联系人接待2.门卫要求留下资料或者样品3.门卫说其公司不需要清洗剂产品4.清洗剂是归

28、采购负责，你与采购联系要他们来接你1.先跟门卫套近乎，想法了解到生产或者技术负责人及联系电话，再电话联系进入。2.千万不能留样品，一定要想法见有关人员。3.先融洽关系，从侧面了解些其公司产品情况，从中判断其有何需求。4.不要找采购，要找QB拜访阶段1.客户说已经在使用清洗剂，目前还可以，不想更换。2.借口工作很忙，没时间交谈3.要求先留下资料或样品，改天再联系。4.说对公司产品不熟悉，怕清洗剂对其产品有影响，不想试验。5.这个你应该找采购，是黄科长负责，在三楼办公室。6.我们用过，也不怎么样，我们不想再用了。7.我知道这些清洗剂价格太贵，我们用不起。8.去现场就没有必要了，我知道你们东西效果好

29、。9.公司有规定不准去现场的。10.这个产品多少钱一支（或公斤）11.我们从不用清洗剂12.你有没有客户报告，哪些客户用过，效果怎么样。1.知道其在使用清洗剂证明有需求，要想办法让其对我公司产品感兴趣，最终得到试验的机会。2.我知道您忙，我只占有您2分钟的时间就可以了。如果客户确实太忙，不能进行试验，就说打扰其几分钟，做个简单的交流、了解，知道客户的生产状况和产品要求，以便下次带合适产品来试验。3.千万不要留样品和资料，告诉他机会难得，您将来出现了清洗问题，想找我们还找不着。4.跟客户WARM UP后，首先要重点介绍下公司和产品的情况，让客户明白与我公司合作是最佳选择。5.千万不要离开QB去找

30、采购，我知道要找他，但最重要的的是您知道这种新技术及产品这对您很重要。6.千万不要相信那有什么问题那您用过什么产品，我和您一起去现场帮助您解决的问题。7.其余价格并不重要，重要是帮助您解决问题，况且价格贵并不能代表使用成本高，综合成本低才是关键。8.科长，百闻不如一见，将来你碰到这类清洗问题才有个帮手，您还拒绝他吗走吧，科长和他一起起身，也可以拖他一起去。9.我能理解您的想法，但有问题总得有人帮您解决，走吧！10.千万不要告诉其价格，没看产品就询问价格，如果你告诉了他等于你给他一个拒绝你的机会。11.不要相信，去现场就能找到清洗剂12.千万不要去提供，看效果最重要，正如赵本山的广告所说“不看广

31、告看疗效“。现场演示阶段1.客户说效果一般，没特点2.说原来产品也能达到这个效果，但原来产品性价比高。3.不愿现场演示，要求留下样品。4.我先喷了，效果不错，我还有点事，那就到这儿吧。1.了解清楚客户的真实意图，强调产品的特点、性能。使客户接受、认同产品的清洗结果2.想法了解些原产品的情况，抓住其缺点及弱处与我司产品对比，再辅助些商务手段。3.一定要想法现场演示产品，跟客户说明，产品演示设计一些综合因素，最好现场演示效果给其观看。4.一定将QB拖回办公室，告诉他将资料给他。成交阶段1.客户说等有需求时再联系2.客户说需要研究下再决定采购否。3.购买信号1.写好订单给客户，请其帮忙尽快订货，做好商务关系。2.要想法了解其真实