怎样赢销.docx

1、怎样赢销怎 样 赢 销在今天，产品相对过剩的时代，竞争已成为家常便饭，销售对每个企业都是至关重要的，不仅产品在竞争，人也在竞争，这是市场经济的必然规律，销售不仅适用于产品，也同样适用于每个人，如果我们不将自己成功地推销出去，那么就找不到工作，完不成任务，达不到目标，那么自己的人生就会面临失败。提高销售能力，对每个人来说都是必需的，在今天这个时代，我们时时刻刻都感觉到竞争的压力，从而要不断的学习，提高自己，而我们不仅仅是要学习销售技巧，更多的是 怎样赢销自己，未取得对方的信任是难做成生意的，销售是双方的事情，是两个人的销售，而我们要体现以人为本的精神，使得信任，那么我们应该先做哪些事呢？一、首先

2、你必须要喜欢销售：我自认为销售和业务是成就事业的最好的前提，是锻炼人生的一次磨练和提升，是提高业务知识和综合水平的平台，因为一切从你想得到什么开始，是因为你喜欢钱，也是因为你不断取得胜利而带来的激动和满足，是因为你事业取得成就的那一刻所带来的高兴和你对未来美好憧憬的开始，这就是我喜欢销售的原因。二、应有良好的销售态度，因为态度决定成败：1、我们经常再说为自己感到遗憾是一个陷阱，他会使你一直败下去，并会消磨你在生活战场上的必胜斗志，那么何为消极的心态？何为积极的心态呢？你可能有点模糊了，我告诉你，要勇于动手改造自己，并为自己的利益而奋斗，没有人能为你代劳，要想树立正确的态度，唯一的办法就是知道什

3、么是错误的态度，错误的态度有时如何养成的，为什么错误的态度会一直存在呢？如：当顾客走进你的店时，他想以某种方式向你进攻，入砍价格和说产品质量不好等语言，这不是因为他是一个坏人，或说这个人太讨厌，而是因为他会认为你是一个坏人，因为他会认为你卖的产品价格太高，是在欺骗他，我们选择的是一个很艰难的职业，什么人不都会遇到，但如果我们选择按照规则、标准和原则来做这件事，那么就可以从这个职业取得成功，并为我们带来情感和金钱上的满足感，要记住，这世界并不一定令人感到愉快。2、对顾客都包保持良好的心态，因为在不经意间他能使你成功和带来业绩的满足感，无论顾客进来是什么人，与他热情问好，交谈，甚至成为朋友，他就会

4、帮助你，一个不诚实的销售可能会靠欺骗来达成一笔生意，但如果这位顾客感到自己受骗了，他就永远不会再来了，毕竟工作就是令人满意的方式来赚到一大笔钱，所以遇到顾客要好好审视自己的情绪，更要努力整理清楚你对他的感觉，因此，遇到没一个进店的顾客你都要这么想，你要与你的顾客、与你的情绪打一仗，别忘了你与顾客的身份，也别忘了你们双方是为了达成双方都有益的交易而见面的，当有人进店时，你要把这个顾客想成是给你送钱来了，那么，顾客是送钱给你，你有什么理由不好好接待呢？要用100的热情对待每一位顾客。一、 别和同事搞成小圈子或混为一体：要用很好的方式与同事之间相处，既不要得罪也要有很好的团队精神（指工作上），而不是

5、成天在一起瞎聊，玩耍。无论你为谁工作或你卖什么，都是你的工作和生意，下的功夫越多，就会有越多的人成为你的顾客，成功的概率就比别人大得多，有句比喻：如果你往墙上仍足够的熟面条，总有几根粘在墙上，关键是要多做点事，用你全部的时间多做点事，去创造机会，别和同事之间聊天，瞎聊，扯一些与工作无关紧要的事情，在他们聚在一起的时候瞎聊的时候，你可以多打电话，谈业务，可以迎接进店的每一位客户，你的成功机率就会比别人多。二、 首先制定你自己的潜在客户名单：你可以到文具店买一两个便签本或笔记本，把各种信息转记到记录系统中，并开始制作一个电话名单和回访表，自己要有一个好的记录系统，并对潜在顾客进行追踪，身上随时印好

6、自己的名片，见朋友或打招呼的人就发并告诉他们你是做什么的，这样能确保大家都知道你是卖什么的，有什么产品，让他们知道你是销售员，这样你能想得到的每一个人都坐上你的销售列车，你就是在发展自己业务。三、 我们在这里简单谈一下名片的作用：无论你到什么地方？或餐厅，娱乐场所，球场，菜市，购物付费等都应附上名片，关键是有人的地方即有潜在客户，而一旦你告诉大家你的职业和工作地点，你就是传达你自己的工作信息，你就是在发展自己的业务，500人中甚至是1000人中总会遇见需要你产品的顾客，这就是你希望和需要的，同时也是在推销自己的一种方式。四、 以前的老客户就是你现在的潜在客户：买过你的产品，并对双方关系感到满意

7、的顾客，是你名单上最有价值的潜在客户，因为他们会使你为吸引他们而付出的额外的努力和金钱变得非常有价值，因为我们产品是一体的，如有床单，就需要被套，枕套，被芯等，我们的销售是连为一体的，也是相互必须的，如果你能维持如潜在客户和以一种令人愉快的方式不断提醒人们注意你的存在，那么他们就会来找你的，你可以以节日短信，货卡等签上你的署名寄发出去给你的老顾客和认识的人，这些并不贵，并且还可以通过电话方式向他们问好，祝福语等，这样你就能给你人留下好印象，就等于你用自己的时间和少量的金钱做了最好的投资，要使顾客时时刻刻看到你的名字，在需要产品时想到你，甚至在他自己家里。五、 销售的150法则：这是世界上最伟大

8、的销售员乔吉。拉德的销售法则，乔吉。拉德是美国通用汽车公司的一位销售员，而且是零售销售员，他是一个贫穷而没有多少学问的穷孩子，如今变成世界上最伟大的推销员，在XX可以查找，被列为世界吉尼斯纪录和美国授予“金盘奖”，是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂的销售大师”，你可以在XX等网站查看他的一些故事，他说：人的一身有200个朋友，如果你对这些朋友的其中的每一个不满或很生气，那么你就有风险了，因为这些顾客会把对你的坏印象告诉至少100个朋友，而我们假如这100位朋友当中是想来你这里购物的，因此，没得罪一名潜在顾客就等于失去200个潜在顾客，如果着200名顾客在宣扬的话，你猜会失去多少顾客，会影响多

9、少想来购物或使你事业成功和发展及金钱上的阻碍，所以要认真对待和真诚的对待每一位顾客。六、 如何做一位客户喜欢的销售人员做市场的人员一般都会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等。或许，我们更多应该反省我们自身的问题，凡事先从自身找原因。那如何做才能让客户喜欢呢？其实我们每个营销人员都既是销售者也是客户了，我们和我们的客户一样，每天也会接到推销的电话，我们也会碰到上门拜访的推销者，当然我们也会去做很多其它的消费，所以我们都既是推销者也是消费者。那我们不妨站在客户的立场，站在客户的角度重新思考一下，如果你是客户，你希望和什么样的营销人员交往呢？如果我是你的客户：我希望你会是一个真诚的人；

10、我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人；我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟；我希望你能多听听我的想法；我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品？我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了；我希望你能让我感觉到价格是合理的；我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处；我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品；我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品；还希望你不要和我争辩；我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话；我希望你不要告诉我、我之前的相似购买决定是错误的；我希望你认真听我讲完，不要插嘴；我希望你不要问我让我难堪的问题；我希望你不要强迫我购买，要

11、像朋友一样帮我分析；我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题；我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包；如果可能家荣还希望你会花一些时间在和我建立感情上；我希望你和我有些共同之处，并对我的某些点会感兴趣；我希望你是积极并坚持不懈的；我希望你可以是我值得信赖的；最重要是我希望你可以让我有个好的心情。如果我们能够站在对方的立场，了解对方当时的心境，让客户喜欢我们，就不必担心我们的期望达不到。如果你真的可以做到以上的，你的客户将非常的喜欢你，非常的愿意和你一起合作，当然也非常的愿意帮助你。九、如何做一个出色的销售人员：1、骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没

12、有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员，他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 2.休闲 在外面跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎，索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡厅，游泳馆对他来说是签合同最好的地方。 3.交际圈子 交流着怎么让产品更完美，可以满足所有客户不同的需求，交流着产品的推广和宣传势头不够等。 4.学习 学别人的好的销售思路和也产品相关的其他的业余知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法，善于学习。 5.时间管理 一个人无论以

13、何种方式销售，也无论销售业绩是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的，业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着，业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙，但是缺少计划和管理自己的时间。 6.在公司的归属感 销售团队的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输，团结就是力量，如果你不从属于自己的团队，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文，但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。 7.能不能干成事，要看有没有激情 “燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”

14、有这样的激情，有这样的一种霸气我不下地狱谁下地狱？激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。 8.自信 世界著名的推销员原一平晚上在公园睡觉，白天还是和其他的销售人员一样照样的去卖保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。 9.习惯 优秀的销售人员成功的秘诀就是，没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单，这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。 10.上网 去或者上网找投资机会，优秀的销售

15、人员上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。 11.消费花钱 买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。十、播下什么种就会出什么苗、种下什么因就收获什么果我们很多的企业太相信奇迹了！总想三五年搞出来个大企业，因为在改革开放初期很多企业都是奇迹般的长大起来，可是，很多企业家请注意一个事实：很多奇迹的企业已经没有几家存在了！如：三株、爱多、秦池、健力宝、德隆系，这就是中国企业家的现状，能搞就搞，不能搞就卖！如此下去，我们企业的生存之地在哪里？令中国企业案慰的是，有些企业已经走出奇迹的神话，扎实的再做了，如万科、华为

16、等。 企业需要有持续的基因才能持续的成长！可是，我们很多的企业在成立之初就没有给企业种下持续的基因。我们很多的企业总是想快速发展，可是，就是没有问自己一个问题：我发展的资本是什么？我应该为发展准备什么？我觉得企业发展几个准备很重要：管理团队、企业文化、模式等，没有这些的沉淀，企业发展扩张很难持续发展的！ 今天，我们的竞争环境和年前发生了很大变化，市场法制化在逐步完善，客户在逐渐成熟，商业的这些变化，必须让我们重新思考企业的未来。我建议我们的一些中小型企业家不要读什么老子，于丹了，我们的管理需要的是科学，而不是赶潮流！潮流可以去了解，但不要把它当作企业治理的依据。三九的赵新先在一次世界级企业论坛

17、上，曾经说：我们要用年的时间进入世界强！当时在场的GE老总韦尔奇先生回到美国说了一句话：我觉得他是在说梦话！事实证明，现在的三九已经日落西山了！ 企业主给企业种下什么因，就会收获什么果！因为上帝是公平的！不要在相信奇迹的出现，还是让很多企业回归原点：脚踏实地的走下去！十一、你会犯这样的错误吗？大约10年前，B君在一家电话推销公司作为业务员接受培训。主管有一次在培训课上用图诠释了一个人生寓意。他首先在黑板上画了一幅图：在一个圆圈中间站着一个人。接着，他在圆圈的里面加上了一座房子、一辆汽车、一些朋友。主管对B君说：“这是你的舒服区。这个圆圈里面的东西对你至关重要：你的住房、你的家庭、你的朋友，还有

18、你的工作。在这个圆圈里头，人们会觉得自在、安全，远离危险或争端。”“现在，谁能告诉我，当你跨出这个圈子后，会发生什么？”教室里顿时鸦雀无声，一位积极的学员打破沉默：“会害怕。”另一位认为：“会出错。”这时主管微笑着说：“当你犯错误了，其结果是什么呢？”最初回答问题的那名学员大声答道：“我会从中学到东西”。“正是，你会从错误中学到东西。当你离开舒服区以后，你学到了你以前不知道的东西，你增加了自己的见识，所以你进步了。”主管再次转向黑板，在原来那个圈子之外画了个更大的圆圈，还加上些新的东西，如更多的朋友、一座更大的房子，等等。“如果你老是在自己的舒服区里头打转，你就永远无法扩大你的视野，永远无法学

19、到新的东西。只有当你跨出舒服区以后，你才能使自己人生的圆圈变大，你才能把自己塑造成一个更优秀的人。”不知道你看过后有什么感悟？十二、工作群体中的人际关系 工作中的人际关系有别于一般的人际关系，它是在群体工作交往的基础上产生的，因此，它是人工作关系和社会关系的综合表现，也叫人际之间的工作-社会关系。1、影响因素 交往的频率、工作特征的接近性、工作的共同需要、个性的相似性、个性的互补性、交往的时空因素。2、人际关系的类型 工作型人际关系、相似型人际关系、互补型人际关系 接近型人际关系、仪表型人际关系 报偿型人际关系、价值均衡型人际关系 （彼此之间交换的价值均等）。A、人际关系相互影响分析：在没有领

20、导的情况下群体分为两类：a、人际关系型：人际关系（正）：团结、帮助、鼓励、诙谐、消除紧张、笑声、谅解、 赞成、服从。b、人际关系（负）：意见分歧、消极、拒绝、情绪紧张、要求帮助、对抗、维护自己B、工作关系型：工作关系（正）：提供建议、指导、发表感想 、说明观点工作关系（负）：要求明确工作 、征求意见、需要评估 、征求建议和指示3、发展人际关系的一般策略：A、对其他人的工作表现出一定的兴趣和关心B、努力使自己成为一位好的倾听者C、无论任何时候都要保持适度的礼貌，重要表现在平等对人的艺术处理上D、保持对人的忠诚和开诚的人际关系E、努力使自己成为一个乐观、积极的人F、显示出合作帮助的态度G、努力使自

21、己成为群体的一员，这就要求在个人的思想意识中，以团队的利益、群体的行为代替个人的行为目标H、在他人需要帮助使，及时给予帮助I、表现出对他人的真诚赞扬J、善于征询意见K、要承认他人的价值，并把这一点显现出来L、在人格上保持一定的修养M、不要随意轻视别人，或表现出对别人不尊重的行为N、遵从群体的规范4、倾听的技巧:A、在侧重与人的倾听方式中：关心对方的情感；寻找与对方共同的兴趣B、在侧重行动的倾听方式中：要的是准确的表达内容C、在侧重内容的倾听方式中：喜欢复杂、充满挑战的信息D、在侧重时间的倾听方式中：喜欢快速、简短的沟通为什么我们在倾听上存在问题认知失调、焦虑、控制型倾听、被动型倾听、缺乏对对方

22、的尊重、理解、完善。十三、对销售人员的选择训练1、什么人可以做你的推销员打开任何一本教科书，都会告诉你似乎绝对正确的的标准，如性格外向、善于交际、反应迅速、头脑灵活等。但是具备这些条件就是一名优秀的推销员了吗？2、推销人员必须经过严格的专业培训有很多推销人员并没有受过太高的文化教育，可是在推销方面取得了很显著的成绩；有的念了很多年的书，甚至是学市场营销专业的，但是在实践中却不能胜任工作，这与自我学习和参加专业推销培训是有密切关系的。 日本著名的推销专家原一平，平均每天用3至4个小时做推销工作，而其余的大部分时间是用来学习。他的体会是：“学习的时间长了，就可以缩短推销的时间。”企业要为专业推销人

23、员提供更好的学习条件，要为他们创造更多的参加专业培训的机会。使他们感觉到企业不仅关注自己的推销业绩，企业更重视他们的成长和进步。当我们回到现实中就会发现，那些成功的推销者，有的确能言善辩，有的机敏过人，但是也有很多不善言谈，甚至沉默少语。这就是想象出来的特征并不是推销者获得成功的真正原因。如：一家啤酒公司有一位说话结巴，貌相也很一般，但是对工作很认真，只要一说起啤酒，脸就红，脖子都会变粗，十分激动，许多客户都愿意逗他，最后都进他推销的啤酒。3、要把自己推销出去推销面临的首要问题是对方能不能接受你这个人，能接受你这个人才能接受你的产品。推销人员要想被对方接受，需要解决以下三个问题：（1）、印象开

24、端 （2）、好感过程 （3）、信任成交4、深入对方的立场说明问题在推销过程中，要善于“换位思考”，能够全神贯注到用户立场上思考问题，这也是体现你的推销人员的综合素质的一个方面。十四、当代企业营销的是什么 从直观的角度上看，营销是在卖产品或服务。但是要想把握营销的真谛，就必须意识到：产品是人造出来的，服务是人设计出来的，营销策划更是一种人的市场活动。因此，产品和服务都不过是企业经营思想的结晶，不过是向消费者表达思想的载体。从这一意义上讲。营销是卖思想，是卖观念，企业营销的实际上是CEO的思想。十五、一个人一生中究竟能够做多少事 人的一生也许一件事也做不了，也许一切皆有可能！感谢上帝，我们面对改革

25、开放的年代，没有什么不可能发生！认真反省过去那些流产的目标吧，真的是实现不了吗？我觉得在这样一个年代，在我们遵从市场规律的前提下，就只有一个奋斗逻辑，那就是：任何事，不是不可能，而是信心的程度！是我们的信心决定了我们的成功！ 过去的就过去了，重要的是现在，是此刻！无论过去有过多少失落与悲伤，只要抓住此刻，我们就可以改变未来！所以，请重新定义我们每个人新的的奋斗目标吧，请坚定地告诉自己：必须有另一种新的开始，必须有另一种新的活法，因为我们需要重新定义生命的尊严、重新定义生命的价值！第一部分执行力的重要性案例引入（略）一、执行力是决定企业成败的重要因素1、相似的策略 相反的结果2、战胜竟争对手的关

26、键二、领导者的第一任务1、愿景、战略和执行力2领导者必须亲自参与3、将执行力融于企业文化中第二部分 铸造执行力的基本条件情景模拟：（略）一、领导人必做的七件事1、了解企业 了解员工2、面对现实3、设定目标及其优先顺序4、跟踪目标 解决问题5、论功行赏 奖优罚劣6、为员工创造发展空间7、了解自我二、构建执行力文化案例分析：(略)1、构建执行力文化的必要性2、从改变观念和行为开始3、选择正确的社会软件4、展开有效的企业沟通5、领导人以自己的言行做则三、知人善任 用能执行的人经典案例：（略）1、该用什么样的人2怎样找你需要的人3、如何做到知人善任4、人才评估用于培养第三部分 执行力组织的核心流程设计

27、一、人员流程的设计案例引入：1、将人员流程与战略、运营流程相结合2、提供完善的领导人才输送管道3、适当处理绩效差的人4、人力资源角色定位5、有效的人才评估6、着眼于执行力的绩效管理案例分析：（略）二、战略流程设计1、让战略流程与人员、运营流程相联系2、战略计划的制定3、战略计划的评估4、计划跟进三、运营流程的设计1、将运营流程与人员、战略流程相结合2、让各个部门协调起来3、运营计划的制定4、面对市场的应变之道5、运营计划的评估6、计划跟踪注：案例穿插在授课之中小结： 我国的企业尽管已经取得了很大的进步，但我们必须看到，我们与世界的顶尖企业还有相当大的差距，我们的企业要想不断的进步，超越昨天，超

28、越那些引导世界潮流的大企业，还有很长的一段路要走。但前方并非一片光明机遇与挑战并存。毫无疑问，加强自身企业的竞争力，提高自身企业的免疫力，使中国企业及需要解决的问题。而这一切，都来自企业自身的执行力。授课特点：激情演绎、互动感悟！ 在授课中，会安排身边的经典实际案例进行分析、安排合适的游戏与课程相结合、测试、课程管理工具应用等环节，最大地鼓动学员的参与，以使学员在轻松、充满激情、分享的环境中，享受彼此的经验心得。同时，会根据学员的反应，给予有效的放矢引导，画龙点睛地突出培训的主题及要点。让学员在愉快的心情中汲取行之有效的知识、技能与方法，以达成最高境界的“人企”合一。第一讲: 如何将下属转变为

29、追随者一、何谓领导有方？ 1、领导是创造“想法”的人 2、下属是实现你的“想法”的群体 3、为什么不要“下属”要“追随者”？ 案例互动二、正确处理上下级的关系是成功领导的关建 1、何谓影响力？如何实现？ 2、何谓领导力？如何实现？ 3、满足下属的心理需求 4、 因人制宜，还要因事制宜 案例分析第二讲、何谓领导风格 1、 领导者总是使用同一种的领导方式对不对？（带领学员互动） 2、主管们与下属，谁应当适应谁？ 3、领导者行为方式的两大脉络：工作行为和关系行为 4、领导者必须“随需而变”视员工的情况而变 5、整合组织目标、主管目标和下属目标的方法 6、 四种不同的领导风格及其特点 -风格一：告知式

30、领导风格 -风格二：推销式领导风格 -风格三：参与式领导风格 -风格四：授权式领导风格 进入情景模拟第三讲、关注员工的状态 1、管理者为什么必须掌握员工的状态？ 2、如何判断员工的能力； 3、如何判断员工的意愿； 4、能力和意愿之间是怎样相互影响的？ 案例研讨1：有热情的下属是不是对任何任务都有热情？ 案例研讨2：有能力的下属是不是对任何任务都有能力？ 5、下属工作准备度的四种状态 （1）没能力没意愿下属的特征 （2）没能力有意愿下属的特征 （3）有能力没意愿下属的特征 （4）有能力有意愿下属的特征 案例分析第四讲：员工绩效的评估标准 1、德 2、能 3、勤 4、绩 案例分析第五讲 提升追随者

31、的策略 1、领导的有效性，取决于领导者与被领导者之间的关系； 2、没有一种具体的领导方式可以保证在任何场合都能奏效。 3、针对同一个人在不同任务中的表现，采取不同的领导风格。 案例分析第六讲 如何运用权力 1、关系行为与人格权力的关系 2、工作行为与职位权力的关系 3、为什么说职位权力也来自员工？ 案例分析和讨论 一个不懂得授权的主管，这位主管是否换位思考了第七讲 情境领导模式 1、领导风格以及测试与分析 2、激励、提升下属的工作意愿 3、授权、该放手时就放手 情景模拟分析（带领互动） （1）评估你的领导风格：主要领导风格与次要领导风格 （2）确定你的领导风格适应度 （3）分析你的领导风格应变性 案例分析第八讲：为什么要建立团队 1、工作团队的定义 2、成功的组织关键要素 3、领导团