1、月度销售分析前期工作总结项目前期进场前,中宇联行公司向弘翰公司提交的报告有:4月销售培训计划表、4月份推广方案、认购方案、项目工作流程及管理制度、4月份培训内容、4月15日认购活动方案、销售技巧、销售表格、产品说明会方案、4月14日会议纪要,以及销售以来的每日销售日报表、销售部会议纪要、销售周报表和分析报告。一期一次推广的价格体系。前期工作我们主要是两个方面,一、营销顾问工作。二、营销执行。营销顾问工作方面,我们根据项目的进展提出了各方面的建议与方案,并取得各种成绩。销售执行方面顺利进场,并且圆满的销售VIP卡和顺利的进行了换购。下一阶段销售方面将准备第二次放卡和准备第二次放房。弘翰凤凰城项目
2、4月销售分析2006年4月17日-30日从进场到4月30日总客户数量为851组,其中来电数量为194通,来访数量为657人次。其中来电194通中有效电话为145通,所占比例为:74.74%。来访657人中有效来访为373人,所占比例为56.77%。在有效来电145通中,安阳日报来电人数为59通;今日安报为7通;广电报为:10通;电视广告为16通;户外广告为29通;路过为7通;朋友介绍为17通。有效来访373组中,安阳日报来访人数为72人次;今日安报为11人次;广电报为19人次;电视广告为38人次;户外广告为46人次;路过为108人次;朋友介绍为79人次。通过有效来电来访客户518组客户中,安阳
3、日报共计131人次;今日安报共计18人次;广电报共计29人次;电视广告共计54人次;户外广告共计75人次;路过共计115人次;朋友介绍共计96人次。依据上述各项图表显示,来电效果最好的依次为:安阳日报、户外、朋友介绍、电视、广电报和今日安报,最后为路过。来访效果依次为:路过、朋友介绍、安阳日报、户外、电视、广电报、和今日安报。综合排序为:安阳日报、路过、朋友介绍、户外、电视、广电报和今日安报。媒体效果分析:依据来访和综合分析结果前三名的是路过、朋友介绍和安阳日报;我们现阶段安阳日报的投放已经到位,但是道路引导系统很不完善,同时客户维系也需要加强。建议:门前的精神堡垒和道旗近期尽快完善,并且在5
4、月客户通讯以及维系活动5月开始。客户区域分布来访客户区域分布根据来访231组客户区域分布:文峰区:51人;北关区:35人;殷都区:6人;龙安区:32人;开发区:11人;东区:82人;其它区域:14人; 来电客户区域分布根据来电87组客户区域分布:文峰区:15通;北关区:17通;殷都区:6通;龙安区:23通;开发区:8通;东区:17通;其它区域:1通; 来访、来电客户区域分布根据来访、来电318组客户区域分布:文峰区:66通;北关区:52通;殷都区:12通;龙安区:55通;开发区:19通;东区:99通;其它区域:15通; 来访客户区域分布顺序为:东区、文峰区、北关区、龙安区、周边区域、开发区、殷
5、都区。来电客户区域分布顺序为:龙安区、东区和北关区、文峰区、开发区、殷都区、其他区域。来访来电综合分布区域顺序为:东区、文峰区、龙安区、北关区、开发区、其他区域、殷都区。以认购客户分析年龄分布:居住区域分布:付款方式:媒体渠道:职业分布:学历分布:家庭构成:购买动机:拥有私家车:本项目认知点:根据成交161组客户分析结果显示:年龄分布主要集中在36-40岁占据客户总数的29.19%,其次为31-35岁为18.63%,综合为47.82%。居住区域为北关区最多为34.16%,其次依次为文峰区21.74%、龙安区16.77%、殷都区11.8%。付款方式已银行按揭为主为70.19%。媒体渠道成交率最高
6、的为朋友介绍35.4%,其次为安阳日报28.57%,路过占11.18%、户外占9.32%。职业分布以国营企业为主49.69%其次为私营业主22.36%。学历以大学学历为主占71.43%。家庭构成为三口之家为73.91%。购买动机为自住为主体为93.17%。大部分家庭没有私家车为67.08%。对本项目认知点依次为环境43.03%、地段29.88%、户型15.54%、园林7.17%、投资价值、1.99%和价格以及规模1.19%。我们可以总结出我们的客户具有如下特征:他们是36-40岁的国营企业的干部,住在北关区或文峰区和龙安区的三口之家,他们通过朋友介绍和单位定的安阳日报知道本项目信息的,他们是大
7、学毕业文化水平,现阶段还没有私家车,他们购买的目的主要为了提高自己的居住品质,但是要采用银行按揭,他们对本项目的认可主要是环境、位置和户型。下一阶段推广主题建议:根据上一阶段推广工作进展,以及客户对项目的信息反馈,我们项目在安阳的知名度已经很响亮了,建议在以前的调性基础上继续详细剖析项目的产品细节。媒体投放建议:根据来电、来访分析,安阳日报的效果最为理想,广电报和今日安报。继续投放安阳日报和广电报,可以考虑缩小版面,以半版形式为主体,主要工作节点时投放整版。活动方面建议大型活动不要再搞了,根据现阶段销售状况,建议增加客户联谊会,第一:维系老客户关系,保证换签率。第二:产生老客户带新客户的销售状
8、况。推广主题:安阳向东,生活向弘翰凤凰城诉求点:上层生活领袖系列突出产品价值营销推广目标:现阶段马上进行二次放卡和放房以及换签的工作顺利进行。推广进度:下周开始进行广告的投放持续到换签推广渠道:继续投放安阳日报和广电报,今日安报停止投放。推广力度:根据前期的推广,我司建议削减投放版面,版面建议采用半版。推广活动:我司建议做客户联谊会。下一阶段营销推进策略根据4月份第一次172套房源的推出15日购卡和29日的认购情况以及客户的反馈来看,现阶段一期房源318套,二次推出房源建议一次性推出剩余146套房源以及15套叠加别墅(一套为样板间)。根据一期已购卡客户分析如下:购卡客户换签分析类型总数数量比例
9、成交客户两居421.29%三居938756.13%四居272717.42%跃上三居1785.16%四居331.94%跃下三居212113.55%四居774.52%总计172155未成交客户等待二期11282.35%高层96.62%叠拼1511.03%总计:136不考虑价格722.58%地段13.23%联系不上 26.45%转卡1135.48%户型412.90%户型位置26.45%人在外地412.90%信息不明确规划总计:31一次放房共计售卡400张,统计322组客户分析:已经认购的为155组占数量的48.14%,等待的为136组占数量的42.24%,不考虑的占总数量的9.63%。其中等待的13
10、6组客户中等待二次房源的为112组,占等待的82.35%,占总数量的34.78%。29日30日两天总共来157组已购卡客户,但是其中有一个家庭多张购卡。两天共成交152套,所占比例为96.82%。现阶段我们有146套房源,400号以内未购房的胆识等待二次房源的客户为112组,按照成交比例96.82%计算为:108套,剩余38套。按照到访比率和成交比率计算我们还需要99.99组客户。故建议本月继续售卡,售卡的数量为:100张优惠政策:6000元/张,签约时按照10000元使用。时间节点安排:5月20日开始进行401500号的VIP卡销售。5月24日公布价格5月27日开始第二次房源的认购价格调整:建议二次放房价格上浮2%。
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