沟通中看穿了对方发现了对方的破绽和漏洞是看破了不说破吗.docx

1、沟通中看穿了对方发现了对方的破绽和漏洞是看破了不说破吗沟通中看穿了对方发现了对方的破绽和漏洞是看破了不说破吗？不直接要害别人把我当傻子要怎么迂回好呢？我们经常在讲在更潜在代理的沟通中或者和同行的过程当中我们尽可能的几种心态来扮演第一个心态就是；顾问式销售 什么是顾问式销售？我比你知道的多 我比你知道更多的方法，你来质询我。这个时候我会像个医生给你看病一样来帮你进行诊断，望闻问切最后给你一个确实可行的办法，对吧 这是顾问式的销售。第二种就是说他还没有认可你是这个行业中的什么人物呢，你凭什么跑过来给看病？会有这样的情况，这个情况这个阶段我们把他叫做寒暄阶段，这是二个人相互做了解的阶段，那不同的阶段

2、是不同的回答结果的结果的，如果是个顾问阶段的话那么就要犀利，看破就说破有什么情况说什么情况，他有什么病我给你开什么药就这么简单，但二个人还处在寒暄阶段的话那么OK ，什么叫寒暄阶段啊那和我聊的这个人裤子拉链没拉 这个时候所有人都在场我说老总你的裤子拉链没拉，这个是太可笑的行为了。他对自己各方面的情况都很满意的阶段我们能不能销售的出去产品呢？或者销售的出去问题的解决方式？我们肯定是销售不出去的，没有问题的人是我们无法做销售的，所以我们需要帮他寻找问题，帮他找是直接搓破他的问题吗？不是的，是引导让对方发现自己的问题。比如说对方还是新手小白对吧，对让呢心里又及其的强大，那你就问他，你认为这个朋友圈怎

3、么发好呢？你看看他的谈资看到了他的疼点你就问他嘛，没关系对方喜欢装你就给你个杆子总有爬不动摔下来的时候。、对方如果说他月收入10万 8万 那你就这么问他如果我想更你一样月收入10万，是不是圈要更你发的一样啊。在这个阶段环境下其实你不要害怕对方吧你当傻子，其实无所谓的其实，你知道销售人员最厉害的你知道是什么吗？销售人员最厉害的就是心里强大，你知道为什么心里强大吗？只有心里强大的人才会弹性十足任性十足。谈笑分生你懂吗？我感觉卖给熟人总感觉卖不出东西总觉得没有成就感，这是为什么呢？当然没有成就感了，因为熟人在你这里买东西，它借助的是什么？借助的是你做产品之前的二人感情的积淀，换句话说并不是并不是做产

4、品之后新建立的而是在做产品之间你们二就建立了你是在用你自谦的储蓄。我们讲去给顾客沟通其实是要一个调调的我们不做熟人生意，熟人来了第一句话熟人一般都做不好，因为熟人的执行力都很低，我们团队并不是一个啥都不做不劳而获的团队，有方法的话必须配上执行力，一般熟人我都不带着做。那么怎么办呢？那我给你一个思路，这个思路是这个样子的我把陌生人加进来把陌生人变成熟人，再把熟人变成顾客，这个怎么变呢？我通过寒暄给你聊天大家都聊的很开心我们之间建立一定的信任感，后面在转产品的事情。把陌生人变成熟人把熟人变成顾客这里面最关键的问题点在那啊，最关键的是二方面，第一我更陌生人怎么搭讪的问题以及搭讪之后聊的很好怎么转产品

5、一转产品别人不更我的问题这个问题，这个问题大家可能都是引导在心的那么OK第一个问题陌生人搭讪；寻求彼此的共同点寻找对方的兴趣点。怎么寻找彼此的共同点呢？你看他的什么地方的看什么电视，你看他是小孩的妈妈你也是小孩的爸爸你和他聊孩子吃几级奶粉，你看他是做微商的你看他卖什么产品，卖的怎么样。你找的是你们的共同话题，和共同点，他对什么感兴趣他就会在朋友圈发什么！其实大部分人这钟寒暄他都会的聊着聊着都挺熟的然后他遇见下一个问题，我更对方要么不聊产品要么一聊微商事怎么怎么都赚不过来，不知道怎么赚换话题。但这个呢是有技巧的，微商有什么特点和你有什么特点所有的话题都会成为你转换话题的引子。二个人具体在聊什么实

6、物的时候聊到你是在那买的，不管是什么衣服也好奶粉也好，婴儿车也好不管是哪买的你都说是在微商上面买的，要吧这个话听引过来你就要说，我在是微商渠道购买的，我们团队你们有一个人他同时也在做着些，微商的特点，微商的特点是什么呢？经常有培训对不对！你和他聊天，对方说你在干嘛。在听老爷脱口秀。35微商还有什么特点吗？比如说时间，微商的话和一般的这个工作比的话时间比较充裕对吧，你就去和他聊时间的问题，你说哎呀我整天忙死了一天又要带煮饭又在忙工作。有些人问我们，为什么我们团队做的好因为我自己心里面认为慢就是快，少就是多，啥叫慢就是快；慢就是快的意思就是说好像我一个一个更你打招呼很慢吧但是我的效率很高，回应率很

7、高。我不给你说1088钟加人的方法，好像我技巧没有那么多，单我只会一二种有效的你把他执行到位一定就会有结果，少就是多，其实做的好的和做的不好的差距就是那么一点点，差距在那呢？做的好的不是因为他有很多的方法而是他把某一二种方法完全明白了，并且把他做到了极致。我们skv的特点在哪里？1.我们团队的培训机制比较完善对吧，在于价控比较完善，但问题来了，培训机制完善他就意味着每来一个新人我都要给他进行培训，其实工作比较繁琐比较繁重。并不像很多行业鼓吹的只要你进入了我们团队我就能呆你装逼带你飞多么厉害。问题 ；微信里面加人到处都是微商，好像打多数都是护肤品并且他们的产品都比我的产品便宜，感觉不太好做，即便

8、是软件加的微商都通过不是微商的又很难加要不就是那些闲聊的。解答；作为一个销售要有必胜的信心，那我给你讲一个故事吧，把二个销售人员扔到一个小岛上，这二个销售人员是卖鞋这二个人看来岛上的居民都没有穿鞋，一个人就认为这里没有市场我还是回去吧，另一个人认为这里的市场巨大我一定要这搞下来，对吧。过了五年这里的人都穿上鞋了，公司又派了二个销售人员来到这个小岛上去，一个销售人员一看这里的人都穿上鞋了，市场已经饱和了 我不要干 我走了，另外一个销售人员去了一看 太好了，岛上的人民都从不穿鞋到穿鞋，说明他们都有穿鞋的需要，也有升级更新换代换新鞋的需要。其实同一个问题摆在面前的时候。不同心态的人在他面前会呈现出完

9、全不同的结果， 问题；到群里面去加人感觉加的都是微商，好像大多数都是护肤品，哎呀。感觉他们的产品都比我便宜，不太好做好做呀。我给你一个全新的思路，到微信里面加的都是微商 太好了，正因为这么多微商，这么多做产品的需要也有增加新产品的需要对吧。 她们都做护肤，这太好了啊，他们做护肤品，我连说都不用给他们说我护肤知识。她们的产品都比我的便宜太好了他们拿的这些产品都没有拿的这个产品有利润空间。注意转换角色，商机无处不在不要把自己丁死了，什么样的市场做什么样的货，做什么样的事情，问题；我是一个多次做微商失败的人 各种爆款，各种品牌我依然相信微商可是我也有团队也有方法可以依然没有太大的起色我该如何再次选择

10、呢？我迷茫了。答案；你首先记住了你是一个做微商做了多次的人，你为什么失败呢？你每次失败都是做了各种爆款所以你每次失败你想的办法是什么？用一个新的爆款来救你 ，其实说真的我原来和你犯过同样的错误？ 然后你换了个新的产品，但是产品能解决这个问题吗？不能解决对吧，因为新产品还是爆款啊，爆款没有价控，没有培训 什么都没有 比价也很严重利润也很低那你做那个干嘛呀?所以我到最后想到的办法就是我不再去做这些爆款了，没价控的东西了，推起来是比较方法但他能组建团队吗？所以我就在想我问题出在哪里呢?有一句话让我很受启发，这句话就是做货的人啊永远都要是思考一个就是怎么做到人无我有，人有我优，人有我廉，人廉我转这样的

11、话我能拿到先机。 现在我明白了我要去做人我无我有，人有我优，别人没有的东西，我也有了，别人有的东西我也做到了，个方面已经到位了只有在这个情况下我才能继续做下去。所以你应该再次怎么选择呢？跳出来，你的选的不在选择产品了，你要选择的是一个团队，这个团队是一个有责任的团队，他的责任在那呢？他需要帮你搭建培训系统帮你搭建控价系统帮你完善推广系统帮你组建团队 这四个方面缺一不可。问题；我做微商三个多月了，做的某某产品，慢慢有了自己的几个代理，刚开始也觉得比较顺利，产品价格不高门槛也还好可是还是遇见了瓶颈，因为我做的这个品牌不会给我们任何培训，我是个人摸爬滚打带着几个代理走过来了的这个时候我已经意识到了老

12、大的重要性，团队的重要性而且我做的产品有乱价格的情况，这个时候我该怎么做？我不想让投奔我来的代理们失望我要让他们更我一起赚钱可是没有一个好的团队，一个人怎么做到呢？我重新加入一个团队他会理解我吗？我也是未来他们吗？答案；第一条 乱价的问题价控的问题很多团队生曾人数太多从而价控不稳，其实他偷换了一个概率，其实他并不是因为人数太多才价控不稳，因为做的人多团队比比皆是，我更你讲行业内 你去线下雅诗兰黛专柜去看，价控好好的打击严严的，全国都在卖，全国都是一个价格。所以我告诉你价控并不难，我们也不算是什么大团队，我们也不算什么大品牌。现在好像有一点的影响力，但是从一开始我们价格重来不乱这是为什么？只是因

13、为我们尊重规则，有了问题一定解决那么ok问题就来了，为什么有些产品不控价格呢？答案很简单你想象一下他的价控乱的是什么？乱的是你们销售价，他乱不乱你们的发货价呢？发货价重来都不乱，他损害的并不是他的利益而是你们经销商的利益。那个一品牌为什么要损害经销商的利益呢？答案很简单，如果全按照价控来的话，可能有些人会嫌弃自己拿的价格高了于是就不做了，在这种情况下给你适当放宽门槛我少挣一点让你先进来，这样是不是人又多一个啊，多一个后是不是感觉团队气势是不是更大了啊？他的辐射面是不是更广了啊？压缩利润空间让更多的人挤在一个更小利润空间袋内，在这样的情况下没个人挣的钱虽然少了但品牌声势会很大。这下你完全想明白了

14、吧，价控不严不是因为人数多了价控不严是因为价控不严人数多了，想明白了吗？这些全部都是品牌方规划在内的，这要看他的个人素质了，那么OK在价控不严的情况下你改怎么办？记住了人永远都是生存在自己的环境当中的我做生意我要看我自己的环境，当我的环境价控不严的环境我就要做价格乱的最牛逼的那种，当我的价控非常严的时候我就做销售力最牛逼的一个。别人在乱价，你还在这边不乱价感觉就像是你更别人讲江湖道义别人拿了个锤子在你脑子重敲了下来，就这样的感觉，有意义吗？没意义，有什么价值吗？没价值。所以说我当初做爆款的时候我就打到死，我为什么一个月能出10箱货？为什么？别人卖65我卖45还包邮就这么简单。所以价控的问题并不

15、是你自己能决定的你一个人管不了一个品牌的市场，你只能期待这个品牌能不能从上到下解决，你会发现这些事情都是一环扣一环的，没有价控的话不谈培训，培训是无效的，你就算做你原先的品牌，你的培训在好，你对顾客在了解，比不上别人比你便宜五块钱，打脸的很。其实在这点上有很多客观的认识，我们并不是因为产品有多么多么的优秀，但我们产品真的很优秀，但我更你讲微商上面优秀的产品太多了，多的去了，这并不是最核心的卖点，我们在行业中最有优秀的就是价控和培训，这点是没得说的，行业第一。问题，我每天结合了解记录发朋友圈，还是没有什么人主动来咨询，主动执行的人，我先给他介绍了产品，然后介绍了团队我们的优势是那些，感觉他很有意

16、向但还是说考虑考虑，我该如何转化他们？解答；第一点你要转化他们，你把你的顾客看成了一个人，我更你讲，顾客是千人千面的，我简单的说吧，有的人会因为Skv重来听过所以他纠结这要不要做，又些人会因为朋友圈里面都是做Skv的做的人太多了竞争太激烈他要不要做，对着二种人说是不是要有二个解决方案啊，不同的说词来对付她们呢？如果没有个人来了你都给他们统一的介绍方式的话，我告诉你这二钟顾客你会损失其中一钟这都是比较可惜的，我们为什么没有给团队出一个统一的话术表呢？是因为我们不想把销售人员变傻，一旦有话术表后我们销售人员都会变得特别傻全按照话术表上来，不管什么对话都是安统一的话术来走，你们也会遇见这样傻傻的销售，这也太可笑了，这十个有九个都会被气走。所以你要清楚你要见什么人说什么话，那么OK那来了一个人他是一个什么人呢？ 你还不清楚他是什么人就给他推销产品那是不对的，怎么清楚对方是什么人呢？用几个衡量标准来衡量呢？二个衡量标准，来了一个人更你质