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1、经纪人培训系列上传资料经纪人较常见的个错误销售方式1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。2 、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。4、客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！h&5、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。 R6、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最

2、高明的业务员主导买卖游戏规则。 7、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 b8、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。 ) e- l T* l1 e7 H2 9、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。 6 G0 v! l0 a* C8 I- F( g6 H 10、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉

3、转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。 11、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 T n o- 0 c2 T( _712、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了

4、！何苦没事找事来打击自己？h0 P3 R& w6 t 13、业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。:14、向客户表明已付的中介费可以退还。开玩笑！中介费付了，岂能退还！中介费可以退还还做什么中介？ + v6 |* . . t8 * 1 Q. t* 115、摆脱客户先付“一点点”的中介费，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！ ; % m y P t 16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。 1 3 F C/ r017、未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步

5、骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。 是否重要信息： 非重要 -上传资料读书学习 信息标题： 经纪人做好下面工作，就不会有客户搞不定！ 信息内容： 谈客户如同谈恋爱,客户谈成了,就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐,但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜,特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜,今天对你冷若冰霜,明天可能就会对你喜笑颜开,后天有又可能是阴云密布。分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？） 1、 你不勤快,没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的,因为你不是贝克汉姆,也不是刘德华。谈客户也如此,第一要素就是

6、要勤快,也是就我们常说的要常对客户献殷勤,经常打个电话联络一下感情,要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语,要经常拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她）,这些需要切实的执行力,光想是没有用的,那是“单相思”,没有这些努力,想让客户主动与你交朋友,除非去整容,变成黎明或者汤姆克卢斯,这基本不可能,所以你的够勤快,有很强的执行力。 2、 你脸皮不够厚 追女孩常遭受拒绝,这是正常的,谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的,所以要想与客户谈成恋爱,脸皮就要厚一点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访

7、客户能够说上几句话就算是成功,第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功,第三次能够告诉你什么时候招聘还是成功,如果她购买我们服务的时候主动来找你,那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝,就灰心丧气,精神不振,要告诉自己,我是最棒的,最适合她的,现在你可以不喜欢我,但是我还是喜欢你,就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧。 3、 你没有多少钱财 现在社会是经济社会,女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你,我们目前的经济实力算不上强大,比如前程无忧就像是富家公子,但是我们是具有广阔成长前景的潜力股,我们的服务比其他服务

8、更适合于客户,更重要的是不要以钱财的多少来下结论,最真心对待客户的,对客户来说才是最合适的。 4、 你不够浪漫 女孩子喜欢浪漫,喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等,客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足,所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”（就好比是购买我们的*服务吧）,太简单了,早都听腻了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景,什么别墅啦、汽车啦等等,如果你方法得当,就送一块石头,都会让她感动的一塌糊涂,成为你的客户。（所以我们做做电子杂志、赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料,人都是情感动物,肯定会有一天被你打动的） 5、 你没有责任感 女孩子

9、不喜欢没有责任感的男孩,同样客户也一样,一旦购买了你的产品,等于和你关系有了实质性的变化,可不要一旦成功就变心,这是在现实情况中经常能够看到的。对于成交的客户,要做好售后服务,要不断关心客户、帮助客户解决困难,让客户感受你对她的真心,这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。总之,谈不成客户,就是她还没有完全的信任你,所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度,用真诚对待客户的心与他们谈恋爱,有志者事竟成,肯定会成功。 题外话（仅供参考）：一个优秀的营销人,一定会有一个比较优秀的对象,如果营销人连一个中意的女孩都不能追到,也不会算是一个成功的营销人。 一：管理好自己的情绪

10、： 所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都 是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己 的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。 二：用积极的情绪来感染客户： 人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递

11、,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。 三：准备工作：1. 专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。2. 精神上的准备： 把自己的情绪调节到最价状态。3. 体能上的准备：人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4. 工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。 四：寻找准客户： 大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客

12、总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。 五：建立信赖感：在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。 六：激起顾客的兴趣：顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。 七：了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求。顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。 八：让顾客产生购买的欲望：二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓：“攻心为上”。 九：承诺与成交： 承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做

13、不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。 十：刺激销售量： 一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。推销的十个步骤是：1、做好准备工作2、开始进入状态3、联络顾客并引起他的注意4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由10、描绘购买之后的快乐和美好 规章制度 信息标题： 业务款项收付操作规范须知 信息内容： 业务款项收

14、付操作规范须知 为规范公司中介业务中涉及财务事项的操作、以及各部门涉及款项收付的请款报销操作，加快业务办理速度，提高服务质量，树立良好的公司形象，特制订本操作规范： 一、房产买卖中介业务：1、交定金：u 业务人员陪同客户至公司财务部办理u 准备资料：房屋中介（买卖）协议、定金收条各交财务一份u 财务收款并开具收据u 门店晚上6：00以后自行签约的售房定金必须于次日9：30分以前交到财务部，否则扣除本套50%的中介费。u 收取售房定金不得低于10000元 2、买方交房款u 业务人员陪同客户至公司财务部办理u 准备资料： 1）房屋中介（买卖）协议2）交款人的身份证原件及复印件(收本票时需要)u 代

15、理人交款：交款人的身份证原件及复印件u 财务收款并开具收据代理人交款-收据上由代理人写明:代买方(姓名)交房款(交款人签名) 3、交中介费u 业务人员陪同客户至公司财务部办理u 有中介费打折优惠的须将售房综合审批表交财务打折权限：具体看附录u 拆分表流程：业务部-填写业绩分成单信息部（核实业绩分成）-财务部交款（现金、售房打折审批单、业绩分成单交财务一份租房合同财务核对过交业务部）u 财务按公司规定审核售房综合审批表u 财务收款并开具发票 4、卖方提取房款 （1）房款支付前题条件：A: 买方不贷款的情况：u 首付款到位后三天才能办理过户，过户完成当天，卖方可提取买方存入监管账户上60%的房款。

16、u 合同有约定暂存尾款的：买方领到新的产权证后，卖方提取（扣除暂存尾款的）剩余房款；房屋交接完成后，再提取房款尾款。u 合同未约定暂存尾款的：买方领到新的产权证并房屋交接后，凭房屋交接单卖方提取剩余的40%房款。 B：买方办理按揭贷款的情况：首付款到位后三天才能办理过户，过户完成当天，卖方可提取买方存入监管账户上的首付房款；银行贷款放到公司账上后，见到财务公告栏后买卖双方再交接房屋，卖方凭房屋交接单提取贷款部分的房款。 说明：前题条件为原则规定，如遇特殊情况，应提前一天向总经理说明原因并提出书面申请由总经理签批意见，财务部按总经理意见执行。 （2）提款操作流程：u 预约过户的前一天下午4点30

17、分之前向财务部预约房款u 准备资料：1）客户在建行无锡分行梁溪支行的账户（提款人的存折或卡，可于提款时当场办理）2）房屋中介（买卖）协议3）提款人分下列情况提供:A、原产权人（卖方）提款：身份证验原件留复印件 B、代理人提款：须出具卖方授权委托书及代理人身份证原件。原产权人需当面签署授权委托书，或者提供公证处的委托公证书 C、原产权共有人提款：原产权人身份证原件、共有人身份证原件，财务部验原件留复印件。 D、原产权人为公司法人提款：法定代表人身份证原件。 E、提款人是公司法人委托的代理人提款：代理人身份证原件、公司营业执照原件及复印件（复印件需盖公章）、法人授权委托书4）买方交房款的收据及交易

18、契税发票复印件最后一次提款的写“已交接”字样（并附交接单）（业务经办人员）u 财务办理请款手续：出纳接到预约通知，经核对符合提款条件时：填写付款审批单并登记合同管理台账会计根据会计账审核无误后签字财务负责人审核签字出纳填写转账支票会计审核盖章总经理审批签字盖章支票密码填写。u 业务员陪同客户带好上述准备好的资料于约定日至财务部提款u 客户收到支票或本票时在收条上签字确认u 凭上述资料客户至建行梁溪支行办理提款。 5、垫资还贷业务 （1）、第三方垫资代卖方还贷：u 前提条件：必须有买方（乙方）银行审批资料下来后方可为卖方（甲方）垫资并还贷u 业务人员陪同产权人至产监处调档并附调档收据，同时确认还

19、贷正确的金额u 签垫资还贷协议由业务部指定人员签约并交财务审核后报总经理审批交财务一份u 到财务部交清中介费和垫资收取的服务费（含利息）（利息按担保公司的利息计算）u 预约垫资款（前一天下午4点30分之前向财务部预约）u 准备资料：产权人（借款人）已婚的：夫妻双方身份证原件、结婚证原件； 离婚的：离婚证及离婚协议未婚的：本人身份证原件及户口簿银行与公司财务部验原件留复印件u 买方交房款的收据u 房屋中介（买卖）协议u 财务办理请款手续：出纳接到预约通知，经核对符合提款条件时：填写付款审批单并登记合同管理台账会计根据会计账审核无误后签字财务负责人审核签字出纳填写本票申请书会计审核盖章总经理审批签

20、字盖章。u 本票由店长或业务员领取（妥善保管），并陪同借款人持上述资料至贷款银行直接还贷（不得打入房东个人帐户；不得打入业务人员个人帐户，办理还贷时间，在银行规定的办理工作日内上午9：00-10：30、下午1：30-3：00）说明：还贷过程须由店长和业务员全程负责，确保资金进入还贷银行账户 （2）、直接用买方房款代卖方还贷：原则上由买卖双方自行处理，如需公司操作，参照上述流程。 （3）还贷结束必须交财务一份还清证明原件交财务复印二、租房中介业务交中介费：u 业务员或客户到财务部办理（原则上当天签约收款当天交至财务部）u 准备资料：租房协议u 如有中介费打折优惠，需提供租售房综合审批表u 若晚上

21、6：00后签约的租房协议需报业务部备案，中介费于次日上午9：30前交财务部，否则扣除本套50%的中介费u 打折权限：具体看附录u 财务收款并开具中介费发票（拆分表流程同售房操作规定）三、费用报销（一）、已由经办人垫付现金，办完经济事务后凭发票报销的日常零星现金报销业务：1）由经办人填制费用报销单，分类计算填写费用金额（大小写一致书写规范无涂改）。费用报销单后面附原始凭证（原始凭证应合法、真实、有效，税务监制章和财务专用章二章齐全，日期、单位、内容、数量、金额等清楚）及经总经理审批的请购单。2）审批程序：经办人填单部门负责人审核签字财务部会计复核签字财务负责人审核签字总经理审批签字报销人领款签字

22、。（二）、预借备用金进行零星采购的业务：指根据业务需要借支周转现金用于公司采购1）经办人填制借款申请单附经总经理批准的请购清单2）审批程序：经办人填单部门负责人审核签字财务负责人审核签字总经理审批签字领款人领款签字3）借款备用金金额不得超过500元4）采购结束及时到财务部办理报销手续：按要求填写费用报销单附原始发票（原始凭证应合法、真实、有效，税务监制章和财务专用章二章齐全，日期、单位、内容、数量、金额等清楚）及经总经理审批的请购清单。5）审批程序：经办人填单部门负责人审核签字财务部会计复核签字财务负责人审核签字总经理审批签字报销人报销签字。5）借支临时备用金的，于采购业务结束后三天内必须办理

23、报销手续；否则乐捐1次。借支长期备用金的，于离开该岗位时或公司业务有变化不需要备用金时交回借款。 四、其他银行支付业务指除房款支付外的所有通过银行支付的业务。1） 经办人填写付款审批单2） 已发生的业务需附上原始发票；签约业务需附上有关合同或协议；采购业务附上请购单或采购合同。3） 审批付款程序：经办人签字部门负责人审核签字财务部会计复核签字财务负责人审核签字总经理审批签字出纳填写支票会计审核盖章总经理审核盖章。 附录：佣金折扣权限1）店长： 佣金折扣权限：在标准佣金基础上，租房9折及9折以上、售房无； 2）区域经理： 佣金折扣权限：在标准佣金基础上，租房8折及8折以上、9折以下；售房9折以上

24、3）运营总监：佣金折扣权限：在标准佣金基础上，租、售房7折以上；4）业务副总经理： 佣金折扣权限：在标准佣金基础上，租、售房7折以下，5折以上；5）总经理： 佣金折扣权限：在标准佣金基础上，租、售房5折以下 江苏首佳房地产中介有限公司2010.10.01修订备注：本业务款项收付操作规范须知，经总经理审批后从2010年10月1日起试行，对以上规定有疑议的，请在2010年10月10日下班前报财务部。 是否重要信息： 非重要 关闭 规章制度 信息标题： 关于代理房操作的相关奖励规定 信息内容： 各业务相关部门：公司目前代理房操作形势越来越好。为进一步鼓励大家开展好代理房业务，经公司研究决定，在代理房

25、操作时段中，凡因房东提前中止代理而收到代理费（违约金）的，特作如下奖励规定：1、收到代理费（违约金）的20%作为奖励，直接奖励给门店，由店经理分配。该笔代理费（违约金）不再计入业绩。2、代理房成交的按原成交考核办法不变。 业务部 2010.4.14 业务员新增房源考核要求 信息内容： 经公司研究决定，对门店业务员新增房源考核做如下规定：1、只考核售房房源，租房房源和客源不再考核；2、业务员要求每人每周新增售房房源4套。公盘变私盘的不计。3、每周未完成考核数量扣20元，虚假房源每条扣50元以上规定从4月12日起执行！ 规章制度 信息标题： 业务款项收付操作规范须知 信息内容： 各部门、门店：现将

26、公司业务款项收付操作规范须知公布，请大家认真学习！ 为规范公司中介业务中涉及财务事项的操作、以及各部门涉及款项收付的请款报销操作，加快业务办理速度，提高服务质量，树立良好的公司形象，特制订本操作规范： 一、房产买卖中介业务：1、交定金：u 业务人员陪同客户至公司财务部办理u 准备资料：房屋中介协议（买卖）合同交财务一份u 财务收款并开具收据 2、买方交房款u 业务人员陪同客户至公司财务部办理u 准备资料： 1）房屋中介协议（买卖）合同 2）交款人的身份证原件及复印件(收本票时需要)u 代理人交款：交款人的身份证原件及复印件u 财务收款并开具收据代理人交款-收据上由代理人写明:代买方(姓名)交房

27、款(交款人签名) 3、交中介费u 业务人员陪同客户至公司财务部办理u 有中介费打折优惠的须将售房综合审批表交财务u 打折权限：85折以上店长签字 85折以下李寅签字u 财务按公司规定审核售房综合审批表u 财务收款并开具发票 4、卖方提取房款 （1）房款支付前题条件：A: 买方不贷款的情况：u 资金到位后三天办理过户，过户完成当天，卖方可提取买方存入监管账户上60%的房款。u 合同有约定暂存尾款的：买方领到新的产权证后，卖方提取（扣除暂存尾款的）剩余房款；房屋交接完成后，再提取房款尾款。u 合同未约定暂存尾款的：买方领到新的产权证并房屋交接后，凭房屋交接单卖方提取剩余的40%房款。 B：买方办理

28、按揭贷款的情况：资金到位后三天办理过户，过户完成当天，卖方可提取买方存入监管账户上的首付房款；银行贷款放到公司账上后，买卖双方交接房屋，卖方凭房屋交接单提取贷款部分的房款。 说明：前题条件为原则规定，如遇特殊情况，须向总经理说明原因并提出书面申请由总经理签批意见，财务部按总经理意见执行。 （2）提款操作流程：u 前一天下午4点30分之前向财务部预约u 准备资料：1）客户在建行无锡分行梁溪支行的账户（提款人的存折或卡，可于提款时当场办理）2）房屋中介协议（买卖）合同3）提款人分下列情况提供:A、原产权人（卖方）提款：身份证验原件留复印件 B、代理人提款：须出具卖方授权委托书及代理人身份证原件。原

29、产权人需当面签署授权委托书，或者提供经公证的授权委托书 C、原产权共有人提款：原产权人身份证原件、共有人身份证原件，财务部验原件留复印件。 D、原产权人为公司法人提款：法定代表人身份证原件。 E、提款人是公司法人委托的代理人提款：代理人身份证原件、公司营业执照原件及复印件（复印件需盖公章）、法人授权委托书4）买方交房款的收据，收据背面须有业务员签字确认：第一次提款的写“已过户”字样；最后一次提款的写“已交接”字样（并附交接单）u 财务办理请款手续：出纳接到预约通知，经核对符合提款条件时：填写付款审批单并登记合同管理台账会计根据会计账审核无误后签字财务负责人审核签字出纳填写转账支票会计审核盖章总

30、经理审批签字盖章支票密码填写。u 业务员陪同客户带好上述准备好的资料于约定日至财务部提款u 客户收到支票或本票时在收条上签字确认u 凭上述资料客户至建行梁溪支行办理提款。 5、垫资还贷业务 （1）、第三方垫资代卖方还贷：u 业务人员陪同产权人至产监处调档核实房屋权属情况u 签垫资还贷协议，交财务一份u 到财务部交清中介费和垫资收取的服务费（含利息）u 预约房款（前一天下午4点30分之前向财务部预约）u 准备资料：产权人（借款人）已婚的：夫妻双方身份证原件、结婚证原件；未婚的：本人身份证原件，银行与公司财务部验原件留复印件u 买方交房款的收据，收据背面须有业务员签字确认：“已调档，用于还贷”的字样。u 房屋中介协议（买卖）合同u 财务办理请款手续：出纳接到预约通知，经核对符合提款条件时：填写付款审批单并登记合同管理台账会计根据会计账审核无误后签字财务负责人审核签字出纳填写本票申请书会计审核盖