分析加多宝与王老吉成败的原因.docx

1、分析加多宝与王老吉成败的原因分析加多宝与王老吉成败的原因问题：王老吉凉茶原本是国内的凉茶领军品牌，但如今却被加多宝凉茶挤掉许多市场。请分析一下加多宝凉茶成功的原因。并为王老吉凉茶提供一些对策。王老吉发展介绍一、王老吉简介凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有170多年，被公认为凉茶始祖。其中，红罐王老吉是加多宝集团产品，其他王老吉品牌产品由广药集团出品。对王老吉品牌再造，使王老吉深入人心，提升其价值的是红罐王老吉，也就是加多宝公司。红罐王老吉销售额从2002年的1亿左右飚升至2011年的

2、200亿，国内销量远超可口可乐，品牌价值超过1000亿（市场估值1080亿），品牌价值超过海尔成为第一民族品牌。如果王老吉品牌使用权归加多宝，1080亿或许值；可现在回到广药集团，王老吉品牌的市值恐怕就要大打折扣了。二、王老吉营销环境分析2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时王老吉面临的主要营销环境如下（一）公众方面1. 广东地区有饮用凉茶下火的传统，王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足，遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉

3、茶或自家煲制。2. 浙南地区虽然没有凉茶不适宜长期饮用的禁忌，但是消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，并没有显著的特色。3. 两广以外的地区，人们并没有凉茶的概念，大多认为凉茶就是凉水泡的茶或白开水。因此想要将凉茶推向全国困难很大。4. 随着社会的进步与生活水平的提高，消费者越来越多地关注饮料产品营养成分是否天然健康，绿色环保。（二）竞争者角度放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料 、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且红色王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡中药味，对口味至上的饮料而言 ，的确存在不

4、小障碍，加之3.5元/罐的零售价，如果加多宝不能使红色王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业列强的阴影。（三）市场环境方面1999年2002年是国内饮料市场的黄金增长期。老牌瓶装水和碳酸饮料连续两年负增长，新的功能饮料、茶饮料和果汁饮料增幅稳中有升。功能饮料市场前景大好。SWOT分析外部环境外部威胁（Threats）外部机会（Opportunities）（1）跨国饮料品牌和本土饮料品牌的同质化竞争激烈（2）替代产品日益增长（3）中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东，浙南地区的消费者对红罐王老吉认识混乱（4）在很多地方，人们没有凉茶的概念（1）消费者对饮料的要求越来越高，营养成分天然健康

5、，绿色环保等都是其考虑因素（2）市场扩大化（3）经济环境改善（4）在市场竞争中业绩优良（5）中国人都有“清热降火”的意识内部环境内部优势（Strengthens）内部劣势（Weaknesses）（1）特殊中草药配方（2）成本优势明显（3）管理人员专业性强（4）消费者口碑好（5）营销计划明确（6）逐步提升产品质量（7）具有清热降火的功效（1）产品区域性强（2）推广概念模糊，到底是“凉茶”还是“饮料”（3）中药味（4）商标租赁，潜在风险三、王老吉市场细分与品牌定位（一）基于对营销环境的了解，2002年底，加多宝集团着手对红罐王老吉重新进行品牌定位。研究中发现，广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤

6、、登山等活动，原因不外乎“吃烧烤时喝一罐，心理安慰”、“上火不是太严重，没有必要喝黄振龙”(黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强劲，有祛湿降火之效)。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”，在对于当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现该地的消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐无人问津 ，被说成了“会上火”的危险品。(后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放)。而他们评价红色王老吉时经常谈到“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。可能这些观念并没有科学依据，但

7、这就是浙南消费者头脑中的观念，这也是研究需要关注的“惟一的事实”。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据

8、的，即有据可依，如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者。研究人员对于企业、产品自身 在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”的。由于“预防上火”是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。是否能满足企业对于新定位的期望“进军全国市场”， 成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，“上火”、“祛火”的 概念也在各地深入人心，这就使红色王老吉突破了地域品牌的局限。至此，尘埃落定。首先明确红色王老吉是在

9、“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球（二）市场细分标准王老吉的市场细分标准是以消费者需求为主要标准，或者可以说是以消费者的消费动机为标准。我们知道由于传统文化的影响，国人对“预防上火”一理念还是比较有概念的，所以当消费者在购买红罐王老吉时的真实动机就是用于“预防上火”，作为一款功能型饮料，王老吉正是把握住了消费者这一动机。所以，本是在两广地区的特产凉茶，变迅速推广向全国并刮起了一股“红色浪潮”。（三）市场细分带来的好处有利于企业发现最好的市场机会，提高市

10、场占有率。可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。（四）目标市场的选择王老吉是以产品专业化来进行的目标市场的选择。王老吉在定位自身的品牌时，还有在电视上播放的广告无不在向消费者传达一个概念“怕上火，喝王老吉”。也就可以理解成王老吉是生产凉茶产品的，并且它所对应的市场便是“怕上火的人”这些人主要包括的是少年、中青年及老年人。王老吉选择的目标市场，就是预防上火的功能型饮料。（五）王老吉的目标市场营销策略王老吉在进行营销时，既有针对整个市场的无差异营销，如在央视黄金时段投放广告，又有针对特定细分市场的集中性营销，如开辟餐饮渠道，结合餐饮渠道的特点制定营销策略。（六）王老吉的市场定位王老吉的市场

11、地位战略属于产品差异化战略。王老吉作为预防上火的功能型饮料，开创了一个新品类。四、王老吉产品策略与品牌推广（一）产品整体策略核心产品：凉茶预防上火的功能饮料形式产品：外包装、包装的颜色、形状等（包装主色调是红黄两色最具传统意义和文化认同感，红色易拉罐民族风格浓郁朴素，实在的产品包装很好的表达了“预防上火”的功效。）期望产品：人们期望得到的需求“清热祛火”附加产品：王老吉的信誉与知名度（凉茶始祖，170多年的历史，神秘的中草药配方）（二）产品组合策略2000年后，茶饮料市场兴起，加多宝一度加入，推出了加多宝绿茶、红茶，由于口感不错，投入市场的销量非常好，广东省挤进了前三强，不少经销商先打保证金，

12、承诺包销数量，前景看好。咨询顾问建议，新品类会分散精力，加多宝果断砍掉了销售额上亿、投资过亿的茶饮料生产线。最终，加多宝集团只生产王老吉凉茶这一单一产品。加多宝放弃多角化走单一路线的原因在于，单一品项能保证战略能够真正落地，执行层面非常简单明了。产品单一化有利于降低新产品的市场导入费用，降低产品成本。有利于强化品牌效应，增加品牌价值。管理费相对较低，操作简单。但同时这种路线有一定的弊端：应对风险弱，不能满足不同需求的消费者。王老吉如今已经在饮品市场上占有一席之地，市场上凉茶饮品有限，加多宝王老吉首先实行一体化的战略，使整个链条来与点之间进行竞争，其次，应在一定程度上拓宽自己的产品以应对风险。最

13、后，面对广药即将推出的红罐王老吉，加多宝应在产品形式上加以改变，以区别于该产品。（三）品牌推广红色王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体。2003年短短几个月，一举投入4千多万，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万（

14、不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元。在地面推广上，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效的配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色王老吉“是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。在针对中间商的促销活动中，加多宝充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作

15、店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为了广告传播的重要场所，迅速提高了知名度，树立了品牌五、王老吉包装策略罐装王老吉的包装主色调是红黄两色最具传统意义和文化认同感，红色易拉罐民族风格浓郁朴素，实在的产品包装很好的表达了“预防上火”的功效。并且 这样的包装配色摆在货架上很醒目，亮黄色王老吉三个字给人视觉冲击非常抢眼，有利于吸引消费者的目光。产品包装不是美学意义上的艺术，而是视觉化的“市场策略”王老吉开创了凉茶这个品类，现

16、在正独享品类老大的品牌利益。如果王老吉缺乏创新，就不能一直领跑市场，将给后来者很多市场机会。因特尔和微软为什么一直独霸市场，就因为他们不断进行创新。一般来说，创新有几种：产品、广告和包装。在产品、广告方面的创新，王老吉是值得称道的，唯一的就是缺乏包装的创新。任何创新都要从消费者的需求出发，否则是没有意义的。和其正推出的PET瓶装就是看准了消费者的需求。目标就是开发大众消费和家庭消费。在餐饮场所，瓶装和其正比王老吉更便宜、更实惠;针对家庭消费，和其正携带方便不浪费。这无疑是一种成功的创新策略，它会快速提升和其正的销量。 众所周知，除了广药集团在2005年推出了利乐包装之外，加多宝集团始终只有红色

17、易拉罐一种包装的王老吉产品。王老吉认为，只有红罐的王老吉才代表正宗的凉茶，才能加深消费者的品牌识别印象。这个观点值得商榷。判断这个观点是否永远正确，就要从消费者的角度来观察。在市场初期，消费者对一个新品类关注的重点是“产品是不是正宗(主要是担心质量)，随着市场的发展和品类市场份额的扩大，消费者关注的重点将由“产品是不是正宗”转移到“是否方便和实惠”。就像可口可乐一样，红罐代表可口可乐，PET瓶装照样代表可口可乐。对于习惯喝可乐的人来说，PET瓶装容量更大，携带和饮用也更方便，当然也实惠一些。 基于这个原因，在市场初期，红罐的包装使得王老吉在消费者心目中形成了一种印象，那就是红罐王老吉才是正宗的

18、凉茶。但随着市场的发展，凉茶也已经逐渐被全国消费者所认知，这时，无论什么样的包装一样代表凉茶。而且PET瓶装容量更大，是一种实惠装，携带和饮用也更方便。如果王老吉还固守红罐而不推出PET瓶，必将给“和其正”留下很大的市场。要知道，铁罐王老吉打开以后就不容易携带和保留。这在餐饮渠道还无所谓，如果出差、旅游、玩耍等一次喝不完携带就很不方便，不像PET瓶装把盖拧上后，随便放都可以。基于市场环境的变化，为更好地满足消费者需求，加多宝集团于2011年5月推出瓶装王老吉。同时此举起到了拓宽产品线，打击和其正，警示意欲跟进企业的作用。同时，由于在王老吉商标案中败诉，面对广药即将推出的红罐王老吉，加多宝应在产

19、品包装上加以区隔，促进消费者形成对加多宝凉茶的品牌认知。六、王老吉价格策略（一）一般分析王老吉310ml单罐零售价一般在3.5元左右，与普通饮料相比，王老吉的价格是偏高的。为了使消费者可以接受这个略高于一般饮料的价格，王老吉分析了当时的市场环境，发现当时的茶饮料如康师傅茉莉茶等并没有与一般的饮料细分，凉茶市场相对竞争并不激烈。也没有饮料以“预防上火”作为口号。且随着人们生活水平的提高，功能型饮料也开始逐渐被接受，市场占有率正逐步提高。于是王老吉将产品定位为具有“预防上火”作用的功能型饮料，而当时市场别的功能型饮料价格大多远高于王老吉，例如红牛250ml单罐零售价为5元，力保健150ml是7元，

20、日加满150ml是7元。王老吉作为功能型饮料3.5元的零售价已经是非常大众化的价格，很快便被消费者所接受。另一方面，王老吉在攻占市场的时候，选择了餐饮这一对价格敏感度相对较低的消费场所，所以即使在餐饮渠道，王老吉的零售价在6-8元之间也不会影响其终端销量。王老吉通过成功的产品定位和分销渠道将原本价格上的劣势转为优势，其独特的价值在于-喝王老吉能预防上火，让消费者可以尽情享受生活。使3.5元的价格不再“高不可攀”。纵观之后的一些凉茶饮料，基本的定价策略都是低价策略。代表性的就是何其正，零售价2.5元。但当时王老吉已有很高的市场占有率，消费者对凉茶饮料的心里价格已经定格，再加上王老吉将自身产品定位

21、为功能型饮料。这时同类产品的低价只能让消费者认为功能性和质量比主流产品差。（二）从需求价格弹性分析王老吉目前在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。由于王老吉属于功能型饮料，以“预防上火”为主要功能 ，消费人群相对固定，相对而言需求缺乏弹性，适宜于稳定价格。事实上王老吉也一直保持3.5元的零售价没有变更。（三）建议相比于同行业的主要竞争者何其正凉茶和霸王凉茶，王老吉在宣传上一直要领先同行，人们在提到凉茶的时候总是最先想到王老吉，这也使得王老吉的销量一直领先于其竞争者。但是王老吉因其在同行业中的高价格使得市场占有率正

22、逐渐降低。由于过分重视餐饮市场，对价格相对敏感的即饮市场和家庭市场已经被相对低价的绿盒王老吉和其他品牌凉茶瓜分。建议红罐王老吉推出多样化的包装形式的同时，推出相对低价的凉茶产品。七、王老吉渠道策略（一）现代渠道1. 现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。2. 主要特点：执着于每个细节。3. 优点：市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。资金实力和财务杠杆的能力相当强大。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。（二）常规渠道1. 王老吉常规渠道的成员：经销商（代理商）、

23、批发商、邮差商以及一些小店等。2. 王老吉打通常规渠道的方式：分区域、分渠道。 3. 优点：能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。（三）餐饮渠道1. 王老吉的功能定位:预防上火。2. 做法：王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。3. 选择餐饮渠道作为主要渠道的理由：（1）增长快、容量大。我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。（2）容易引导和教育。一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。（3）示范效应。消费者很容易完成初次的尝试性

24、消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。（4）性价比较高。厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。（四）特通渠道1. 定义：销售渠道的一种类型，即产品或服务的特殊的销售渠道（有捆绑销售的意思）。2. 做法：（1）王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。（2）王老吉从绿茶和第五季中获得了灵感，开始了王老吉兑红酒的尝试性营销，甚至王老吉兑威士忌都成了一部分人的流行喝法。（3）王老吉与金山公司结成合作伙伴关系，就其即将推入市场的武侠题材大型网络游戏剑侠世界达成深度推广合作。王老吉作为道具被植入

25、游戏中 。3. 优点：避免传统渠道弊端，降低开发费用，收效大。为企业带来极大的发展和竞争力。4. 现有渠道模式存在的问题及对策（1）窜货情况时有发生A 原因：第一，区域间发展的不平衡是窜货情况发生的主要原因。在实行精耕的区域内，产品市场占有率高，回转良好。同时投注的人员、费用较大。而在非精耕区域内，因仍依靠经销商做，所以价格较低。第二，公司因为业绩压力大，对外埠经销商促销申请管理不严，导致市场价格不稳，而这种价差也是导致窜货的根本因素。B. 对策：平衡区域间发展，加强对经销商的管理。加强渠道成员之间的沟通与合作，明确各成员的责任与义务，划分明确的市场区域，严禁越区销售；要加强价格管理，严禁违反

26、价格制度低价倾销。建立科学的业绩考核制度，加强经销商促销申请的管理。（2）助理业代的流失率大、效率低，素质有待提高A. 原因：第一，工作性质。因助理业代是公司最基层的人员，它们80%的时间都是在一线上工作，通常担负着公司最辛苦的工作，比如铺市、陈列、拿定单等，时间一久，极易滋生厌烦和懒惰心理。第二，终端老板素质。由于面对的终端老板素质往往比较低，所以工作积极性会受到很大影响，甚至会离开公司。B. 对策：重视加强制定对业务员的业绩奖励政策，充分调动业务员的积极性和主动性。加强业务员爱岗敬业教育，着力培育吃苦耐劳、有激情、忠诚度较高的业务人员。尽力提高终端老板的素质，为业务员建立和谐、健康的工作环

27、境。（3）产品在终端占有率不能均衡发展 A. 原因：第一，市场竞争。由市场的激烈竞争造成的 。第二，终端店意志。终端店以自我为中心，一个品项不愿进太多品种。第三，业务员积极性。业务员也不去积极销售新品，或不积极向终端店推荐终端店未主动要的产品。B. 对策：加强品种管理，做好各品种之间的结构组合和市场布局，防止品种之间的冲突，提升产品竞争力；要加强终端的品牌宣传和促销管理，加强与终端商的沟通，提高终端商的积极性，提高终端消费者对品牌的忠诚度。加强业务人员的绩效管理，最大限度地发挥业务人员的工作积极性和主动性。 八、王老吉促销策略（一）广告宣传一句“怕上火，喝王老吉”广告语，让全国人民都将“王老吉

28、”与“下火、降火”划上了等号，王老吉摇身一变成为了“下火”的代名词。正是这样一个准确而又鲜明的定位，一针见血地抓住了消费者的潜在需求，从而使以前不温不火的凉茶饮料开始迅速走红。（二）渠道策略在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店，王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商超等，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。在给渠道商家提供了实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠

29、道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。（三）公关营销“5.12汶川大地震后，加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园，这一患难时刻的真心善举得到了广大网民的一致好评。一夜之间，王老吉凉茶伴随着“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”这一网络口号席卷中华大地，王老吉崇高的民族品牌形象迅速在全国饮料消费者心中树立起来。随后几天全国多地出现王老吉断货的情况，可见其团队对当今网络生活中病毒式营销的理解和运用已达到极致。王老吉围绕“怕上火，喝王老吉

30、”这一主题，特别举行了 “ 炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行 ” 刮刮卡活动。消费者刮中 “ 炎夏消暑王老吉 ” 字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村 免费 住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了凉茶王老吉 “ 预防上火的饮料 ” 的品牌定位。（四）营业更改与推广传统的广东凉茶实际上是中草药熬制的药用茶饮料，功效虽好，但口感却有淡淡的中药苦味，不符合大多数人的偏好，即使在广东，年轻人也很难接受，这也是传统广东凉茶难以走向全国的重要原因。王老吉经过反复的口感测试后，改变了过去微苦的口感，选择了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近饮料。王老吉偏甜的口感迎合了不同

31、地区更多消费者的需求，市场空间也得到了极大的扩展。九、王老吉企业内部管理分析（一）王老吉渠道通路模式王老吉的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，王老吉把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体利润在各个分销环节的合理分配，王老吉的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐王老吉给经销商的到岸价是*元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算

32、太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）：（二）王老吉营销队伍编制1. 人员编制 王老吉把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下： 在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。相对其他快消品同行，王老吉的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖