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1、试谈USP型广告创意主题USP 标签: 分享到 USP理论(独特的销售主张,Unique Selling Proposition) 何为USP(独特的销售主张) USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”，USP”是罗塞里夫斯（Rosser Reeves）在50年代首创的，他当时是美国Ted Bates广告公司董事长.里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性给予广告的东西。 “独特的销售主张”（USP）是广告进展历史上最早提出的一个具有广泛深远阻碍的广告创

2、意理论，它的意思是讲：一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张，那个主张要具备三个要点：一是利益承诺，强调产品有哪些具体的专门功效和能给消费者提供哪些实际利益；二是独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的；三是强而有力，要做到集中，是消费者专门关注的. USP理论（独特的销售主张） USP理论重于对产品的聚焦。要么是在产品身上找差异；要么调整，制造产品差异；实在无法差异，就展现产品的另外一个方面。和那个独特销售主张相违背的一切，差不多上吸血鬼，吸干传播效果的血； USP和品牌形象之间的关系：一个演讲者的穿戴、气质、讲服力确实是品牌形象，演讲内容是USP，并主张将二者结合起来，认为纯粹的USP

3、和纯粹的品牌形象都不可取。换句话讲，USP是内核，而品牌形象是外壳。感受“定位”和“USP”是一对亲兄弟，不同的是“USP”是突出产品某个特性，而“定位”是在 “心智阶梯”上突出某个特性。USP是努力在产品上查找，而“定位”能够想方设法的在消费者认知角度里去找。 定义 USP独特卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音讲出来，而且要不断地强调。 差不多要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品能够获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须讲出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点

4、上，以达到打动、吸引不人购买产品的目的。 起源 20世纪40年代，罗瑟瑞夫斯在继承霍普金斯科学的广告理论的基础上，依照达彼思公司的广告实践，对广告运作规律进行了科学的总结，首次提出USP（unique selling proposition）理论：独特的销售主张，并在1961年出版的广告的现实（Reality in Advertising）一书中进行了系统的阐述。 演变 初期的USP理论由于受当时历史条件的限制，不可幸免地带有自身的缺陷，要紧表现在：注重产品本身，以产品及传播者为中心而专门少考虑到传播对象。 70年代，USP理论从满足差不多需求动身追求购买的实际利益，逐步走向追求消费者心理和精

5、神的满足。 90年代后，USP理论的策略考虑的重点上升到品牌的高度，强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。 USP理论在当今时代仍然没有过时，通过不断丰富、进展和完善，具有了更强的针对性，更能适合新环境的要求。USP理论在与品牌相结合的过程中，它不仅能关心企业销售产品，还肩负起了营建和增长品牌资产的新的使命。 应用 在现在竞争激烈的国际市场环境中，国内出口企业的营销思路需要发生转变，由过去以产品为中心转变为以客户为中心。这就意味着，“高质量、低价格”的策略差不多不能吸引客户了，客户需要明白：企业到底擅长什么，与其他企业的区不在哪里。因此，USP理论的应用成为当务之急。 1、培养以市场为导向的思

6、维，把注意力放在满足客户需求上，并将优越的价值传递给客户； 2、锁定目标客户群，不要试图向所有的买家提供所有服务，应依照自身特点有所侧重，向适合自己的特定买家群体提供服务； 3、调查客户需求，通过各种途径与客户沟通，了解他们具体的采购要求，并努力查找解决方案； 4、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提； 5、自我调整满足客户需求，调整方面包括企业的质量治理、产品研发、服务、生产能力及治理能力等。 案例 截至2004年，南昌卷烟厂的“金圣”品牌的价值从一文不名攀升到41.8亿元，同年“金圣”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，自从2001年开始，“金圣”香烟打开国际市场，首批产品登陆东

7、南亚，当年就创汇70多万美元。 是什么让“金圣”从众多烟草品牌中脱颖而出呢？是独特卖点。针对吸烟引起咳嗽、哮喘的问题，金圣提出了在香烟中添加中草药成分的卖点，使其产品具备了其他产品绝对没有的功能：能够缓解咳嗽、哮喘。这一点极大契合了消费者的需求和愿望，从而使“金圣”品牌保持了旺盛的生命力。 USP（独特的销售主张）三要点： 强调产品具体的专门功效和利益每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张； 这种专门性是竞争对手无法提出的这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，必须是具有独特性的； 有强劲的销售力这一项主张必须专门强，足以阻碍成百万的社会公众。 20世纪90年代，达彼斯将USP定义为：U

8、SP的制造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有讲服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡。为此重申USP的三个要点： USP是一种独特性它内涵在一个品牌自身深处，或者尚未被提出的独特的承诺。 它必须是其它品牌未能提供给消费者的最终利益 它必须能够建立一个品牌在消费者头脑中的位置，从而使消费者坚信该品牌所提供的最终利益是该品牌独有的、独特的和最佳的。 USP必须有销售力。 它必须是对消费者的需求有实际和重要意义。 它必须能够与消费者的需求直接相连，导致消费者做出行动。 它必须是有讲服力和感染力，从而能为该品牌引入新的消费群或从竞争品牌中把消费者赢过来。 每个USP必须对目标消费者做出

9、一个主张一个清晰的令人信服的品牌利益承诺，而且那个品牌承诺是独特的。 USP的步骤和方法（达彼斯模型） 品牌轮盘/精髓（Brand Wheel/Essence） 品牌轮盘对品牌层次做了由表及里的归纳： 品牌属性（Attributes）：品牌是什么，品牌的物理性/功能性特征； 品牌利益(Benefits)：品牌做什么用，使用品牌的结果； 品牌价值(Values)：品牌如何让我感受自我，以及让他人感受我； 品牌个性（Personality）：假如品牌是一个人，谁会是他？ 品牌精髓（Essence）：品牌的核心，那个轮盘中各个特征的总概括。 品牌轮盘是用来分析消费者对品牌认知的强有力工具，有效的广告

10、掌握了品牌的精髓，忠诚于该品牌之个性，传达了该品牌的价值；有效的广告永久与消费者有关联性，它与目标消费群讲同一种语言，讲他们认同的内容。 品牌营销策划（Brand Marketing Agenda） 通过明确的定义广告和其他所有营销传播组合的特定角色、行为标准，形成下面的分支问题： 品牌概况/品牌资产 营销目标和业务目标 传播政策（包括广告和其他营销传播组合要素） 评估（包括广告和其他营销传播组合要素） 品牌审查（Brand Interrogation） 品牌审查是为了发觉品牌的独特方面。应从调查产品和消费者的各个方面进行。 头脑风暴法（Brainstorming） 利用集体的智慧来完成创意和

11、进行策划。 ADCEPT产生 Adcepts是假设、样板创意、声称、令人惊奇的事实，甚至是在策略建立的研究过程中产生的消费者的反应。每一个Adcepts都必须包括一个方法，而且其目的是激励消费者，它必须将策略性主张归纳成消费者易记易明白的适应性用语，而不是干巴巴的“策略宣言”。 ADCEPT测试 Adcepts是对消费者反馈的刺激，对大多数品牌来讲，专门容易找到8-10个最有效的Adcepts用于对消费者进行测试即注意消费者的方法，又重视他们什么缘故会产生这种方法。 USP创意简报 USP创意简报的焦点是“USP”，所有的创意简报必须遵循“品牌轮盘”。 一份达彼斯的USP创意简报包括对以下这些

12、问题的回答： 我们什么缘故要做广告？在广告投放之后，我们希望消费者做什么？想什么？ 我们在和谁“交谈”，我们对他们有哪些洞察？ 品牌的USP是什么？ USP的支持点是什么？什么缘故消费者会相信它？ 灵感促进（品牌个性或主张的真正动人之处是什么？从附加材料和刺激物中查找。） 操纵（即品牌个性或主张、客户、法律等限定因素的不可动摇之处。） 媒体如何关心那个创意变得活跃起来甚至让人惊奇？ USP首先而且最重要的是作为策略工具。策略是高度结构化的考虑结果，-USP创意简报是用来推断我们所做的工作是否属于USP广告范围的标尺。 如何打造“独特的销售主张（USP）” 依靠USP建立成功、声誉和财宝 独特的

13、销售主张是你赖以建立你的成功、声誉和财宝的核心，你必须能够清晰地把它表述出来。 也许你的产品与竞争对手只存在微小的差异，然而假如你不能找到一个传达自己独特性并将这种独特性同目标消费群的需求联系起来的方法，你还不如停业关张。 通过你的营销努力和业务绩效清晰地传达你的独特的销售主张，像层层剥笋一样直达事物的内核，让这一主张变得有如刀刃般锐利。你的客户能够立即判明它的价值。你的职员必须与该主张同呼吸，共命运。 任何一个不喜爱或不能够推行此主张的职员最终会被迫离开企业。你要确保动员组织中的全体人员来实现独特的销售主张。职员必须始终如一地保持高质量的服务，言出必践是关键。 花旗银行有一句全球统一的营销口

14、号：花旗永久不睡觉。千万不要把它仅仅当成简单的广告宣传，因为它事实上明确表达了花旗有关客户服务的核心价值。实际上它是花旗对客户服务的承诺，假如我今天成为花旗的客户，我就有权利讲在每一天24小时内的任何时刻，当我要求它提供服务的时候，我期望的服务必须得到中意的响应。 这并不是一件简单的情况。用户也许永久都可不能明白，为了实现这一句对服务的承诺，花旗为此付出了多少代价。他们必须建立一套完善的基础设施，以及高效稳定的应用系统。必须保障每一个客户把电话打到呼叫中心，任何时刻都会有人接听客户的电话，而不是电话录音，这对银行的后台业务系统提出了极高的要求。 由此能够看出，USP与企业的使命宣言相仿佛。一旦

15、成文，你会发觉它能够关心你作出专门多日常决策。 USP的突出特征 在里夫斯看来，一个USP必须具备三个突出特征： 第一， 每一条广告都必须向消费者提出某种主张。它不仅仅是对产品的自吹自擂，不仅仅是令人眼花缭乱的炫耀，而是向听众讲：“买下那个产品，你将会获得如此这般的好处。” 第二， 该主张必须是竞争对手没有提出来或无法提出来的。它必须是独特的，道前人之所未道。 第三， 该主张必须特不强有力，能够吸引数量巨大的受众并令其采取行动。也确实是讲，它能够为你的产品带来用户。 里夫斯认为一条没有提出主张的广告是无足轻重的小玩意儿。事实上，里夫斯给出的广告的定义确实是：“以最小的成本将独特的销售主张灌输到

16、最大数量的人群的头脑中的艺术。” 另一方面，一个USP所要传达的意思必须是单一的。里夫斯认为一般消费者从一条广告中只能记住一个信息。 让我们来看一看世界一流的营销商是如何样表述自己的独特的销售主张的。 “给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。一个清爽的*。”（帮宝适纸尿裤） “只溶在口，不溶在手。”（M&M巧克力） “在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。”（劳斯莱斯车） 什么是你的独特卖点？ 构建独特的销售主张的可能性是无限的。只是，最好的方法是发觉市场上你能够填补的空白。需要注意的是，假如你讲到做不到，那么，你的独特销售主张也可能会产生适得其反的效果。 大部分企业只会亦步

17、亦趋。而就成功企业的经验来看，从大众公司的甲壳虫汽车到索尼公司的随身听，独特性都构成成功的关键要素。 有许多种方法显示自己的独特性。你的USP能够诉诸以下卖点： 最低的价格 许多企业试图依靠成为“低价首领”而猎取成功。1955年，沃尔玛还默默无名。2002年，它雄居“财宝500强”首位。它的秘诀之一确实是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中重要的一法确实是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心依照每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节约

18、数百万美元的仓储费用。 除非你在生产成本或运营成本的操纵上远超他人，否则如此的主张将难以圆满履行。 最高的质量 拥有最高的质量是市场上的一个卖点。那个地点面的关键是，不要只对消费者讲你有最高的质量，而是告诉他们这对其生活意味着什么：他们的感受将会发生什么变化？他们的哪些需求被满足了？ 独家提供者 成为人们某种欲望和需求的独家满足者。例如，苹果的iMac电脑既是一个技术成功又是一场设计革命。iMac的设计主持人乔纳森艾夫讲：“我们想要制造一台人们能够与之交流的机器。”个人电脑是一个特不独特的物体：它是书写工具、数字编辑工具和记录工具，具有变色龙般的本性，但直到iMac出现，它一直以死板的、僵硬的

19、米色盒子面目示人，仿佛缺失灵魂。而iMac却是一台让人忍不住要去抚摸的、充满灵性的机器。 最佳客户服务 世界一流的客户服务能够把你同竞争者区分开来。这是一个简单而深刻的商业真理，但专门少有公司能够实践。在为客户提供服务方面，总是有大量的情况能够做。 最广泛的选择 例如，亚马逊网上书店在卖书时确实是如此宣称的。 最好的保障 让你的客户认识到你的保障是无条件的。让他们清晰和你打交道他们永久可不能吃亏。例如，“不中意就退还”是国美电器打出的一个旗号。假如没有质量问题，其他的商家一般是不给消费者退换物资的。国美郑重向消费者承诺，只要消费者对所购买的商品不中意，哪怕是对颜色不中意，7天之内包退，30天之

20、内包换。 发觉自己的USP 专门多厂家声嘶力竭地要求顾客“买我们的产品吧”，声称自己的产品“是真正一流的”，这都表明它们没有体会到USP的价值。除非人们能够意识到厂家的产品给他们带来的益处，否则他们会完全无视这些产品的存在。 USP之因此有奇效，是源于认知行为的一个简单事实：在广告如潮水涌来的今天，人类大脑对信息的处理方式是，选择相信某个讲法，然后把那个信念一直保持下去，直到被强制性地改变。 仓促的推断变成了永久的信念，因为改变既有方法既不舒服也不容易。大脑倾向于把那些同原有信念不符的信息过滤掉。这种头脑的“固化”解释了什么缘故USP是一种有效策略。 因此，投入时刻和精力开发精准有力的USP，

21、对你的企业会大有裨益。在发觉自己的USP之前，先回答三个问题： 你提出的主张对消费者有什么独到的好处，这一主张的基础是什么？ 你提供的好处对何种目标市场具备强大的吸引力？ 在你希望达到的目标市场上，你的竞争对手曾经宣扬过什么样的USP？ 制造一个USP意味着你得平衡上述要素。首先，查找和定义你的独到的好处：在消费者的购买发生之前，必须启动一个转变过程，即把功能转变成好处。功能是设计任何产品或服务都必不可少的东西，而好处指的是消费者能够从功能当中得到的东西。功能可能是有用的，但它自身并不具备吸引力。使功能转变成好处，意味着找到某一问题的解决方法，某一愿望的实现方式。 其次，欲了解什么东西对你的目

22、标客户具备异乎平常的吸引力，你必须明白得消费者最看重什么。研究他们的购物适应，探求他们是如何作出购买决定的，如此你才能够把自己所宣扬的好处同客户关怀的课题联系起来。 在分析竞争对手时必须认清，向一个差不多牢固地占据了某个市场阵地的对手发起挑战，可能需要打一场昂贵的战役。这同我们上面所讲的心理“固化”有关。在你洞察了竞争对手的定位之后，你能够幸免直接交锋，而是另辟蹊径，在自己独有的园地上耕耘得更好。 独特销售主张（USP）的提炼与运用方法 一、不在沉默中爆发，便在沉默中死去 繁杂的信息交集犹如一潭沉默的死水，双向的互动传播保证有效的信息交换，不仅成为企业进展的前提，更是决定企业能否生存的基础。这

23、种信息交换中，USP （Unique Selling Proposition，即独特销售主张），由于信息必须整合落点在其上，我们更多的看到的是想因此的拍脑袋。在方式方法上也多为繁杂的案例褒贬和“必须如何样”、“适宜如何样”或“确切如何样”的要求，而鲜见明确的流程式的监控，使得实操质量陷于不稳定状态。 在深入阐述之前，首先有必要提醒的一点是：在配套产品与服务还没有跟上的时候，切忌推出新的USP，否则只能自毁前途（牛皮吹弹即破）或者是为竞争对手作嫁衣裳。 二、并非所有的产品和市场都需要USP USP的提炼绝非是拍拍脑袋就能够获得的轻易之事（USP是否良好，市场最终将告诉、甚至教训它），因此将USP

24、提上议事日程之前，首先要明确该产品及其市场是否达到非提炼USP不可的地步，事实证明，目前专门多的农贸市场远未进展到迫切需要USP的地步。 市场事实和理论分析都能够讲明：USP提炼是建立于买方市场特征的竞争基础上的。卖方特征的市场，产品供不应求，也就没有必要进行USP的提炼。要紧是在消费品领域（包括部分工业品和消费品两栖的产品，如电脑等产品领域），我们所面临的是一个产品极大丰富的时代，“信息超速传送”，绝大多数差不多演变为一个个由许多相同产品组成的市场。假如不进行USP的提炼，往往不能在购买客户的心目中留下专门印象，最终不可幸免的陷入纯粹价格战的局面，而不能将价格浮动作为临时调节市场的有力杠杆。

25、 三、认识USP本质，找到掌控USP的方向 USP的特点是找出该商品的与众不同之处，即独特的卖点，具有以下三种特质：包含特定的商品利益、是独特的和唯一的、和销售有关（促销因素）。从实战角度，更情愿将其解释成“销售第一诉求主张”。因为其要解决的是“真实的打破信息的平衡，打通注意力经济的命脉”！USP的提炼，其目的确实是更多的吸引目标客户的关注，给其留下深刻的印象，以为更多的“客户投币行为”服务企业的利润确实是客户投币行为的结果。 USP无须太多的独特主张，产品的综合张力能够在终端导购等其它环节实现货币转换，无须混淆和削弱其单一的爆炸力，它强调的是第一声呐喊，买方市场可不能给你任何机会喊第二声，因

26、此，USP必须够感性！够锐利！够坚持！而能够做到这些，前提是该USP必须有其足够的支撑体系。它来自于产品的竞争定位，是竞争定位的市场外在表现，是对公司产品或服务（服务是产品的延伸形式）所具有的与竞争企业产品或服务不同的优势选择。 故而，USP的提炼方法和出路，确实是对公司产品或服务，比较于竞争企业产品或服务而发生的优势，进行市场外在表现方向的选择、塑造和提炼。 四、先有差不多营销决策，而后才议USP提炼 USP的提炼绝非凭空的臆造，也不是空穴来风的灵感创意，更不是看似精妙实际盲目无效的短语组合，而是有着严格的规划过程和推导过程。诚然，事实上也存在着一些拍脑袋得出的、但却又是卓有成效的USP，究

27、其原由，不外乎两种情况：一是基于长期实践经验，无意识分析的结果，这种方式，没有讨论的意义；二是碰巧，这种方式，把偶然当必定，更没有讨论的意义。 USP提炼前期的必须工作是公司的差不多营销决策和公司的产品定位策略。公司的差不多营销决策确立（近期和远期），即把哪一个细分市场作为自己的目标市场，决定了它的客户和一批竞争对手。而公司的产品定位策略（近期和远期）则进一步限定了它的客户和竞争对手。现在，公司才能够着手规划详细的营销组合，USP的提炼，确实是营销组合中重要的一环。 USP的提炼，是对消费者而言，其核心确实是界定产品竞争定位中诉求定位的沟通点，也确实是讲，你得给产品在可能成为客户的对象心目中定一个恰当的位置。 USP提炼的要紧思想是：购买者（包括潜在购买者）会在内心按一个或多个方面的要求对产品进行排队，而事实确是如此，不管是“货比三家”依旧“一见钟情”，激烈的市场竞争迫使我们必须跑到队伍的前面，才有生存的可能。 五、6条USP提炼路径，是USP提炼的灯塔 从何种路径（而不是“必须如何样”或“要求如何样”，讲实话，那样让笔者头疼，因为那些充其量只能算做评判的标准，实际工作需要的是一条明路）去发掘有效的USP，如同在黑背地查找灯塔。 概括地讲，USP的提炼差不多上能够有6条路径能够走，如图所示：