太原市摄影耗材城商业策划书.docx

1、太原市摄影耗材城商业策划书#市摄影耗专卖城商业策划书摘要第一章：公司基本情况第二章：经营产品介绍第三章：行业及市场竞争分析第四章：营销策略第五章：融资说明第六章：公司管理第七章：财务预算第八章： 风险控制第九章：项目实施进度与未来发展展望摘要：目前，在#市有规模不等的摄影公司400多家，大规模婚纱影楼几十家，但是却没有一个摄影耗材专卖场。因此建设一个建立一个以摄影器材批发零售的大型专业市场具有很大的市场潜力。包括装修等前期投资不超过150万元，两年可收回，可以长期稳定经营。主要收入为房租收益。运作方式为开发商自己经营与租赁经营相结合。从筹备到开业运作周期大约需要4个月。第一章：公司基本情况一、

2、公司名称：为#市摄影耗材专卖城二、地处：建设路#火车站附近三、预投入资金145万元四、经营宗旨：1、遵循客户至上宗旨： 认真、耐心地听取客户提出的要求, 及时、负责、积极地探索使客户实现其最佳运营和最高效益的业务方案2、遵循质量第一宗旨：禁绝弄虚作假、欺蒙客户的行为。项目执行方案可根据客户要求设置客户参与机制, 做到质量是企业的生命这一宗旨。3、遵循一视#宗旨： 客户没有新老、大小、高低之分, 所有客户的要求都是我公司热情奉献的服务领域。4、公司信守承诺： 谨慎签约, 按时按质按量履行协议。做到以最合理的价格、最高品质、专业化的服务来完成每一个项五、经营目标财务和市场财务目标：在一年半到两年时

3、间内收回成本。市场目标：起点在#，目标为整个#省，三年内在#市场占有率超过60%。六、公司管理层：1、董事会：（1）、对业务服务和支持，并进行集中控制与审核；（2）、政策、方针和策略的制订，经营计划和预算的审批；（3）、重大经营活动的审核、执行与监管2、总经理：（1）集中管理前线业务，审核业务报告，并进行业绩考核；（2）协同集团制订业务政策、方针和策略，编制经营计划和预算，并进行差异汇总分析；（3）重大业务经营活动的报审、执行与监管。（4）收集市场信息，制订市场发展策略（5）拟定市场预算，并编制预算分配计划（6）制订市场推广制度和流程（7）编制大型市场营销活动预算及实施计划，并监督管理各分支机

4、构的执行情况（8）制订职能部门及分支机构的业绩考核评定制度，并进行年终业绩考核3、财务部：（1）编制财务中心预算，合理控制财务中心费用（2）制订并审核财务有关政策及管理制度，进行财务控制（3）进行财务分析，提供管理决策信息4、企划部：（1） 制订并更新详细业务拓展策略，拟定业务拓展预算（2）制订有关业务拓展/渠道管理的制度和流程（3）向集团提出投资建议5、企宣部：宣传与广告，杂志的发行。6、销售部：前期主要是商铺销售，后期为摄影器材的销售。7、后勤部：仓库管理，保安、保洁管理。第二章：产品介绍整个专卖城位于建设路火车站附近，面积5000多平方米，地带繁华，商业繁荣，交通便利，四通八达。在市场的

5、产品布局上一定要按同类产品最邻近的原则，按照产品类别划分招商区域。比如：婚纱礼服区、照相器材区、背景区、相框相册区、数码区、培训区等等。背景区紧靠墙边（背景轴安装），背景区和培训区可以安排在最不好出租的角落。从面积上讲，婚纱经营者一般都主要60平方米以上的面积，个别的相册和化妆品需要的可能不超过30平方米，背景区面积每间也要不低于40平方米不超过80平方米，照相器材前期需要面积小后期需要面积大。从总体格局上讲最小面积2530，主要集中在50左右，个别的要超过100。装修上最好采用可以随时变动的材料，根据商户的需要可以把大的面积及时分割或者拆除隔墙合并小铺面。可以采用右图的装修格局为一个基本单元

6、，中间隔墙可以向不装修，到时根据客户需要在隔墙。根据左右、上下相邻铺面的不同组合可以适合绝大多数顾客需要。目前，#市场上经营这一行业的规模均较小。公司投资运营后，招商目标首选南方的一些厂家进行设点直销，在价格、质量和款式等方面要优于同行其它经营者。第三章：行业及市场竞争分析一、行业分析1、行业批发市场（1）市场数量和格局目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终只有7000平方米左

7、右的市场份额，#、#等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。市场比较密集的城市有：3家，#3家，#2家，#2家，#1家，#2家，#2家。空白的是城市有：#、#、#、#、#、#、#、#等等。（2）市场经营者和经历所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（#有照相机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资的比例基本持平。在场地使用上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对短暂（#、#、#、）。有一少部分是自己的房产，生命力相对好（#），但前期启动时曾经有相当的困难（#）。用自有房产开办专业市场正是这个行业的发展趋势。从批发市

8、场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是照相机研究所的、有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与（#火车站、#）。创办者的行业经历对于创办市场的成功与否具有举足轻重的作用，更关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质。2、行业厂家行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数照相机生产厂家大都生产中档相机，生产厂商有相当大一部分集中在江浙及#，专业用还是要考虑国外厂商的。婚纱礼服的生产厂家主要集中在#和#两地。#的婚纱礼服档次较低、价格便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一部分产品都是来

9、自#。#的产品在价格上比#高一倍以上，用料及款式相对高档，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少。相框产品主要来自#，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。在各个批发市场附近也有自行生产加工相框相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占主要成分，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少但有个当一部分不错。3、行业经销商行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售X围。例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货并实行指导零售价

10、，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额返点制。厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销X围，有的是一个省的总经销、有的是几个省的总经销。他们与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思想工作尤其显得重要。婚纱礼服、相框相册类产品略有不同，厂家与经销商的关系虽然也紧密，依据双方交往长短、信赖程度、谈判能力等不同，有的也可以先货后款，但不是严格的区域代理经销，都是谁要货都可以发，同一个市场中在不同的商户中出现同一厂家的产品不足为奇。与摄影器材的不同是这类产品不需要特别大的资金实力，却需要时尚流行的眼光和高尚的品位。很多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随后单独分离出来

11、，最后成为纯个体经营、完全脱离厂家。至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，一般是现款现货，产品雷同度最高，进入难度最低，竞争相对也激烈，资金压力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在个别单品上是存在市场代理或市级代理。摄像机与数码产品一般在省会城市会同是有几个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产品更新特别快，厂家对经销商的支持力度最大。但是目前这两类产品都集中在商场或电脑城，从消费习惯上存在一定难度。4、行业心理任何一个厂家都希望自己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。由于他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机

12、会自己经营的可能性。他们非常希望自己去控制销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。他们考虑的难题是：第一，有没有合适的足够的人去做这件事？由于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可以解决问题，需要长时间的培养与磨合。第二，外地市场虽然诱人，宣传怎么做？如果没有专门的人来跑销售，有蛋糕也很难吃到嘴里，更麻烦的是工商税务等各方关系。第三，店铺口岸选在哪里？市场考察、装修等前期运作开支是必需的，未来的收益又很不明朗。对经销商讲，最不希望厂家直接设点销售，那样就没有了他们存在的空间。但是正由于凭借自己对当地各种环境

13、（地理、人文、客户等）的熟悉又把握了厂家的心理，从而得以生存。客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设立办事处，而且中国又太大，经销商存在是必然的。经销商对于市场是有爱又恨，有市场可以让他们专心一志做生意，不必考虑包括宣传在内的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但从另一方面，市场的竞争又让他们丧失了很大的利润空间。客户对于市场永远是赞成的：可以一站式购齐所有物品、由于竞争价格还很低、可以货比三家、可以享受处产品以外的其他服务。二、竞争分析#市内的行业状况基本代表了#全省的状况。2004年以前#的摄影器材行业被很乱，没有一个统一的市场，都是经过若干年的发展，当初竞争又不是很激烈的情况

14、下逐步发展起来的。随着外地来了很多经销商和厂家，整个行业开始繁荣，竞争也开始激烈，产品利润直线下滑。尤其是各家冲击最为厉害，当地有的商家选择主动进入市场通过竞争来确保当时的地位和利润，有的选择回避竞争来试图保持原来的优势。因为无组织无纪律的一盘散沙式经营成为了长远发展的束缚，再加上周边营业用房的稀缺性限制了行业聚集的规模效应，来竞争中只能够维持现状。再由于硬件落后、管理差等原因并不为广大商户看好，现在经营存在的原因是由于多年的口岸、没有更好的去处。据以上分析，竞争优势：（1）整体上看，市场统一、正规，形成一定规模效益。 目前，#还没有一个专业的正规的大型摄影耗材市场，小营业主无组织无纪律的一盘

15、散沙，质量不能保证，摄影耗材城将集中经营，统一管理，把关质量，信誉，形成较大规模效益。（2）生产厂商以专卖城为销售平台，在#设点直销，投资历小，风险较小，产品直接打开#市场，并随着专卖城的自身宣传与发展壮大扩大卖点。与同行相比，首先强占了#这个很有潜力的大市场。（3）具有效强的价格优势 厂商来公司设点直销，这也是我们招商首先考虑的商家，在价格在会形成很大优势，而且货源主要在南方，高科技和进口产品占一定比例，比较专业新款。（4）省内招商时，首先考虑到市内这一行业经营者，让分散的经营者集中于专卖城，这样一箭双雕，一方面减小了同行竞争力，一方面收益于租金。（5）集中经营，种类齐全，顾客可比较与选择的

16、余地很大，正好应和了顾客的购买心理，与小型批发市场相比，影响力会大得多。（6）在开业的两年内进行宣传广告，主要通过专业杂志、讲演会、展销会、摄影比赛、内部刊物、等多个方面向厂家和客户传达市场的信息，在尽短的时间内提升市场的知名的和美誉度，是市场、厂商、客户三者共赢达到良性循环。（7）自己的房产，主动权大，公司实力相对雄厚。2、投资风险分析（1）在竞争中收费过低，投资收回期延长。（2）市场估计失误，招商不足。（3）其他市场反击强烈，项目运作受阻。（4）招商完成后，销费者不认可这个市场第四章：营销策略一、店铺招租策略1、招商目标招商的主要针对目标是：照相机厂商、婚纱礼服生产厂家、照相机配件生产厂家

17、、影楼消耗材料厂家、数码产品、培训和其他一切与摄影、婚纱影楼相关的产品的生产厂家和经销商。照相机（包括摄像机）厂商尤其是专业照相机的产品齐全度和价格竞争力是任何一个摄影器材市场的重中之重，照相机是整个行业赖以生存的最基本的工具。照相机厂家很少，绝大部分为国外厂家，招商就只能针对当地的区域经销商。厂家对照相机经销要求的资金实力等各方面都比较高，而且已经存在了很长时间，所以他们也不可能轻易改变店铺地点，除非确信市场比较稳定持久。招商中是难度最大的。婚纱礼服的生产厂家因为绝对数量多、营业面积需要大等原因成为了绝大多数批发市场的主要利润来源。婚纱礼服的生产等同于服装生产，单件利润相对服装较高，近两年来

18、众多服装厂家涉足婚纱礼服生产，厂家数量急剧增加。婚纱礼服的充分展示至少需要六十平方米以上，相对照相器材等营业用地需求较大。婚纱影楼作为流行产品的生产车间，对婚纱礼服的更新也比较快，一般的影楼每年的采购更新要达到五十件以上，商家利润可观。这部分人群在市场中占有的比重最大、面积最大、对市场的房租贡献率最大、对人气带动较大、最容易招商进场。照相机配件包括照相机本身的各种附件，如镜头盖、绿色镜、脚架、影视灯等等相关物品，也包括暗房用品和感光材料等等。这部分的生产厂家大多不以这些产品为主营收入，而是以机械配件、光学器材等为主，当然也有少部分厂家专注摄影器材行业。总体数量比较多，全国估计有400家左右，但

19、是大多不会直接进市场设点经营，而是找区域经销商或者与其他厂家配套或者直销。这部分厂家对市场的房租贡献率很低，但是对市场的吸引力确实很重要的，照相机配件的多少往往标志着一个市场招商经营的成功与否，对于顾客来讲标志着货品是否齐全，对其他厂家来讲也是影响其是否进厂的主要影响因素之一。影楼的消耗材料包括美工用品、相框相册、化妆造型用品等等各个方面，这个方面的美工用品和化妆品厂家较少，产品可替代性较强，产品利润率较好，经销商数量一般，很多婚纱、相册厂商可以兼营，对于市场招商来讲可以忽略不计。相框相册最近三年生产厂家较多，若干知名品牌，产品利润很低，消耗量很大，仓库需要多，很多装饰材料的作坊可以顺利切入，

20、招商难度主要在知名厂家。影楼消耗材料商家的多少会直接影响影楼客户的心理和采购，而影楼客户是市场成立后最主要的大客户，也是大多商家的利润来源。数码产品主要包括传统照片的电脑处理、数码相机、摄像机、数码耗材等等。这个方面是国内大多照相器材批发市场欠缺的部分，随着整个社会的数字化，婚纱影楼与数码产品的融合是必然趋势，数码产品的多少和经销商的多少体现了摄影器材市场的可持续发展潜力和活力，使市场现代化气息和产品门类齐全的象征。但是由于摄影行业的从业人员经历、职业习惯、消费习惯等等，数码产品仍然以电脑城为主，在摄影器材招商存在一定难度。其他凡是和本行业有关联的客户都有可能成为市场的房租贡献者，在实际招商总

21、要注重观察，比如工艺品礼品行业中有相当一部分产品适合婚纱影楼行业，他们的经销商也可以进入我们市场开拓新的利润空间。2、招商要点（1）招商态度 一切为商户着想，要站在他们的角度上从经济利益来分析他们将要面临的决定。诚实守信，实事求是，不能够信口开河、随便答应。（2）市场卖点面积大、硬件好、口岸好、装修好。政策宽松、定位高起点高、管理完善、广告力度大、公司实力雄厚。有超市区、商家可无风险经营，有内部融资系统、商户不必发愁周转资金，有物流配送平台、定期送货上门，有恶性竞争预防机制、市场价格可以控制，有会员联盟体制、资源真正共享，有电子商务系统、扩大市场X围。3、招商策略（1）根据整个行业的特点和各个

22、细分种类的不同特点，结合市场的工作进程，制定如下策略。先照相机后婚纱用品，现外地后内地。方法上实行欲擒故纵。招商工作从行业来讲，先难后易：先照相机摄像机、照相机配件、数码产品，后影楼耗材、婚纱礼服等等。从进场先后来讲可能会是先婚纱礼服、影楼耗材，后照相机、数码产品等等。因为照相机类产品的经销商思想保守谨慎，招商难度最大，需要相当长时间，在他们考虑的过程中给予了公司充足的招商准备时间，根据市场反应决定下一步行动，可以避免大的招商经营风险。而且提前招商照相机可以在市场经营布局中优先考虑照相机经营户的档位安排，在对外形象和客户感觉会很好，有利整个市场的发展。即便照相机厂商最终没有全部进场，预留给照相

23、机的较好档位也可以以较好的价格出租，获得较大的经济收益。招商工作从地域来讲，先外地后内地：先从外地厂家、外地批发市场，后#厂商、最后是#的批发市场。招商信息的发布首先从知名厂家开始个别访谈，然他们通过人际交流传播市场的招商信息，不仅树立市场的定位二期营造奇货可居的氛围。大批广告投放要等到招商基本尾声时进行，促使观望商户签约，而且此时的广告效应起到了相当大的市场宣传效果。（2）身份不同政策不同，铺面不同政策不同，产品不同政策不同等差异化政策，商家对号入座，具体操作中做到公开、公正、公平。身份不同政策不同。比如招商政策中制定：厂家产品直销免租4个月，十大联盟厂家和其他知名厂家免租6个月，经销商免租

24、3个月，摄影器材厂家2年内租金8折另免租5个月免押金铺面不同政策不同。比如A类铺面租金60原/月/平方米，租金一年一付；D类铺面租金30元/岳/平方米，三个月一付，另多免租20天。产品不同政策不同。比如婚纱类经销商免租3个月，摄影配件免租4个月，数码产品免租4个月另外房租8折。在操作中，各个商家根据自身情况就可明白所享受的优惠，他们之所以拿不到最优惠的政策是因为本身实力。差异化的招商政策有利于吸引厂家和实力雄厚的经销商，中小经销商并不反对给厂家最优惠的政策，知名厂家才是市场的支撑。关键是做到“一碗水端平”，让各个商家有公平竞争的环境。（3）知名厂家和半紧密行业招商知名厂家在全国屈指可数，可以采

25、取访谈，邮寄、传真详细全面的招商资料，招商政策灵活放松。个别厂家要登门拜访。通过自己的互联与厂家的交换等多种方式进行。同时进行行业客户开发，比如数码产品、礼品、服装等厂家。对其介绍我们的行业特点以及他们公司在这里的发展空间。这样在和其他市场相比我们首先做到了人无我有，从产品种类上占据了上风。（4）省外市场招商在完成了对知名厂家的第一轮个别招商之后，开始对省外的那些不在市场内经营的商家进行招商，主要也是打、邮寄资料、邀请考察等等。紧接着派招商人员到省外各个专业批发市场招商，同时上门拜访那些不在市场的经销商。等招商人员回来一周以后开始在专业媒体上大量投放招商广告，之后再进行第二次招商。（5）省内招

26、商（先外后市场）在省外第二轮招商将近结束时，才正式开始对#省内的经销商开始招商，先从二级城市的经销商开始，然后是市内的散户，最后是西一路。（6）影楼客户招商派招商人员座公共车到#、#、#、#、#等地的城市、县城、乡镇上门派发市场资料、讲解市场情况、收集客户联系方式。一般在市场开业前3周开始，为期两周。（7）商户入驻优惠措施为了有效启动市场和给商户入驻经营树立信心，我们将“放水养鱼”，从尽快繁荣市场的高度，适时推出必要的优惠措施：第一、商户入驻商街经营一年以内，我们将免费提供一个灯箱广告位(由我方制作灯箱，灯片制作及电费由商户负责)，供其做商品或品牌宣传；第二、凡商户举办品牌宣传、商品促销活动，

27、一年内允许在北广场上每季免费举办一次活动，鼓励举办有较大影响力的广场“时尚秀”活动；第三，凡商户入驻经营一年内，店铺物业管理费将按八折优惠收取； 第三、为降低入驻商户的经营成本，我们将协调工商、税务部门，给予广场商业街以集贸市场的税收优惠政策，同时在工商管理费的收取上适当减免。（8）商业氛围营造第一、邀请政府部门、社会团体前来举办商场主题活动，借力炒热广场、活跃气氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活动频繁，联系总工会、文联、群艺馆、新华书店等单位举办广场活动，借助媒体推波助澜，巧妙宣传商场。第三、与市摄影家协会和新闻媒体联合举办优秀摄影作品广场展示活动，。（9）宣传与广告从项目确定开始到市场

28、开业两年内，市场宣传很大程度上就等同于市场招商，这里主要针对影楼等客户的宣传。主要通过专业杂志、讲演会、展销会、摄影比赛、内部刊物、等多个方面向厂家和客户传达市场的信息，在尽短的时间内提升市场的知名的和美誉度，是市场、厂商、客户三者共赢达到良性循环。广播电台广告如有合适的切入时机，费用不高是可以尝试。当地报纸的广告投放主要以开业硬广告、新闻、影赛、秀场活动和少量的节日广告为主。人像摄影、大众摄影等专业摄影杂志是绝大多数大中型婚纱影楼和专业摄影工作者长期订阅的参考资料，各个市场在这方面的广告投放一直占第一位。市场开业初期要在至少3种杂志上连续投放3期广告，以后可以选择交叉投放。摄影化妆讲演会和培

29、训班是各个市场必备的宣传手段之一，随着不断的偷工减料，宣传效果也是每况愈下。由于它是长期以来的做法，新市场也必须保留。市场邀请在摄影化妆界有一定知名度的人到市场来讲课，同时请婚纱影楼、摄影爱好者来听课学习，同时势必会购买产品。至少是亲自到市场来参观了产品。他们通过讲座技艺提高后对所有工具也会有更高的要求。两者不同的就是讲演会是不定期召开，学习班是长期开办。相同的都是通过对客户的增值服务来培养客户、稳定客户。要吸引当地的几所培训学校进场。各个摄影协会是专业摄影者聚集交流的场所，这个群体对于市场中的照相器材销售有着非常重要的作用。可以考虑在各个协会的内部资料上投放广告，与协会合作举办各种摄影活动、

30、讲座等，甚至可以向他们提供良好的办公场地，让他们搬到市场内办公或设立办事处，市场通过经济赞助、合作等方式享受他们的资源优势。积极地参加各种展览会，对到场参展的商家进行招商、对到场参观的客户进行宣传、甚至公司直接购买展位参加展示，这是非常有效的方法。在时机成熟以后市场组建自己的展览公司到各地举办展销会，从而进入整个会展行业。在销售淡季可以组织商户到省内外各地进行巡回展销和技术讲座，主动走出去送货上门，扩大销售X围。项目确立后开始组建自己的，通过现代化低成本高效率的传播方式进行公司的宣传招商。也为市场成立后的宣传、其他业务开展作铺垫。市场要定期印刷自己的内部报纸或者杂志，通过邮局邮寄给市场的客户和

31、全国厂商，保持长期的联络，不停的向他们传达公司以及行业的近况、活动、产品等信息。第五章：融资说明一、为保证项目的实施，要向公司注入资金145万元。需投入方投入145万元。用于：装修费和固定资产投入 71万元广告 40万元差旅 4万元办公费 27万元二、以下不太懂希望让投资方参股本公司或与投资方成立新公司，并说明原因拟向投资方出让权益比例/金额，并说明计算依据预计未来3-5年平均每年净资产回报率投资方可享有哪些监督和管理权力如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担的责任投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间与公司业务有关的税种和税率，公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况，特别是市场准入、减免税等方面的优惠政策第六章：公司管理一、公司管理制度：在市场的管理中，最