1、东阿阿胶销售终端控制和优化策略0709一、阿胶销售终端分类管理,奠定终端管理的基础 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类; 针对A、B、C终端的情况设立不同标准,使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。二、明确优化终端的内容,将终端管理作为长期性工作来抓 终端基础工作:绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等 终端培训工作:培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等 终端公关工作:公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等 终端包装工作:产品陈列、店面宣传等 终端空间规划:区域划分、责任到人等 终端维护工作:日常维护、
2、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等 相关人员考核:考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、复方阿胶浆终端推广活动,以此为契机启动销售终端的优化工作 营业员推荐奖励; 终端有奖销售活动; “东阿之友”联谊活动等。终端基础工作到位; 终端包装规范管理; 终端空间规划到位; 终端培训工作示范; 终端公关工作规范; 人员考核激励设计。四、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作 产品陈列(1)陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏(颗粒)(2)陈列面 可以看见正面的包装盒(3)陈列量 在柜台上的陈列数量(4)
3、陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方(5)陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传(1)单张(折页)(2)台卡(3)海报(4)灯箱(5)横幅(条幅)(6)立牌(7)壁牌(8)展示盒(模拟盒、常规盒)(9)形象代言人图片(10)推拉营业员(1)对产品了解程度(2)对我司产品推荐程度(3)对我司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率(1) A类终端铺货率(2) B类终端铺货率(3) C类终端铺货率3. 市场推广人员(终端工作内容部分)(1) 对本司产品的熟悉程度(2) 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度(3) 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度
4、(4) 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作(5) 对我司终端的日常维护工作五、考核办法 1. 终端评分(任意抽查10家样板终端) 评分表格见附表 最高分为60分2. 总体铺市率评分 计算方法:(1)在补血膏(颗粒)有媒介广告支持的重点城市(9个)总体铺市率=(有三种中药产品的药店数量/药店总量)100%(2)在补血膏(颗粒)没有媒介广告支持的城市总体铺市率=(有任何两种中药产品的药店数量/药店总量)100% 考核办法:(1) 销售分公司(部)进行终端普查后提供药店总数(2) 销售分公司(部)进行铺市自查(包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况)(3) 销售分公司(部)在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会(4) 核查人员对已经铺市的终端(非样板终端)进行随机抽查(20家,其中A类5家,B类15家,C类5家),如果20家终端货品齐全,则视自查结果属实,并按照以下标准记分得分终端城市 A类终端(20分)B类终端(30分)C类终端(10分)总计(60分)销售分公司一销售分公司二销售分公司三注:(1)每个城市的总计得分=20A类铺货率+30B类铺货率+10C类铺货率(2)如A类终端的铺货率低于29%,或者B类终端的铺货率低于35%,则总得分为零 (5)如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实,铺市率得分为零3. 两项合计最高分120分