整编网商超市1号店B2C电子商务成功运营案例大解析分享.docx

1、整编网商超市1号店B2C电子商务成功运营案例大解析分享网上超市“1号店”电子商务成功案例分析目 录第5章 1号店的技术模式分析 13第7章 结论与意见 1572 1号店的成功源于物流仓储和配送管理1273 1号店的发展关键在于价格优势、客户体验和价值链管理. . . . . .13前 言电子商务以广泛性、虚拟性、个人性、社会性和数据海量性等新特征，逐步的与传统行业相结合，拓展出新的商业模式和企业价值链条。电子商务作为新的技术力量，正在推动商业运行模式的转变，加速贸易的流转速度，提升市场资源配置效率。可以预计，电子商务服务业将会成为中国贸易新的经济增长点，并加速国际贸易领域的变革。迅速发展的互联

2、网电子商务业务就将为企业带来了新的发展契机。2008年1号店正式成立，开创了中国电子商务行业“网上超市”的先河。是一个“纯网络”型网上超市。不到三年时间，销售额从第一年的417万元爆炸式增长到2010年的8.05亿元，注册会员数达到800多万人。与从垂直门类切入电子商务领域的当当网、京东等不同，一开始1号店就定位为“网上超市”式的综合品类零售商，被消费者喻为“网上沃尔玛”。2012年网站PR值为6，ALEXA全球排名1680名，并且在不断靠前。日均访问人数444,000人，日均PV量为3,152,400人。目前网站共有会员800多万，被业界誉为中国成长最快的电子商务公司。本次主要对网上超市“1

3、号店”进行电子商务案例分析，希望能够从其成功中总结经验并对其发展中存在的问题提出建议。第1章 1号店的概述11 1号店的简介 1号店是一个纯网络型的网上超市，是一个典型的电子商务运营案例。2008年7月11日，1号店网站正式上线。不到三年时间，销售额从第一年的417万元爆炸式增长到2010年的8.05亿元。1号店就定位为“网上超市”式的综合品类零售商，被消费者喻为“网上沃尔玛”。2012年该网站PR值为6，ALEXA全球排名1680名，日均访问人数444,000人，日均PV量为3,152,400人。目前网站共有会员800多万，成为业内成长最快的电子商务公司之一。1号店从“家”的客户需求定位出发

4、，打造围绕满足家庭日常所需的一站式购物平台。目前线上销售商品涉及食品饮料、美容护理、厨卫清洁、母婴玩具、电器、家居、营养保健、礼品卡等十大类，共计10万多种商品。为顾客提供生活用品的一站式网上购物服务。1号店系统平台、采购、仓储、配送、和客户关系管理等方面大力投入，确保高质量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通，让顾客享受轻松和实惠的购物体验。1号店为客户提供消费查询、购物工会等多种线上服务，保持商品价格比线上和线下的商家竞争力，突出其购物便捷和实惠的特征。12 1号店的首页图 13 1号店的价值网络 在1号店商务模式中，涉及的利益相关者主要包括供应商、物流配送中心、店中店、1号店物流、广告

5、主和客户，其价值网络如图。1号店核心竞争力是以“家庭”的客户需求出发的定位和购物便捷和实惠的购物体验。即“网上超市”，这是1号店商务模式中区别于当当网、淘宝、京东等购物网站的地方。14 1号店的特征 （1）以家定位、商品丰富 1号店的商品一般都在5-6万种，商品涉及食品饮料、美容护理、厨卫清洁、母婴玩具、电器、家居、营养保健、服装鞋帽、机票充值等，以家庭的需求定位，是其快速拓展市场的关键，也是其重要客户群体。 （2）控制成本、价格低廉 1号店的利用电子商务优势，省去了很多传统商场费用成本，主要商品价格低于传统超市，成本的控制为客户提供了物美价廉的购物体验。 （3）购买方便、送货上门消费者通过1

6、号店的网站订单系统，为客户提供全天候购物服务，同时集中采购和售后服务解决了客户网上购物的后顾之忧。通过自建物流或者第三方物流的方式为消费者提供送货上门服务，切实为客户带来好处。 （4）长尾效应、积分制度、购物卡等虚拟产品当网上超市占领了网购渠道的客户群后，就能销售更多的商品品种，长尾效应的发挥会逐步增加销售量和客户群广度。积分制度将增加网站客户的忠诚度。购物卡等虚拟产品将增加企业信用，获得更多财务资源。第2章 1号店的商业模式分析21战略目标 1号店通过用先进的系统平台和创新的商务模式为顾客和商家创造最大价值，其定位是以家为核心，打造满足家庭所需的一站式购物平台。通过建立网上沃尔玛模式，以较低

7、的价格，快速的物流服务，为用户提供足不出户就可以购买到家用的各类商品的全新生活模式。1号店，只为更好的生活 ，1号店试图提供给客户一种新的宅配购物生活方式， 给客户不一样的体验与价值。22 商业模式 从市场定位、产品和服务、销售、供应链管理、客户关系、成本控制与盈利，行业竞争力等角度来看，1号店的具有明确的商业模式 （1）以家为核心定位，打造满足家庭所需的一站式购物平台 1号店致力于建立最大的网上超市，其网络销售的商品包括食品饮料、美容护理、母婴用品、厨房清洁、家居家电等五大类、上万种品种，同时1号店的生活服务专区还为客户提供了生活所需的各种缴费等服务，例如在线手机话费充值、飞机票预定、火车票

8、查询、生活缴费、信用卡还款、健康服务、礼品卡、电影票销售等，基本囊括了人们日常生活的方方面面，切实做到让客户足不出户就可以买到家居所需的各种物品，为客户提供一站式的快捷服务。 （2）低价竞争，提升产品和服务性价比 1号店从低毛利率商品入手，通过低价竞争，网站售出的商品平均价格比传统卖场和超市便宜5%。1号店省去了实体店面和大量人员，建立集中的配送和包装集中，通过减少中间环节来降低商品的成本，所以其出售的商品价格降低，另一方面1号店经常开展各种促销活动，比如五折商品分时段限量抢购、夜市抢购等活动，主动降低价格，吸引人气，薄利多销。 （3）完善配套的仓储及物流管理服务 1号店超市提供的品种种类繁多

9、，货品还存在保质期短的问题，进出货管理的难度非常大。在这种情况下，规范、自动化的内部管理是网上超市运营的关键，1号店的整个供应链管理系统为自主开发。为了解决商品的供销平衡问题，1号店的库存管理系统实时对缺货率进行监控，当商品库存低于临界点时，系统会自动下单补货。另外1号店在上海、北京和广州等地建立了现代化的物流中心，同时，在北上广深以及江苏、浙江等中心城市和地区，建立自己的配送队伍，实现一日多送，在确保服务质量和配送时效的同时，满足顾客的个性化需求，提升顾客体验。1号店对于配送的说明是普通商品1天到货，服装鞋帽5天内到货，用户可根据自己需求选择配送时段上午、下午或晚上，还可选择多种支付方式货到

10、付款、POS机刷卡、网银支付、返利支付等，对于上海地区的订单，凡购物满100元，重量在10KG以内的可以免邮费，对于上海地区客户又更高的吸引力。 此外，1号店还提供上门退换货服务，通过贴心便利的售后服务，让客户能够放心购。（4）特色服务，建立持续的客户关系 “定期购”：是针对商品制定一个固定周期的购买计划。对于日常生活中需要频繁购买的，食品饮料、进口食品、美容洗护、厨房清洁、母婴玩具等商品，客户可以通过“定期购”根据实际需求设定购买周期和频率后，系统将会按设定要求自动下单、送货上门，极大方便了定期需要出门采购同样商品的客户，尤其是家庭主妇们。另一便利客户的特点是“定期购”中单个商品是按“价格就

11、低”原则计价的。客户在期初以较低的价格下单后，商品价格如果上浮，还是以之前的低价为成交价，客户可以方便的对于生活必需品做一定时期的使用规划。1起创：1号店设立1起创特色活动，让客户参与到1号店的管理和设计中，通过有奖征集的方式，让客户更踊跃的提出问题和建议，及时反馈客户体验，并通过集思广益，促进营销模式的不断创新，一方面提高了客户的满意度和服务体验，另一方面，通过客户参与管理的形式，让客户对于1号店更有认同感和参与感，容易增加客户的黏性。1号店的这些特色服务也是区别于其他网购商城的，通过不断增加用户的体验度，站在用户的角度去开放设计不同的服务，都可以起到提高用户关注度和满意度的作用，从而扩大市

12、场份额及销售收入。（5）会员积分制度，增加客户粘性 1号店有统一的积分体系和制度，会员可以通过购物、参与社区互动赚取积分，积分可以直接用于支付购买商品，有利于增强用户粘度。会员还被鼓励自发组织购物工会，工会成员的积分返利比例和整个工会的交易额相关。（6）店中店模式，拓展盈利模式，整合供应链资源 盈利模式上，主要有销售收入、广告收入、增值服务、店中店租金等。2011年推出了“店中店”平台模式，通过引入联营商，打破了针对消费者的B2C模式，逐步向B2B2C的纵深模式发展。1号店收取店铺租金，店铺可以与1号店共用仓储、配送等资源，拓展盈利模式，整合供应链资源，提升了竞争力。2.3 同业对比相比于近几

13、年兴起淘宝、京东等购物商城，1号店仍然具有其特有的优势。（1）客户定位京东商城定位于数码电子商品、家用电器等主流消费人群，淘宝则涵盖所有的商品，没有重点侧重于某一方面。相比而言，1号店定位于工作忙、没空亲自出门购物的忙人以及不愿出门购物的懒人宅人，为其提供生活必备品，以家庭生活必需品为主要突破点，渗透到客户日常的生活中，培养客户养成新的生活消费模式。1号店坚持综合百货的定位，以打造网上沃尔玛为目标，以居家服务为重点，可以有效的和其他电子商城区别竞争，扬长避短，充分发挥自身系统建设的优势。（2）商业模式一是淘宝网以B2C和C2C相结合的商业模式，通过大量的宣传营销活动吸引人气，非标准化的商品居多

14、，用户可以体验讨价还价的购买模式，同时，也需承担货品质量缺陷以及违约等信用风险；二是京东商城通过直销模式，降低采购价格，冲破了渠道商定价机制的规则，成为客户购买3C商品的首选；三是1号店的模式和京东相似，通过成本优势，低价竞争，健全仓储物流机制，为客户提供优质的体验，1号店还通过和多家大型社区的嵌入式合作，使其用更小的营销成本获得更多的客户，此外，1号店还建立了线下模式，通过虚拟超市、移动超市等方式，迅速打开市场，给客户提供更真实的体验。1号店的SoMoLo（社交+本地化+移动）模式，是一个重要发展方向。综上，电子商务网站的商业模式具有较大相似性，关键是看价值链的竞争和定位差别。第3章 1号店

15、的经营模式分析31低价竞争1号店主要靠低价吸引客户，逐渐占领一定的市场份额。1号店在刚开始经营时，提供超低折扣商品限量抢购，占有客户流量。1号店没有实体店面和大量人员，加了配送和包装，优化供应链和物流配送，成本比传统超市还低3%到5%，从而降低了商品成本。同时，1号店还主动降低价格，增加人气，提高购买量和重复购买次数。此外，它还利用价格智能系统PIS研究价格动态，实时动态调整价格。32市场推广1号店的市场推广主要有捆绑经营、线上推广和线下推广。 捆绑经营，即与一些流量较大的网站合作，如新浪、天涯等社区，为其会员提供服务，将社区上的用户引到1号店网站，转化成客户，再经过客户的口碑宣传，二次传播出去。线上推广，主要是在各大论坛、主流网站、返利网站刊登广告，甚至与竞争对手合作，进行搜索引擎优化，不断增加流量和订单。线下推广，主要是在人群密集地如地铁站、公交车、小区等投放广告，让一号店走进更多人的生活中。33多种促销手段1号店为了吸引顾客采用了多种促销手段，分为超值体验、劲爆低价、限时抢购、重磅推荐专区，每天都有不同的优惠商品销售，清仓活动，满额减现，赠送活动等。34物流配送1号店拥有自己的配送队伍，有近七成的订单是自己的队伍配送的。1号店是通过自建和与第三方物流企业合作的方式，网上实时监控，提高了配送的效率，更周到的服务，满足顾客的需求。第4章