会议营销现场操作手册.docx

1、会议营销现场操作手册会议营销现场操作手册会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，一般我们举办的会议营销方式是通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。现在，我将会议营销技术方案大体分为以下板块：1、 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集

2、，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。2、 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。3、 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。物资准备活动物资是活动现场必不可少的武器之一，活动物资包括内容较多，主要有以下几个方面。1、布置用物资：主要有：条幅类

3、：会场主题条幅、产品条幅、产品理念条幅等背景类：主题大背景、会标、产品墙、奖品展示区等展板类：专家介绍展板、买赠优惠展板、关于产品与机构介绍的易拉宝展板、产品介绍展板等桌牌类：专家桌牌、登记牌等文具类：登记表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等产品类：主要销售产品康雨蓝莓养生系列珍品赠品类：按买赠比例配赠品、现场发放的礼品宣传类：邀请函、产品资料、报纸、照相机、胶卷、摄像机、采访机等道具类：手提电脑、投影仪等，无法使用投影的会场应该寻找使用白板等的书写工具，用于专家讲课时板书其他类：水、杯子、茶叶等2、个人用品：身份类：名片、白

4、大褂、胸牌、身份证、工作证等3、物资要求：条幅要求：颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调内容：主条幅：如：“康雨蓝莓养生健康工程”、“自由基与人类健康知识报告会”产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的独特卖点或功效等，建议使用红色条幅，黄色字体桌布要求：白色，最好有公司标志背景要求：大气、醒目、有视觉冲击力会标要求：庄重、严肃、大小适中、同会场色调统一易拉宝要求：重点突出、整齐划一展板要求：重点突出、整齐划一，同易拉宝形成一个整体个人身份证明用品：统一、醒目4、其他必备用品：a) 企业的三证。b) 发票、收据。人员准备人是工作的主体，会议营销中的重中之重是人的问题，在一定程度上说，会场中的许多

5、问题可以说是一个凭良心在工作的过程，促销人员的佩备一定要考虑周全，在一般的活动中，建立设立以下工作人员： 主持人1 人主讲教授1-2人咨询专家3-8人（根据活动大小决定） 登记人员4人（会议开始后从事现场服务）引导人员1-2人现场协调1人产品销售员2人送货人员机动场地联系应该说场地的联系进入到了会议营销中的前期外联工作的开端，也是正式进入到了前期策划与市场对接的时机，场地联系的成功程度，在一定程度上决定着活动销售的好坏。 场地联系中的注意事项原则：互利，双赢，平等沟通（一）、场地硬件要求：1、 场地大小一定要合适。按照一般性规范，如需要组织50人以下的会议，建议场地面积在60平方M左右，50-

6、100人，场地应该在120平方M左右，100-150人，场地不小于200平方M，总之，就是让到场人员感觉不到过分的压抑和空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。2、 现场一定要有备用座位。3、 现场音响一定要能有效使用。4、 现场通风一定要好。5、 一定要有卫生间。6、 费用较合理，在可以接受的范围内。7、 最好有单独的小房间，作为专家休息或是存放产品。（二）、软件要求：1、 同工作人员沟通要好。2、 会场经管人员之间协调要好。3、 不与其他负责人发生冲突。4、 如是居委会组织或是医院组织，那么最好就是请他们来担任主持，这个也是他们所愿意的。（三）、几种联系方法1、 直接同场地所有者联系。场

7、地可以是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、街道的办公室等。2、 通过朋友介绍。3、 通过合作单位联系。4、 直接使用合作单位的会议室。（四）、场地联系中需要注意的几点问题1、 对于营业性场所，可以直接提出租用场地，给予付费。2、 对于单位场地，可以通过合作单位一起进行联系，不付费或是少付费。3、 对于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，主要以什么样的方式操作的，他们的形式对于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。4、 可采用的几种方式洽谈费用问题：（1） 产品销售提成制。此种方式较为适合经常合作

8、的单位，并且对方已经知道，通过销售提成会有更大的收益。（2） 给你一个名利双收的机会。对于街道和社区组织来说，可以通过此种方式，以共同举办或是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利，同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，可以把名和利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。（3） 如对于提出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，如果是为了教育人，可以接受时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动必须是一天才好，如果只做半天，一方面，消费者有很大损失，没办法将理念完全理解，另一方面，对于我们也是有很大的损失，所以在费用上，对方应该给予一定的优惠。（4） “我们是公益的活动

9、，是完全为广大消费者提供服务的”。（5） 我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感觉你们的场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们可以承担。太贵了我们就换别的家的了。（6） 我们会经常来你们这吃饭的，并且我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭的。会议营销的现场准备会（一）精神的准备：消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解决。1开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念，增加集体荣誉感。2碰头会主要是解决前期会议营销中出现的问题，制订今天的会议行销的目标，激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度和情绪，强调会议行销现场问题外理的方式

10、方法，各环节的紧密配合等。3、宣布本次活动准备情况。4、宣布人员分工。5、明确活动目标，公布奖罚政策（设立现场最快开单奖、现场单人最高销售奖、现场团队最高销售奖等）。6、讲清活动流程及纪律。7、仪容、仪表（亲和力）准备，因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业形象。销售中最重要的一条就是先推销自己，这意味着你要用最显眼，最有亲和力的方式来包装和表达自己的意思。8、营销员的精神准备，人员的的精神最有代表性，无论你的水平有多高，你一付消极的神情，肯定会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分和精神来完成你的工作，首先会议行销现场销售员和外围人员人员尽可能的都穿工装，而且所有

11、人员的着装必须整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈吐得体，热情，服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能体现我们的服务。9、心理准备：相信自己、相信产品、相信必胜。10、大家放松一下，跳跳舞，分组拉歌比赛，唱一些有激励、有气势的歌，进行总动员，让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。11、碰头会不宜过长，以1520分钟为限。（二）活动的准备：活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响会议行销。会议营销现场操作指导以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功，将所有的准备都做到位后，会议行销

12、现场也就应该开始了。（一）现场的布置：需提前画出示意图，并体现出场效。会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可能影响到活动和效果，它包括以下几个方面：1、条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议行销断，免费检查为目的，烘托整个会议行销现场的氛围，一般每次会议行销需条幅34条，要求颜色统一，在现场还要有12条，标明康雨系列养生珍品功效的条幅，且颜色和会议行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商现场最近，另外，在通往会议行销的主要交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行销患者指明方向，要有过街条幅。2、桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随

13、机安排，如场地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感觉，椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给患者，登记处23把，血压测量处23把仪器检查处至少要点6把，专家处要23把，将椅子摆成一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测和专家脱离，以便于两方面的配合。3、展板放置应在现场开阔处，经过的人员都能看到，如是室内会议行销，就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或售药年处，内容是康雨蓝莓产品治疗疾病的特效和病例。4、舞台的布置，背景板要主题突出，大气、醒目、有视觉冲击力；台上醒目位

14、置设立产品墙和礼品展示区，舞台的正面悬挂主条幅如：“康雨蓝莓养生健康工程”，舞台两侧悬挂产品条幅：如：产品的宣传用语、产品的独特卖点或功效等。（二）会议营销流程：会议营销的整个过程就是一种流程模式，无论到哪一个市场，无论怎样的主题，所有的会议营销都可按这种流程进行，只需细节稍作调整。1、 早上7：00，全体员工准时到达会场。2、 7：007：15活动组长进行会前准备会，简短动员，朗诵口号、誓词。3、 8：009：00迎宾：外迎宾：身披绶带，面带微笑，热情大方。内迎宾：顾客未到前，所有人员站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有被重视的感觉，同时也能突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。4、 登记：（

15、1）回收邀请函，掌握参加人员的数量；（2）辨别是哪位营销员邀请的顾客，准确领位。5、 领位：由外迎宾领入登记处，帮助询问顾客姓名，谁的顾客以后，让顾客准确无误的领导该营销员的桌上。6、 顾客到场后，立即进行活动前的预热沟通；目的是判断顾客类型、对活动的看法、对活动的哪一点感兴趣，具体方法如下：（1）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，初步建立感情。在为其端茶倒水的同时，还要进行沟通，做好亲情服务（2）以中国辽宁中医药大学健康普查表为“武器”，转向询问患者病情，帮助和引导他填写，遇到一些生活小常识方面的问题时，你还要给他解释这么做的好处与坏处的原因是什么！初步建立起他对你的信任。这样做有两个好处

16、；第一，可以为下面的咨询销售埋下伏笔，使顾客愿意和你谈；第二，你可以进一步摸清顾客的底，找到顾客需求，找到销售的切入点。（3） 带微笑，运用赞美性的语言、轻松活泼的语气和语调与顾客交谈。现场切忌冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻，衣着合体，可以问她这件衣服哪买的，自己也想给家人买一件。并且还要是不是得用眼神和动作同其他人打招呼，遇到共性的问题时，还要征求大家意见。（4） 了解顾客的身体状况、经济状况（经济状况可通过了解顾客的地址、服用产品的价格、退休单位或现工作单位、衣着等来判断）、文化程度、子女状况、对病情的重视程度。（5） 让顾客看资料，让其在讲座前加深对产品的了解，为下一步

17、推销打下基础。（6） 调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解也要因人而异。7、 8：509：00会前提醒，正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。8、 9：009：05开场白，推荐专家：主持人宣布活动开始，会议最好有嘉宾列席，并重点介绍，以抬高活动档次；检测马上停止，活动人员立即组织好。9、 9：069：20游戏情绪调动。10、 9：219：50专家讲座11、9：5010：00健身操。创造愉快，使每一名顾客兴奋，让每一名顾客都参与到活动中，切忌冷落任何人12、产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不

18、同，有何优势。13、10：0010：15有奖抢答（顾客发言）14、10：1510：20宣布喜讯（优惠政策）15、10：2011：00专家与你面对面咨询，此时进入实质性促销阶段。16、11：0011：30购买产品的顾客登上舞台，展示并留影；现场借力、造势。17、11：00抽取幸运奖，（时间可视现场情况而定）18、11：20抽取特等奖，19、11：30宣布活动结束送宾。20、会后归纳总结21、送货回款（三）流程操作的细节控制：1 填写健康体检表如中国辽宁中医药大学健康普查表，是会议营销流程中的第一个环节，患者怎样才能现场购买就是从这里开始的，填写人员要抓住述症状：服过什么药，不解释病情，只需将顾客

19、的主要症状登记清楚，不宜诱导顾客； 对重点顾客确定，通过符号自己定，如！等符号；优先检测重点潜在顾客。登记员要有一定的医学知识,询问时，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确性，记住，要让患者自己讲，不要去诱导；再就是有人会捣乱，说：“有什么病告诉你，还用你们查吗？”你一定不要着急，你告诉他，专家给病人诊断时，都要问清楚病史及症状，医院也是这样，通情达礼的人就会如实回答，真不愿说的人；也不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有血管病患者，可问一下，他服过什么药，特别是服过康雨蓝莓系列养生珍品的要标明。2测量人体生理指标（如量血压）血压测量员必须是有丰富的专

20、业人员，就是一定要把血压测量准确，这是首要条件；因为有些人经常要量血压，甚至自己家中都有血压计。量血压人员要热情、周到；认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种亲近感。测量时要先询问患者是否有过高血压或低血压病史，以验证自己的检测结果。如患者刚来观场，可让他稍微休息一下，等其稳定后再测量。必须规范写血压值，如bp10080mmhg，达到专业医务人员指导的规范化量血压操作。量完血压，正常与不正常的要告诉患者，给患者一定的心理压力。然后第一句告诉他：你血压高，应该引起注意了，然后去仪器那儿检查一下。3先进仪器的身体检测仪器检测人员操作与专家的配合这一点在会议行销观场最关键。检测员最好也是专业人员，而

21、且要会一些专业术语，并且脸部表情要丰富。仪器和产品是整个会议行销的关键所在，许多的患者都是冲着仪器而来的，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将血管的情况讲清楚，出现异常现象造成什么样的后果讲清楚，让患者在好奇中产生信赖感。讲明产品的独特之。（培训手册上有）利用表情变化和语言的技巧来展开心理攻势，将他要出现的病症告诉他，让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用，尤其是在县城的会议营销中的效果非常好。尽量能让患者看到光屏，在光屏上给他看自己的血管和血流情况，以增加可信度。在调试仪器时，可以和患者进行一下交流，询问一些患者的病史及症状，如你抽烟吗?喝酒吗?以前有什么病症等等?为以后的解说打下伏笔。在给患

22、者解释时，应随机应变，不要固定某一种回答，要不时的用一些专业医学术语，以加大患者的可信度，你不要怕你讲的不好，因为你操作的是一个新领域的东西，别人是没有见过的，你讲出的内容别人只有去接受。如有患者询问病情时，你可以将诊断的结果简单的告诉他，一般不给他讲太多的病理知识，如果他问如何治疗时，你告诉他，这些同题是专家诊断后会告诉你，我将检测结果记下来，你去让专家看一看。检测记录用符号标明最好，但符号是事先大家沟通好的。检测时，根据自己的观察必须有不少于510人的正常情况，以增加可信度，具体谁正常，一个是根据患者个人情况，一是根据现场聚集人数，注意如有心脏病患者不宜用“恐惧诉求”，以免出现意外。以上三

23、个步骤，讲一些康雨蓝莓产品的治病机理，病人从认识到认知，到一个固定的思维，认为是最好的功能性保健食品。4、游戏、情绪调动包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5、专家讲座一般以30分钟为宜，原则上不要超过40分钟。讲师、讲稿非常重要，关键与顾客之间要形成互动，让顾客感到“关己”，切忌强推产品。6、产品讲

24、解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7、有奖抢答（顾客发言）实则为典型病例发言，让顾客之间的交流形成高潮。此时营销要与主持人配合好，选择你认为最有购买力和最有购买欲望的顾客让他抢答成功，并且你还要表现的替他格外高兴，如：积极的为他取领奖品，并且环绕场内一周，替他向众人展示他的荣耀。这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场

25、准备三四个发言顾客为宜。8、宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。9、专家与顾客面对面咨询，进入实质性销售阶段此阶段需顾客对产品的关注度，达到一定高潮时，方可进入；此时也是销售的高潮。营销员、专家大夫进入沟通角色。主持人退场，并且在沟通的前20分钟内，不得上任何节目，以免分散营销员和顾客的注意力。20分钟以后主持人可以视现场情况而调整节目，但必须注意，在促销高潮时可多上节目，低潮时少上节目，兴奋点时可组织抽取幸运奖。销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。开

26、单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。备注：顾客类型分析针对老年顾客应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。（同时可辅助用一些身体语言，如

27、拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感）。对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。理智型顾客：关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。诉说型顾客：首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。爽快型顾客：关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。犹豫型顾客：首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。10、购买产品的顾客登台展示并留影此环节设置的目的：一是

28、满足顾客的心理需求，让他感受到成为我们的顾客的荣耀和尊贵，同时与我们年轻的营销员合影，让他体会到我们亲人般的关爱，享受家庭中的温暖与幸福，增进顾客与营销员的情感和友谊；二是利用消费心理学中的从众心理，让已购买的顾客展示留影，是为还在犹豫是否购买的顾客树立榜样的作用，引导他尽快做出购买的决定。所以此环节的设计和开展都要充分考虑以上两个目标。11、幸运抽奖环节主持人要与营销员沟通好，让已经购买的顾客中奖，或者让正准备购买的顾客获得幸运，再次对所有的顾客进行心理暗示，购买我们的产品不但会给您健康，还会给您送去幸运，引导顾客尽快做出购买决定。12、宣布活动结束活动的结尾一定要紧张有序，营销员要热情的送

29、每一位顾客离开会场，特别不要冷落在现场还没有购买的而顾客，也不要冷落已经购买的顾客。这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。13、会后归纳总结归纳总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验归纳总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。14、送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。会议行销中营销员及专家的工作1、营销员要有熟练的康雨蓝莓产品知识，在专家做完检测诊断后，主动出击，进行再一次的有病就要防治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有

30、时间，尽量不放走任何一个顾客，因为任何一个人都可能成为康雨蓝莓产品的受益者，但不要让顾客感到你是为卖出去而忽悠。2、营销员必须熟练的讲出许多病例和会议营销现场周围的有效病例，但不能古板的象背单词一样，讲病历中应加入一些感情色彩，要象讲一个生动的故事；而且给不同病症的患者，应讲相应症状的病例。3、营销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂，贴近人们生活的语言。4、营销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼，饮食清淡等等。5、营销员告诉患者，康雨蓝莓产品中各种功效成分，产品的功能是目前最

31、先进的。6、要控制住顾客买产品的时间，创造现场气氛，开票取货的速度要掌握快或慢，在下一个购买者未出现时，要放慢速度边找零钱边进行介绍（产品的介绍及我们的售后服务方向等），如发现第二个第三个购买者时，让头一位顾客成为一个宣传者，能为我们作间接有力的宣传。7、营销员应告诉顾客我们的产品不是急救药，是功能性养生食品，是纯天然、高科技、绿色健康养生珍品，对人体无毒副作用，可放心吃，根据中医药食同源的养生理念，功能食品调节身体和健康需要一定的时间周期，也就是我们所说的一年为一个疗程，从关心他健康的角度要求顾客一定要购买一年的量，并按时按量的服用。8、营销员对顾客讲明有售后服务，如果有问题或有需求可打电话，我们会上门服务。9、营销员要对专家的诊断跟顾客做补充说明，如：“你看，大夫给你开了一个疗程的功能食品，仪器也检查了，”然后给顾客进一步讲解产品的功效成分，以及功效成分对疾病治疗的病理知识。强调产品的独特的功效。10、营销员要对顾客说明康