快消品KA现代渠道业务人员操作手册.docx

1、快消品KA现代渠道业务人员操作手册快消品KA现代渠道业务人员操作手册快消品现代渠道人员操作手册 -KA现代渠道一、员工岗位表述:1、销售人员的重要性:商超销售人员是美食客食品(中国)有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员能够使美食客(简称)的销量持续增长,经过A 最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU;B 最大限度的拓展美食客产品的陈列空间;C 经过不断的产品推广支持更大的销量增长;D 创造最适宜的零售条件;E 与终端零售商保持直接、广泛的联系;F 增大陈列位置,超市内店中店专柜-使消费者更容易接触到美食客产品;G 把握新的商机;H 不断地新店开发与有效

2、覆盖! 另外,一个受过良好培训的销售人员还能够提供:A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见;B、 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转;C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通;如果缺乏良好的销售人员,渠道的服务质量就会低下,竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间(市场占有率)、占据我们的陈列位置,美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会,那么我们就会失去生意,甚至是消费者。2、商超人员总体职能介绍: 业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员,主要的工作职能包括三个方面:客户的开发、客户的维护以及客户的发展;就现代渠道业务人员而言,主要工作包括:按公司要求执行销售计划,以专家、客

3、户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务,包括销售拜访、陈列保养,客户关系维护等,并使美食客产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注:1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。 2、长线双箭头所示为现代(KA)渠道业务销售拜访流程。现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述:1、销售计划:A、定义:清楚了解辖区内的销售目标与策略,设定有效的行动计划,以完成公司目标。B、具体行为描述:B1、建立”量化可行”的目标,包括辖区内销售、覆盖和布市目标,以及新品卖进的目标。B2、制定年度、季度、月的销售计划,包括:覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新客户拓展计划和促销计划等。

4、B3、制定时间排期表,排列活动优先次序。B4、定期跟进和业务回顾: 确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通; 有中期监测(过程检测)和衡量的要素; 定期回顾,总结和调整;2、制订覆盖计划和拜访路线:A、定义:对管辖片区内的零售客户制定零售拜访计划,根据不同零售客户的实际情况(销售贡献、规模和地理位置等)来优化销售拜访的质量以及频率,同时能够为日常销售拜访工作提供必要的指引。B具体行为描述:B1、熟悉所负责片区、商超系统内的客户情况,包括销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等,并做好相关的档案登记工作。B2、对现有客户的档案资料进行整理、分析,决定合理的销售拜访计划,包括拜访

5、路线,拜访时间及拜访频率。B3、制定新客户的开发计划。B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划,在经由主管确认后进行有效拜访。B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾,及时更新客户资料及相应的拜访计划。3、产品的陈列和维护:A、定义:对店内产品的陈列和维护过程、能够帮助美食客销售人员对客户门店情况有一个全面了解,并经过及时的更新对客户的陈列情况给予必要的改进,以促进销售的增长。B、具体行为描述:B1、进行店内的整体检查,包括:竞争对手情况/活动;各类特殊陈列和客流量情况;各类大型活动以及消费者反映。B2、对产品的分销情况进行检查了解,包括:产品分销是否达标;新产品是否卖入零售商店。B3、对店内的陈列标

6、准进行日常检查及维护,包括:产品货架陈列是否达标(正常货架标准、形象陈列、其它陈列等)。B4、产品库存检查,包括:每个规格产品是否有足够的库存;促销产品是否足够库存。B5、助销工具检查,包括:是否有规定的助销工具;如果有,是否摆放在最醒目的货架位置;如果没有,能否这次拜访中卖入。B6、促销检查,包括:促销是否出现和产品是否有足够库存;促销产品价格是否在要求范围内;促销人员是否按要求工作。4、销售拜访:A、定义:建立在以客户为核心,以客户为导向的前提下的销售拜访,帮助我们更好的建立以及维持与客户良好的客情关系;成功的销售目标拜访能够帮助我们去了解客户的需求、以及为客户创造发现自身需求的机会,从而

7、为美食客实业的销售提供强而有力推动作用。B、具体行为描述:B1、熟悉销售拜访的流程和技巧。B2、与客户建立良好的客情关系,获得客户的信任与支持。B3、经过有效的询问,了解及发现客户的需求,并及时解决客户的问题。B4、有效运用销售技巧和谈判技巧,是销售获得最后的”双赢”。B5、为客户制定合理的建议订单,并负责追踪、跟进对该商场的供货情况。B6、将公司的产品、促销活动及政策标准、有效地传递给客户,包括:卖入新产品;促销等。B7、将暂时无法解决的问题记录在案,可与上级主管沟通讨论,包括:顾客投诉、商场投诉、公司投诉、其它暂时无法解决的问题。B8、及时修订拜访计划,包括:店内实际情况和分销标准的差距;

8、找到机会和发现问题,记录、完善拜访计划。5、记录与跟进:A、定义:经过必要的报表记录,对已拜访的客户进行跟进工作,解决或记录拜访过程中出现的问题,准确、详尽地记录与美食客销售及陈列有关的信息资料。B、具体行为描述:B1、准确、真实、及时的完成各项销售报表以及拜访记录的登记工作。B2、与上级主管对报表中反映出的情况进行沟通讨论,决定下一步的销售拜访计划。B3、准确、详细完成全部的报表及拜访记录,包括:每日拜访报告;商超订单;其它记录。B4、对销售数据及报表进行日常的维护(包括归档以及更新等工作)B5、将实际情况与目标进行对比,总结存在的问题及制定改进的方案,包括:商超零售店拜访店数完成情况;分销

9、目标完成情况;店内陈列目标完成情况。B6、总结拜访的收获及存在的机会,包括;今天零售商店拜访中的成功之处;今天零售商店拜访不成功之处;我的哪些收获能够应用到对其它商店的拜访中去;我的哪些收获能够交流给其它同事;下一步主要的机会是什么?B7、针对存在(记录)的情况及问题,制定下一步的动方案与上级主管进行确认,并切实执行。6、促销管理与执行:A、定义:深刻理解促销活动对业绩带来的效应,并有效的管理这些活动以达到目的。B、具体行为表述:B1、发现促销活动的机会和需求,并提供建议。B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。B3、对销售人员及客户进行活动的讲解和培训B4、管理和分配助销和促销用品。B5

10、、制定促销活动的计划、有效执行促销活动。B6、总结并报告促销活动的有效性。7、零售商的管理:A、定义:为不同类型的客户建立总体的业务计划,跟进以及确保分销、覆盖、店内销售和和市场占有率的目标实现。B、具体行为描述:B1、为区域客户设立档案,并建立分销目标和零售业绩目标。B2、为不同类型客户设定拜访频率,以确保合理的拜访。B3、对主要客户进行业务回顾,并总结经验。B4、根据公司的销售策略和综合能力为主要客户建立总体业务规划。B5、参与主要客户谈判并说服客户采纳意见。B6、捕捉销售机会,为店内促销提供计划书。B7、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。B8、为主要客户

11、进行评估审核并打分。B9、参与渠道分歧调节。8、财务和资源管理:A、定义:能为助销品、促销或陈列工具做预算,并有效管理和分配这些资源。B、具体行为描述:B1、清楚公司的财务制度和管理流程。B2、定期检查实际费用的发生(商超对账,结算),并有效管理。现代渠道销售经理工作职责描述:1、 销售计划:A定义:清楚了解部门的销售目标和策略,设定有效的行动计划划,已完成公司目标。B、 具体行为描述:B1、清楚了解部门的销售目标的和策略。B2、经过市场分析,迅速把握业务机会。B3、建立有效的销售策略已完成销售目标:有效的分销和覆盖策略、增加店内销售策略 B4、制定时间表,排列活动优先次序。 B5、定期跟进和

12、业务回顾:确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通、有中期监测和衡量的要素、定期回顾,总结和调整。 B6、一旦发现实际业绩与目标的差距,马上采取行动消除差距。2、 销售预测:A、定义:了解销售预测的步骤,并确保基于销售计划和市场环境预测的准确性和全面性。B、具体行为描述:B1、定期对预测(月、渠道、品牌)准确性的评估。B2、确定影响销售的主要因素:外部因素:客户、消费者、竞争对手、社区;内部因素:市场活动、销售活动、各部门协调;B3、根据以上因素进行由下至上的销售预测。B4、与公司目标对照并找出差距。B5、设定行动计划以缩短差距。B6、向上下属沟通其计划。3、 当地主要零售客户(现代渠道)

13、:A、对主要商超客户进行业务回顾,并总结经验。B、根据公司的销售策略为主要商超客户建立总体业务计划。参与主要商超客户谈判并说服客户采纳意见。C、捕捉销售机会,为店内促销提供建议计划书。D、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。E、主要商超客户进行评估审核并打分。F、参与渠道分歧调节。4、 促销活动管理:A、 定义:深刻理解促销活动对业绩带来的效应,并有效地管理这些活动以达到利益最大化目的。B、 具体行为描述:B1、发现促销活动的机会和需求,并提出建议。B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。B3、对销售人员及客户进行活动的讲解和培训。B4、领导团队有效执行促销

14、活动。B5、总结并报告促销活动的有效性。5、 财务与资源管理:A、定义:能清楚明白公司的财务、固定资产、销售费用、促销或助销品管理的程序和规章制度。B、具体行为描述:B1、清楚明白公司的财政制度和管理程序。B2、清楚了解固定资产和物料管理的程序和制度。B3、为促销和助销用品做准确的预算。B4、确保团队明白和执行相关的制度和程序。B5、定期检查、确保助销品记录管理的正确性和更新。6、 信息管理:A、 定义:信息管理的要素和重要性。知道如何收集、处理和使用数据。迅速找到改进机会并把它运用到实际操作中。B、具体行为描述:B1、了解内勤信息管理系统以及信息系统对业务管理的有效支持。B2、确保团队了解和

15、使用有关的制度和程序。B3、能够有效的收集、处理和运用数据。B4、提供有建设性反馈和建议有关部门和人员B5、能及时递交信息报告,并有效的分析和建议。B6、有效更新和管理各项信息(包括竞品数据分析收集)B7、就有关信息管理和更新提供建议。7、 组织发展和人员管理:A、定义:经过计划人员配备、招聘、培训、辅导、激励和绩效管理,建立有效的商超销售组织架构。B、 具体行为描述:B1、能向人力资源部提供清晰的职位职能要求,并在参与部分的招聘和建议工作。B2、为下属建立个人发展计划和期望目标。B3、为新员工提供需求培训。B4、提供适当辅导给下属,并做好计划。B5、建立培训档案和辅导纪录。B6、定期对其销售行为和业务进行回顾并给予评估。B7、正向激励下属。8、 合法意识:A、定义:了解基本的商务法律、法规、当地的政策、公司的相关政策,并懂得运用这些知识预防损坏公司利益的一些事物。B、具体行为描述:B1、了解基本的商