商务谈判基本知识全.docx

1、商务谈判基本知识全商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业时机确定下来的行为和过程。 二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式

2、谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。 四 商务谈判的原则 1、兼顾双方的利益原则 谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢win-win。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该到达的最高境界。一、双赢中“赢”的概念成本效益分析谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的

3、财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终到达一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。一尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量防止双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，

4、对任何一方而言谈判也是成功的。二为对方着想，最终到达自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分表达一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而到达谈判的目的。三消除对立策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可防止的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。四求同存异，缩小不同点求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共

5、同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而到达双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。五分中求合运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人假设犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。 2、公平的原则 双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于时机的公平。一、对于公平概念的理解公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的平等。有些

6、事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同，仍然不会让双方感到满意。二、公平意味着时机的平等商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对方的平等参与，使得对方觉得合同不能表达其意愿。谈判中，双方都十分看中参与过程的平等性。三、公平的计量定量的角度对公平进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获得，还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。四、追求公平中的囚徒两难的应用在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗

7、时能够给欺骗方带来额外利益。 3、时间的原则 时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。如果在谈判中一方性情急躁，一方表现沉稳，其结果必然是急者败，慢者胜。但当机立断也是非常重要的。一、时间原则的主要内容一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知，当人们还远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的方法去到达自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌张，变得急躁，信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下，就可能做出让步和妥协。二、时间原则在谈判中的运用把握

8、自己的时间界限和把握对方的时间界限。1尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。2尽量了解和探听对方的时间界限， 4、信息的原则 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。一、对于信息的正确理解和反应善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。信息虽然正确地理解了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。二、信息的收集渠道信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道。信息的收集尽管复

9、杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断很重要。三、在适当的时机制造假信息为了掩藏我方的真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。四、应该重视无声或者无形信息的利用研究说明：谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。因此谈判者应该留意对方非语言信息的流露，仔细地加以研究和利用。这种能力的获得有赖于平时的多多揣摩和不断积累。五、统计信息中的“谎话”利用统计数字真实性中的假象，可以很好地到达自

10、己的目的，与此同时，要注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。 5、谈判心理的原则 谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。一、不同需求层次的人有着不同的心理活动不同需求层次的人群，要求满足的需求水平也就不同。因此，在商务活动中，针对谈判对手所处的需求层次给予相应的满足，就比较容易因势利导，促成交易的达成。二、贯彻心理原则的措施心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯彻有以下假设干措施：从对方

11、的需要入手，为对方需要着想。让对方以他自己的利益出发，最终促成交易。兼顾自己对方双方的需要抛弃自己需要，满足别人的需要。不顾对方需要，仅考虑自己需要。不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而到达某种目的。三、需要讨论的一些心理因素需要讨论的一些心理因素：对商品大加赞美的人未必就是买主，当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易时机的到来。如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的时机来临。售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。四、贯彻心理因素原则时语言的调动语言是人们力量

12、的表现，在贯彻心理原则时，语言的运用与调动有着特殊的意义。所以，在谈判时由于谈判是沟通的过程，语言的重要性是不言自明的。人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异之处，谈判本身是一门语言艺术。语言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功。 6、谈判地位的原则 在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。一、暴露专业身份与制造竞争为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。

13、常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地位就高。利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中就越少争执。二、坚持到底和放松心情坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。轻松的态度是谈判成功的秘诀，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。 五、谈判组的构成与管理 第一节 谈判组的规模 如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般

14、要两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度与管理角度探讨，从人员可转换角度来分析，4人较适宜。一、谈判的形式谈判组有两种形式：1一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取到达一致的商务往来。2集体谈判：一个人以上假设干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取到达一致。二、谈判组最优规模：4人谈判规模定为四人的原因：1从管理角度，一个人能毫不过失面对面管理的人数不超过4人。2在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。 第二节 谈判组组长的要求 谈判组组长应该是

15、主谈。如不是，而是相当一级的领导，只负责一般原则指导，并不亲临一线与对方谈判，对谈判并不利，假设是主谈，那么选择一个恰当的谈判组组长是谈判取胜的根本基础。一、谈判的主谈应具备的素质主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售、财务等部门，至少来讲，即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识清楚了解，否则谈判会陷入困境。从知识角度讲，主谈应具备商务和财务的知识，要能抓住谈判中的重点，分清谈判事物的主次，有很强的逻辑思维，善于倾听对方发言，清楚表述本方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质二、谈判组组长应是企业的关键人物谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，一线与二线沟通

16、，资料支撑、财务支撑较易到位。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易。 第三节 谈判组成员的素质要求 作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。一、年龄要求年龄的要求是指为了取得最正确的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。二、基本品质和觉悟在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。三、个人内在气质对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深

17、入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。四、主动精神谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机五、合作精神谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。六、谈判所需的知识和经验背景除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。 第四节 谈判组组

18、内的相互支持 谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支持，对于谈判的成功是非常重要的，相互支持的做法很多，但要做得自然、有效。一、夸大介绍本组的成员夸大地介绍本组成员的学历、学位、知识和经验等，其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。二、肯定同事提出的问题集体力量的表达在于大家步调、立场的协调一致。谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。三、对主谈要表示尊重对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：记录主谈的发言，在主谈发言时点头致意，主动及时地向主谈递送资料

19、背景。 第五节 谈判中的翻译 与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新客户进行新的大项目合作，翻译的作用还是不可无视的。翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的时机；翻译能够提供仔细观察对方反应的时间和使得正式场合更加正规和庄重。 第六节 谈判组的管理 权责利相一致是通用的管理原则。成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感。成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足。成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训。 六、商务谈判的报价与议价 第一节 商务谈判的报价 报价是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨，不是定价而是建议，它是一整套相关交易的综合。报价

20、法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日式报价往往低于欧式报价。一、报价的方式与遵循的原则报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。二、价格解释价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。 第二节 商务谈判的议价阶段 议价是商谈中的讨价还价bargain。当对方提出报价后，要求进行价格解释，接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有

21、报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。一、议价的目的目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让步的前提。二、让步幅度的探讨第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四种情况，大幅度递减让步；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减让步；第七种是反弹式让步。三、议价时应注意的事项在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以有互惠式让步；第二种，无损性让步。第三种是在谈判中把近利远惠相结合。 七、商务谈判的策略与技巧 第一节

22、 协调与谈判对手关系策略的调动 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为到达一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的方法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生

23、，可能会有一定的负面影响。三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比方说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来到达自己的目标，这种方法效果与使用的次数成反比。四、宠将法用表扬的方法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的时机。五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告

24、的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。七、泥菩萨战术采用不发言的方法，消磨对方的自信心，到达本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有方法让人捉摸。 第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。一、挡箭牌策略挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，

25、例如技术和商业机密。二、声东击西策略也叫欲擒故纵的策略。你为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能到达本来目标。为到达自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终到达自己真实的目的。三、空城计策略是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终到达本方的目的。四、针锋相对策略在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方

26、施加压力。五、最后通牒策略规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。六、货比三家策略货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的到达目的。七、唱红白脸策略主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证到达说难听话的人所提出相应的条件内容的。八、化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种

27、竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。九、抹润滑油的策略润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。十、收官的策略如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。 八、谈判者的礼节与礼仪 第一节 谈判者的举止 谈判者的举止主要是指谈判人员在坐、立、行等方面的姿态，以及和他人交往

28、过程中的表现。举止适度得体，要求的是谈判者人员的谈吐行为应该符合其身份地位和融入周围的环境。一、坐入座时应该尽量从椅子的左面落座，落座后不应频繁地挪动座位，入座后应该保持端坐的姿势，双脚自然伸出，在落座和坐姿方面，对女性谈判者的要求更高也更死板一些。二、站站立时标准的要求是脚跟着地，胸要直，颈要挺，在注意站姿的同时，还要注意站位，应该注意双手的位置，以免不合时宜。三、行行走时标准的要求是男士要挺胸抬头、直腰拔背、目光平视、上身稳健、步幅适中等；女士还要求仪态的优美，切记不要左顾右盼。四、用餐吃西餐时一定要遵从西方常规的用餐礼仪；不同的食物还应该配用不同种类的酒；咀嚼时尽量细嚼慢咽，防止发出过大

29、的声音。 第二节 谈判者的谈吐 一个人的谈吐能够表达他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。一、语言用词应该切题，尽量作到言简意赅，同时要注意与当时的场合和情景相匹配，语速平稳中速，音调适中，能够让对方注意力集中，成功地引领听者的思路。二、表情交谈中面部的表情是说话人内心活动的流露，能够对对方的情绪产生影响，交谈时保持适当的谈话距离，交谈中眼光的运用应该特别注意。三、手势谈判中手势的运用必不可少，它能够调节谈判气氛，表达说话人情绪。谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。 第三节 谈判者的着装 谈判者的仪表服饰

30、不仅能优化气质，而且能够反映出其教养和文化水平。因此谈判者的仪表形象、服饰颜色以及款式等对人的情绪能够产生一定影响。不同的社交礼仪场合对着装有不同要求，颜色、样式饰物甚至相应的发型等都有约定俗成的标准。在谈判的过程中，谈判人员要参与各种社交活动，应该注意选择与谈判环境、社交场合相适应，与自己的身份地位以及年龄相符合的衣着服饰。 第四节 谈判中的日常礼节 谈判过程中的日常交往有标准可循，但个人可以有自己待人接物的方式，总的而言做到彬彬有礼，不落俗套，自信而又让人信赖即可。日常的礼貌是一个总的文明程度的反映，通过谈判者的言谈举止、着装搭配等各个方面表达出来。所要注意的细节很多，这依赖于谈判者的日常积累和培养。例如，在公共场合不要旁假设无人地大声喧哗，女士应该化淡装，切记不要使用太浓郁的香水，等等。 九 、各国商人谈判的特点 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。东西方的文化差异思维方式的不同 抽象思维与形象思维 形式逻辑与辨证逻辑 前瞻思维与回环思维 个体本位与社会本位第一节 美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美