推销员礼仪.docx

1、推销员礼仪推销员礼仪篇一：推销员的礼仪教案课题名称：推销员的礼仪礼节课程名称：医药经营与管理教师姓名：柳旭授课班级：07制药四班授课时间：20XX.11.28篇二：销售员的礼仪与形象销售员的礼仪与形象销售技术是“如何赢得顾客”的技术，如何赢得顾客是销售能否成功的关键。作为一句销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。销售员要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略。销售员要有积

2、极的人生，要善于思维，善于创新和突破。一.仪表与装束礼仪作为一种文化现象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售行动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使顾客产生心理愉悦之功能。在商品经济高速发达的今天，销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得顾客，这已是销售工

3、作能否成功的关键。公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。（一）遵循的原则良好的仪表可使你在人群中特别抢眼，能提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。反之，不良的仪表会抹杀你原本的优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意

4、义上来说，一个人的仪表可能关系到其事业的成功，应予以足够的重视。作为一名销售人员，必须明白你给顾客留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。当你敲开顾客的门，顾客便开始评价你了，这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你，而且能使你自己更加喜欢自己。古人云：“哀莫大于心死”，使自己喜欢自己是一件非常重要的事情，因为当你开始喜欢自己的时候，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。所以，如果你想要做个杰出的销售人员，你就必须把这句话当作座右铭：要销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象！要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表，应遵循以下原则：1.了解客

5、户：就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜，再加上天热很容易出汗，眼镜就非常容易滑落，需要经常用手去扶。客户经常以此来取笑他，很显然，客户希望业务员有更出色的形象来吸引他们。了解到客户的心理特点之后，这位业务员下决心改变自己这一种形象，就去配了一副高档眼镜和一副隐形眼镜，自己的形象就大有改观。2.贴近客户：如何使自己的装束去贴近、去靠近客户呢？答案就是非常专业的装束。专业的装束首先要求销售人员装扮整洁，很难想像一个满脸胡须、蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的尊重。泰国一家保险公司的外勤员向公司报告，当对农民进行劝说工作时，他们穿得整洁与穿得随便对生意的影响是很明显的，因为农民

6、们虽然本身穿得不好，但对于穿得整洁的人，总是较有信赖感。另外，必须坚决杜绝一切不雅、不洁的小动作，这些行为都是职业销售人员的大忌。3.不要太突出：销售人员应避免奇装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。中国古代对服装穿着不端者称“服妖”。汉书五行志中之上：“风俗狂满，变节易度，则为剽轻奇怪之服，故有服妖。”可见，服装是一个人社会道德感、责任感和公德意识的自然流露。此外，服装又是一种情感符号。人们通过服装表达自己的情感和心理感受，奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。因此，我们必须有

7、良好的装束去满足客户视觉上和心理上的要求，以适当的服装显出推销人员的身份，符合自己所扮演的角色。二销售人员的着装1.男性销售人员的着装现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应漫不经心。西装必须合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口12厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合，在购买西装时应选择套装。领带的搭配也很重要，领带的质地为真丝为最佳、其图案与色彩可以各取所好。可是打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长

8、度是以其下端不超过皮带扣的位臵为标准。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。在非正式的场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粒扣子应当不系，里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来。如果公司配有工作服，也可以穿工作服，但应注意衣服的清洁，不能有任何的污垢；汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。另外，头发应及时梳理，保持整洁，手部也应注意清洁。袜子的选择，应避免穿白色袜子，因为它很可能分散客户的注意力，要选择素雅、深色的袜子。鞋子也应注意擦亮，据有关心理学家研究分析，女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。因此，男性销售人员应在着装上多加投资和重视。

9、试想你是一名销售人员，穿着笔挺的西装，带着名牌领带，然后去和你的客户进行谈判，你会对自己非常有信心；反之，如果你着装很一般、很随便，而你的客户着装考究且庄重，相比之下你会失去对自己的信心。2.女性销售人员的着装女性着装的选择范围非常大，没有固定的模式，但应注意以下两点：第一，首饰的佩戴：首饰固然可以起到装饰美化的作用，但在佩戴时要掌握分寸，不宜戴的过多、过于华丽，因为那样容易引起他人的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐，增添服装的美感和仪容的风采，而且随季节、场合、着装、外貌的不同要有变化。佩戴首饰的基本要求，可以用十六个字来概括：质地精良：首饰的质地要好、成色要好、质量要好、做工精细，色泽纯正

10、明快。决不佩戴粗制滥造、变形褪色之物，以免给客户以“掉价”、“打肿脸充胖子”的轻视之感。质地一律：若是同时佩戴多种首饰，则要求它们都是由同一质地、同种材料制成，要么是金、银、宝石的贵重首饰，要么都是纯粹的工艺装饰物。一定不要多种金属、多种物质披挂齐全，那样既欠礼又欠美。以少为佳：佩戴首饰不要多多益善，更不要全身披挂。首饰选配得当，会使人增添魅力。一般地说，人的颈、胸翻领的V形区，是最显眼的部分，也是修饰的重点。符合规范：首饰佩戴要符合惯例，所表达的语言要真实准确。如按习俗，戒指戴在各个手指上，所暗示的意义是不同的：戴在食指上，表示想恋爱结婚，但还没有恋人；戴在中指上，已在恋爱中；戴在无名指上，

11、已经订婚或结婚；戴在小指上，表示独身，不想结婚。第二，不宜过于男性化或过于柔弱：女性的表现如果异常的严肃和刚强，容易引起他人的反感和批评。曾经有一位女性主管，负责某地区的销售，她干事干净利落，极富效率，但与人接触时表现非常严肃，甚至是严厉，后来还是引起了许多客户的不满。电视上女强人的形象往往是刚强果断，但实际商场中，真正成功的女强人并非如此，她们说话往往非常柔和，待人友善，如果是一副篇三：销售人员礼仪篇销售人员礼仪篇一、基本的礼貌用语：1迎客时说“欢迎”、“欢迎光临”、“您好”等。2不能立即接待或答复宾客时说“请您稍等”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。3对人表示感谢时说“谢谢”、“谢谢您

12、”。4对人表示感谢时说”让您久等了”、“对不起，让你们等候多时了”。5打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起”、“打扰您了”。6当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”、“这是我应该做的”。7当客户向你致歉时说“没有什么”、“没关系”等。8当你听不清楚客户问话时说“很对不起，我没听清，请重复一遍好吗？”等。9送客时说“再见”。10当你要打断客户谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗”、“对不起，耽搁您的时间了。”二、仪态（一）站姿：“站如松”基本要领是站正，身体重心放在两脚中间，不要偏左或偏右，胸要微挺，腹部自然地略微收缩，腰直、肩平，两眼平视、嘴微闭、面

13、带笑容，双肩舒展，双臂自然下垂。无论哪种站姿，均应注意双手不可叉腰、不可抱在胸前、不可插入衣袋，身体不要东倒西歪依靠物体。（二）坐姿：“坐如钟”基本要领是上体自然坐直，两脚自然弯曲，双脚平落地上，双膝并拢，臀部坐在椅子的中央，腰部靠好，双手放在双膝上，胸微挺，腰伸直，目平视，嘴微闭，面带笑容。入座时，应轻、缓。女士入座时要用手将裙子后片向前拢一下。（三）步姿：“走如风”基本要领是上体正直，不低头、眼平视，面带笑容，两臂自然前后摆动，肩部放松。重心可稍向前。不要走“内八字”或“外八字”。（四）优美的动作：1上下楼梯：头要正，背要伸直，胸要微挺，臀部要收，膝要弯曲。五、销售标准用语1欢迎顾客时：?

14、欢迎光临?欢迎光临XXX2季节性问候语?早上好、中午好、晚上好?非常感谢您冒雨光临?大热天、您辛苦了，坐这休息一下，我给你倒杯水3表示感谢的语言?承蒙关照，非常感谢?感谢您大驾光临4对顾客的问答?是、是的?是，您说的对5离开顾客眼前时?对不起，请稍等?对不起，失陪一下6受顾客催促时?非常对不起，就快好了?对不起，请再稍等一下7向顾客询问时?对不起，请问?8拒绝顾客时?真对不起?不得已，我们只能这样，或者?9麻烦顾客时?不好意思，给您添麻烦?真感到抱歉?是否请您再考虑?如果您愿意，我会感到很高兴10提到顾客已明白的事情时?您也知道的?不必我说您也知道?如您所知11客户问自己不了解的事情时?对不起

15、，现在我请负责人与您详谈，请稍等?对不起，我不太清楚，或者请负责人为您解说好吗？12金钱收受时?谢谢，一共XXX元?收您XXX元，找您XXX?请您过目，点清?正好收您XXX13听取顾客抱怨时?如您所说?真对不起?对不起，添加您的麻烦?对不起，我马上查，请稍等?对不起，浪费您很多时间?对不起，今后我们将多注意?非常感谢您亲切的指教14请顾客坐下时?请坐?请坐着稍等一下15顾客要求会面时?欢迎光临?对不起，请问贵姓?请稍等，我马上去请?对不起，他现在不在，如不妨碍，让我来为您服务?真对不起，您不留张名片或联系电话吗？?我来引导您，这边请16欢送顾客时?那么好，再见?谢谢，期待您再次光临?如果还有什

16、么不清楚，欢迎光临或打电话来，我非常乐意为您服务17电话用语?您好，XXX楼盘?谢谢您的电话，请问您贵姓?如果您愿意，劳驾您光临，我非常乐意为您服务?您好，我是XXX的销售员，麻烦您找XX谢谢。六、客户类型分析及京戏对要领（个性特点分类）七、倾听艺术（一）、倾听的两个要领1多听：（听是每个销售人员所必须具备的一种修养）。多听不仅是(尊重对方）的具体体现，而且是（了解对方、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见）的重要和必要的积极手段，是谈判中（攻与守）的重要基础和前提。2善听：所谓善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的（效果）。在听的方面经常存在的问题是：有听的动作，但听的（结果）却

17、不能满意。3恭听：也(:推销员礼仪)就是要在倾听时充分表达出对对方发言的（尊重）、（关注）和（兴趣），要做到（全神贯注）地认真听，双眼注视对方，必要时应以适当的神情、动作来表示你的（专注）和（反馈）（如（首肯）、（应诺）、（微笑）等）。（二）、听的要求听对方讲话的人仅能记住不到（一半的讲话内容，而其中只有（1/3）的讲话内容按（原意）听取了，（1/3）被（曲解）地听取了，另外（1/3）则丝毫没有听进去。谈判人员必须学会有效地（倾听），即能够（完整、准确、及时）地理解对方讲话的（内容含义）。为此，必须克服（各种导致听的效果不理想的障碍）。（三）、常遇到的障碍：障碍之一：在对方讲话时，只注意（与已

18、有关的内容）或只顾虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的（全部内容）。障碍之二：精神（不集中），或（思路）跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方（讲话内容少听、漏听）。障碍之三：受（知识）、（语言水平）的限制，特别是（房地产专业知识）与（沟通水平）的限制，而听不懂对方的讲话内容。八、察言观色技术在谈判中，有经验的谈判人员善于从对手的（身体语言）中捕捉到许多他们所需要的信息。1眼睛的动作语言人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。（目光接触），是人际间最能传神的身体语言。2眉毛的动作语言眉毛一般是配合眼的动作来表达其含义的，但单凭眉毛也能反映

19、出人的（许多情绪）。3嘴巴的动作语言嘴巴是说话工具，也是摄取实物和呼吸的器官之一，它的吃、吮、舐等多种动作形式，决定了它具有丰富的表现力，往往反映出人的（心理状态）。4四肢动作语言四肢包括上肢和下肢，通过对四肢的动作分析，我们可以判断出对方的（心理活动）或（心理状态），也可以借此把自己的（意思）传达给对方。5腰、腹部的动作语言腰部在身体上起着承上启下的作用，腰部位置的（“高”）或（“低”）与一个人的（心理状态）和（精神状态）是密切相关的。同样，腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的（表情）与（含义）。当然，在对身体语言作出（分析）和（判断）时，需要十分细心，因为（身体语言）所表达的意义随（个人性格）和（文化背景）的不同而不同，故而必须根据某个特定的个人在特定的场合下来领会其内涵意义，在谈判过程中，对方也可能会利用某些（动作）、（姿态）来迷惑你，但如果从其连续一贯的动作进行观察，或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的（内容）、（语音）、（语气）、（语调）等相联系，就可以从中找出破绽。懂得并学会运用身体语言，有助于我们在谈判中更好地表达自己，摸清对方底细并作出准确的判断。