销售与售前的区别.docx

1、销售与售前的区别销售与售前的区别2007-04-20 19:23售前的来历 好像在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语:SOLUTION，方案,一下子就明白了一个道理，买产品已经过时了,只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候,国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了,产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你

2、来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了Presales Engineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的的一个技术职务。哪个时候看到最多的是销售去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。 售前的过去 售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，觉得有意思的是，当时的甲方（用户)也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法

3、提出的,甚至是领导的拍脑袋工程,比如：一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长,这个时候用户的很多需求,都是厂家引导的,所以哪个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想,用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方,也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子:还是说OA项目，北京甲公司

4、提出了资产管理模块,没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如:3层构架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素:用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起这非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色.而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商,售前与销售的比例达到3：7，甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个,价格往上提”,面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求,我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不

5、过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”。 售前的今天-混沌与专业共舞 在2002年的时候，有些售前工程师是专职的,还有售前工程师是开发人员兼任的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑,售前响应时间也越来越频繁.兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与销售的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲,晚上陪吃饭”的3点一线的工作模式了，这样很多销售就与售前开始实现：“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案,“不管怎么样都给我满足，中了标再说在20022004年，售前工程师竞争也是到了白热化

6、阶段,很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业,同时这些客户又去影响影响售前，两股力量纠缠在一起,共同进步,共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多,甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求,甚至不可能完成的任务，售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候，销售会对售前说：“客户怎么说,你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水太深，我们回过头再来研究”。 当用户在进步的时候,售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则使然.同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个做企业级应用的售前工程师，基本没有不知

7、道市场上各类中间件、工作流的，甚至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。 在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开始了项目方式的运做，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如:在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面，系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核,就那技术方面来说:有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方

8、式来做业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的“集成”。售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从项目获取、项目调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容,是为保证获取合适的项目并顺利实施从而实现销售收入的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手,同时在客户与软件厂商之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限,如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说服客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商,就成为项目能否继续开展下去的关键所在。售前咨询实际上是一个项目进入阶段，此阶段主要是为实现销售以及后续工作打好基础。虽然不可否认

9、售前咨询阶段客户和厂商都受到经济规则的驱动并以此为出发点来开展工作，但软件供应商如果仅仅从实现销售的目的来考虑显然是不够的，为达到我们的经济目标，必须从客户的角度出发思考客户的需要,并说服客户接受我们提出的项目解决方案，当然,客户接受的前提条件是他们认可这一解决方案对他们可能的实现价值. 目前对这个新生词汇还没有一个标准概念，如果非要给这个角色下一个结论的话，我们可以如此定义:售前顾问，作为销售人员的技术支持人员，是将企业管理理论、产品知识和客户需求结合起来，展示公司形象和良好的服务，从而有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的销售团队的一部分。具体来讲,可以从以下几个方面来理解: 1、

10、是销售团队的一个重要部分，又不同于销售。 “售前”顾问，自然是销售的一部分，但是又不完全等同于销售，更侧重于顾问。拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说过：“记住，你们是强盗！因为当你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我们要用自己的行动,一步步证明，我们是无辜者。”其实对于我们销售人员来讲，也是一样的，当我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监亦或是销售总统，都是一样的印着“强盗”!因为我们是从客户的口袋里掏钱的。而要让客户明白,我们是来帮助他们解决问题的，则是售前顾问的义务，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明,我们不

11、是强盗,而是“救世主”！ 2、是销售的技术支持人员 作为销售人员，主要在商务活动，一般对产品理解的不是很深，因而售前顾问自然就成了他们的技术支持人员。 3、是产品知识和客户需求的结合者。 ERP不是一个概念，他是有产品作支撑的。作为售前顾问，必须把企业管理理论体现在我们的产品当中,并和客户的真正需求结合起来，也就是说，要量身定做，毕竟从根本上来讲，我们是为客户解决问题、提升企业竞争力的。 4、是战胜竞争对手的用友产品与服务的强项的展示者 因为ERP市场烽烟四起,是一个弱肉强食的局面，所以仅仅满足了客户的需求并不一定能够签单，不仅要为客户提供切实可行的解决方案，还要优于对手。因而，作为售前顾问，

12、要最大限度的展示我们的产品、方案、公司和服务。 5、是方案可实施保障的第一站. 在很多人的意识中，ERP的实施成功率是很低的，我们来分析一下原因，ERP项目一般要经过售前咨询、签单、实施培训、持续服务几个环节，因此要想降低项目实施风险，就必须从第一站做起，否则后期的交付就无从谈起。作为售前顾问，要分清客户的哪些需求是正当的，我们的产品能够完成哪些需求，从而尽可能提高项目的可实施性. 6、是用户对用友销售团队所提供解决方案的第一位信任人。 大项目销售就像唱戏一样，要组成一个团队，而且要有良好的配合和分工，自然有唱白脸的、有唱黑脸的。客户总要在销售团队中找到一个可以信赖的人，这个人往往就是售前顾问

13、。因为作为售前顾问，一方面是懂企业管理、熟悉产品、了解行业知识的专家，另一方面,不同于销售人员和客户关系走的那么近，有一定神秘感，从而可信度增加。 售前工程师在不同公司可能属于不同部门.有的公司把售前工程师放在销售部门，以便他们可以和销售员离得更近，更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。-属于什么部门并不重要，售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求,协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题.售前工程师是销售人员的技术支柱。-售前工

14、程师最重要的要善于听，即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题，真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答，都要与销售人员的策略相一致。-售前工程师还要善于提问.尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节;要善于演讲，把本公司的技术与产品的特点让客户明了，要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题，能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别，你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员，售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料.所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料

15、，而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前.-从某种意义上说，售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你，你就必须懂得多些。-在客户背后,售前工程师需要做大量的技术工作,为销售人员提供“炮弹和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一，这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。-售前工程师作为销售人员的技术帮手，必须和销售人员在策略上取得一致.在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体，而不能各行其事.-在客户面前，售前工程师的角色有时候比销售还重要,因为在高

16、科技领域，任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面，售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。售前工程师职位分析售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solutionconsultant、clientRep.中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员.本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求,从而对个人的择业有更清晰的判断标准.一、标准定义.。二、数据调查.。.2。1职位分类我在几个典型网站中

17、搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果，按种类进行划分：分类A类（高级人才)职位名称高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理职责Ø方案撰写、引导Ø；熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位Ø独立的客户交流Ø能提供方案咨询服务Oslash；主持过标书系列文档的准备制作和演示Ø维持客户关系，挖掘潜在需求条件Oslash；IT基础扎实，新概念广泛理解，23年开发经验Ø；丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容&Oslas

18、h;2-3年以上的售前支持经验Oslash；主持过大型的同类项目Ø；良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强）Oslash;团队领导能力与团队协作Ø；具有系统体系架构的分析、设计能力Ø具备项目管理经验Oslash；本科以上，硕士优先Oslash;承受工资压力Ø；销售技巧(谈判、竞争对手分析）分类B类（中级人才)职位名称售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家职责Oslash；售前方案设计Ø；系统测试与技术培训Oslash；客户交流条件Oslash；能演讲、写方案，良好的人际沟通能力Oslash

19、；根据需求进行多种方案制作Oslash；能现场支持、经常出差Ø；熟悉本产品的基本原理Oslash;两年的开发经验Ø；参加过大型类似项目的投标过程Oslash；对本行业同类产品比较了解分类C类（侧重技术的支持）职位名称XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前）职责Ø；了解客户技术（注意是交流,其实基本上是倾听与同意，不是引导)Oslash；评价相关产品的技术指标Oslash；支持销售的售前服务工作,协助技术讲解Oslash;进行客户问题的解答条件Ø能安装、查错Oslash;能现场支持Oslash；经常

20、出差Ø熟悉本产品的基本原理Oslash；一到两年本系统的安装或开发经验Oslash；最终用户的培训Ø针对不同的行业，有明确的专业知识要求分类D类（侧重销售的支持）职位名称售前工程师/销售技术人员职责Ø普通销售Ø项目前期技术支持条件Ø；市场开拓经验Oslash;熟悉产品Ø；良好的表达能力和分析功底分类E类（不能算真正的售前）职位名称售前系统分析员/职责Ø准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前）Oslash；需求分析与方案制作条件Osla

21、sh；较强的系统分析能力与编程能力,Ø；23年的编程,12年项目管理与系统分析Ø；良好的表达与沟通能力Ø；熟悉本行业2。2网络数据调查同样的搜索条件下，三家主要招聘网站的数据为：网站A类B类C类D类总数CHINAHR3889211251JOB(北京）13441906253ZHAOPIN1314018三、数据分析。.。3。1工作机会在售前的工作中，总的来说，数量远不如软件开发/软件销售(北京地区比较为254/2014/2027),大约为1/10，这也应该是正常的,主要的活动安装分工逐步细化的原则，就应该是各有所长，而售前是相对比较中性的一种职业.既然这样，大家

22、对售前的要求就差别很大，根据不同的理解,要求各异，但总体上可以按照2。1的职位进行划分。当然，和其他分类一样,这些标准都是渐进的。不存在某人就只能属于哪个层次的唯一判断条件。三类标准的人才基本成金字塔型.因此对于将要从事软件售前工作的同志们,形势还是很严峻的。至于要冲到4的顶级队伍，可能要花上一段不短的时间，再加上30的好运气.3。2区域分布我倒没有特别的从地域上进行准确数据的比较,但是对于A/B类职位,经过上述3个主要网站的调查，主要集中在北京。其他如上海、广州并不多见，主要原因是北京的软件大企业较多，同时外资也集中。而能提供A/B类的主要集中在行业油水丰厚的电信、外资（真外资，不是假洋鬼子

23、那种），这样的软件企业，北京占了大头.3。3薪资分布薪资没法调查，大家都看不到。不过有少量的招聘已经提出来了，对于A类，属于有市无价,你能猜想他的价值和收入.由于A类的人才稀薄和机会稀薄，所以这样的人群普遍活在世界500强，通信/电力/金融行业，绝对珍惜，所以只要有机会,从B向A的尝试总是非常的壮观。对于B类，则主要集中在40008000，也就是说，如果你觉得自己是块料,售前也能弄弄,一般的中小项目还能拿下来，技术也是科班出身,什么JAVA、VC都能对付。再加上在本行业已经混了较长时间。那这个薪水和要求都应该比较适合，这样对于程序员竞争无望或者当前CODING工作厌倦之极的人士应该可以接受，毕

24、竟还存在30的机会冲到A类。B类的分布范围非常广泛,几乎所有的公司都需要这样的人才。由于所处行业的不同，尤其是对技术要求的不同，比如那些核心软件业,技术/业务门槛比较高（可参见后面的趣话部分),当然要求要高很多,相反对于那些本身没有技术含量的一般性职位，除非正好需求你这么一号人，工资一般不会太高。B类的工资多少同样取决于行业的不同对于C类，那就比较惨了，一般赶不上程序员的工资。我看到北京的一家公司贴出1000-1500的，普遍应该是1500-4000，不会太高.这个比较适合由于大学毕业没有卖个好价钱的同学们。但是总体量大,而且上升的空间大，对于一年不如一年却还死要面子的程序员来说，新人还不如从

25、C类开始.3。4B类与C类的比较C类按照管理学角度而言是狗类。确实C类的IT人是非常辛苦的,你看到在低级一点如火车站候车室玩电脑的、大清早莫名其妙的背个包赶路的、机房里啃其啃其现场调试的、被客户呼来换去的、晚上还得找小旅馆免得超支的、高级一点飞机场赶场的IT民工、满脸疲惫还要态度和蔼的给完全不知道你在说什么的客户讲解为什么又当机的，对了，他们就是C类！同样是背着个包，和对方的经理在小屋里讨论一下需求的、主持一个需求分析会议的、试图说服客户尽量采用B/S不要使用C/S的、有机会能和对方经理碰碰杯的、客户有要询问的技术难题总是找他的、客户表扬这个人还不错的、在方案演示会上眉飞色舞的讲解的、在竞标桌

26、上声音颤抖的、能给客户讲的头头是道而且客户还满愿意听的，就是阿B了。总之按照我们喜欢和稀泥的习惯，B类就是还可以啦。技术还可以啦，沟通还可以啦,演示还可以啦，做事情还可以啦，多几个“可以啦”就组成了B。这是比较形象的一个情景模式。其实只要从2。1的职位区分中就可以看出两者之间的本质区别.描述C类的职责时,动词普遍是:协助、安装、了解、解答这样的动词，而描述B类则是用：设计、交流、演示、说服等动词。可以看出B类和C类主要是主动型/被动型的区别.主动的根据客户的部分需求去设计一套完整的方案,主动的上门交流，引导客户，设计演示程序、演示过程，这就要求B类素质、能力、技巧都较高，才能上至需求分析、下至

27、系统错误都能搞定。因此B类大多都有较好的出身，如重点大学、曾经有好的工作过的、学习能力比较强。从国内的环境来说，能做到B类的，有两条途径，一种是从C类摸爬滚打出来的（甚至有些小公司老大们也是此类），这类人的最大特点是业务精、客户需求把握能力非常强，不过是少数.更多的是软件开发项目经理上来的，在某个系统需求调研的过程中，由于表现不错,项目结果和客户认可都不错，所以就在以后的新展开项目中从事了售前支持的工作。这样就成了一个主要的团体，并且明显具备项目经理的条件。我们可以再回去查一下B类职位的招聘要求，按照他们的要求，其实这批人还是不错的项目经理。因此如果说B类招聘对技术要求的也很高、对销售技巧、沟

28、通能力也有要求，就再正常不过了,能够做到两边都不错的本来就不多。如果继续重复项目经理向B的转换，那B类数量和质量都将保持目前的水平.C类则只要具备了肯吃苦（这也是很多招聘广告上的条件）,有IT基础,都能干.什么都不懂，从800元开始做起，3个月就熟悉了，半年之后可以做1500的活,同时学点东西,向高级C或者程序员(包括测试）转变。对于刚走出校门的同学来说,C类最锻炼人，最重要的是学会做人,而且在现场学到的比公司要快，内容要丰富的多。B类其实更辛苦,心里压力和C类无法比，客户、公司两边都是大爷，这份工作不是很好干。碰到比较矬的公司，觉得你不错，将销售、维护都抛给你的时候,除了一份像样的薪水,比较

29、体面的客户关系，比起生活质量，不一定有C高。3。2A类与B类的比较如果说C类是客户员工，B类是客户员工的模型，A类就是客户员工的模型。A类和B类的区别并没有B类和C类那么明细，应该说没有本质的区别.在同一个行业做的TOP10的就是A类.A类不仅仅是主动的解决客户的疑问，更重要的是在客户的疑问还没有提出来之前，在以前的项目中就灌输了不少概念;或者在一般的交流中,发现了客户还没有意识到的需求，并引导客户，完成这个项目。有点玄，就像4大的咨询人员.他们能挖掘客户的需求，并以专业的角度将方案推销成功。在不停的项目合作中，保持完善的客户合作关系也是A类客户的重要职责。客户在IT业的理解肯定赶不上A类，因

30、此我们看到很多客户一有什么还没有成型的需求就主动的和XXX联系,这些人如果是技术人员，可以看作是具备了A类的素质。不过我还没见过真正的A类，这里只是根据个人经历和职位要求想象一下。从B到A是一种非常大的挑战，我觉得是。因为这个不像别的能够衡量的，如果某个技术不够补一下。这个过程需要很多因素:机会、时间、行业。可能你进电信业的时候，电信业还有很多机会,但等你成为B的时候，发现这个行业已经下滑的很厉害了，谁给你机会？另外如果B坚持不住,转行或跳槽了，几乎以前的经历就全部丢失，又得从B开始逐步向B爬.所以能够在合适的时候，进入合适的行业，再加上公司和个人一起成长了，才可能成为A。这也是为什么目前A很少,只存在那些高利润的行业企业的原因。四、闲