区域市场运营方案合作地区详细操作汇总.docx

1、区域市场运营方案合作地区详细操作汇总*区域市场运营方案第一章市场调研数据分析第二章职能部门协同合作第三章媒体推广合作与异业联盟第四章合法手续的办理第五章市场开发节奏1.开拓司机端2.开拓乘客端第六章上线前运行推广策略第七章上线运营阶段性问题处理方式第八章*优势提纯第九章常规运营管理第一章市场调研数据分析1.调研目的(1)熟悉网约车市场环境(2)同属性产品市场份额、促销手段(3)线路开发数据支撑(4)运行前司机端、乘客端数据支撑(5)判别开拓异业联盟合作单位(6)调研数据仅作为市场动向发展的参考佐证2.调研分类(1)地方性资源进行上游开发(2)落地展开基层市调，车辆集聚地搜集信息(3)同行竞品数

2、据调研(4)对象：区间司机、巡游出租车、黄牛党、车站外围管理人员、竞品人员3.调研形式(1)电话调研(2)网络调研(3)面对面调研(4)渗透性调研4.数据汇总分析研判(1)区分数据来源进行数据汇总分析(2)依据同阶段数据进行采集后分析(3)分析媒体推广节奏点(4)得出所需数据（开发线路、司机下载数量、乘客下载数量、线路开通时间、定价、促销政策）(5)竞品运行中弊端，制定阶段打压策略第二章职能部门合作1.网约车行业由于本身存在的特殊性，考虑到人身安全、资金安全涉及到政府职能多公安、交通、经信委、网信、技术监督、工商、物价、客运办、车管所、综合执法等2.与主要部门建立良好的工作协调配合性，以工作服

3、务为前提紧密合作，为地方性发展注入新兴力量3.网约车各地区已开始进行双向工作展开一边积极上岗考核办理合法手续、一边有力度展开对于没有合法手续人员进行打压，一定打好坚实基础做到合法手续经营，积极配合职能部门工作监管第三章媒体推广合作与异业联盟1.媒体推广合作(1)网约车是利用互联网技术结合实体车辆进行的一项优化数据的服务体验过程，在与第三方媒体推广合作，相对偏重于线上推广(2)区分地方与品牌网站，线上/下媒体形式与推广侧重点，线上：地方性网站、品牌性网站、贴吧、微博大咖、微信推广账号，线下：纸媒、电视、电台、硬广、精准媒体、大型活动公司(3)媒体单位掌控地方大量信息资源，推广前做好交流沟通，为阶

4、段性工作做好媒体资源储备(4)线上要求严格的数据统计分配，精准性强可直接到达指定客群，具有点对点性。转变观念线上推广为主力、线下实力为依托2.异业联盟异业联盟在目前各行业均有体现，操作简单重点在于相互间抱团，非属同行均可联合执行(1)使用类：出租车公司、租赁公司(2)车辆前后端市场：前端销售、修理厂、饰品零部件产销商、加油站、检测换证(3)推广类：单位厂矿、学校、机关、政府、吃、喝、玩、乐、游、住、逛，凡属使用车辆等(4)操作形式可采用联盟相互间非现金形式进行，形成客群集合效应方便用户使用且得到一定实惠第四章合法手续的办理1.运用丰富的地方性职能部门资源(1)交通局(2)车管所、运管处等车辆营

5、运性部门2.正确推广合法网约车平台考评驾驶员(1)提供符合交通部门要求的培训课件、教学场地、执教器械用品(2)组建培训基础员工(3)为主管部门提供考试场地、办理合规证件网络预约出租车驾驶员从业资格证网络预约出租车运输证3.拥有网络预约出租车运营许可证前提下为地区性快速推广驾驶员合法手续奠定坚实基础第五章市场开发节奏开拓司机端1.对接工作与思路(1)制定上线运行前工作排期计划表、部门架构职能说明表、部门职能工作分解菜单、市场调研汇总表单等工作推进类工具(2)结合市场调研数据反馈与地方性资源掌控情况进行研判分析，确定上线测试运行时间，推广方案等(3)测试要求全员参加在理论上掌握产品使用与操作基础上

6、进行实践性完善，提出合理化建议进行整改2.司机端开发的策略(1)平台可以找熟悉线路运营单位的人脉关系（客运办、车管所）把*网约车平台基础操作、合法化运行介绍给熟悉的朋友(2)出租车司机间的推荐：请熟悉的出租车朋友发动他的人脉关系，推荐*网约车APP给到其他租赁公司(3)平台主管人员可以找有过合作的租赁公司、出租车、保险公司、车辆销售商、洗车、车辆保养、专业化修理厂、零件经销商、加油站、检车站、服务大厅、车管所从他们身上寻找突破口、常规私家车(4)添加本地出租车微信大群(5)请熟悉的司机或者对网约车感兴趣的潜在司机体验测试网约车的服务，对接下来司机的集体性合作打下基础(6)策划“*卡（一卡通）”

7、区域优势化的运用(7)嫁接平台进行商城商品销售3.开拓司机端注意事项(1)开发司机端“提前准备”推广人员在开发司机的时候，首先要明白，去找司机谈什么，怎么谈，节奏怎么把控，是否需要他人配合。这样才能做到了然于胸，谈判的时候才能逐渐引导司机或线路经理的思路，谈判的节奏也才有可能按照你设想的节拍进行下去(2)与司机谈判要“稳”首先，不要“慌”：之前把司机的生意情况、运行症结、兴趣爱好了解清楚，才会做到不慌。挑选司机感兴趣的话题作为开场，气氛会随着共鸣点的增多变的越来越好(3)与司机谈判“不要急”推广人员往往有急于把司机（线路运营经理）拿下的心理，所以容易犯急躁的毛病。很多人初次接触陌生的司机，就想

8、把他立马拿下，这是不太现实的。要给予对方了解和认识*的时间和空间。打个比方来说，很多推广人员谈判一开场就把*的“生意”全部内容和盘托出，甚至不想给司机插话的机会，看似很专业，互联网网约车功底很深厚，但如果以旁观者的角度来看，往往出现的情况是，你在讲你的，司机在干他喜欢干的事情，比如低头玩手机等，谈判的双方完全不在一个频道上，很多司机在等客或人多讨论时还会适时终止谈判，或表示不方便，间接宣布谈判破裂(4)与司机初次谈判“不要争辩”有些有地推行业工作经验的推广员，自认为在地推行业浸淫数年，颇有心得体会，于是与司机就区间车、巡游车行业的一些问题，争辩起来，谈判往往陷入僵局，也偏离了正常轨道。事后仔细

9、回想，这些问题，其实都是跟*网约车无关的问题。只是推广人员的控场能力差，被司机带偏了还不自知(5)与司机初次谈判不要“人员过多”我们是谈合作，不是去打仗。即使想营造气场，也不是单纯靠人多“砸”出来的。前期要把工作做到位。对自身产品的APP深刻掌握、对线路、运营痛点的全面调查了解，以及自信和良好的逻辑思维以及临场应变能力，才是气场的根本。好的地推人员，往那一坐，就像座堵小山，司机（黑车头）有几个人参加谈判都不怕。建议前期谈司机1-2人为佳4.开拓司机谈判要点司机端开发三部曲（渐进式谈判）：聊、听、谈。聊：(1)以司机感兴趣的话题做铺垫（网约车趋势、国家政策导向等宏观层次面），逐步过渡，在与司机商

10、建立基本的好感和信任度之后再找适时的机会切入介绍*。如果聊天过程中发现司机时间紧迫、准备拉客做生意，对网约车全无了解、守旧观念甚至排斥心理比较严重、或者暂时找不到合适话题和兴趣点切入*，建议不妨再约时间二次拜访的时候再谈。老话讲，一回生，两回熟。(2)改变谈判习惯铺垫初次会谈，我们要改变以往开发方式中，我们的推广人员“填鸭式”的讲解习惯。在首次沟通的时候，司机对于我们*还不是很了解。很多司机完全是第一次听说这个网约平台，可以借用滴滴、克穷作为行业性铺垫。在这个时候，我们建议不要开场就直接讲*网约车好处如何多（很多推广人员可能一口气把好处全讲完，这个方式是不可取的，关于此点，后面会专门提到），还

11、有附加价值的项目，如加油、检车、修车、保险、办理两证、车辆转换运营属性、车辆销售等等，司机本来就比较蒙圈，听你讲完更蒙圈了。对于陌生的网约车平台，很多司机比较反感填鸭式的讲解方式，提防竞品人员鼓动心理或者对滴滴本身就不看好（经营费用）这个时候往往讲的越多，他的反感越大，质疑也越多有的时候，你对于司机提出的问题，明明已经给予了正确解答，但没有效果，反而更加疑惑和戒备(3)铺垫的好处卖产品、谈合作的前提是先让客户先认可你这个人，尤其是在当前大环境政府打击“黑车”等非法营运车辆的前提下。好的推广人员能够在初期会谈中不让人反感，并很快让司机在聊天过程中产生好感和共鸣，给司机朋友留下好的印象，为接下来的

12、线路整体合作谈判打下良好基石。这种推广人员他个人本身就是企业最好的名片和营销工具(4)谈司机的兴趣点安全问题、合法问题、成本问题、保险问题、客源问题、空载问题、家人担心、面子过不去、客源增长速度缓慢、政策打压、市场生存空间狭小、时间成本、权衡利益生态链(5)寻找切入点介绍*在初次与司机的接触中，我们发现，经过与司机的轻松聊天，司机的兴致很高，滴滴已经教化客户、用户多年，对于网约车话题已经不算是新型事物了，与推广人员的共鸣点比较多，对于传统巡游、等活、拉客、电话、微信模式中遇到的问题，想寻求解决方法，又没有切实有效的途径。这个时候，我们要针对某些共鸣点和实际问题，切入*网约车平台优势点，如发现兴

13、致不高，但聊的还比较愉快，另约下次沟通，准备更充分些，再进行*的推介(6)适当的“矜持”很有必要，我们不建议一次性的把对司机的所有好处全部讲完a.一次性讲完显得*的优点不那么“值钱”b.司机很少有一次沟通就搞定的，如果全部讲完，二次沟通的时候讲什么c.初次见面可以讲出司机痛点或感兴趣的2-3点要点，但需要谈透；其他的优点，留到二次沟通的时候谈。留下伏笔可以让司机自己琢磨出其他一些好处，这比推广人员直接跟司机讲要有用的多，因为是司机自己想到的，所以司机非常认同自己的观点。这样下次沟通的时候，司机对*有了进一步了解，接受起来会更加容易，也容易引起共鸣听：司机在对*有一个深思的过程，他们会总结一些问

14、题，也会想到一些第一次沟通没有提到的好处。所以，在二次沟通的时候，我们的主要重心是多听，听取司机对*的提问，并有针对性的答疑解惑(1)解答司机问题：对司机有哪些鼓励政策、准入条件、标准、不带车是否可以做*网约车司机、里程费用计算标准是多少、结算形式，如何提现、是否有扣款、比例多少、如何权衡参与者利益点(2)此时可抛出初次沟通保留的*优势点，以及我们的附加价值，如交通规范、新能源车推广、对应精准扶贫、打造精神文明城等，在解决司机疑惑的同时，抛出更多好处（异业联盟、一卡通），加速司机加入*大家庭谈:合同协议(1)两证的办理(2)协助下载免费培训应用*APP司机端(3)提供合同模板，谈合同细节。（具

15、体提供那些服务与相关收费）(4)如果在二沟通的时候，时机合适，一定抓住机会，趁热打铁，团队性质的合作(5)如二次沟通过到最后，APP已经下载审核通过了，合同模板也提供了，双方细节也谈的差不多了，司机（线头）还有疑虑请不要过于强行逼迫，给线头留一定时间，终止沟通并约下次见面时间5.开发司机端形式(1)司机聚集地展业(2)APP使用朋友推荐(3)单位指定(4)线头推荐(5)培训活动(6)6.司机端客户：吸、洗、筛、杀，路数可以循环使用乘客端开拓1.乘客属性划分(1)区间线路乘客(2)城市内乘坐巡游车乘客(3)大中院校师生乘客(4)机关企事业单位乘客(5)车辆附属链条乘客(6)常规性乘坐群体、2.开拓乘客端的策略(1)推广人员自己沿街进行(2)可以与已经建立合作的线路运营经理沟通，由线路经理提供现有乘客资源。这样做的好处是，线路经理与他们长期建立的乘客关系有客情基础，相比我们自身拓展乘客端接受程度会更高，具体说服线路经理转由他们自行开发乘客端的下载与应用(3)为了提升效率，公