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1、终端销售技巧终端销售技巧一、什么是销售？ 所谓销售,就是销售人员出售产品的活动。把销售的中心问题看成是:产品-卖出产品-赚取利润.那些能够把产品更多地卖出去的销售员,就是一位优秀的销售员。销售是积极主动行为，销售员不能等待顾客决定购买后才销售产品，应积极说服顾客产生购买欲望。因此，销售的关键是“使购买”，即销售员要促使、诱导顾客来购买.顾客购买产品不是因为他有钱，也不是因为产品好，而是客观上需要这种产品，在没有权利强迫顾客购买的情况下，销售员要促使、诱导顾客购买，就必须让顾客满足需要。这就是保证你销售成功必须树立的销售观念。所谓销售，就是千方百计帮助顾客认识产品,使顾客深信购买这种产品是会得到

2、某些好处的,从而激发顾客的购买欲望，促成购买行为,让顾客掏钱来购买我们的产品，实现产品由连锁店向顾客转移。现代销售观念是以顾客为中心的，它强调的中心就是：一切销售策略的运用,皆在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题,同时,藉以达到企业获利的目的.世界上优秀的销售员都认识到,“不要先想如何赚顾客的钱，而是先想到如何满足顾客的需求,使顾客乐意掏钱买你的货。”二、销售员销售成功的准则是什么？在销售活动中，顾客就是一切。销售员无论何时都不要忘记:如果没有顾客,就不会有销售产品和提供服务的活动；没有顾客就不会有销售员；顾客的需求是销售活动存在和发展的基础.在销售实践中,销售员要牢牢记住成功销售的十条准则：

3、顾客是我们企业最重要的人;顾客并不依赖我们我们却依靠他们。顾客使销售员得以拿到工资和奖金。顾客给我们带来他的需求-我们的工作就是满足这些需求。顾客并没有干扰我们的工作-他们是我们服务的对象。顾客给了我们恩惠-并不是我们的服务给他们的恩惠。顾客是我们企业的组成部分而不是企业之外的人。顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。顾客的利益不可侵犯.顾客是销售工作的生命线。在销售活动中，最重要的是顾客而不是销售员自己.失败的销售员，最大的敌人就是他自己，因为他不但没有做到“顾客至上”的要求，更是处处以“自我至上”的态度从事工作,不知善待顾客，这怎么能有好业绩呢?三、对销售员的基本要求是什么？1）

4、了解你的产品销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客做出购买决定，并且要向顾客提供服务。为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益,产品能够满足顾客哪些需要，由于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要上能达到什么程度；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客疑义;只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好的使用、保管产品，以便顾客介绍他人购买。不了解产品，销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动顾客；如果对顾客提出问题，一问三不知,顾客就一定会对产品心存疑虑，从而构成购买障碍。销售员应当

5、做到,了解产品的性能的程度,使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。(2）信赖自己的产品销售是说明的过程.销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康。要能够说服顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信，你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运的，而不买你的产品是损失，这样才能够打动顾客。一位日本成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意,对自己销售的产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品，唯有怀着这种信念，才敢于去竭力说服顾客,

6、才能够顺利销售.欧美一位销售员提出：“你买它，然后再卖它”。反之,如果你对自己销售的产品,都不愿意买，那么，你又如何能燃起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说服顾客,从而取得销售成功。所以在销售能量堡产品之前，建议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受,在销售中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任感。（3)满腔热情地销售自己的产品没有热情就没有销售。首先，销售员面对的是人，销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之火,才能使销售成功。其次,销售员对自己的职业要充满热情。最后，要完成销售工作也需要热情.销售工作并不是轻松愉快的，而往往是很艰辛的。所以销售员要

7、做好“吃尽千辛万苦,走进千家万户,想尽千方百计，说尽千言万语”的准备，才能做好销售工作。四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条？1）自信心。信心是成功的首要条件,没有信心就会变得一事无成.销售员要把产品、服务和构想介绍给他人,因此，必须对自己,对自己所服务的公司，对自己所销售的产品，都要具有信心。(2)保持良好的风度和形象。决不批判你的公司，不批判你的同事,这样不会为顾客所不齿。此外，也不宜伤害竞争者势必要提到他们的名字,当你每一次提到竞争者的名字，顾客对他的印象也就加深一层，为何要为竞争者做免费的广告呢？（3）实话实说，不要夸大其辞.说实话，表真诚，这是销售员赢得信任的最佳办法.我们常说，瞒

8、得了一时，瞒不了一世，虚伪不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘，很难为顾客接受。喜欢夸大其辞的销售员,顾客迟早会不相信他们所说的话，一旦失信于顾客，销售必将失败。（4)永远保持精力充沛。良好的精神面貌会感染顾客，给顾客一种可信赖的感觉。（5)不要承诺自己做不到的事.君子一言，驷马难追。顾客不会忘记销售员所做的承诺,同时也都会期待着销售员诺言.所以不乱承诺才可以使销售进行的更加顺利.（6)抱定奉献的决心。销售工作就是一种奉献的工作，销售员必须抱定奉献的决心，全身心投入，才能引起顾客的兴趣。（7）己所不欲,勿施于人。销售员要经常站在购买者的立场上设想,才容易赢得顾客的青睐。连自己都不愿意购

9、买的产品或服务，不要推销给别人。(8)保持顾客的信任.销售员进行销售时,赢得顾客的信任是很重要的,促成交易后，仍然要继续保持顾客的信任。这不仅是一种工作道德的表现,也是一种负责任的做法。（9)要有服务热忱。销售员的职责就是在提供服务,以热忱的服务赢得顾客的好感，才能创造业绩。但热情要有度，过分热情服务，让顾客感觉有虚伪之嫌，令顾客反感。（10）追踪顾客的满意度。顾客购买你的产品或接受你的服务,当未获得满意之前，销售工作就当未完成。所以，销售员在促成交易后，尚须进行追踪工作，以确知顾客是否满意。这样做不只是表现你的销售道德，更能因此衍生更多的顾客。（11)尊重顾客的抱怨。倾听顾客的抱怨，根据他所

10、说的重点，审慎加以处理。抱怨是让销售员了解和清楚顾客不满的线索，这是继续拥有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。提出合理抱怨的顾客，无疑是再给你一个服务的机会，你愿意放弃这个机会吗？（12）勇于认错,及时改进。销售员在销售过程中，若有不当的做法应勇于承认，并即时改正。不可因为好面子而强辩不休。别忘了，当你赢得辩论之时，就是失去了销售的时候.五、业务经理要信守三条信念是什么?1)、要相信自己所销售的产品。相信来自于了解。了解产品的途径主要有，一是多看资料及说明书；二是参加培训，认真听、仔细记；三是多咨询。自己试用产品，取得感性认识。通过试用人群,多总结服用效果，掌握顾客情况,搜集用户反馈回来的信息

11、。与市场上的同类竞争产品相比较，看到自己的产品的优势，更相信自己的产品。要善于欣赏自己的产品,多欣赏，才能相信，才能热爱.2)、要相信自己代表的公司公司为了经营发展,必然要进行产品销售，必然会关心和重视各药店的经营销售状况，必然会重视一线的销售人员.公司的产品,公司的信誉，是销售业务发展的基础。失去这个基础,各药店的销售业绩将永远不会提高.因此，销售人员要与公司齐心协力，同舟共济。公司从各个方面做出努力，支持业务经理工作.保证产品质量问题、指导日常业务开展及消费者售后服务等，从而使业务经理的销售工作无后顾之忧。3）、要相信自己在市场上有这样一句名言：“没有卖不掉的产品，只有买不掉产品的人”。还

12、有“所谓销售，就是寻找那些需要商品而又有购买力的人，使他们对自己所销售的商品产生购买动机，以致最后掏钱购买”。要相信自己能够成为一名合格的业务经理,要有坚强的意志,要有必胜的信念。要勤学多思，不断总结,提高自己洽谈沟通技巧。要主动拜访，多跑勤问，要相信自己的辛勤“耕耘，一定会赢得好“收成”的。要相信自己的工作，热爱自己的工作,坚信自己是为顾客服务的,是为顾客送好处的，因而迟早会感动“上帝”的。自信首先来自于自知。有自知之明，知道自己长处和短处，以便发挥自己长处优势，避开短处,扬长避短。业务经理的自信，还来自于对销售技巧的掌握，艺高人胆大，胆大艺更高。自信与销售的技巧高超,二者相辅相成.六、业务

13、经理应力戒哪些问题？（1）不可低估金钱的作用。关心金钱并没有什么不对,事实上，金钱是大部分商人给自己打分的标准。(2）不可高估金钱的价值。钞票绝对不是做生意的唯一收益。一项工作做的漂亮是会得到很多报酬的，像别人的尊敬，创造的快乐等,努力追求这些目标，利润也会随之而来。（3)与朋友合作.忠实为你的成就与你共享快乐的是你事业中的朋友。即使和其他人做生意收益最好,只要可能，人们往往宁愿与朋友合作。（4）要学会说我不知道。如果有什么东西你不懂，就说出来。什么都不懂并不丢脸。事实上,当你以不知道情况为理由向别人讨教时，别人会感到愉快。这是一种很微妙的现象.如果你想唬住人，一定要出于实力，而不是出于无知.

14、平时对自己已了解的情况，经常对别人说不知道,目的是希望弄明白别人究竟知道多少。(5）闭上唠叨的嘴巴。如果你保持沉默,就没有说错话之虑。更重要的是，你在忙着说话时,很可能不会去注意你的听众不断变化的状态以及自己的处境。唠叨的嘴巴会使你另外两个重要器官：眼睛和耳朵-变的迟钝。（6）关系来自信任。人世上很少有什么比一个说到做到的人给人留下的印象更深，同样，也很少有什么比一个不守信的人更让人沮丧。这种人在破坏一个口头协议。任何一种关系的建立都出自相互信任,而不是猜疑.(7)要有灵活性。有些业务需慢慢促成，有些业务则应趁热打铁。明白了这一点，一个精明的经理，需要更具灵活性.参加一次谈判时一定不要存有偏见

15、。最后的成果无论使你大喜过望还是不尽人意,回头看看毕竟已经起步。(8）干就要干好。对一项工作，无论是一件小事，还是一件具有决定意义的大事，都应专心致志地去做，仿佛这是唯一的一件大事。马虎从事还不如干脆不干。(9）要宽厚待人。善待人并不是给自己留后路，而是因为待人宽厚会使你的成功之路更平坦.尊重别人的感情总是会得到回报的.(10）切勿贪功。要与你周围的同事共享荣誉。如果你忙着向世界炫耀你有多聪明，其结果往往是事与愿违，矜夸累名。这十点,是否就是事业成功的全部经验呢?当然不是。这仅仅是一个开端,请你在阅读以下内容时，把它们默记在心中。七、销售一般有哪几个步骤？销售一般有五步曲：即“吸引体验引导激发

16、成交”。、吸引1、用什么方法去吸引顾客？吸引顾客的主要方法靠宣传。宣传的途径主要有：一是做媒体广告；二是见缝插针宣传；三是张贴广告；四是发放宣传品；五是搞促销宣传活动;六是靠口碑传播;七是现场吸引等等。2、社区见缝插针、有针对性地宣传？街道、居委会在社区组织开展的有关为居民服务性的活动比较多。店经理应经常保持与社区干部的关系，在获得准确的活动信息后,应主动与活动组织者取得联系，可利用赞助礼品或参加某项公益活动或承诺为居民提供某些服务等形式，见缝插针，不失时机地借助居委会的力量向居民宣传，并真心诚意地邀请社区居民中的产品需求者到指定地点接受各项免费服务.3、张贴告示，悬挂横幅和发放宣传品应注意什

17、么？在征得当地居委会同意后，可在社区的广告栏或楼口等醒目处张贴一些“免费治疗（体验）告示,在楼群过道悬挂横幅，经常在居民发放一些宣传单，以便吸引顾客到店里体验疗效。这些办法，投资少，见效快，比较切实可行。但这些做法往往会受到市容、城管、卫生等部门的管理，如未经允许擅自张贴或散发，可能要受到处罚。所以，在行动之前一定要与街道、居委会的领导请示或打个招呼，得到认可后再实施。4、如何在社区搞宣传促销活动？利用节假日时间多搞一些宣传促销活动，是吸引顾客，提高产品知名度，提高连锁店知名度的最有效的方法之一。活动之前应得到当地居委会领导的认可，并做好准备工作。活动地点一般选择在人流密集的繁华地段。如广场、

18、公园、大卖场附近场所等。活动开展时应摆放桌椅、悬挂横幅、摆放展板、展示产品.携带一些入血压计、体重称、诊疗仪等器具,免费为居民提供健康服务。也可搞一些有奖竞猜、游戏等活动，以吸引人气，可借机发放宣传品，并进行现场咨询，目的是让更多的消费者了解产品并产生购买行为。前100名到药店购买产品的顾客可享受VIP金卡一张，凡购买产品均可享受8。5折优惠价格（需填个人档案备案）。(每张VIP金卡只能本人使用且在一个月内消费500元以上可参选,产品企业形象言竞选，本活动解释权归广州权威保健品有限公司）5、怎样举办健康讲座？经常举办一些健康讲座,也是一种切实可行搞活人气的方法。业务经理应亲自出面向有关单位借场

19、所或教室，聘请一些专家、学者，定期或不定期地举办一些健康知识讲座,借机宣传产品，也会受到居民们的欢迎.6、如何进行口碑宣传?靠口碑传播是最可靠最有效的宣传方式.因为每个人的身边都会有几个亲朋好友及邻居和同事等,朋友的一句话往往胜过你十句话。当顾客有体验效果后,你让他（她）帮个忙，就是叫他回去后再告诉几个人，让这些人也花小钱体验.你对他说：“请您回去后,再费几句唇舌，告诉你的亲友在指定地点将有意外惊喜。这时你做了两件好事：一是告知你亲友免费医疗信息,为他们解除痛苦，带来健康，他们会感谢你的；二是你为我们做了宣传，我们也会感谢你的。这样一说，一般地顾客都会帮你介绍的.7、如何寻找潜在客户？您打算把

20、您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用的着买得起首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交.在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN原则：M:MONEY，代表“金钱.所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力.N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的

21、需求.“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中，会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策：其中：购买能力 购买决定权 需求M（有） A（有） N(大）m(无） a(无) n(无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术,有成功的希望.M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N:可以接触,应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触,应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n:可以接触,应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n:非客户,停止接

22、触.由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权)的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点.对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等.是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场;是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等.对销售企业是否有良好的印象：客

23、户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点.信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划：可从客户期望一次付现,还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并做出下一步计划。8、怎样搞好现场吸引？现场吸引，就是当顾客出现在药店门前时，他可能在徘徊观望或犹豫不决，这时你要想法设法把他吸引进来。重要的是要说好第一句话,可以这样说：“先生/女士:如果您的身体有不适（切忌说有病）的地方,不妨您进来试试“半生缘芦

24、荟口服液，不让您花费很多钞票，您喝了会让您全身有不同的感受！目前厂家正在全国范围内竞选产品形象代言人，您也许就是那位！这一说，顾客会报有试一下的态度去选择这个产品。八、怎样用说服手段去诱导顾客的购买兴趣？销售就是说服。销售过程就是销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买的过程。销售员说服顾客包括两个方面：一是销售员的“说”,即销售员对产品整体描述；二是顾客的“服,即顾客对销售员所说感到信服。说是手段,服是目的。销售员要使顾客信服，不能只凭“口说，而要用多种方式去说.销售员向顾客介绍产品，帮助顾客全面认识产品及交易条件，以引导顾客对产品的兴趣,为此，销售员在向顾客介绍产品时要做到:对产品的介

25、绍要清楚准确。这就要求我们的销售人员对产品的原理、功能、治疗范围、治疗效果、治疗方法、注意事项等相当熟悉，表述要一清二楚，毫不含糊。切忌语意含糊不清，造成顾客疑虑.阐述产品治病机理和作用,要确切准确，并力求通俗易懂，生动形象.要把产品优势展示出来。在介绍产品后,还要将与产品相关的项目特色、品牌特征、产品特点等优势介绍出来，同时尽量用周围真实的病例说话，让顾客口服心服.要用肯定的语气说话。肯定的语气，让顾客觉得你是真诚的可靠的；肯定的口气,能使顾客被你的诚恳、坚毅所感染；肯定的口气使顾客不便犹豫，不好拒绝.同时还要尽快了解到顾客关心的问题,包括感兴趣的问题、疑虑问题等，直接引出问题就能抓住顾客。

26、说服要有针对性。不同的顾客,其性格和对产品的兴趣及动机等心理特征各不相同。销售人员要善于发现和掌握顾客的不同心理特征,然后“对症下药”，才能打动顾客。对不同认知能力的顾客的策略：能力类型 特征 对策知识型 有主见、有目的购买 热情接待、促成购买略知型 对产品的性能特点有所知 详细介绍、排忧解难无知型 人云亦云，人买亦买 宣传特色,多介绍他人购买的实例对不同购买兴趣的顾客的策略：能力类型 特征 对策偏好型 喜欢偏重于使用某种产品 以产品的新、奇、特去引导广泛型 同一类型的产品都想试试 注意加强对产品特点的宣传固定型 固定购买某种产品 用产品对比的方法进行说服随意型 只要满足某种特定需求，哪种产品

27、均可 侧重于产品功能方面的宣传对不同购买性格的顾客的策略：能力类型 特征 对策经济型 不求奢华，勤俭朴素，重经济实用 多宣传产品实用价值自由型 浪漫、豁达随便、重商品外表 多讲产品实际效果保守型 固执、严谨、刻板喜欢名、优产品 接待热情，从感情上去“俘虏怪癖型 傲慢孤僻,自尊心强，情绪不稳 注意体验、用事实说话顺应型 随和、谦恭、喜欢随大流 多为其出主意,热情为其购选俗话说，话不投机半句多。那种缺乏针对性的说话容易引起顾客的厌烦和反感。那种不合对象，千篇一律的讲解语言，无法引起顾客的兴趣。只有因人而宜地采取不同的变话方式，才能做到使销售双方一谈即合，语言投机,相见恨晚，达到说服目的。提倡双向交

28、流。销售员要积极鼓励顾客参与销售谈话，应引导顾客发言,让顾客发表意见，请顾客回答问题，让顾客动手操作产品。销售一个双向的信息沟通的过程.一方面,销售员谈,顾客听,即销售员向顾客介绍产品；另一方面，要让顾客谈，销售员听，即销售员要引导顾客表达自己的意图和观点。顾客参与谈话，对成功说服具有重要作用。让顾客参与谈话的一个基本技巧是：对顾客提问和倾听。销售员通过提问的方式，可诱导顾客表达自己的意见和见解。销售员要认真倾听顾客的意见，要让顾客发表自己的意见，就要耐心地听取顾客的议论.当顾客谈话时，销售员要注意仔细倾听，必要时做好记录,不可表现出毫不在意或不耐烦的神情。只有尊重顾客,才能得到顾客的尊重。九

29、、顾客的购买欲望来自哪几个方面?(1）顾客的购买兴趣来自于用了你的产品和你对产品的宣传介绍.如果这样的兴趣又能同他的需要联系起来，那就会激发他的购买欲望，形成购买动机。（2）人们的需要是多方面、多层次的。怎样满足这些需要？也并非固定不变的。购买动机是可激励的。因此，顾客的购买欲望并非全都来自理性，也常常是来自感性。十、怎样刺激顾客的需求?刺激顾客需求，销售员要向顾客动之以情,晓之以理.销售员用鲜明、生动、形象的语言打动顾客的感情，用事实和逻辑的力量去折服顾客的理智.(1）动之以情。就是销售员要努力渲染气氛来打动顾客的心，激发他的购买欲望.销售员对产品的介绍,只局限于产品的各种物理性能，是难以使

30、顾客动心。要使顾客产生购买念头,销售员就必须在介绍产品的功能、疗效的基础上,勾画出一幅梦幻般的图景，以增加吸引人的魅力。这实质上是引导顾客对产品利益的认可。比如对老、中、青三代顾客要有不同的激励方法。可以这样去激发:如果您是一位老年人，“半生缘芦荟口服液可以治疗您可能有的多种老年病.当您患高血压头晕脑胀时，当您内分泌失调时,无法正常上厕所，请您使用“半生缘芦荟口服液,它会为您解除烦恼。虽然不能使您返老还童，却能使您感觉轻松自在！如果您是一位中年人，您可能因工作的原因，生活没有规律。致内分泌失调、面色暗淡，精神不振，您不妨使用“半生缘”芦荟胶囊，会帮您找回面子，让您光彩照人!您可千万不要忽视您现在的状况，因为身体是本钱，健康是财富，拥有健康才可能拥有一切！如果您是一位青年人，脸上的粉刺（俗称青春痘）及肥胖的身躯让您无法正常进入恋爱阶段,给您带来困扰了吧!“半生缘芦荟减肥茶给您带来健康和幸福,换来一片片欢声笑语。(2）晓之以理。就是销售员向顾客讲道理,算细帐，从理智上说服顾客，使顾客确信他所购的产品是合理的,符合他的利益,能满足他的要求.如激发顾客购买能量堡，首先算算健康帐：因为权利是一时的,荣誉是永远的，财富是后人的,只有健康是自己的。花钱买健康,为健康投资