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1、谈判实战指南谈判实战指南(没什么谈不了)名家推荐作者：（美）格兰德卢姆 出版社：世界图书出版公司哈佛谈判小组教师，美国司法部冲突解决专家微软、惠普、Adobe公司谈判顾问的谈判智慧颠覆陈见、以退为进、扭转僵局、合作共赢会谈判才好生存对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席通过学习本书，你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。Sam Reese，全球营销培训领域领导企业米勒?黑曼公司CEO书中的

2、练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论，并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。Catherine L.Farrell博士，世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管一本极其有用的合作式谈判指南，对业务经理，职场人，以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有用。Jonathan D.Greenberg，斯坦福大学法学院国际研究生院院长著译者简介作者：（美）格兰德卢姆 出版社：世界图书出版公司著译者简介格兰德卢姆（Grande Lum）,毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国

3、司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 M经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。姜丽丽，北京大学民商法博士生，争议解决培训

4、专家，中国政法大学政府与企业管理教育中心主任，北京大学法律经济学研究中心主任助理，有丰富的商事仲裁和调解经验。许捷，武汉大学法学学士，美国佩普丹大学争议解决硕士，现供职于北京仲裁委员会。陈福勇，清华大学法学博士，加州大学伯克利分校法学院访问学者，现为北京仲裁委员会业务三处处长。内容简介作者：（美）格兰德卢姆 出版社：世界图书出版公司内容简介国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争在人与人交接的几乎所有场合，人们都在谈判，谈判无可避免，谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈？还是从容、大度、智慧？谈判时该如何应对刁难？如何化对抗为合作？如何尽量使双方满意？谈判不成又该怎么办

5、？本书颠覆了非输即赢的陈旧观念，提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例，明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止，设置练习题，结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤，谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。目录作者：（美）格兰德卢姆 出版社：世界图书出版公司目录推荐序致谢前言本书的使用方法Part 1 ICON谈判模式：了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半第一章 利益：潜藏于谈判立场之下挑战解决方案总结：利益案例本章小结概念速解：利益练习答案第二章 方案：创造性的头脑风暴挑战解决方案总结：方案案例本章小结

6、概念速解：方案练习答案第三章 标准：用客观标准代替主观意志挑战解决方案总结：标准案例本章小结概念速解：标准练习答案第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案挑战解决方案总结：替代方案本章小结概念速解：替代方案练习答案Part2 4D 程序：规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营第五章 4D规划阶段：构建并开启谈判挑战解决方案总结：规划阶段规划：为成功而“发球”第一步：设定目标实质目标关系目标应对多事项谈判第二步：制订议程设立基本原则、分配角色第三步：传递核心信息准备好开场白结论本章小结与规划清单概念速解：规划阶段练习答案第六章 4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益方案、依据标准筛选方案挑战

7、解决方案总结：发掘和改进实施发掘阶段第一步：了解利益通过提问的方式发掘对方的利益互相了解彼此的利益第二步：集思广益方案将备选方案与确定方案分开邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案实施改进阶段第三步：依据标准筛选方案确定哪些方案最符合利益依据标准缩小方案的范围改进、调整最好的几个方案准备好应对对方的替代方案要公开自己的最佳替代方案吗？该怎样公开自己的最佳替代方案？询问对方的最佳替代方案公开结论本章小结与发掘、改进清单概念速解：发掘阶段概念速解：改进阶段练习答案第七章 4D决策阶段：谈判收尾挑战解决方案总结：决策协议第一步：以达成最可行协议为目标了解自己的最差可行协议第二步：达成临时协议要先出价

8、吗？先出价的标准达成临时协议的方法第三步：采取下一步措施准备采用最佳替代方案的情况同舟共济在对方的出价和意见中寻找价值理解对方的情绪用积极的方式重述消极的观点征询对方的意见本章小结与决策清单概念速解：决策阶段练习答案Part 3 上谈判桌前第八章 应对刁难第一步：增强自我意识第二步：盯紧自己的目标第三步：换位思考讨论忽视推迟处理将谈判放一放按规则出牌适当的幽默战术大全灵活战术讨价还价重启谈判摘樱桃各说各话围篱大惊小怪要么接受，要么放弃我做不了主其他战术老狗战术推倒重来最后一个条件既成事实记不全狂热的叫卖给点好处黑脸白脸第九章将所有谈判都当成跨文化活动假定自己什么都不了解承认自己观点的局限性彼此

9、了解了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响了解对方的文化背景观察、对权力观念有所意识、彼此尊重建立信任认识自己的文化第十章第十章 准备，准备，再准备谈判速备表Part 4 附录ICON总结、4D总结ICON总结4D总结4D关键点总结词汇表参考文献出版后记推荐序作者：（美）格兰德卢姆 出版社：世界图书出版公司推荐序20年前，我与两个学生合写了谈判力-一本利益导向型谈判的入门书。那本书与之前的谈判类书籍不同。那些书给谈判者的建议是：要虚张声势，吓唬对方；出价要低于预期支付的金额，要价要高于预期能得到的金额；要比对方更固执，让对方先让步；在未达成协议的情况下，要表现得更愿意离开谈判桌。那本书

10、则同时考虑谈判双方。对谈判双方而言，最好的建议是什么？谈判力已经给出了相当不错的回答。对一名教师来说，还有什么比他的学生兼同事将他教授的东西发扬光大更令他满意的呢？格兰德将他从我这儿学到的一切发扬光大了。他一直从事与谈判有关的咨询、培训和学习，并与数十家组织机构和公司一起实践他的谈判理念。对于学习的方法，格兰德也很有了解。他深知，读者喜欢自我检测，以确保自己理解读到的内容；初学者喜欢以某种方式组织起来的概念，这样比较容易记住；而每个人都喜欢逸闻趣事和真实案例。几年前，我问我最优秀的学生之一：“你在我们谈判小组学到了什么？”她的回答是“三件事：准备，准备，再准备。”的确如此。通过阅读本书，你也能

11、学会为谈判做准备，并学到更多的知识。除此之外，这本书还有另一个着力强调的鲜明主题-体会合作式谈判的力量。我们每天都在谈判-在学校、在生意场、在政坛、在我们做的每一件事里。每当我想影响一些人或应对那些试图影响我的人时，我就在谈判了。对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。罗杰费希尔（Roger Fisher）于马萨诸塞州剑桥前言（1）作者：（美）格兰德卢姆 出版社：世界图书出版公司前言在特拉维夫市 ，一名巴勒斯坦人和一名以色列大学生正为地区和平而努力促成一次对话。在美国北卡罗来纳州的达勒姆，一家生物技术公司的CEO 正权衡一个收购计划。底特律的汽车工会正为是否继续罢工

12、举行投票。墨西哥城的一对父母则正在讨论应该送他们的孩子去哪所学校。这些人有什么共通之处？在上述每一种情境中，他们面对的事情都需要深思熟虑。他们将努力在协商之中找到一个解决方案，构建一种新的关系，对彼此的需求有一个新的了解。他们都没有向别人求助、讨价还价或操纵局面，而在努力构建新的合作方式，以解决他们关心的问题。不管你面对的问题是解决冲突还是编制财政预算，都需要与人协商解决。协商的结果是否有价值，与运气、巧合无关。只有聪明地展开谈判，才能创造更多的价值，即“做大蛋糕”。但人们并非天生就擅长谈判。我花了许多年时间与各行各业的客户一起工作，客户的身份包括公司执行官、社区领导人、政客、教师、外交人员、工会主席、神职人员和律师等等。我的目标是帮助组织和个人改进他们的谈判方式。这期间，我发现虽然谈判是每个人必备的技能，但许多人却没有得到