市场营销实验报告.docx

1、市场营销实验报告市场营销实验报告专业：人力资源管理班级：人力102班学号：1007040224姓名：刘世煜北大荒集团有限公司经营报告第一部分 市场调查部分一、市场背景调研分析通过调研信息的收集与总结，可以知道虚拟社区的消费市场有如下的特点：1.城市和人口比例为2：3，但是，随着人们的生活水平和知识水平的提高，人口的城市化水平也在慢慢地提高。有些城市已经出现人口城市化过快的迹象。 2.虚拟社区人口总数为1000000人，其男女比例为3：2。分为老年人、中年人、青年人、儿童和婴幼儿等几种。3.消费者的学历、职业、居住地等时时在变化。随着人口的增长、教育的普及、城市化的进程，消费者的相关属性比例都在

2、时时地发生变化。4.近年来，农村人口城市化的现象越来越普遍，其原因如下：（1）、大学扩招，使得越来越多的农村学生能够上大学，从而人口涌向城市（2）、大面积的土地被建路、盖房占用，从而使得部分农民转向城市务工生活。（3）、其它的一些原因二、企业竞争环境调研分析在我们所处的虚拟社区，整个果汁行业有20多家公司左右，卖的是不同口味、种类的果汁或果蔬汁，各个经营者有几种产品。调研结果是市场需求很大，出于对健康、时尚、口味等的追求，人们对果汁饮料青睐有加。因此，在开始时就要抓住机会，宣传品牌，使之根深蒂固。不过开始时竞争还是不大激烈，品种少，需求大。但是随着市场的完善，竞争愈演愈烈，新品种的推出，多角度

3、的宣传等，各经营者都为占领市场而各显本领。我公司敏锐扑捉到动态所趋，制定明确的经营理念、方案、调查等，打好基础，增强实力，通过市场调查做出准确的市场分析、市场定位及发展目标。三、调查目的 随着经营者之间的竞争愈演愈烈，为了占领市场各显本领，我公司也不甘落后，为了有一席之地，保住公司利益，让公司能长久的生存下去，特及时做出调查，时刻把握市场动向，制定出适合本公司的发展战略和策略。四、调查对象我选择的是东北地区，那里气候比较干燥，适合饮料的发展。面积广泛，外地人口逐年增高，使之人口总量上升。各地区的人都聚集此地，便于考察各地的情况，性格豪爽，热情，使问卷的回收率增高，保证了问卷的质量。采用随机调查

4、的方式，针对性小，更能保证问卷质量。我从年龄、性别、收入三个方面入手，发放问卷、收回、分析。一共发了1000份，收回的有效问卷总量为824份，回收率为82.4%。回收量很不错，大大超乎想象。 五、调查内容分析根据问卷集体分析，从他们的年龄、性别、收入三个方面进行了一次市场细分，得到他们对果汁的喜好。有利于公司下一步的生产，有助于效益的提高，同时提高竞争能力。 1、 年龄因素影响的消费者偏好分析： 偏好 年龄口味包装果汁浓度营养价值儿童32%33%28%7%青年38%33%17%12%中年21%15%17%47%老年14%11%19%56%从表格中我们不难发现，（1）在儿童中，他们对口味、包装、

5、果汁浓度的偏好几乎平分秋色，这是由孩子的好奇性、贪玩性来主导的，因此，在面向孩子时，推出的果汁要依靠包装吸引，最好是带果粒的，浓度高，多口味产品。当然，虽说不大注意营养价值，但一般孩子是由家长带领购买，因此，营养价值还是要在包装上充分体现。（2）由表可以明显看出，青年人对口味与包装看得比较重。他们在这个时段个性比较强，追求新奇，因此包装要新颖、出奇，突出个性，满足他们的心理。同时在口味上更要突出个性，激情与活力共存，喝出新鲜，尝出个性。不同的口味代表不同的色彩。浓度与营养作为其次，但也要重视，补充体能，喝出激情。（3）而中年人对营养看得最重，中年人已失去年轻时的追逐个性的激情，不一个时代，追求

6、自然变化。营养最为珍重，保持健康，不是盲目的突出个性，而口味为其次，不同的性格喜好的口味自然不同，有针对性的生产，而浓度似乎能表现营养，虽然是个误区，却也是一个共识，浓度要高，营养就显得饱满。（4）对于老年人最为看重的就是营养了，在老年时代拥有健康，仿佛是每个人的理想和目标，包装、口味等就显得不太重要。针对老年人就推出健康与活力的果汁，吸引人们的眼球，多些关注，广告效益很重要。2、 性别因素影响的消费者偏好分析： 偏好 性别口味包装果汁浓度营养价值男22%10%30%38%女31%33%15%21%由此表格可以明显的看出：似乎印证了那句话，“男人是理性的，女人是感性的”男性主要看重的是它的功效

7、，即营养价值，大多数看重的是分量，值不值这个价，功效好不好，浓度高不高，而对口味与包装似乎就关注少了些。而女性则是比较看重包装与口味，包装精美，口味适合就满意了，多由心情主宰选购，看着比较喜欢，随心而买，对浓度关注较少。通过以上分析，在推出果汁时就要特别注意男女的不同需求，可以以明显的包装区别开，卖的对象有针对性，表示出对男女的关注。3、 收入因素影响的消费者偏好分析： 偏好 收入口味包装果汁浓度营养价值高（4000以上）27%27%18%28%中（2000-4000）26%24%20%30%低（2000以下）21%18%27%34%由表可以看出：（1）不论收入怎样的人群对它的功效，即营养价值

8、都表现出相当大的关注度，大多数人都是看着产品的功效去购买。（2）对于感觉性，即视觉与味觉，随着工资的由高到低，重视度也逐渐降低。（3）对于实效性，即营养是随着工资降低而逐渐升高的。这就需要做好市场定位，是走高端还是中低端，当然也可兼做。六、调查总结通过问卷式的调查以及以上的客观分析，东北地区其实是整个市场的缩影，从一个地区的偏好，基本上能定性整个市场，从一些人的偏好也可大致看出多数人的偏好。当然，基于认真与减少风险的态度，我们会对每个市场做出调查。大多数人还是很看重营养价值，不同的人群略有差别，特别是男女，区别性较大，因此我们的产品针对性要强。最大限度满足各个人群的需求，毕竟公司的效益就是来自

9、顾客的需求。质量方面要严格把关，口味与包装也要特别注重。我们是在最大限度满足顾客需求的同时，争取市场份额，创造出满意的效益。第二部分 SWOT分析报告通过调查，我公司做出竞争情报分析，对公司所处市场情景进行全面、系统、准确的研究。它是通过对我公司内部及外部充分分析总结出来的一份报告，为我公司在市场上提供战略性发展方向，强化我公司对环境的适应能力，达到知己知彼的目的。具有很高的指导价值。一、 内部因素（优势因素和弱点因素）（一） 优势因素（Strengths）我公司的优势主要有三个方面：1、 品种多我公司为了满足不同的顾客，开发了多种产品，不同的包装，不同的口味，不同的浓度等，样品齐全，满足各个

10、人群的不同需求。产品本身的多样性，满足顾客需求，当然销售就很畅通。我公司产品通过名字可看出口味及类别。已开发的有鲜橙多、葡萄多、蜜桃多三种产品，即将开发的还有高端产品鲜榨果汁系列。另外在包装方面，内外包装均很精美，吸引顾客眼球。2、 产量适中我公司在每个月份的生产量都不同，随着市场的需求而变更产量，保证产量适中，防止有积压，这样就节约库存成本。3、 渠道广泛产品出来后，最担心的就是销售，而销售最好的办法就是销售渠道、广告等方式，我公司广泛利用广告来宣传，开通很多渠道，各种宣传方式并存，打通销路。我公司的销售渠道，包括：利用电视宣传，聘用人员，开展产品培训，讲授销售方法；开通渠道，大超市、销售代

11、理，将产品展示在人们眼前，便于选购；开通免费服务电话，可咨询，及时了解产品动态，便于选购。总结：这些是我公司占领市场份额的基本保证，因此，我公司要发扬这些优势，为更好的占领市场做更好的基础保证。（二）弱点因素（Weaknesses）我公司的弱点主要有两个方面：1、 生产线少我公司因为生产的产品总量较少，因此开的产品生产线数量无法与其他竞争者相比、相竞争。我公司生产线一共3个，很少，不能与其他竞争者竞争。2、广告成本高我公司因扩展销售渠道，增加广告效应的原因，导致广告总费用相对较高，致使成本增加，利润便低了。总结：这些因素是导致我公司发展缓慢的杀手，因此我们要扬长避短，吸取教训，从不足中找出弥补

12、的措施，当做前车之鉴，引以为戒，多加生产线，当然是在适合的条件下，为以后的道路扫清障碍。二、 外部因素（机会因素和威胁因素）（一） 机会因素（Opportunities）通过进一步的分析与调查，我们发现很多利于公司发展的机会：1、很多水果榨成的果汁都有很好的功效，像：苹果汁：调理肠胃，促进肾机能，预防高血压。菠萝汁：消肿，帮助消化，舒缓喉痛。西瓜汁：消暑利尿，降血压。葡萄汁：调节心脏，补血安神，加强肾、肝功能，帮助消化。柠檬汁：含丰富维他命C，止咳化痰，有助排除体内毒素。橙汁：滋阴健胃，强化血管，可预防心脏病、中风、伤风、感冒和瘀伤等等，我公司决定开发新产品，就从这些入手，以健康、美容为主导。

13、更好的适应顾客的需求。2、市场需求果汁在改变：随着消费者的消费心理和消费行为日趋成熟，消费者追求饮品更科学、更健康、更美味和更加富有营养的消费取向越来越明显，果汁饮料也因此显示出更为强劲的攀升势头，大有后来居上之势。介于此，消费理念在改变，人们更追求营养、美味，为我公司开发新产品提供指导。总结：这些资料，为我公司提供了必要的信息，我公司日后的发展要有所改变，抓住这次机遇，能更好的利于公司的壮大，当然，抓住机遇不等于抓住市场，还要很好的利用机遇，做一次巨大的飞跃。（二）、威胁因素（Threats）通过分析、调查，我公司发现其他的竞争者，由于资本雄厚，采取降价的措施来打击竞争者，而我公司资本薄弱，

14、不能与之抗衡，这样就大大限制了我公司产品的销售。还有，其他公司正推出新的产品，这将使我公司的产品市场降低，他们的新产品很受欢迎，大有独占鳌头之势，我公司面临巨大的威胁。总结：介于此，我公司不能退弱，敢于与之抗衡，不能意气用事，要尽快推出新的产品的同时，要稳住老顾客，争取市场份额。用掌握的新的信息来推动产品发展，渐渐壮大自己，才能与竞争者竞争，阻止不了别人强大，就先使自己壮大。 第三部分 STP战略报告一、 市场细分【market segmentation】由于市场的需要，加上为了我公司的发展，我们对市场做了大量的调查，同时对其进行细分。根据果汁的特点，我们将细分标准定为年龄、性别以及收入三个方

15、面，这些在前面都有体现。1、 对于年龄，不同年龄阶段的人群，由于处事的成熟度，对世界的看法等等不同，他们的偏好、性格等各有差异，儿童对于包装与口味看的比较重，这样，我们就其生产包装新颖，口味特别的果汁；青年人，激情与活力，个性较突出，我们在口味上显出个性特点，口味充满活力。中年人看重口味与营养，我们推出的像原味鲜榨果汁就比较适合他们，味道浓重，彰显成熟、稳重。而老年人则看重浓度与营养，我们可以推出的果蔬汁就比较适合他们，营养健康，分量足。2、 性别方面，受男性理性，女性感性的影响，我们特此具有针对性的生产，将产品性别化，即男女喝的不同，包装上有相近性，但区别明显，而且推出情侣套装，扩大销售量，口味则有不同，浓淡分开，酸甜区别。3、 收入方面，我们的产品有高、中、低三个档次的分类，高档注重包装与口味，低档注重浓度与营养，特此区别开来，让消费者有选择性，而且定期开展促销活动。二、 目标市场【market targeting】由于地域、年龄、性别等等的差异性，因此，在一个地域里不可能都满足顾客们的需求，我们只能做最大的努力，根据市场细分的情况，而将目标市场定性，形成比较